【正文】 鞋 * 經(jīng)常保持清潔、光亮、無(wú)破損并符合工作需要； * 穿著公司統(tǒng)一配發(fā)的工作鞋。 俗話說(shuō)，良言一句三冬暖， 惡語(yǔ)傷人六月寒。 售樓必須反復(fù)理解和運(yùn)用一句名言：良言一句三冬暖，惡語(yǔ)傷人六月寒。 ? 四步曲：顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的、顧客是開發(fā)商的衣食父母、顧客花錢買的是服務(wù)和品質(zhì)、在顧客開聲前，售樓員要先開聲向顧 客打招呼。此培訓(xùn)材料中的內(nèi)容，應(yīng)該牢固掌握，并且做到化為己有，靈活運(yùn)用。 ? 具體消費(fèi)者的分析；根據(jù)來(lái)訪消費(fèi)者的舉動(dòng)、言行、儀表、態(tài)度，迅速分析總結(jié)購(gòu)房消費(fèi)者的決策特點(diǎn)、購(gòu)房喜好、購(gòu)房的欲望、購(gòu)房的決心，針對(duì)不同的購(gòu)房消費(fèi)者，施展不同的誘導(dǎo)方法，因人施教，以便于達(dá)到讓消費(fèi)者購(gòu)房的目的。政治不穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)不景氣，都將影響市場(chǎng)和資金的流通，從而打擊房?jī)r(jià)。 （ 2）搜尋針對(duì)房屋優(yōu)缺點(diǎn)、市場(chǎng)環(huán)境及經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)資料，尋找說(shuō)服客戶言語(yǔ)，做出 “答客問 ”。公共交通、公共建筑、學(xué)校、菜市場(chǎng)等等，還有 “風(fēng)水 ”特征，這點(diǎn)較重要。一個(gè)朝氣蓬勃、充滿自信、反應(yīng)靈活、機(jī)智幽默、業(yè)務(wù)熟練、值得信賴的售樓員，留給客戶的印象將是極其深刻的，它能為客戶帶來(lái)愉悅感、滿足感、安全感?？蛻羲P(guān)心的是哪些學(xué)校最好，它的師資力量如何？教學(xué)質(zhì)量怎么樣？畢業(yè)升學(xué)率有多高？教育設(shè)施是否完工備？校風(fēng)校紀(jì)如何等等。其實(shí)，商道即人道，一個(gè)成功的售樓員，他也應(yīng)該是一個(gè)成功的人。在客戶面前，不要翹二郎腿，不要晃腿，也不要在客戶眼前晃來(lái)晃去，但也不要顯得過(guò)于拘謹(jǐn)。售樓處要備一些卷筒紙或面巾紙，以備客戶使用?！庇泻芏嗫蛻羰遣辉敢饬綦娫挼?，所以也可以在參觀樣板房前請(qǐng)他留下記錄：“先生 /小姐，麻煩您留個(gè)聯(lián)系電話，我公司只是例行做個(gè)來(lái)訪登記”等。 ? 客戶表明購(gòu)樓之意愿，則請(qǐng)客戶在適當(dāng)?shù)慕徽剠^(qū)入坐，并取出資料為客戶介紹； A、 銷售人員介紹時(shí)，除書面資料外，若有模型，應(yīng)配合模型加以說(shuō)明； B、 在介紹的過(guò)程中，銷售人員應(yīng)避免拿著資料照本宣科，必須注意客戶的反應(yīng)，以掌握客戶心理及需求，須能判斷客戶是屬于自購(gòu)、代購(gòu)還是咨詢劃是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的探子； C、 隨時(shí)注意自己的形象，因?yàn)槟愦砉荆泊順潜P，所以必須保持微笑，態(tài)度上要誠(chéng)懇、親切，搏得客戶的好感及信賴； D、 不論成交與否，客戶離去時(shí)，業(yè)務(wù)人員應(yīng)起身相送至大門，并說(shuō)：“謝謝，歡迎再次光臨”； 實(shí)地介紹 當(dāng)客戶看完樣板房后，美好的印象還留在腦中，去到實(shí)地因?yàn)闃怯罨蛟诮ㄔO(shè)過(guò)程中或因沒有裝修，與樣板房 大相徑庭，售樓員要著眼現(xiàn)狀，推介優(yōu)點(diǎn)，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景，人文景觀，強(qiáng)化樓盤實(shí)景優(yōu)勢(shì)，指引客人如何間隔，如何裝修，再提示出樣板房的布置，讓客戶有一個(gè)美好想象，而下決心購(gòu)買。嚴(yán)禁在室內(nèi)吸煙（客戶除外）。在穿著方面，以莊重大方為原則，要給客戶以穩(wěn)重可靠的感覺，不要進(jìn)行一些前衛(wèi)的穿著打扮。 個(gè)人素質(zhì)的提高決非旦夕之功，它要靠平時(shí)的積累。因此 ，我們的市場(chǎng)調(diào)查，應(yīng)盡量詳盡周密，爭(zhēng)取細(xì)致入微。但要千萬(wàn)注意：如果你對(duì)某項(xiàng)問題或具體的數(shù)據(jù)不太清楚、記憶模糊時(shí)，應(yīng)先察看資料，確認(rèn)準(zhǔn)確后，再回答客戶的問題時(shí)，盡量不要給客戶一個(gè)含混不清、甚至前后矛盾、錯(cuò)誤的回答。如屋況表沒有做到仔細(xì)完整，就 會(huì)有矛盾或欺騙因素出現(xiàn)?？蛻粜膭?dòng)的原因有幾點(diǎn)：房屋合乎需求；客戶喜歡該房屋；價(jià)值大于價(jià)位，也就是物超所值。市場(chǎng)分成大環(huán)境和小環(huán)境。如何把握消費(fèi)者的需求心理及消費(fèi)特征，就需要對(duì)購(gòu)房者進(jìn)行仔細(xì)的研究、分析。 樓盤銷售基本流程 熟悉銷售資料，樹立銷售信心 前期準(zhǔn)備工作 熟悉現(xiàn)場(chǎng)特點(diǎn)，遵守現(xiàn)場(chǎng)管理 銷售資料和工具的準(zhǔn)備 站姿 接待規(guī)范 迎客 引客 模型介紹 介紹外圍情況 引客到洽談室 介紹樓盤情況 樓盤基本介紹 樣板房示范單位 實(shí)地介紹 洽談、計(jì)價(jià)過(guò)程 洽談推介 詢問銷控 求助主管 洽談推介 寫認(rèn)購(gòu)書 營(yíng)造成交氣氛 跟進(jìn)已購(gòu)客戶 成交過(guò)程 交臨訂金 補(bǔ)足定金 跟進(jìn)已購(gòu)客戶 客戶來(lái)電登記方式 成交原因分析報(bào)告 一、售樓員接待程序 圖示： 區(qū)域樓市狀況的整理 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樓盤的基本情況（優(yōu)劣勢(shì)分析） 自身樓盤資料的收集和建立 文件和表格的建立 整理吸 引買家的優(yōu)越點(diǎn) 拿出自身樓盤劣勢(shì)應(yīng)對(duì)措施 全面了解樓盤 工程進(jìn)度 （搜集客戶信息 篩選客戶信息 訪問客戶） 接待來(lái)訪客戶 介紹樓盤情況 解答客戶問題 帶客戶參觀 樣板房（樓盤現(xiàn)場(chǎng)） 為客戶度身訂造買房個(gè)案 記錄與的談 話過(guò)程 建立客戶檔案 信息反饋給上級(jí) 電話跟蹤客戶（上 門拜訪客戶） 再度接待客戶 與客戶簽訂預(yù)購(gòu)書 提醒客戶 交納預(yù)訂樓款 提醒客戶簽定正式認(rèn)購(gòu)合同 售后服務(wù) 信息 再度反饋 綜合分析與調(diào)研。 ? 六個(gè)勤：手勤（勤幫顧客拿東西）、腳勤（顧客上門立即上前迎接）、眼勤（密切關(guān)注在場(chǎng)顧客動(dòng)靜，顧客有求時(shí)，隨時(shí)提供服務(wù)）、耳勤（注意顧客的呼叫聲）、嘴勤（多向顧客介紹）、腦勤（多思考）。如果售樓員說(shuō)話僵硬，客戶即使很想買您的樓，最終也會(huì)放棄，因?yàn)槟阋呀?jīng)挫傷了對(duì)方的購(gòu)買信心。 恭維贊揚(yáng)類：象您這樣的成功人士，選擇我們的樓盤是最合適的，居然有如此高見，令我汗顏、您是我見過(guò)對(duì)樓盤最熟悉的客戶了、真是快人快語(yǔ)、您給人的第一印象就是干脆利落、先生（小姐）真是滿腹經(jīng)綸、您話不多，可真正算得上是字字珠璣啊、您太太（先生）這么漂亮（英俊瀟灑）好讓人羨慕哦、您的小公主（小皇帝）這么聰明，應(yīng)該要有個(gè)書房