【正文】 營(yíng)達(dá)不到預(yù)期的銷(xiāo)售。2006年1月1日起施行的《中華人民共和國(guó)可再生能源法》規(guī)定：“國(guó)家鼓勵(lì)單位和個(gè)人安裝和使用太陽(yáng)能熱水系統(tǒng)、太陽(yáng)能供熱采暖和制冷系統(tǒng)、太陽(yáng)能光伏發(fā)電系統(tǒng)等太陽(yáng)能利用系統(tǒng)”。而中國(guó)在能源上已經(jīng)不能自給自足（如接近一半石油需要進(jìn)口，對(duì)國(guó)際市場(chǎng)越來(lái)越依賴(lài)）。②本公司電池產(chǎn)品效率不高，相同發(fā)電量的情況下需要更大面積。市場(chǎng)副總經(jīng)理：輔助總經(jīng)理工作，把握行業(yè)整體動(dòng)態(tài)，消費(fèi)需求，競(jìng)爭(zhēng)者狀況，為公司提供市場(chǎng)發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃。附錄一：相關(guān)認(rèn)證10．1 管理團(tuán)隊(duì)總經(jīng)理：高杰 （信科05碩） 負(fù)責(zé)市場(chǎng)的副總經(jīng)理：李瑋（經(jīng)院05碩）負(fù)責(zé)公共關(guān)系的副總經(jīng)理：張敬 （國(guó)關(guān)04本）負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)的副總經(jīng)理：韋詣（光華 03本）負(fù)責(zé)銷(xiāo)售的副總經(jīng)理：王昦 （信科05碩）負(fù)責(zé)研發(fā)的副總經(jīng)理：王珊珊（化院04博）董事會(huì)：由公司股東代表，風(fēng)險(xiǎn)投資公司，外部董事組成，對(duì)公司的運(yùn)營(yíng)進(jìn)行監(jiān)督，對(duì)公司重大的融資計(jì)劃，分紅計(jì)劃，投資策略，生產(chǎn)策略進(jìn)行投票決定總經(jīng)理：由董事會(huì)任命，掌握管理公司整體的生產(chǎn)、運(yùn)營(yíng)與發(fā)展戰(zhàn)略，協(xié)調(diào)各部門(mén)的分工合作，處理公司日常的重大事務(wù)。另一方面城市路燈照明系統(tǒng)由于電學(xué)原因存在巨大的電力浪費(fèi)現(xiàn)象。關(guān)于實(shí)施《節(jié)約能源—城市綠色照明示范工程》的通知（詳見(jiàn)附錄四）黨的十六大以來(lái)建設(shè)和諧社會(huì)的要求，綠色GDP的理念逐漸深入人心。具體考慮在風(fēng)險(xiǎn)假定與分析中。機(jī)器設(shè)備估計(jì)使用壽命10年，期末殘值5%，按直線(xiàn)折舊法計(jì)算；應(yīng)付賬款按當(dāng)季材料采購(gòu)額的20%提，下季付款； 財(cái)務(wù)報(bào)表分析重要報(bào)表數(shù)據(jù)提示： 保本點(diǎn)分布年份項(xiàng)目第一年第二年第三年第四年第五年保本點(diǎn)（MW）7．3．2 投資回報(bào)根據(jù)對(duì)未來(lái)幾年公司經(jīng)營(yíng)狀況的預(yù)測(cè)，公司能保持較高的利潤(rùn)增長(zhǎng)，將從凈利潤(rùn)中提取合理比例的資金作為股東回報(bào)。同時(shí)由于政府和宏觀環(huán)境的有利條件，市場(chǎng)需求量巨大，具有非?？捎^的增長(zhǎng)前景。由上表可以看出，由于生產(chǎn)流程簡(jiǎn)單，成本低而利潤(rùn)空間較大，公司在第一年即可達(dá)到收支平衡并實(shí)現(xiàn)小規(guī)模盈利。預(yù)計(jì)于09年擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，生產(chǎn)規(guī)模達(dá)到200MW/年。 期刊平面廣告調(diào)查了解目標(biāo)顧客群經(jīng)常閱讀的報(bào)紙及期刊，并在這些刊物上刊登我公司的產(chǎn)品廣告。6．6．2廣告大眾對(duì)光伏發(fā)電的認(rèn)知度較低，廣告的訴求點(diǎn)應(yīng)側(cè)重于介紹新穎性、解決問(wèn)題程度和社會(huì)效益。6．5銷(xiāo)售渠道建立以各目標(biāo)地區(qū)主要城市為中心的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)：各省省會(huì)（或其他主要城市）設(shè)一個(gè)分銷(xiāo)中心，由區(qū)域分銷(xiāo)中心和代理商共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，并且負(fù)責(zé)監(jiān)管這一區(qū)域代理商的工作和二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。預(yù)計(jì)09年將實(shí)現(xiàn)45MW的光伏銷(xiāo)售量。5．公司戰(zhàn)略為人類(lèi)提供清潔、可再生、廉價(jià)的新能源，從根本上改變現(xiàn)有不合理的能源結(jié)構(gòu)。②對(duì)客戶(hù)的回饋信息做出及時(shí)合理的處理，并在此過(guò)程中彌補(bǔ)不足，以速度和信譽(yù)為公司樹(shù)立良好的企業(yè)形象。①與目標(biāo)市場(chǎng)相關(guān)的政府部門(mén)加強(qiáng)合作與聯(lián)系，初期主要用多種方式來(lái)介紹自身優(yōu)勢(shì)，著重強(qiáng)調(diào)本公司為當(dāng)?shù)貛?lái)的近期和遠(yuǎn)期的環(huán)境、經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益；后期在初期公關(guān)方式的基礎(chǔ)上，主要強(qiáng)調(diào)本公司的企業(yè)公民身份，加大對(duì)公益事業(yè)的捐助和支持力度。 4．目標(biāo)市場(chǎng)公關(guān)策略說(shuō)明：目前中國(guó)城市路燈照明工程一般是建設(shè)行政主管部門(mén)招標(biāo)，然后建筑工程公司或相關(guān)有實(shí)力的公司通過(guò)競(jìng)標(biāo)的方式承辦。 2010年太陽(yáng)能產(chǎn)量將達(dá)到6000兆瓦，是目前產(chǎn)量的5倍。市場(chǎng)將達(dá)到186－231億美元，－。詳細(xì)分析請(qǐng)參看附錄三都在1520年的壽命期內(nèi)。太陽(yáng)能照明燈具免電費(fèi)：太陽(yáng)能照明燈具是一次性投入，無(wú)任何維護(hù)成本，短期可收回投資成本，長(zhǎng)期受益。 燈具維護(hù)成本較高④《可再生能源法》等法律、法規(guī)的頒布實(shí)施，表明國(guó)家已經(jīng)決心引導(dǎo)地方政府及企事業(yè)單位有計(jì)劃、有步驟的利用新能源。據(jù)國(guó)家電網(wǎng)公司負(fù)責(zé)人介紹，共有27個(gè)省級(jí)電網(wǎng)拉閘限電，僅僅國(guó)家電網(wǎng)公司系統(tǒng)就拉閘限電80多萬(wàn)次，電力供應(yīng)緊張局面進(jìn)一步加劇，高峰時(shí)段電力供需缺口達(dá)2000萬(wàn)～3000萬(wàn)千瓦。目前國(guó)際光伏市場(chǎng)上實(shí)力較強(qiáng)的企業(yè)多分布在歐美、日本等發(fā)達(dá)國(guó)家，其勢(shì)力范圍也多分布在一些法律及政策環(huán)境比較完善的國(guó)家和地區(qū)，但不排除中國(guó)本土市場(chǎng)迅速發(fā)展后，國(guó)外大公司紛紛介入的可能性。排名第二的南京中電同樣實(shí)力不俗，其老總陸廷秀與施政榮經(jīng)歷相似，后獲得專(zhuān)利回國(guó)創(chuàng)業(yè)，目前該公司正準(zhǔn)備赴美上市。但是本公司前期暫不適合介入該市場(chǎng)，原因如下：①本公司新成立資歷尚淺，不適合相關(guān)工程的競(jìng)標(biāo)；②在該領(lǐng)域競(jìng)標(biāo)成功的很多是當(dāng)?shù)仄笫聵I(yè)單位，其技術(shù)實(shí)力雖不足，但人脈資源深厚，這也恰恰說(shuō)明中國(guó)光伏市場(chǎng)發(fā)展的落后。農(nóng)村和邊遠(yuǎn)地區(qū)應(yīng)用（大約占51%）：u 獨(dú)立光伏電站（村莊供電系統(tǒng)）；u 小型風(fēng)光互補(bǔ)發(fā)電系統(tǒng)；u 太陽(yáng)能戶(hù)用系統(tǒng)；u 太陽(yáng)能照明燈 ；u 太陽(yáng)能水泵 ；u 農(nóng)村社團(tuán)光伏并網(wǎng)發(fā)電系統(tǒng)（4%）u 當(dāng)前處于試驗(yàn)示范階段，全國(guó)總裝機(jī)容量大約僅為2MWp。優(yōu)點(diǎn)：此類(lèi)產(chǎn)品無(wú)錫尚德已經(jīng)開(kāi)始產(chǎn)業(yè)化，%，電池生產(chǎn)成本約在16元／瓦，也是比較有威脅的一類(lèi)產(chǎn)品。(ＣｄＴｅ)系薄膜大陽(yáng)能電池優(yōu)點(diǎn)：%，中試線(xiàn)效率達(dá)到10%，已由實(shí)驗(yàn)室研究階段走向規(guī)?；I(yè)生產(chǎn)。經(jīng)過(guò)近十年的發(fā)展，染料敏化太陽(yáng)能電池性能更加完善，而且科學(xué)家已經(jīng)理解了提高效率的機(jī)理，北京大學(xué)化學(xué)院的相關(guān)課題組，憑借在稀土元素方面積累的深厚功力，創(chuàng)造性地開(kāi)發(fā)了稀土元素?fù)诫s的染料敏化太陽(yáng)能電池，性能進(jìn)一步提高，考慮到中國(guó)是稀土大國(guó)，該技術(shù)將具備巨大發(fā)展?jié)摿Α?各種光伏電池的比較太陽(yáng)能電池自上世紀(jì)中期發(fā)明以來(lái)，經(jīng)歷了半個(gè)世紀(jì)的發(fā)展，已在某些領(lǐng)域（如航天、通訊等）占據(jù)了重要地位。就我國(guó)而言，從2002年6月至今，在整整4年的時(shí)間里，全國(guó)的平均電力增長(zhǎng)始終保持在兩位數(shù)的快速增長(zhǎng)，高于GDP增長(zhǎng)速度。詳細(xì)情況請(qǐng)參考附錄二。本公司相信， 通過(guò)依托相關(guān)專(zhuān)利以及市場(chǎng)創(chuàng)新和管理創(chuàng)新，一定可以有效推動(dòng)該領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程。五類(lèi)地區(qū)主要包括四川、貴州兩省，是我國(guó)太陽(yáng)能資源最少的地區(qū)，年太陽(yáng)輻射總量33504200 MJ/m2， （來(lái)源于 國(guó)家氣象局）從全國(guó)來(lái)看，我國(guó)是太陽(yáng)能資源相當(dāng)豐富的國(guó)家，絕大多數(shù)地區(qū)年平均日輻射量在4 kWh/ 以上，西藏最高達(dá)7 kWh/。這些地區(qū)包括寧夏北部、甘肅北部、新疆東部、青海西部和西藏西部等地。一個(gè)普遍公認(rèn)的事實(shí)：光伏發(fā)電在發(fā)展前景與潛力等方面具備其他可再生能源不可比擬的優(yōu)勢(shì)，在可預(yù)見(jiàn)的未來(lái)，可再生能源在中國(guó)的能源消費(fèi)中比例將會(huì)越來(lái)越高，而其中的太陽(yáng)能光伏發(fā)電，考慮其技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)以及環(huán)保、豐富等特點(diǎn)，具備從根本上改變傳統(tǒng)能源格局的潛力! 中國(guó)的電力供應(yīng)在2000年以前并不緊張。到2005年底，其中小水電容量3000萬(wàn)千瓦。 無(wú)論從世界還是從中國(guó)來(lái)看，常規(guī)能源都是很有限的，中國(guó)的人均常規(guī)能源儲(chǔ)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于世界的平均水平，大約只有世界總儲(chǔ)量的10%。往后三年進(jìn)入迅速擴(kuò)張期，年平均增長(zhǎng)率保持在80%以上，銷(xiāo)售利潤(rùn)率55%左右，資產(chǎn)報(bào)酬率為52%， 風(fēng)險(xiǎn)資金預(yù)計(jì)在第3—5年撤出，采用管理層收購(gòu)方式比較適合本公司。公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)在于成本低于行業(yè)主要產(chǎn)品硅太陽(yáng)能電池，性?xún)r(jià)比較高。新世紀(jì)納米技術(shù)、儲(chǔ)氫、燃料電池等技術(shù)的發(fā)展以及普遍對(duì)溫室效應(yīng)、環(huán)境污染等問(wèn)題的憂(yōu)慮為光伏發(fā)電提供了新的機(jī)遇，本公司依托的納米染料敏化太陽(yáng)能電池屬于新一代技術(shù)，原理上有了根本改變，成本大幅降低（1/3—1/10），產(chǎn)品性?xún)r(jià)比高。其他相關(guān)認(rèn)證也將陸續(xù)申請(qǐng)通過(guò)。按照公司市場(chǎng)計(jì)劃，未來(lái)五年銷(xiāo)量分別是：第一年1MW；第二年15MW；第三年45MW；第四年100MW；第五年180MW。總經(jīng)理下設(shè)公關(guān)副總經(jīng)理、市場(chǎng)副總經(jīng)理、銷(xiāo)售副總經(jīng)理、財(cái)務(wù)副總經(jīng)理、技術(shù)副總經(jīng)理。 當(dāng)年石油進(jìn)口達(dá)到9700萬(wàn)噸，約占中國(guó)總石油消耗的40%。風(fēng)能利用在我國(guó)可預(yù)見(jiàn)的未來(lái)還不會(huì)占據(jù)主要地位。我國(guó)地處北半球，土地遼闊，幅員廣大，國(guó)土總面積達(dá)960萬(wàn)平方公里。這些地區(qū)包括河北西北部、山西北部、內(nèi)蒙古南部、寧夏南部、甘肅中部、青海東部、西藏東南部和新疆南部等地。特別是一、二類(lèi)地區(qū)，正是我國(guó)人口稀少、居住分散、交通不便的偏僻、邊遠(yuǎn)的廣大西北地區(qū)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展較為落后。tzel型光電化學(xué)太陽(yáng)能電池）主要包括鍍有透明導(dǎo)電膜的玻璃基底，染料，半導(dǎo)體納米材料（一般是氧化鈦）、對(duì)電極以及電解質(zhì)等幾部分。 3. 按商業(yè)轉(zhuǎn)化效率6%左右計(jì)算，一平方米電池可以達(dá)到5060 WP取3中間數(shù)據(jù)55WP，即一平米電池在標(biāo)準(zhǔn)光照下可以產(chǎn)生55瓦的功率。 在電力供應(yīng)方面，今年1－，%，其中水電927億千瓦時(shí)，由于來(lái)水較好，%；，%，增幅較去年同期有所回落；，%。硅太陽(yáng)能電池實(shí)驗(yàn)室最高效率可達(dá)20%以上，商業(yè)轉(zhuǎn)化率一般在15%左右 ?？上驳氖潜贝蠡瘜W(xué)院已經(jīng)在很多關(guān)鍵技術(shù)上取得了突破，并獲得了專(zhuān)利。很明顯，本產(chǎn)品也具備相對(duì)于此系列太陽(yáng)能電池明顯的優(yōu)勢(shì)。②此類(lèi)產(chǎn)品的一系列技術(shù)問(wèn)題，短期無(wú)法克服。但目前形勢(shì)已經(jīng)開(kāi)始改變，這為本公司提供了巨大機(jī)遇。從02年到05年，中國(guó)光伏產(chǎn)業(yè)發(fā)展并不快，05年光伏裝機(jī)量保持在65MW左右，但從06年開(kāi)始，我國(guó)光伏行業(yè)發(fā)展迅速，一批硅光伏企業(yè)迅速崛起，生產(chǎn)能力大幅提高。但是考慮到中國(guó)政策環(huán)境的改善以及國(guó)家近期遇到的一系列問(wèn)題，本土光伏電池市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)即將形成，眾多實(shí)力雄厚的光伏企業(yè)對(duì)剛成立的小企業(yè)而言，不是好消息。中國(guó)政府在《可再生能源長(zhǎng)期規(guī)劃》中提出，我國(guó)太陽(yáng)能光伏發(fā)電裝機(jī)容量到2010年要達(dá)到450MWp。 道路高流量期，電壓低照度低，達(dá)不到照明要求光伏照明和使用市電照明的對(duì)比：①市電照明燈具安裝復(fù)雜：在市電照明燈具工程中有復(fù)雜的作業(yè)程序，首先要鋪設(shè)電纜，這里就要進(jìn)行電纜溝的開(kāi)挖、鋪設(shè)暗管、管內(nèi)穿線(xiàn)、回填等大量基礎(chǔ)工程。 太陽(yáng)能照明的其它優(yōu)勢(shì)：綠色環(huán)保，能為高尚生態(tài)小區(qū)的開(kāi)發(fā)和推廣增加新的賣(mài)點(diǎn)；可持續(xù)降低物業(yè)管理成本，減少業(yè)主公共分?jǐn)偛糠值馁M(fèi)用。②采用本公司提供的光伏照明系統(tǒng)可以有效緩解當(dāng)前城市供電緊張的局面，符合當(dāng)前追求綠色GDP和建設(shè)和諧社會(huì)的政策潮流，直接與政府官員政績(jī)掛鉤。具體而言普通電網(wǎng)方式指前面所述燈具直接通過(guò)電網(wǎng)供電或通過(guò)電網(wǎng)充電的蓄電池供電，其缺點(diǎn)與傳統(tǒng)路燈照明類(lèi)似①費(fèi)電②施工復(fù)雜，需要復(fù)雜管道和線(xiàn)路綜合考慮施工費(fèi)用、維護(hù)費(fèi)用等，使用本產(chǎn)品光伏電池為功率不大的公用照明供電不但具備良好的社會(huì)效益，而且直接與順應(yīng)政府政策，對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商而言也有多方面好處①相關(guān)投資低于傳統(tǒng)方式； ②綠色建筑更吸引消費(fèi)者眼球；③響應(yīng)政府政策要求，順利完成規(guī)定指標(biāo)。而考慮到近來(lái)國(guó)際光伏產(chǎn)業(yè)投資增長(zhǎng)較快，國(guó)際市場(chǎng)應(yīng)該存在一定程度的發(fā)展過(guò)熱。國(guó)際市場(chǎng)目前需求穩(wěn)定增長(zhǎng)。①公司提前搜集來(lái)自政府的政策以及招標(biāo)工程等相關(guān)信息。 通過(guò)積極的自我推銷(xiāo)，一方面將提高本公司在當(dāng)?shù)氐男蜗螅硪环矫鎰t可以爭(zhēng)取當(dāng)?shù)卣嗟闹С?，例如稅收、工廠(chǎng)用地、政府投資等方面。免費(fèi)向潛在客戶(hù)如房地產(chǎn)商提供關(guān)于太陽(yáng)能電池優(yōu)勢(shì)、環(huán)境保護(hù)、政府相關(guān)政策等方面的信息。2009年經(jīng)過(guò)兩年國(guó)內(nèi)光伏市場(chǎng)的快速發(fā)展，預(yù)計(jì)到09年，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)光伏發(fā)電的認(rèn)可度將大大增加，市場(chǎng)推廣難度相對(duì)降低，市場(chǎng)容量開(kāi)始大幅度增長(zhǎng)。預(yù)計(jì)2010年，公司將實(shí)現(xiàn)光伏銷(xiāo)售量100MW，利潤(rùn)超過(guò)15億人民幣。鑒于民眾對(duì)光伏行業(yè)不夠熟悉，在前期公司將擇機(jī)提供免費(fèi)服務(wù)，作為示范工程，通過(guò)提供無(wú)風(fēng)險(xiǎn)實(shí)惠吸引更多消費(fèi)者。及時(shí)收集試用后的反饋信息，并根據(jù)情況采取相應(yīng)的措施，保證產(chǎn)品順利進(jìn)入市場(chǎng)。 公益廣告除利用報(bào)紙、雜志、廣播、電視等傳播渠道外，也在社會(huì)公益活動(dòng)中樹(shù)立公司的良好形象。 互聯(lián)網(wǎng)宣傳建中、英文企業(yè)網(wǎng)站，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)推廣人員進(jìn)行論壇誘導(dǎo)推廣等方式進(jìn)行宣傳；在百度申請(qǐng)競(jìng)價(jià)排名服務(wù)，在阿里巴巴網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)申請(qǐng)相關(guān)業(yè)務(wù)；與Google, EBay等國(guó)際知名網(wǎng)絡(luò)媒介建立合作關(guān)系。 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模公司注冊(cè)資本2650萬(wàn)?？紤]到目前資金成本較低，以及資金的機(jī)會(huì)成本和投資的風(fēng)險(xiǎn)性等因素，i取10%（下同），遠(yuǎn)大于長(zhǎng)期借款利率。（見(jiàn)下圖：） 內(nèi)含報(bào)酬率 銷(xiāo)售收入 公司內(nèi)含報(bào)酬率為454% 454% 投資 經(jīng)營(yíng)成本 10% 0 10% 不確定因素變化率 項(xiàng) 目投資經(jīng)營(yíng)成本銷(xiāo)售收入10%10%10%10%10%