【正文】 只有兩個(gè)，而后又讓選民徹底了解其中一個(gè)的缺點(diǎn)，也就達(dá)到了讓選民選擇自己的目的了。 ” 明石大佐告訴列寧，日本將給他上萬(wàn)的資金援助，叫他起來(lái)革命，但是列寧不敢相信。一般情況下，談判者總是強(qiáng)調(diào)對(duì)方的利益，但明石大佐卻故意說(shuō)出本國(guó)的利益，因此，即使像列寧那樣高明的人，也因?qū)Ψ竭`背了自己的期望而中了圈套。 使用電話，必須完全依靠談話，電話聲音是你唯一的使者，你必須通過(guò)電話給對(duì)方一個(gè)良好的印象。 正確的方式應(yīng)該為：接到電話，應(yīng)該客氣地問(wèn)一問(wèn)： 果正在打的電話非常關(guān)鍵，實(shí)在不能掛斷，最好拜托同事幫忙一下，同后打進(jìn)來(lái)的電話說(shuō)聲對(duì)不起，請(qǐng)他等一下再打來(lái)。 有目的的私人交際，是很好的商談前哨戰(zhàn)，通過(guò)私人交際，可以建立良好的私人關(guān)系和友好的工作關(guān)系。四川人偏愛(ài)辣的，一頓飯沒(méi)有辣的，他會(huì)覺(jué)得吃得不過(guò)癮。此外，在喝酒的過(guò)程中，自己要注意控制酒量，以免先醉倒在客戶面前而出丑。 客戶打球興趣正濃，而你偏偏不知趣地談起生意，令客戶感到心煩，肯定不會(huì)有什么好臉色給你，心理還會(huì)暗想你這個(gè)人真是不知趣，真討厭。 （三）有時(shí)請(qǐng)客戶的客，要玩一些現(xiàn)代比較流行的娛樂(lè)、體育活動(dòng)，如打高爾夫球，打臺(tái)球等。 （2）酒席中不可強(qiáng)迫酒量小的人喝酒。宴飲 總之，必須讓對(duì)方久等的電話，應(yīng)該讓對(duì)方心理有所準(zhǔn)備，告訴你久等的原因，讓他安心。他正在接電話，脫不開(kāi)身，請(qǐng)稍等！” 如果你正好接了某個(gè)電話而客戶要找的人又不在，應(yīng)該負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)達(dá)。 由于電話中不認(rèn)識(shí)的雙方無(wú)法看到對(duì)方的表情、手勢(shì)，也無(wú)法掌握這時(shí)的氣氛，因此常會(huì)導(dǎo)致許多誤會(huì)的發(fā)生，造成不必要的困擾。” 電話不僅傳遞聲音，也傳遞你的情緒，態(tài)度和風(fēng)度。 一位成功的商務(wù)人員若想擁有大量固定的銷售對(duì)象，最重要的是商務(wù)人員如何做到充當(dāng)公司與客戶的聯(lián)系人，以維持與顧客間的人際關(guān)系。 “日本幫你，對(duì)俄國(guó)革命是相當(dāng)有益的?！?他們兩人的身份，一個(gè)是帝國(guó)主義國(guó)家的間諜，一個(gè)是共產(chǎn)主義者。所以，只要使消費(fèi)者產(chǎn)生“只有一次”或“取后一次”的意識(shí)，就會(huì)有比別人占了更多便宜的感覺(jué)。當(dāng)然，“限定”的對(duì)方并不僅局限于時(shí)間，也可以運(yùn)用在數(shù)量上?！懊曰蟆笔侨祟愋睦頎顟B(tài)的一種，在人的潛在意識(shí)里，總認(rèn)為還會(huì)有“更好”的存在。 也就是說(shuō)，與其讓選民選擇“哪一個(gè)”，不如讓選民選擇“哪一種”，以進(jìn)入第二階段。到這個(gè)階段為止，如何進(jìn)一步讓選民從這兩個(gè)人中來(lái)選擇自己呢？美國(guó)有名的演說(shuō)家赫拉曾這樣說(shuō)過(guò)： 所以要說(shuō)服像“白紙”一樣毫無(wú)主見(jiàn)的人，可以事先說(shuō)：“大家的意見(jiàn)都是這樣……” 如果要讓一個(gè)完全沒(méi)有主張，也沒(méi)有判斷力的人來(lái)附和你的意見(jiàn)，可以巧妙地運(yùn)用“威望功效”法，也就是說(shuō)，當(dāng)一個(gè)人的心理像一張白紙時(shí)，向他提及“偉大的人物或名人的意見(jiàn)來(lái)判斷”，原本白紙狀態(tài)的他就會(huì)倒向你這邊了。 就會(huì)減弱敵對(duì)的情緒，進(jìn)而使彼此之間和諧的接受氣氛。如果能夠?qū)⑦@種心理善加利用，就可以解除對(duì)立者之間的警戒狀態(tài)，將對(duì)方的意見(jiàn)和態(tài)度引導(dǎo)到對(duì)自己有利的方向。 尤其是在商談進(jìn)入僵局的情況下，如果一方還是只顧自己，就會(huì)得到相應(yīng)的“回敬”。 對(duì)于夫婦二顧客，給洽談時(shí)要小心應(yīng)付，特別是對(duì)太太不要冷落，否則你會(huì)吃大虧的，特別是那些看起來(lái)特別利害的，丈夫又特別膽小的太太，千萬(wàn)要對(duì)她們熱心一些，這些夫婦顧客的決定權(quán)也許正掌握在她們的手里，即使不使丈夫在推銷員面前失面了，也會(huì)提一些令人頭痛的相反意見(jiàn)。24．借女方之口堵男方的嘴 過(guò)了幾天，推銷員帶著熱情的表情高興地找到H，告訴他： ” 然后，讓對(duì)方吐盡所有的苦水，給他“發(fā)泄”的機(jī)會(huì)，不要企圖狡辯、強(qiáng)辯。輕易地將自己一方的真實(shí)情況毫無(wú)保留地泄露給對(duì)方是極不明智的。當(dāng)然，對(duì)方不會(huì)輕易暴露出自己的弱處，你這時(shí)就要有窮追不舍的精神，打破砂鍋問(wèn)到底，最好的方式是多問(wèn)“為什么”。但他很快鎮(zhèn)靜下來(lái),向那位顧客發(fā)問(wèn)道：“請(qǐng)問(wèn)，這酸牛奶您喝過(guò)沒(méi)有，要是已經(jīng)喝了，那咱們是先上哪個(gè)醫(yī)院檢查檢查，然后回頭再上法院吧？” 比如今后付款的方式以有利于承包者的方式為原則，使對(duì)方了解自己的嚴(yán)正立場(chǎng)，也可以起到一些“失了一地別地補(bǔ)”的效果。當(dāng)他提出要求時(shí)，就可以不慌不忙的應(yīng)付?！?” 譬如，顧客說(shuō)： 你就可改變推銷策略，熱誠(chéng)地為他們服務(wù)，直到填好個(gè)訂單。說(shuō)了這么多之后，你可以稍微對(duì)他們談及一點(diǎn)生意上的事情： 當(dāng)你說(shuō)出這一段話，你也也不必對(duì)他們說(shuō)什么，就會(huì)使他們發(fā)生反應(yīng)，不等他們開(kāi)口說(shuō)話，當(dāng)他們還處在一種驚奇的狀況時(shí)，你又接著說(shuō)： 與他們談話，你盡可以用下列這樣的語(yǔ)氣： 7．以你的漠視引起他們對(duì)你的興趣和好奇心 我們不能不分場(chǎng)合和時(shí)機(jī)而謀求過(guò)多的利益，各方在談判中心須做出一定的讓步，也便是所說(shuō)的雙方的努力的表現(xiàn)。（1）掌握自己說(shuō)話的口氣，連續(xù)不斷提出問(wèn)題，一直到顧客對(duì)談?wù)摰膯?wèn)題有所表示。您自己仔細(xì)想一想就可以理解像您這么年輕，經(jīng)濟(jì)支付能力恐怕夠不上買這一類型的商品，您考慮周全之后，再來(lái)怎么樣？” 運(yùn)用這種戰(zhàn)術(shù)，一般成功的希望比較大。當(dāng)然此刻這位先生已是十分樂(lè)意向推銷員購(gòu)買新車了。“你這部畫起碼還可用上一年半載的，現(xiàn)在就換車的話也太可惜了，我看還是過(guò)一陣子再說(shuō)吧！” ” 由于這些人為了推銷他們的汽車，不是說(shuō)：“你這部老爺車早已破舊不堪，實(shí)在有失你的身份。也可提出兩個(gè)選擇項(xiàng)，使對(duì)方由二者之中，選出一樣?！叭绻銢Q定簽下這份保險(xiǎn)，受益人要填誰(shuí)呢？” 這時(shí)，推銷員必須耐心地、熱情地和他們進(jìn)行商談，不斷強(qiáng)化那是他自己的意圖，直到買賣成交。到那時(shí)，您現(xiàn)也不必為您的孩子的學(xué)雜費(fèi)發(fā)愁了。這樣，就使顧客在買東西的過(guò)程中，變得特別積極，在他們心中也產(chǎn)生一種希望交易盡早成交的愿望。推銷員要擅長(zhǎng)于把握住進(jìn)攻的機(jī)會(huì)。 ” 3．給習(xí)以為常的顧客來(lái)點(diǎn)違背常理的怪招 “這些家伙又來(lái)了，我絕不會(huì)上他的當(dāng)。某日又來(lái)一名中年汽車推銷員，他直覺(jué)的反應(yīng)就是： “我希望擁有一個(gè)風(fēng)景優(yōu)美的住處，有山有水。你抓住他所說(shuō)的話而大作文章，給他提供一個(gè)符合他條件的地方?！拔夷転槟阏乙惠v黃紅比例配調(diào)的，怎么樣？” “如果你同意我們的分期付款條件，這件事由我來(lái)經(jīng)辦，你同意嗎？” “您別急，我可以找我的老板談一談，看一看最低要多少錢行，如果降到你認(rèn)為合適的程度再買嗎？” 這種方法，對(duì)那種說(shuō)服力極強(qiáng)，應(yīng)變能力好的推銷員特別適用。讓您孩子少吃一點(diǎn)那種不利于健康的食品，把節(jié)省的錢用在這件有意義的商品上，多劃算！” 買方上面的一席話，多少迎合了賣方的想法，并能使賣方意識(shí)到，雙方在這許多處都是有十分一致之處的，于是，自然會(huì)將繃緊的弦放松一下，緩和一下商談的氣氛，為商談走向成功盡了努力。對(duì)待這種類型的顧客，當(dāng)你和他們交談時(shí)，你可以表現(xiàn)一種客氣態(tài)度，但在這客氣之中包含著一種對(duì)成效是否成功漠不關(guān)心的神情。他對(duì)他們表示冷漠，他們就會(huì)惱怒，最終以購(gòu)買你的商品而告終。話又說(shuō)回來(lái)，能符合這種條件的顧客不是很多。 客戶的過(guò)期帳單堆得愈來(lái)愈高時(shí)，通常就成了等待解決的問(wèn)題。 現(xiàn)在，我們一起上法院去論理去？” 魯濱遜在所著的《精神發(fā)達(dá)過(guò)程》一書中，就有這種說(shuō)法：“人們?cè)跊](méi)有感覺(jué)到太多的壓力之下，往往都不會(huì)改變自己的想法，但是當(dāng)被人誤解時(shí)，就會(huì)生氣，甚至懷恨在心。19．面對(duì)回避和含糊不清的問(wèn)題，多問(wèn)些“為什么” 實(shí)際上，商品、服務(wù)基于有限的售價(jià)所提供的也是有限的。 顧客當(dāng)然兩座房子都要看，而推銷員的話在H心中留下深刻的印象，產(chǎn)生了一種“甲房子已經(jīng)被人訂購(gòu)，肯定不錯(cuò)”的感覺(jué)，想形這下，他就覺(jué)得乙房子不如甲房子，最后，他帶著幾分