【正文】 優(yōu)勢（Strengths）　1 SUV細分市場的品牌優(yōu)勢明顯，連續(xù)多年占據(jù)銷量榜榜首的位置。2通過相應(yīng)的宣傳造勢活動及車展，提升長城品牌知名度和美譽度。而哈弗SUV則正好彌補了這一市場空隙，它將目標(biāo)消費群體準(zhǔn)確定位于大中城市工作繁忙、又希望將生活空間延展到城市之外的有創(chuàng)新觀念、成功的年輕人。5 哈弗SUV產(chǎn)品定價5 哈弗SUV產(chǎn)品定價【7】哈弗SUV產(chǎn)品布局 在SUV領(lǐng)域，長城要成為專家，產(chǎn)品向多元化、多方位發(fā)展，重點發(fā)展城市型、小排量、家用型、清潔節(jié)能的柴油動力。而如何提高自身的企業(yè)形象和品牌價值則成為了現(xiàn)在中國的民族汽車企業(yè)所需要集中關(guān)注和解決的問題。2011年12月12日，哈弗H6拿下了有“中國車壇奧斯卡”之稱的《汽車族》年度車型大獎，被評為“中國2012年度SUV”,這也是該項活動舉辦十年來，自主品牌車型第一次獲獎。但隨著SUV市場競爭的激烈，謀求向上突破成為自主品牌的發(fā)展趨勢。從產(chǎn)品格局上，哈弗H6憑借高標(biāo)準(zhǔn)的試驗檢測、先進的制造工藝、科技智能的配置，與合資品牌站在了同一起跑線上，必將迎合日漸挑剔的消費者對品質(zhì)的追求，形成了對合資品牌的狙擊。相對于普通轎車的營銷渠道而言大多以創(chuàng)新型渠道營銷。哈弗的登頂，不僅得益于其靈活的產(chǎn)品和企業(yè)戰(zhàn)略，以“小排量、高性價比”為核心特征的發(fā)展方向，并且開創(chuàng)新的用車理念，為汽車服務(wù)市場走向成熟起到了有力地推動作用。7 哈弗SUV促銷策略分析7 哈弗SUV促銷策略分析 SUV車輛用戶媒體接觸習(xí)慣研究%%%%%%%%%報紙電視雜志展示促銷網(wǎng)絡(luò)戶外廣告廣播店面廣告軟性宣傳（資料來源：慧聰國際資訊）圖71 SUV主要用戶媒體接觸習(xí)慣研究通過研究發(fā)現(xiàn)，消費者接觸到的汽車廠家的廣告形式主要有：報紙、雜志、電視、網(wǎng)絡(luò)、路牌、店面、廣播、軟性宣傳?！∷纫嬷M者購買商品所能得到的好處，又要給予消費者更多的附加利益，以激發(fā)消費者對商品的興趣，在短時間內(nèi)收到即效性廣告的效果，從而推動商品銷售。以燈光、人物、籃球的生動的活力影像為廣告背景，完全體現(xiàn)出哈弗的動感外觀、強勁動力；廣告詞的震感力從正面定位出擁有者的專屬性和獨特性。 公共關(guān)系的手段是有效的信息傳播，而這種信息傳播并不是直接介紹和推銷產(chǎn)品，而是通過積極參與各種社會活動，宣傳企業(yè)，聯(lián)絡(luò)企業(yè)與公眾的感情，擴大企業(yè)和產(chǎn)品的知名度，從而加深社會各界對企業(yè)和產(chǎn)品的了解和信任，達到促進銷售的目的。這是搞好與新聞媒體關(guān)系的重要手段，也是借助于新聞工作者之乎傳播企業(yè)各類信息，爭取新聞界客觀報道的重要途徑。但這種形式受宣傳資料散發(fā)或影響的范圍限制。長城哈弗長期注重品質(zhì)的提升，想更高的高品質(zhì)產(chǎn)能發(fā)展，與國外知名明品牌廠家研發(fā)高技術(shù)。實現(xiàn)了中國自主品牌汽車在達喀爾賽場上零的突破。SUV車型在國內(nèi)連續(xù)9年銷量排行第一，其車型已銷往100多國家，國內(nèi)外銷售比例為5:1，這正是長城哈弗成功的促銷策略的印證。新的一種促銷方式,以客戶的滿意度為指導(dǎo)目標(biāo),擴大品牌的影響力度. 【中國買車網(wǎng)北京車展前線報道組消息】4月23日上午，長城汽車以專注 專業(yè) 專家全新品牌理念為主題，攜19款車型、6款發(fā)動機、2款變速器亮相第十二屆北京國際車展，2000平米的展臺位于E2館03展位，參展規(guī)模是歷屆之最。2012年元月，第34屆達喀爾拉力賽在阿根廷重燃戰(zhàn)鼓。從客觀上說，哈弗與頂級品牌站在同一平臺，傳遞出對自身產(chǎn)品質(zhì)量的信任。達喀爾的高強度賽道，可以對車輛的發(fā)動機、耐久與車身結(jié)構(gòu)做全方面的檢驗。關(guān)注三性能。 [10]9 長城哈弗SUV未來展望2011年，長城汽車順利在A股上市，全年累計銷售49萬輛，%，高于行業(yè)平均水平，在去年《福布斯》雜志公布的“2011年亞太地區(qū)最佳上市公司50強”榜單中，長城汽車位列第21位。長城哈弗SUV的銷量連續(xù)9年的時間排在了SUV車型銷量排行榜，憑借著長城品牌的三高理念“高品質(zhì)、高科技、高性能”和提出“滿意度提升”等營銷策略，讓更多的消費者信任和愿意購買長城哈弗。讓非洲等地認識到中國制造高品質(zhì)、高科技、高素養(yǎng)的中國汽車。出口國外100多個國家，與其他國家合作研發(fā)新能源車型和零部件的生產(chǎn)。 但是我們愿望自主品牌能走的更好，長城哈弗SUV越做越好。2011年8月，長城汽車的第三代SUV標(biāo)志性產(chǎn)品、使用全新平臺開發(fā)的承載式車身智能SUV——哈弗H6誕生，它是哈弗SUV新的里程碑。2010年3月，哈弗獲得澳大利亞ANCAP四星碰撞成績，同豐田RAV現(xiàn)代途勝碰撞成績相同，被澳媒體譽為：“中國最好的汽車”。而長城汽車的“三高戰(zhàn)略”反映了其向高處走的決心。參賽車隊有寶馬、悍馬這樣的頂級品牌，也有哈弗這樣的中國自主品牌。下面就為哈弗SUV對目標(biāo)市場賣點攻略；關(guān)注一品牌。根據(jù)長城汽車的研究，哈弗SUV品類通過研究之后率先分離，從現(xiàn)在的綜合網(wǎng)絡(luò)中獨立出去，有建立二到三百個4S店的規(guī)劃。在專業(yè)性的比賽和媒體的渲染中，應(yīng)用雙向的溝通理念，企業(yè)得到了社會和消費者的支持與認同。這是哈弗第三次參加世界上最艱難、最危險的一項國際大賽。[9]2006年，長城汽車與德國博世聯(lián)合開發(fā)的電控高壓共軌 “智能節(jié)油王”INTEC柴油發(fā)動機”匹配哈弗，成為了中國第一家使用柴油共軌技術(shù)的廠家。 宣傳資料包括與企業(yè)有關(guān)的所有刊物、小冊子、畫片、傳單、年報等。如每天在“中國交通報”、“中國汽車報”以及其他報刊上出現(xiàn)的各類介紹、宣傳企業(yè)及產(chǎn)品的文章都屆于此類，比較典型的如“反敗為勝的艾柯卡”、 “奔馳汽車的故事”、“一汽汽車質(zhì)量萬里行”等。 公共關(guān)系是一種社會關(guān)系，包括企業(yè)內(nèi)部關(guān)系和企業(yè)與社會公眾的關(guān)系，如果其中一種關(guān)系處理不當(dāng)，都會給企業(yè)的正常經(jīng)營活動帶來不便，因此，企業(yè)要想順利地發(fā)展、壯大，實現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)和發(fā)展目標(biāo)，就必須科學(xué)、合理地處理好各種社會關(guān)系。正向定位主要是正面宣傳本產(chǎn)品的優(yōu)異之處，逆向定位主要是喚起用戶的同情與支持，是非定位則強調(diào)自己與競爭對手的不同之處，把強大的競爭對手逐出競爭領(lǐng)域。 SUV促銷方式隨著汽車市場的愈烈競爭、國家扶優(yōu)政策的退出，不同車企采取不同的促銷方式對自身的車型的市場占有率擴大。長城汽車在群雄割據(jù)的戰(zhàn)場投入了一枚重磅炸彈，只是這次比拼的不僅是價格，更是產(chǎn)品背后的高品質(zhì)服務(wù)。作為國內(nèi)第一SUV品牌的長城哈弗，自上市以來創(chuàng)下諸多傳奇。即根據(jù)地區(qū)保有量，建立以維修商為地理中心的專賣店，專賣店僅負責(zé)整車銷售和信息提供，實現(xiàn)“2S”的服務(wù)功能，由維修商為客戶進行維修和配件服務(wù)。哈弗品牌始終堅持品質(zhì)至上準(zhǔn)則，經(jīng)過不斷加大技術(shù)研發(fā)投入，提升品質(zhì)管理體系，提高產(chǎn)品品質(zhì)。（3）汽車競爭導(dǎo)向定價法汽車競爭導(dǎo)向定價法可分隨行就市定價法、相關(guān)商品比價定價法、競爭投標(biāo)定價法、拍賣定價。依托長城汽車“三高”戰(zhàn)略的都市智能SUV車型—哈弗H6，正是長城汽車數(shù)款熱銷車型中的代表。 哈弗SUV的品牌影響品牌是用于識別某個或某群銷售者的產(chǎn)品和服務(wù)并使之與競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)區(qū)別開來的商業(yè)名稱及其標(biāo)志。在2011年第十四屆上海國際車展上，長城希望憑借這一款高端概念SUV 哈弗IF戰(zhàn)略車型，與廣汽豐田漢蘭達、上海大眾途觀以及東本CRV等當(dāng)前的熱門車型一較高下，在高端SUV市場上分一杯羹，并一改過去“低端車”的形象。 市場定位隨著中國汽車市場的不斷發(fā)展和完善，消費者的需求也越來越多樣化，產(chǎn)品層次和類型也越來越豐富。2 銷售網(wǎng)點少，宣傳性效果不大。按照企業(yè)競爭戰(zhàn)略的完整概念，戰(zhàn)略應(yīng)是一個企業(yè)“能夠做的”（即組織的強項和弱項）和“可能做的”（即環(huán)境的機會和威脅）之間的有機組合。轎車以成為我們社會上的一種代步工具。在技術(shù)上，哈弗采用成本相對低廉的非承載式底盤，重量大、通過性好，又以柴油版為主，更適合鄉(xiāng)村路況?！?】 SUV競爭對手2012年3月SUV銷量排行榜已經(jīng)發(fā)布，2012年3月SUV銷量排行榜前十位：本田CRV銷量2112長城哈弗H系列銷量1713日產(chǎn)逍客銷量1410大眾途觀銷量13500、奇瑞瑞虎銷量1289豐田RAV4銷量1163比亞迪S6銷量1033奧迪Q5銷量7960、現(xiàn)代ix35銷量783豐田漢蘭達銷量6764，2012年3月SUV銷量排行榜數(shù)據(jù)來源于全國乘用車市場信息聯(lián)席會，僅供參考。2011年對于汽車行業(yè)來說，有苦有甜。[3]3 營銷環(huán)境分析油價上漲對企業(yè)經(jīng)營和行業(yè)穩(wěn)定影響較大。缺點：由于成本原因，采用分時四驅(qū)，分動箱內(nèi)無中央差速器。哈弗H5優(yōu)點：性能相比哈弗H3有明顯提升 ；缺點：側(cè)面看上去還是哈弗H3 。～在自主創(chuàng)新研發(fā)方面，長城汽車擁有了國際一流的研發(fā)設(shè)備和體系，在研發(fā)設(shè)施上，近年來長城做了一般企業(yè)難以做到的事情。[1]2 長城哈弗SUV產(chǎn)品介紹2 長城哈弗SUV產(chǎn)品介紹 長城品牌概貌1984年長城汽車成立。據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會產(chǎn)銷快訊：2005年上半年，SUV市場呈整體下滑趨勢，全國登統(tǒng)在內(nèi)的21個SUV品牌總共銷售88000余輛，不少實力差、規(guī)模小的品牌，陷入了困境。SUV恰好迎合這部分消費者的心理而暢銷，它更注重于體現(xiàn)運動而不是以使用目的進行產(chǎn)品定位。JEEP品牌也是最早引入國內(nèi)并且最早實現(xiàn)國產(chǎn)化的車型，應(yīng)該算是國內(nèi)越野愛好者的啟蒙車型?！∮浾邚男氯A信日前發(fā)布的《2011年汽車