【正文】 信。 ? 化妝：一定要化妝，但以淡妝為好，不可濃妝艷抹。 ? 手：不留長指甲，手心干爽清潔。 ? 長褲：選用與上衣色彩質(zhì)地相襯的面料，褲長以蓋住鞋面為準(zhǔn)。銷售人員必須有積極的人生態(tài)度，不屈不饒的精神，遠(yuǎn)大的眼光，坦然、成熟地面對和處理挫折與失敗，面對推銷工作的巨大的犀利壓力和嚴(yán)峻考驗。 銷售是一項說服性的溝通工作，需要 70%的傾聽， 30%的表達(dá)。 堅守本分 ，保持認(rèn)真的工作態(tài)度，是這一職業(yè)所必須的。 ? 協(xié)助其他部門處理客戶的意見，確保公司在市場的競爭力，并擴大銷售隊伍。 ? 遵照公司建議的價格，使與客戶達(dá)成協(xié)議，保持市場價格的穩(wěn)定、持續(xù)。 ? 規(guī)劃銷售的組織機構(gòu)和建立起一套完善的人才培養(yǎng)體系。 幫助管理二級代理商的人員 掌握專業(yè)銷售的日常工作的具體內(nèi)容和操作方法。 總經(jīng)理 : 第一章 手冊宗旨和目標(biāo) 目錄 頁碼 本手冊的宗旨 一 1 本手冊的目標(biāo) 一 1 本手冊的宗旨 本手冊旨在為公司銷售網(wǎng)絡(luò)中的管理二級代理商的人員提供的 規(guī)范化 和 標(biāo)準(zhǔn)化 的運作指導(dǎo)，統(tǒng)一于在步步高的理念，在市場細(xì)化工作中形成統(tǒng)一的思路，統(tǒng)一的形象，以規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)， 達(dá)到公司既定目標(biāo) . 這幾年來，步步高在市場上的地位不斷加強，建立了相對的品牌優(yōu)勢，各級經(jīng)銷商隊伍也隨著步步高的成長而規(guī)模不斷擴大。 我一直這么認(rèn)為，一個企業(yè)的失敗，企業(yè)家要負(fù)主要責(zé)任；一個企業(yè)的成功，功勞肯定是大家的。我們實力本來就不強，很難跟世界級的大公司相比，因此，我先看人家國外大企業(yè)做什么產(chǎn)品，而且要看它什么產(chǎn)品好賣，然后我再做什么，這樣成功的機率要大得多。企業(yè)家應(yīng)該有一種精神，百折不撓，方能致勝。這種企業(yè)的問題也許短期內(nèi)不會表現(xiàn)出來，但將來很麻煩。如果 什么錢都想掙，這種企業(yè)永遠(yuǎn)也長不大。我曾經(jīng)為一個承諾賠了 1800 多萬元 。丟失或損壞本手冊時應(yīng)立即向你的經(jīng)理報告。 當(dāng)你離開公司或轉(zhuǎn)移他處時，必須把本手 冊交還給你的經(jīng)理。 守信譽不是給人看的，為了一個承諾去賠錢，可能很多企業(yè)家會賴帳，但我會毫不猶豫地踐諾。企業(yè)不能不贏利，但贏利應(yīng)該建立在對市場的準(zhǔn)確把握的基礎(chǔ)上進行合法經(jīng)營。實際上每個企業(yè)的資源都是有限的，包括人力、物力、財力，把這有限的資源用到無限的投資方向上去肯 定要出問題，有的企業(yè)什么都在做，但都沒有什么特點，你不知道它到底是干什么的。一個企業(yè)在成長過程中，隨時都可能遇到困難和挫折，有時甚至是災(zāi)難性的打擊，但企業(yè)家必須能扛得住，絕不能放棄自己的追求，很多人老是埋怨自己的運氣不好，在逆境中沮喪，甚至走向頹廢，這實際上是意志品質(zhì)不夠好。 我覺得敢為天下后對較小的企業(yè)尤其重要。其實，每個企業(yè)都有自己的長處，也有自己的短處，宣傳自己的長處就行了。為此，需要大家勵精圖治，共同努力，共同奮斗。目標(biāo)是達(dá)到 : 幫助管理二級代理商的人員提高和達(dá)到專業(yè)化銷售的水平和技能。 ? 領(lǐng)導(dǎo)制定、實施、控制銷售網(wǎng)絡(luò)費用的預(yù)算。 ? 安排銷售任務(wù)，產(chǎn)品輸出和市場動態(tài)的適當(dāng)運作，按要求作出評估報告。 銷售隊伍發(fā)展 ? 通過有效的招聘制度、培訓(xùn)計劃和完善管理系統(tǒng)，發(fā)展其銷售機構(gòu)。 敬業(yè)精神。 善于溝通。 銷售人員每天都承受來自公司、客戶、家庭方面的壓力；銷售人員每天都是單兵作戰(zhàn)，承受著成功與失敗的喜怒哀樂。 ? 領(lǐng)帶：以中色為主，不要太花或太暗。 ? 胡子：胡須必須刮干凈。 ? 身體：不可有異味，選擇高品位的香水。 語言要求。 建議零售價。 檢查各零售點的零售價格相差是否很大，避免消費者的價格異議，影響步步高形象 的統(tǒng)一。它是市場營銷組合的四個構(gòu)成要素之一。 權(quán)威：組織內(nèi)應(yīng)有最高權(quán)威。部門經(jīng)理應(yīng)定期組織相關(guān)工作內(nèi)容的培訓(xùn)。 經(jīng)銷商滿意評估 上級單位可能工作開展比較順利，但二級經(jīng)銷商對其評價不高。 ? 提高工作技能。即自身的目標(biāo)和上級的目標(biāo)兼容。 確定優(yōu)先次序：哪一個是最重要的。把每天的工作和活 動按時間過程進行標(biāo)準(zhǔn)化和。 ? 哪些應(yīng)以不同的方式去做。必須明確：做什么？為何做？如何做？ 何時做？由誰做？何時、如何評估和報告結(jié)果。目標(biāo)可以量化為具體的步驟，可以衡量何時達(dá)到。個人品格如禮貌、外表、口才和性格都可以評價。 根據(jù)所負(fù)責(zé)區(qū)域完成銷 售量的程度來評估。 本公司銷售部門適用以下兩種組織模式 地域型組織模式 優(yōu)點： ? 地區(qū)經(jīng)理權(quán)力相對集中，決策速度快； ? 地域集中，費用低； ? 人員集中，易于管理； ? 區(qū)域內(nèi)有利于迎接挑戰(zhàn)。 在營銷審核中所要求的對顧客分析的程度，取決于戰(zhàn)略營銷計劃是針對新市場還是針對現(xiàn)有市場的 。超市擅長打低價。 競爭定價。 ? 避免發(fā)音出錯。 ? 距離對方一肘寬的距離。 ? 服裝：西服套裙或套裝，色澤以中性為好款式要簡潔大方。 ? 短襪：最好為黑色，穿時不要露出里褲。個人能力 固然重要，但只有團隊協(xié)作才能迸發(fā)出巨大的力量。 解決問題的能力。銷售遵循“平均法則”，通常探訪若干數(shù)目（例如是一百）的客戶，才有一家愿意購買，那么必須忍受九