【正文】 面的問(wèn)題 在我國(guó)，受“肥水不流外人田”的狹隘思想影響，企業(yè)喜歡搞“小而全”、“大而全”，自成體系，總想分給合作者的“蛋糕”越小越好。 11/2022 –第 17頁(yè) ALLPKU全聚德 連鎖經(jīng)營(yíng)模式設(shè)計(jì)（一） 中外特許經(jīng)營(yíng)存在經(jīng)濟(jì)實(shí)力、運(yùn)作體系、信息科技、配套建設(shè)、現(xiàn)行體制、發(fā)展主體方面的差距 差距之一 經(jīng)濟(jì)實(shí)力弱．規(guī)?；潭鹊停?jīng)濟(jì)效益不高。2022年度中國(guó)餐飲業(yè)前 500強(qiáng)企業(yè)的營(yíng)業(yè)額為 。對(duì)達(dá)到或超過(guò)綠色飯店標(biāo)準(zhǔn)的飯店和餐館．提高了餐飲業(yè)競(jìng)爭(zhēng)門檻，對(duì)保護(hù)餐飲企業(yè)發(fā)展環(huán)境有重要作用。 ? 國(guó)民收入進(jìn)一步增長(zhǎng)，國(guó)民消費(fèi)能力提高，人均在外用餐支出增加。 ? 隨著加入 WTO，對(duì)外開放的深入， 國(guó)外飯店集團(tuán)搶占市場(chǎng)將從高檔飯店延伸到經(jīng)濟(jì)型飯店， ? 國(guó)外飯店集團(tuán)搶占市場(chǎng)將從大中城市延伸到中小城市，從東部沿海城市為主延伸到中西部地區(qū)。 ? 餐飲業(yè)高速發(fā)展對(duì)人才的需求進(jìn)一步加大，而專業(yè)管理人才相對(duì)匱乏，也是餐飲業(yè)的一個(gè)挑戰(zhàn)。 ? 2022年全國(guó)百?gòu)?qiáng)餐飲企業(yè)加在一起總資本 177億人民幣，約合二十幾億美元，是麥當(dāng)勞、肯德基這樣的跨國(guó)快餐巨頭的零頭。 現(xiàn)代餐飲以顧客追求時(shí)尚為基礎(chǔ)，而時(shí)尚總處于變化中，成功的餐飲企業(yè)無(wú)一不是在創(chuàng)新中求得發(fā)展。在美國(guó)，周末烹調(diào)成為一種度假方式，正逐步流行。 強(qiáng)化飯店與餐飲業(yè)管理 ? 加快傳統(tǒng)餐飲業(yè)向現(xiàn)代化餐飲業(yè)的轉(zhuǎn)變步伐。 ? 餐飲營(yíng)養(yǎng)化將成為人們追求的重要目標(biāo)，人們吃飯不再只是追求口感、口味和講究色、香、味、型，而會(huì)越來(lái)越講究營(yíng)養(yǎng)，講究飲食的合理性和科學(xué)性，講究食品安全，營(yíng)養(yǎng)餐飲、保健餐飲的出現(xiàn)將會(huì)使人們對(duì)餐飲業(yè)提出更高的要求，烹飪營(yíng)養(yǎng)學(xué)將會(huì)興起，營(yíng)養(yǎng)技師將會(huì)受青睞。 11/2022 –第 38頁(yè) ALLPKU全聚德 連鎖經(jīng)營(yíng)模式設(shè)計(jì)（一） 中式正餐營(yíng)業(yè)額占餐飲業(yè)營(yíng)業(yè)收入的 80%以上，是國(guó)內(nèi)餐飲業(yè)的主要組成部分 快 餐 正 餐 其 他 餐 飲 如： 肯德基、麥當(dāng)勞、必勝客、愛德熊、得克士、馬蘭拉面、永和豆?jié){、江蘇大娘水餃、慈溪陽(yáng)明、 老字號(hào)如： 全聚德、東來(lái)順、全素齋、匯珍樓、杏花樓等 新名牌如 ：順?lè)濉⒆T魚頭、小天鵝、運(yùn)城大胖、黎昌海鮮等 全國(guó)餐飲行業(yè)中快餐、正餐、其他餐飲營(yíng)業(yè)額 15%83%2%快 餐 正 餐 其 他 11/2022 –第 39頁(yè) ALLPKU全聚德 連鎖經(jīng)營(yíng)模式設(shè)計(jì)（一） 特許經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)是知識(shí)產(chǎn)權(quán)的轉(zhuǎn)讓和運(yùn)作 特許經(jīng)營(yíng) 其他商業(yè)模式 有形產(chǎn)品或無(wú)形服務(wù)的銷售或代理 知識(shí)資本作為商品租賃和出售 ? 特許經(jīng)營(yíng)與其它商業(yè)模式的最大區(qū)別在于它是知識(shí)產(chǎn)權(quán)的轉(zhuǎn)讓和運(yùn)作。 標(biāo)準(zhǔn)化是成功克隆的前提；標(biāo)準(zhǔn)化是個(gè)相對(duì)的概念。 11/2022 –第 45頁(yè) ALLPKU全聚德 連鎖經(jīng)營(yíng)模式設(shè)計(jì)（一） 標(biāo)準(zhǔn)化在特許經(jīng)營(yíng)中的地位 盟主 加盟商 盈利能力 標(biāo)準(zhǔn) 盈利能力 盈利 標(biāo)準(zhǔn) 特許經(jīng)營(yíng)一定要標(biāo)準(zhǔn)化 克隆 11/2022 –第 46頁(yè) ALLPKU全聚德 連鎖經(jīng)營(yíng)模式設(shè)計(jì)（一） 菜品數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)化要以合理、適度、平衡、 最優(yōu)為原則 ? 顧客口味差異不好標(biāo)準(zhǔn)化 ? 菜品數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)化問(wèn)題 問(wèn)題 解決思路 實(shí)踐 ? 明確定位，選擇細(xì)分市場(chǎng)解決年齡差異 ? 慣標(biāo)菜要逐漸達(dá)到相當(dāng)大的比例 ? 為滿足消費(fèi)者不同的口味，可制定不同的標(biāo)準(zhǔn)，但一定要按標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行。膛水要求鴨熟后，膛內(nèi)放出的水應(yīng)清澈透明，并帶有少許油珠和伴有凝結(jié)的小血塊 …… ，等等。 這個(gè)管理運(yùn)作體系是由右圖的梯形 結(jié)構(gòu)所構(gòu)成的： A、梯形結(jié)構(gòu)的最基礎(chǔ)部分是構(gòu)建 企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施； B、 在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)辦公自動(dòng)化（ OA） C、 第三層是建設(shè)企業(yè)核心的業(yè)務(wù) 管理和應(yīng)用系統(tǒng)即 ERP系統(tǒng)； D、在企業(yè)信息系統(tǒng)比較完善的基 礎(chǔ)上，進(jìn)一步實(shí)施 CRM（ 客戶 關(guān)系管理 ）、 SCM（ 供應(yīng)鏈管 理 ）等。 11/2022 –第 79頁(yè) ALLPKU全聚德 連鎖經(jīng)營(yíng)模式設(shè)計(jì)（一） 管理合同提供的服務(wù)是全方位的、系統(tǒng)的、有效的 管理合同提供的服務(wù) ?可行性報(bào)告和市場(chǎng)分析 ?提供在規(guī)劃、設(shè)計(jì)、建筑和內(nèi)部裝潢方面的咨詢和技術(shù)支持 ?提供設(shè)備選擇、布局和安裝方面的建議 ?合同簽訂、采購(gòu)和建筑施工方面的協(xié)作 ?開業(yè)運(yùn)行、招聘和培訓(xùn) ?營(yíng)銷、廣告、促銷 ?秘書、記錄控制、匯報(bào)功能 ?技術(shù)咨詢和采購(gòu)功能 ?中央和國(guó)際預(yù)訂服務(wù) ?管理人員及總部辦公室督導(dǎo)和控制 11/2022 –第 80頁(yè) ALLPKU全聚德 連鎖經(jīng)營(yíng)模式設(shè)計(jì)（一） 管理合同的收費(fèi)方式依據(jù)業(yè)主需求有不同的選擇 管理費(fèi)用 ? 有協(xié)商的固定費(fèi)用、有按營(yíng)業(yè)額比例計(jì)算、有按凈利潤(rùn)比例計(jì)算及 混合方式。 在 中 國(guó) 的 表 現(xiàn) 11/2022 –第 78頁(yè) ALLPKU全聚德 連鎖經(jīng)營(yíng)模式設(shè)計(jì)（一） 管理合同方式有其不可逾越的原則，必須按照?qǐng)?zhí)行 全權(quán)原則 經(jīng)營(yíng)者有權(quán)不受業(yè)主干擾管理企業(yè) 費(fèi)用獨(dú)擔(dān)原則 業(yè)主支付所有的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用并承擔(dān)可能的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) 保護(hù)原則 經(jīng)營(yíng)者行為受到絕對(duì)保護(hù)，除非具有欺詐或嚴(yán)重失職行為 管理合同保證經(jīng)營(yíng)者獲得管理費(fèi)，其余所得由業(yè)主支付稅收、保險(xiǎn)并償還貸 款等。 菜肴 變 裝修 變 服務(wù)流程 變 理念 不變 規(guī)范標(biāo)準(zhǔn) 不變 規(guī)范管理 不變 形象識(shí)別系統(tǒng) 不變 四不變 三變 “小藍(lán)鯨”的原則：三變四不變 從 堅(jiān) 持 標(biāo)準(zhǔn)化 同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng) 多店一面 個(gè)性化 差異化連鎖 一店一面 巧調(diào)眾口 轉(zhuǎn)變到 百店一菜 11/2022 –第 50頁(yè) ALLPKU全聚德 連鎖經(jīng)營(yíng)模式設(shè)計(jì)（一） 所以中式正餐與其他行業(yè)的差異不會(huì)影響特許經(jīng)營(yíng)模式的借鑒，因此中式正餐可以走特許經(jīng)營(yíng)之路 特許經(jīng)營(yíng)可行 中式正餐具有連鎖經(jīng)營(yíng)的條件 中式正餐標(biāo)準(zhǔn)化問(wèn)題能夠解決 中式正餐可以走特許經(jīng)營(yíng)之路 11/2022 –第 51頁(yè) ALLPKU全聚德 連鎖經(jīng)營(yíng)模式設(shè)計(jì)（一） 導(dǎo) 讀 設(shè)計(jì)原則 公司法人治理結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)總體方案 部門分析和職責(zé) 連鎖經(jīng)營(yíng)總部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 模式現(xiàn)狀 設(shè)計(jì)原則 模式設(shè)計(jì)方案 實(shí)施建議 連鎖經(jīng)營(yíng) 模式設(shè)計(jì) 國(guó)內(nèi)外連鎖經(jīng)營(yíng)發(fā)展現(xiàn)狀分析 中式正餐實(shí)行連鎖經(jīng)營(yíng)分析 成功企業(yè)模式 借鑒 內(nèi)部分析 內(nèi)外部分析 概述 資源與能力分析 11/2022 –第 52頁(yè) ALLPKU全聚德 連鎖經(jīng)營(yíng)模式設(shè)計(jì)（一） 西式快餐企業(yè)管理模式分析 11/2022 –第 53頁(yè) ALLPKU全聚德 連鎖經(jīng)營(yíng)模式設(shè)計(jì)（一） 肯德基在中國(guó) 的主要?jiǎng)幼? 經(jīng)過(guò) 15年的努力，肯德基在中國(guó)取得了長(zhǎng)足的發(fā)展 1987年 肯德基授權(quán)成立第一家特許經(jīng)營(yíng)公司，西安肯德基公司， 1993年 肯德基在全國(guó)招募的第一家“不從零開始”的特許加盟店在常州溧陽(yáng)授權(quán)轉(zhuǎn)交 2022年 已有 26家特許加盟餐 廳，進(jìn)一步擴(kuò)大在國(guó)內(nèi)的 特許經(jīng)營(yíng)的步伐 2022年 ? 回籠資金，將資金投入更多直營(yíng)店的建設(shè)上 ? 完善特許經(jīng)營(yíng)模式，保證在國(guó)內(nèi)穩(wěn)步的擴(kuò)張 ? ? ? ? 測(cè)試市場(chǎng) ? 建立品牌意識(shí) ? 嘗試特許經(jīng)營(yíng)模式 ? 擴(kuò)大市場(chǎng)占有率 ? 對(duì)適應(yīng)中國(guó)特色的特許經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)行推廣 ? 達(dá)到對(duì)中小城市的延伸 ? 成立了 32家肯德基有限公司，覆蓋 150個(gè)城市 ? 擁有 700家肯德基餐廳 ? 百勝集團(tuán)（中國(guó)）營(yíng)業(yè)額為 54億元人民幣 營(yíng)業(yè)額 (估計(jì)值 ) 目標(biāo) ? 涵蓋部分主要城市 ? 在各主要城市有十余家餐廳 ? 19家肯德基有限公司覆蓋全國(guó) 80余個(gè)城市 ? 餐廳的數(shù)量突破 400家 覆蓋面 在北京前門開始第 一家直營(yíng)店的運(yùn)作 11/2022 –第 54頁(yè) ALLPKU全聚德 連鎖經(jīng)營(yíng)模式設(shè)計(jì)（一） 由于各種條件的制約，肯德基在中國(guó)采取了穩(wěn)步推進(jìn)的特許發(fā)展模式 肯德基 獨(dú)資 特許經(jīng)營(yíng) 合資 市場(chǎng) 在特許經(jīng)營(yíng)方面，肯德基始終采取穩(wěn)步推進(jìn)的發(fā)展模式，不以快速擴(kuò)張為目的。 ? 例子二：全聚德 烤鴨和烤鴨爐 全聚德烤鴨可稱工藝復(fù)雜，制作考究，需專門的烤鴨師傅烤制，現(xiàn)在也標(biāo)準(zhǔn)化成功了，對(duì)鴨的顏色要求全身呈均勻的棗紅色，同時(shí)皮膚自里向外反油，有光澤，胸腺略陷。 以上是具體標(biāo)準(zhǔn)化對(duì)象及其相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)。 ? 協(xié)調(diào)：在一定時(shí)間和空間內(nèi)，使標(biāo)準(zhǔn)化對(duì)象內(nèi)外相關(guān)因素達(dá)到平衡和相對(duì)穩(wěn)定的原理。 ? 中式快餐在標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、產(chǎn)業(yè)化上會(huì)有新的突破，會(huì)有更多的中式快餐店實(shí)行連鎖經(jīng)營(yíng)，并逐步走出國(guó)門。 ? 藝術(shù)與餐飲的結(jié)合會(huì)越來(lái)越緊密，部分飯店會(huì)將就餐與觀賞文藝表演結(jié)合在一起，將餐飲文化與企業(yè)文化相融合，以此吸引顧客，增加收入。 11/2022 –第 35頁(yè) ALLPKU全聚德 連鎖經(jīng)營(yíng)模式設(shè)計(jì)（一） 為適應(yīng)入世后的環(huán)境變化和市場(chǎng)變化，餐飲業(yè)應(yīng)重點(diǎn)在以下三個(gè)方面取得突破 加快調(diào)整餐飲業(yè)的經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu) ? 發(fā)展連鎖經(jīng)營(yíng)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等現(xiàn)代化經(jīng)營(yíng)方式，推進(jìn)國(guó)際化戰(zhàn)略，增強(qiáng)大眾化的社區(qū)餐飲服務(wù)功能，擴(kuò)大服務(wù)消費(fèi)領(lǐng)域。 隨著人們生活水平的提高，人們對(duì)用餐及食品質(zhì)量、營(yíng)養(yǎng)、環(huán)保、健康提出了更高的要求。 % % 中外合資 總體 % % % % % 11/2022 –第 31頁(yè) ALLPKU全聚德 連鎖經(jīng)營(yíng)模式設(shè)計(jì)（一） 行業(yè)集中度有所提高，行業(yè)分工進(jìn)一步細(xì)化，技術(shù)服務(wù)水平不斷提高，創(chuàng)新能力成為發(fā)展的關(guān)鍵 技術(shù)服務(wù)水平 行業(yè)分工 行業(yè)集中度 創(chuàng)新能力 行業(yè)集中度較低，但正在向規(guī)模化方向發(fā)展，在規(guī)?；l(fā)展中連鎖成為主要增長(zhǎng)模式 行業(yè)分工不斷細(xì)化，出現(xiàn)廚政管理公司、餐飲管理公司，地區(qū)性社會(huì)性的原料粗加工和配送初露端倪 技術(shù)、服務(wù)水平不斷提高 技術(shù)創(chuàng)新成為持續(xù)發(fā)展的源泉 2022年全社會(huì)餐飲業(yè)營(yíng)業(yè)額達(dá)到 ，餐飲業(yè)前 500強(qiáng)企業(yè)的營(yíng)業(yè)額為 ，占全社會(huì)餐飲業(yè)營(yíng)業(yè)額的 ％，其中百?gòu)?qiáng)企業(yè)的營(yíng)業(yè)額為 ，占 500強(qiáng)企業(yè)營(yíng)業(yè)額的 ％。 ? 專有技術(shù)擴(kuò)散使得原有技術(shù)難以形成技術(shù)壁壘。 ? 交通的發(fā)展，縮短了餐廳與顧客之間的距離。 ? 國(guó)家和地方加大了稅收管理力度，一部分小形餐飲業(yè)企業(yè)將受到影響。 ? 連鎖經(jīng)營(yíng)即將出臺(tái)相關(guān)規(guī)定，加大對(duì)加盟者的保護(hù)力度，對(duì)餐飲連鎖企業(yè)提出新要求。 ? 旨在提升我國(guó)餐飲業(yè)整體水平的 《 綠色飯店標(biāo)準(zhǔn) 》 8月 23日起正式實(shí)施。 差距之六 特許經(jīng)營(yíng)的潛在發(fā)展力量 中小商業(yè)企業(yè)缺乏競(jìng)爭(zhēng)力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力。 人才問(wèn)題 經(jīng)營(yíng)管理人才缺乏。 ?到 2022年底，中國(guó)內(nèi)地已經(jīng)擁有 600個(gè)特許經(jīng)營(yíng)盟主， 涉及餐飲、服裝、洗衣、出版、汽車服務(wù)、家裝、軟 件銷售、醫(yī)療保健、家具等 40多個(gè)行業(yè)。 80年代后特許經(jīng)營(yíng)步入黃金時(shí)期，特許經(jīng)營(yíng)不斷向新的領(lǐng)域滲透和發(fā)展。特許品牌在發(fā)展地面聯(lián)合擴(kuò)張的同時(shí)也向電子商務(wù)領(lǐng)域?qū)で笮碌穆?lián)合。 ? 加拿大、日本、澳大利亞在引進(jìn)的美國(guó)連鎖業(yè)刺激與交流下，各自孕育出許多有自己特色的連鎖企業(yè)，不僅活躍了自己的零售業(yè)流通系統(tǒng)，而且擠入了連鎖企業(yè)大國(guó)的行列。 全聚德在近十年的特許經(jīng)營(yíng)發(fā)展歷程中，既有對(duì)連鎖經(jīng)營(yíng)大好前景的向往，又有對(duì)連鎖經(jīng)營(yíng)中面臨艱辛的困惑；既品嘗過(guò)企業(yè)蓬勃發(fā)展的喜悅，又體驗(yàn)過(guò)所謂“五連敗”的煩惱。 外部人形象而又不無(wú)道理的評(píng)論： 全聚德的連鎖經(jīng)營(yíng)走到了十字路口，不發(fā)展不行，發(fā)展又不敢，但是又不能不發(fā)展。 例如：這些服務(wù)業(yè)包括：健身減肥中心、美容美發(fā)院、短期私人服務(wù)業(yè)、鮮花速遞、印刷和影印服務(wù)業(yè)、醫(yī)療保健中心、探親旅游服務(wù)業(yè)、服飾業(yè)、私人護(hù)理服務(wù)業(yè)、以及教育性商品和服務(wù)。很多加盟者也自己開辦網(wǎng)站以吸引當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者。特許經(jīng)營(yíng)國(guó)際化成為一個(gè)普遍的現(xiàn)象。在這種觀念影響下，特許經(jīng)營(yíng)的推廣就失去了思想基礎(chǔ)。與國(guó)外同行不在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)等級(jí)。連鎖百?gòu)?qiáng)中餐飲企業(yè) 12家占其比例為 %。 ? 法律環(huán)境進(jìn)一步完善，品牌保護(hù)方面得到改善。 ? 國(guó)內(nèi)旅游業(yè)市場(chǎng)紅火，帶動(dòng)餐飲業(yè)市場(chǎng)空前興旺。 ? 品牌效應(yīng)會(huì)更明顯。 11/2022 –第 25頁(yè) ALLPKU全聚德 連鎖經(jīng)營(yíng)模式設(shè)計(jì)（一） 科技的發(fā)展給餐飲業(yè)向?qū)I(yè)化分工、工業(yè)生產(chǎn)變革提供了條件 ? 信息化技術(shù)的進(jìn)步給餐飲業(yè)管理帶來(lái)了新的手段?！? 1999年 2022年 2022