【正文】 促銷與利潤的關(guān)系。比如，對忠誠的消費(fèi)者促銷，你就不能老用買贈的方式，而主要應(yīng)該在情感和服務(wù)上下功夫。服務(wù)人員問：“你使用我們‘ 海爾’洗衣機(jī)怎么樣？有沒有什么不明白的地方？有什么需要幫助的？” 這位朋友一下感動得不得了！自己的親人都沒這樣關(guān)心過自己的洗衣問題啊！ 看看，多簡單的方法，多有效的促銷！何況“海爾”的洗衣機(jī)確實不錯。 “光明”說：我是一杯技術(shù)含量高的牛奶，我的牛都是百分百好牛。 第一 , 你要進(jìn)行目標(biāo)的分解。 促銷的第四個要素是限定時間。如果當(dāng)事人看不到完成這件事能給他帶來什么好處，在執(zhí)行過程中要么責(zé)任心松懈，不要么會敷衍了事。所以必須對促銷活動的每一階段的進(jìn)展和每一階段的成果做動態(tài)的評估。 整體強(qiáng)的企業(yè)并不代表局部都強(qiáng)，再強(qiáng)大的企業(yè)也有它的“死穴”。 任何企業(yè)都不要企圖滿足所有人群的需求，這種想法只能算是營銷的理想主義行為。 比如說具有50年歷史的紅星乳業(yè)，如何聚焦它的光線呢？中國人相信時間檢驗一切。 而負(fù)面思維的人，面對困境容易產(chǎn)生悲觀、消極的情緒，不僅不容易達(dá)成目標(biāo)，更嚴(yán)重的是他會給整個團(tuán)隊帶來情緒的渙散。從這個意義上講，分清投入和產(chǎn)出、工作和成就、做事和成功非常重要。 它能夠讓我們應(yīng)付各種競爭的壓力。這樣生產(chǎn)出來的產(chǎn)品的質(zhì)量必然就不一致。比如瓜子、醬油、醬菜 、醋，比 如白酒 ,比如蒙藥、藏藥，比如我們的爆米花、紅燒肉 。不說這個產(chǎn)品是怎樣的好吃，而是說你吃了才知道。 這就是一個普通產(chǎn)品的活化過程。對近期銷售沒有推動的廣告，無論多么精美，多么富有詩意，都沒有現(xiàn)實意義。這樣，所有的人就都想去嘗一嘗。從出生的那一天起，孩子們接觸最早、接觸最多的東西就是圓的東西。法國獲取外匯最多的產(chǎn)品是她的時裝和葡萄酒，而不是阿里亞那火箭或雪鐵龍汽車。做好做壞沒有區(qū)別，這樣就導(dǎo)致每一個班組都不可能認(rèn)真做事，不可能有真正的責(zé)任心，不可能認(rèn)真考慮我這個班組 8 小時內(nèi)的產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)量和成本。所有成功的人都將精力集中在他最善長的事情上。 集中的原則關(guān)鍵是集中的對象要少，也就是要專注于精心挑選出來的少數(shù)重點，這樣才能取得效率和成功。就如一支部隊去執(zhí)行戰(zhàn)斗任務(wù)，還沒開打就被困難嚇倒，怎么會有勝利的可能呢？ 正面思維的人在任何地方，都可以有效達(dá)成目標(biāo)，同時有力地感染每一個團(tuán)隊成員。假如有人向前放槍，有人向天上放槍，有人朝左放槍，有人朝右放槍，即使每人手里的槍再好，也不一定能打勝仗。 產(chǎn)品集中帶來多方面的滿意 : 消費(fèi)者滿意，因為每一個單產(chǎn)品的服務(wù)更好了； 員工滿意，每個人的工作簡單化了； 生產(chǎn)滿意，每一個單產(chǎn)品成本降低了； 銷售滿意，單品和總體銷量都增加了； 財務(wù)滿意，企業(yè)的利潤也增加了。 大企業(yè)和小企業(yè)的區(qū)別不是在同樣的市場取得不一樣的成績，而是在各自的局部市場取得各自的優(yōu)勢。 任何活動在執(zhí)行過程中如果沒有對過程進(jìn)行動態(tài)的評估和修正，就很難保證一個活動能按照預(yù)期的目標(biāo)順利完成。 促銷組織活動的第五個要素是設(shè)定好獎懲的辦法。 促銷組織的第三個要素是人頭分?jǐn)?。假如搞錯了，就會得不償失，就相當(dāng)于拿雞蛋當(dāng)土豆扔。這樣，消費(fèi)者就會認(rèn)為你的產(chǎn)品與競爭對手的是不同的東西。 買了“海爾”的一臺“小神龍”洗衣機(jī)。 即使對消費(fèi)者促銷也要分清楚對哪一類消費(fèi)者促銷。你也需要通過回歸計算和回歸分析，將促銷費(fèi)用與價格的關(guān)系用曲線表達(dá)出來。然后根據(jù)曲線的走勢來決定你的促銷力度。所謂量化有兩個含義 :一，究竟銷售額的提升是多少元人民幣？這是可以明確量化考核的指標(biāo)，而不是市場占有率提升多少？或者品牌知名度提升多少？后兩種說法實質(zhì)上是無法準(zhǔn)確量化的模糊概念。 還有一種情況就是促銷費(fèi)用高到一定程度，銷售額不升反降。況且，如果你成功地做好了這些細(xì)節(jié)，并且看到了效果，對于其他方面的細(xì)節(jié)，你自然也會倍加重視。第四 ,會議的中心是客戶而不是廠家領(lǐng)導(dǎo)。其次，注重客戶會議的內(nèi)容安排。反問一下你自己：你會尊重對你畢恭畢敬的人嗎？要想讓經(jīng)銷商尊重你，首先要做一個有骨氣的公司, 其次要將公司的文化、理念通過具體的行為傳達(dá)到經(jīng)銷商、二批商和終端。腰部最重要，是樞紐。經(jīng)銷商的經(jīng)營目標(biāo)是為了建立更廣泛、更堅實的渠道網(wǎng)絡(luò)，因此渠道網(wǎng)絡(luò)才是經(jīng)銷商經(jīng)營的真正產(chǎn)品；企業(yè)的產(chǎn)品只是鋪設(shè)渠道網(wǎng)絡(luò)的工具而已企業(yè)經(jīng)營的目標(biāo)是為了樹立品牌，渠道網(wǎng)絡(luò)只是產(chǎn)品或品牌經(jīng)營的工具。別人包裝做成方的，你不妨做成扁的……總之，只要你用心琢磨，用心研究，就一定能找到差異。第 6 章 包裝的力量 — 形式比內(nèi)容更容易帶來成功 消費(fèi)者購物時有何具體表現(xiàn) —為什么會這樣? 在和消費(fèi)者交談中，我發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者最后選定的產(chǎn)品往往是他第一眼看到的產(chǎn)品，這個比例大致在50%～60%之間。產(chǎn)品相似但價格或渠道更優(yōu)是它的特征。 差異性是中國企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)營策略的核心。為了產(chǎn)品能被消費(fèi)者接受，你必須站在消費(fèi)者的角度思考，這樣你就能快速發(fā)現(xiàn)自己產(chǎn)品的不足。 而11歲以下的孩子，亦有不少不愿意到麥當(dāng)勞消費(fèi)的，因為那會表明自己還不成熟，還是個孩子，會被人笑話。消費(fèi)者根據(jù)名稱產(chǎn)生看法是自然而然的事 ,這種“看法”就是名稱在消費(fèi)者心智中產(chǎn)生的“定位”?！翱煽诳蓸诽須g笑” 。用一個普通的產(chǎn)品打動人性，將潛在的心理需求變?yōu)榫薮蟮默F(xiàn)實的銷售，使它成為財富的源泉?！督鉀Q》一書的摘要2010年8月25日前言看完路長全老師的大作：“解決”一書，有毛塞頓開之感。它能夠激發(fā)一種人性的深層的渴望，有效地撬動基本市場?？纯纯煽诳蓸穾资甑膹V告詞 :“哪里有可口可樂 , 哪里就溫情洋溢”。 喜歡 速度的人首先就不會考慮購買“蝸?！迸妻I車，不論這輛車跑起來是不是真的慢。這樣一來，11 歲以上的孩子就愿意到漢堡大王消費(fèi)，因為他們要表明自己是成年人，是受人尊敬的紳士。 買你的產(chǎn)品的人是消費(fèi)者。 中國企業(yè)要取得局部市場的突破，必須有一個明星產(chǎn)品沖擊市場，這