【正文】 名稱d、交貨數量e、實際驗收數量f、包裝狀況g、收貨日期四）、人員管理一） 員工的職責與要求a) 店長的職責與要求1) 以身作責2) 付出員工雙倍的努力3) 贊美、鼓勵（多贊美、少批評、多引導）4) 銷售能力5) 培訓能力6) 關心同事溝通能力（上、下溝通；自己與自己溝通）7) 辦事效率8) 對事不對人9) 嚴格要求自己和同事10) 產品知識豐富11) 原則性b) 導購的職責和要求（略）二） 擬定規(guī)章制度（根據店鋪的特點擬訂制度）三） 激勵制度* 如何擬定激勵制度？ 根據店鋪所在地的情況擬定月銷售目標，分解到周、日銷售目標 擬定各個銷售指標完成后的獎勵標準 擬定培訓計劃/月、周 注重福利，每季度安排員工一次聚會或郊游； 為員工安排生日晚會* 如何激發(fā)員工的工作熱情？ 尊重并信任自己的下屬 在店鋪無顧客的時間段開展游戲 鼓勵下屬放開心胸，和睦相處 加盟商報以為下屬服務的心態(tài) 培訓導購；店長（培養(yǎng)一個合格的店長至少需要2年的時間） 盡可能的提供良好的工作和生活環(huán)境七、提升終端零售業(yè)績的方法一） 持續(xù)有效管理（百分比管理：100%業(yè)績=20%計劃+30%處理+50%實施）重點在于持續(xù)有效地執(zhí)行、實施二） 促銷（能使貨品賣得更多更快，賺取更多的現金）促銷的組合分廣義和狹義兩個概念。E 對終端進行考核、評審、跟蹤服務并建立終端檔案。C 必須做好終端的物流配送、活動支持、形象展示的服務工作。5） 交貨款或匯款，提貨。2） 與配貨中心距離近的加盟店采取少量多補的方式補貨，遠的以周為期制定補貨計劃。5）存放在柜中的產品要整齊、易取，不要過于擠壓，特別是模杯產品。掛版產品必須保證無破損、無變色、無變形情況。6）燈箱安裝位置要適宜店內布局，標志字要規(guī)范及表面清潔。3）看得見及看不見的工作場所和產品要保持清潔、干凈、整齊，使其時刻處于無雜物無灰塵狀態(tài)。3） 開業(yè)期間（一周或十天內，不宜過長）進行“買一送一”活動酬賓，凡購買“嘉”文胸產品送贈品一份，所在贈品由公司統(tǒng)一采購，以成本價形式供應給代理商，代理商必須以原價轉售給各加盟客戶，所有贈品視專柜大小一次性配發(fā)完畢，開業(yè)后不再補發(fā)。 終端的形象戰(zhàn)略的目的，是終端的整體性的促銷觀念的確立，導入CIS系統(tǒng)是形象戰(zhàn)略和整體性促銷觀念形成的重要手段。d、進入商場的“嘉”貨品不得夾帶其它雜牌產品進場銷售。四、“嘉莉詩”商場專柜 嘉莉詩品牌商場專柜在嘉莉詩終端中屬于超級店。? 經營者須具有品牌產品的操作意識和具體經營手法，且資金狀況穩(wěn)定，有固定店員進行銷售。? 若客戶銷售產品達到4個柜，或“嘉”經營面積達以50%，再爭取客戶用“嘉”形象店門頭畫；? 門頭噴畫由加盟商申請，代理商和區(qū)域經理批準后，由總部制作完成交付使用，安裝費用由客戶自理。必須在所在地零售商業(yè)繁華街道或人流量大的購物中心內，若選定在小區(qū)內，該小區(qū)應具有良好的消費能力且已形成整體的商業(yè)環(huán)境，已有文胸店營業(yè)且生意良好。B、 有計劃的合理分布而非廣種薄收的顆粒密植。有多次售后服務不佳；5) 客戶管理失誤。竄貨控制1) 做好區(qū)域劃分，嚴格市場規(guī)范和管理2) 與客戶簽定有關協(xié)議3) 完善營銷政策，保持加盟商合適的利潤空間。二、 分類管理（參見代理商篇）三、 竄貨、價格統(tǒng)一的控制一） 、竄貨控制竄貨的危害竄貨，又稱為倒貨、沖貨，就是產品越區(qū)銷售。打造一批優(yōu)秀的形象專柜、超級終端來吸引加盟商4． 評估加盟商（見附表）a)了解加盟商情況的方法：1． 過其他品牌代理商了解他的經營能力、經營狀況，他與其他代理企業(yè)的關系狀況，他如何處理與客戶之間關系等2． 隨機訪談，通過他人了解他的經濟實力、品質特征、信譽等3． 實地考察，了解他的市場開拓能力、網絡渠道建設能力、對企業(yè)政策的執(zhí)行能力以及本行業(yè)或相關行業(yè)經營經驗等市場綜合能力4． 檢視加盟商的工作：店鋪、專柜數量及布點；導購專業(yè)素質及穩(wěn)定性，經營狀況等。iii. 保證嘉莉詩形象的統(tǒng)一性、規(guī)范性，保證售點的整潔、整齊。★ 授權尺度的把握：要按事情的輕重緩急、復雜程度及信任程度，保持恰當的控制。 個人能力的局限。競爭者情況。3． 與客戶溝通按計劃有序溝通，主動服務，保證公司年度政策的貫徹執(zhí)行。市場運作：保證代理區(qū)域內嘉莉詩產品的貨源及時到位，保證新品的及時上柜及推廣，保證產品的推廣和促銷活動安排，保證代理區(qū)域的市場占有，有效打擊競爭對手。代理商篇第一章 嘉莉詩代理商的條件及職責（一） 嘉莉詩代理商的條件及職責一、 嘉莉詩代理商的條件經濟實力：有充裕的資金，能保證正常的資金周轉，不會出現因資金問題而導致的斷貨，能夠滿足嘉莉詩淡旺季不同時期市場的需要。道德標準和信譽：認同嘉莉詩的企業(yè)文化，注重在行業(yè)中樹立的商業(yè)信譽。網絡服務功能：及時跟進網絡的物流配送，協(xié)助解決客戶操作中出現的資金問題、經營思路問題，做好對網絡內客戶的跟蹤、培訓工作。6． 竄貨控制。（3）建立月銷售溝通制。二） 任用 試用期要帶、幫、扶 逐步規(guī)范，逐步放權 揚長避短 完全授權，許多代理商不肯或不會這么做，因此始終被釘在小老板的水平上，成為發(fā)展的極大障礙。商業(yè)信譽：有良好的商業(yè)信譽。vi. 保證對嘉莉詩產品促銷活動的支持，自己能定期組織適合當地市場的促銷活動，進行嘉莉詩品牌形象和產品形象的宣傳。第三章 加盟商的管理一、 建立加盟商檔案建立加盟商檔案就是在了解代理商的基礎上，將加盟商的各項資料記錄、保存，并分析、整理、應用，借以鞏固與客戶間的關系，以創(chuàng)造銷售機會，提升銷售業(yè)績。竄貨產生的原因“竄貨”現象屢屢發(fā)生的原因是多方面的，其中重要的方面就企業(yè)銷售管理失誤、銷售政策不合理：1） 價格體系混亂、利潤空間過大。7) 及時解決市場遺留問題。銷售終端的設定須有一事實上的合作協(xié)議保證，嚴格按協(xié)議內容規(guī)范零售商操作，不得隨意更改協(xié)議內容，樹立本品牌信譽，給加盟商以安全感。撤銷專柜經銷權后，須收回一切與“嘉”形象有關的物品，包括：衣架、掛卡、燈模、落地架、手挽袋、形象畫、廣告招貼、燈片等。E、 品牌輸出地（縣鎮(zhèn)），建立庫存消化點F、 三氣：地氣、人氣、商氣地氣—選地點的法則。選點時考慮因素：? 店鋪附近交通狀況，是否有車站?？?，交通是否方便。? 在二級城市經濟較富裕地區(qū)參照一級城市方法。店址要求同加盟專柜相同店面形象以“嘉”商業(yè)店鋪形象為裝修標準。②經營效益不佳的二類商場，也不考慮設柜。g、超市賣場銷售的有關規(guī)定：一般不宜在社區(qū)便民超市經營內衣產品，除非是綜合類賣場，百貨銷售與倉儲超市結合的賣場可以考慮，同時要注意店內必須設專柜且能展示形象。收銀臺/專柜統(tǒng)一形象。b、開業(yè)前2天在店鋪櫥窗上張貼開業(yè)廣告海報，并印刷部分宣傳單張夾帶產品小冊子派發(fā)給以女性為主的企事業(yè)單位。2）展示背板：無污點、無破損、無變形