【正文】 個人在辦公室養(yǎng)牛的原因的階段。你一個人賣不了東西，必須讓你的目標(biāo)標(biāo)客戶與你合作?！薄澳繕?biāo)是結(jié)束銷售。)近來我負(fù)責(zé)給一家大型投資屋做訓(xùn)練計劃。對此我勝券在握。”隨后有一段很長時間的停頓，因?yàn)槲覀冋勗捘翘焓悄莻€月的1 2號。你可以思考一下：誰來回答你關(guān)于褐色奶牛的問題?誰回答關(guān)于回頭再談的問題?又是誰回答你他們正在做什么、如何做、什么時候做的問題?關(guān)于下一步的具體行動，如果你不能從他那兒得到一個答復(fù)，那么他就不能被算做一個潛在客戶。有的銷售人員也許會問：“史蒂芬，我如何才能開口要求再見面?我還沒有找到回來的理由。如果兩三次之后還是沒能進(jìn)人下一階段，那么你應(yīng)該承認(rèn)與你打交道的人眼下不會成為你的客戶，你應(yīng)該采取措施努力向下一個目標(biāo)行動。我有一個好朋友，他的大半生都在研究是什么在驅(qū)使人們相互分享經(jīng)歷。如果對方花時間給你講述公司的運(yùn)作情況以及他自己在公司的奮斗目標(biāo)，這些內(nèi)容都值得你進(jìn)一步研究。在每次會面后應(yīng)該追加一封充滿人情味的感謝信。我的銷售哲學(xué)就是竭盡全力幫助他人把事情做得更好。在我們公司，只要你成為我們的客戶，我們必然會給你寄一封“服務(wù)信”。 策略18 培養(yǎng)有規(guī)律的、靈活的規(guī)劃技巧堅(jiān)持、運(yùn)用和執(zhí)行。也就是說，當(dāng)你做成一筆銷售生意時，你就失去了5個潛在客戶。坦率地說，在做成一筆生意后你絲毫不能松懈。但是，如果你同大多數(shù)銷售人員一樣的話，那么實(shí)際上，大部分時間里，你是在擔(dān)心著這些人而不是在考慮那些剛結(jié)識的目標(biāo)客戶。實(shí)際上，你是志在必得?，F(xiàn)在，他們已經(jīng)做成了兩筆生意，自己認(rèn)為還有18個潛在客戶。下面讓我們具體看一下他們是如何流失的。保持聯(lián)系對你的成功至關(guān)重要。他們熱衷于寫信。 可是，在電話交談或面對面交流時，我們有太多的銷售人員沒能領(lǐng)會某一經(jīng)歷背后的真正目的。記下所有的細(xì)節(jié)，然后再想想：“這個人想告訴我什么?我該如何利用這些情況幫助他改進(jìn)他的工作?”我們都是通過經(jīng)歷交流的。對于這樣的情況你又該如何反應(yīng)呢？你可以緊接著寫一封，或者打一個電話，請與你接觸的那個人看一下你最初的建議書，或者你可以請你的經(jīng)理在一周后打個電話過去，那樣他就可以說：“吉姆是不是哪里做得不好？我真的認(rèn)如果他能夠坐下與貴公司的總裁談一談對我們雙方都會有利。如果你碰到的人什么時間都不適合再見面，那么肯定是哪兒出了問題。在D．E．I．我們對于“潛在客戶’’的定義是正在和你玩球的那個人。我也沒有這么做。我得先從她那得到消息，我要從她的另外一個投資屋拿到報告書。)在陳述階段，你的目標(biāo)就是好好地進(jìn)行陳述，當(dāng)你說：“我認(rèn)為這不錯，你的意思如何?”時，你的目標(biāo)客戶會答應(yīng)做你的客戶?！薄澳繕?biāo)是了解那位客戶。相反，那些承認(rèn)自己不知道答案的銷售代表會問很多有關(guān)過去、現(xiàn)在和將來的問題，再輔以適當(dāng)?shù)摹叭绾巍焙汀盀槭裁础敝惖膯栴}．他們很有可能獲得巨大的成功。（容我多說一句作為補(bǔ)白，同時也為了精確起見，對于“結(jié)束”我不是那么熱衷。在這一模式中，平庸的銷售人員花大量的時間來結(jié)束這一銷售進(jìn)程。你知道，我們的母牛產(chǎn)奶量比你現(xiàn)有的這頭牛要大。如果在辦公室養(yǎng)一頭牛對我沒有任何意義，那么我為什么要這么做？所以對這一點(diǎn)不用懷疑。事后他們會給這些“小本上的公司’，打電話，設(shè)法安排會晤。觀察的一部分就是永遠(yuǎn)尋找新的方法去做事。大多數(shù)的銷售人員都對此持懷疑態(tài)度?！迸?，那正是你作為一個銷售人員要做的事。大量的銷售人員過多地?fù)?dān)心銷售電話會會面時可能會發(fā)生這事或那事，他們常常會準(zhǔn)備得過多，這樣一旦那個可能的客戶沒有按照他的計劃行事，他便會亂了陣腳。＿優(yōu)秀的銷售人員知道如何區(qū)分重要的、關(guān)鍵的問題和一般的問題?！蛻舸颉阕龅摹⒄诒M力做的以及他們打算如何去做遠(yuǎn)比你的產(chǎn)品及你所說的一切都要重要。最后，你必須靈活多變，使你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠迎合客戶各式各樣的需要。正如我們所知道的那樣，銷售的任務(wù)就是問別人他們在做什么、如何做、什么時候、什么地點(diǎn)做，以及和誰一起做、又為什么會這樣做。近來，我給上個季度對我們公司生意起了重要作用的35個人打電話，我只是簡單地對他們惠顧表示感謝，但是在這35個人當(dāng)中就有9個人給我打電話，明確地告訴我下個個季度要給我們額外的生意。首先把精力集中在最有希望成為客戶的人的身上。依靠銷售經(jīng)理和目標(biāo)客戶確立最終的條件不是你應(yīng)該尋求的那種幫助。和一位目標(biāo)客戶或客戶建立真正的關(guān)系就必須參與策劃進(jìn)程，并且向著合作伙伴的角色努力。也就是說，銷售就是處理關(guān)系。這不僅僅是通常意義上我方提供計劃的那種討論會，而是討論我們的研討及訓(xùn)練課程如何能夠最好地支持這家公司下一步的重要目標(biāo)。大多數(shù)銷售人員都只是小販或者是供應(yīng)商。在變化面前我們依然非常脆弱，但要比我們是一個小販時強(qiáng)一些。目前．當(dāng)我要描述一名銷售人員時，我所能想到的最基本的特性就是一個小販。那樣就不用我再試圖來解釋這一問題，讓你和塔米（Tammi )談?wù)?，她是這一領(lǐng)城的專家一這一問題由她和你們談。我們從潛在客戶那兒得到了幫助，結(jié)果我們也促成了這筆銷售。他或她會告訴我：“不對，史蒂芬，你所講述的這個條件是錯誤的。我們要做的就是坐下來和一個潛在客戶開始第一次會談，然后例行一些銷售的基本步驟。事實(shí)上，如果有什么影響的話，那樣只會是使你顯得更能干。你應(yīng)該堅(jiān)持不懈，但不要人討厭，不要在哪些已經(jīng)把你從圈子里劃出去的人身上浪費(fèi)自己寶貴的時間。我們不想擁有你所代表的這種文化非常感謝!”所有的希望一下子灰飛煙滅。夜里它們也是跑呀跑呀轉(zhuǎn)個不停，到子白天總是筋疲力盡，盡營晚上它們哪也沒去過。很多銷售培訓(xùn)員不愿意公開承認(rèn)這一點(diǎn)。事實(shí)上，他們所做的只是每天給10個熟人打10次電話而已。（比如在上面這件事中，在第五個電話還沒有回音時就應(yīng)該放棄，也許更早。事情看上去進(jìn)展順利。近來，我在加利福尼亞州和我的一名銷售代表一起工作。我不知道為什么會有這么多的銷售人員害怕出去進(jìn)行新的接觸，但我確實(shí)知道有這種恐慌的人成不了銷售明星。最近，一家投資公司的麗銷售代表給我打電話要求見面。不要拖延，馬上回復(fù)！ 策略6 與每個人至少見一次面每不人認(rèn)識另外250個人．所以至少應(yīng)答應(yīng)進(jìn)行第一次會晤，不管會晤對象是潛在客戶、對手或者是銷售人員，都有可能使你進(jìn)入一個全新的人際網(wǎng)絡(luò)。因此，當(dāng)你還留有那條記錄，趁打電話者還能清楚地記著某一間題、而你這邊的一些“緊急因素”依然在起作用，趕快回電話，這樣你還有機(jī)會留下美好的印象。并且，我會在24小時內(nèi)盡快回電話。 利用辦公時間（比方說下午 5:30～6:00）寫感謝信。難道這不夠惱人嗎？我的問題是：究竟為什么我們要讓自己的前途受制于這些經(jīng)歷？銷售人員一定要守時。絕大多數(shù)情況下，你都會聽到這樣的答復(fù)：“沒有，夏里，這不是你的錯，我們剛好在……方面出了點(diǎn)問題。（誰知道呢？也許你說錯了什么也未可知。我認(rèn)識的高效率的銷售人員從來不用刻板的公式化的建議書，他們會抓住機(jī)遇改善與客戶的關(guān)系，根據(jù)面談時積累的點(diǎn)滴信息，一步一步地引導(dǎo)客戶和他們共同制定建議書。對于銷售新手，我的建議非常簡單：與你認(rèn)識的所有朋友、親戚、熟人聯(lián)系一下，告訴他們你所從事的事業(yè)。同時我還會告訴你我們幾家業(yè)務(wù)單位的名稱。那么，抓住機(jī)遇在行動中又是如何表現(xiàn)的呢？讓我們來看幾個例子。也就是說，他們只是賣東西給最初從他們那里買產(chǎn)品的人，從而沒能想出什么有效的辦法向別人銷售產(chǎn)品來擴(kuò)大他們的銷售總額。首先你得明白你自己眼下想完成的任務(wù)是什么。而我身邊的那些成功的銷售人員總是能設(shè)法在他們的工作周中擠出時間，用來靜靜地思考諸如他們現(xiàn)在在哪里、．正在做什么以及應(yīng)該去哪里的問題。成功的銷售人員總是想著如何推進(jìn)事情的發(fā)展。他們認(rèn)為也許可以導(dǎo)找到捷徑。當(dāng)我聽到她要訂購那10本書時．我就問自己：“此刻我能做什么推進(jìn)這一聯(lián)系？”因此我問她：“您當(dāng)前要做的工作是什么？您計劃如何使用這些書？”她回答說：“我在弗吉尼亞州的一家石油總公司工作但是在我們商務(wù)關(guān)系的開始，我們不知道對方腦子越子里真正在想什么；我們不知道我們所會晤的那個人是否能夠和他們機(jī)構(gòu)里的其他決策人員進(jìn)行商談；我們甚至不知道那些人會不會看我們的建議書。雙方在星期五沒能聯(lián)系上，整整一周后雙方才通上話。你給他寫信感謝他與你會面了嗎？”她說：“沒有。在其后的20多年內(nèi)，我在先后與9000多家公司、50多萬名銷售人員共過事，我傳授了大量的好的銷售方法，同時我也學(xué)會了許多。誰愿意把自己的職業(yè)建立在那些唾手可得的銷售上呢？至少我不會，希望你也不要這樣。他們知道銷售周期包含好幾個階段，每一個階段他們都在竭力尋求最好的方法，最大限度地發(fā)展與客戶的關(guān)系。我花了25年觀察和研究這些人，我想我已經(jīng)得出了一些重要的結(jié)論：這些銷售人員要比普通的銷售人員更徽得使用銷售策略，他們認(rèn)識到銷售絕不僅僅是“數(shù)字游戲”。謝夫曼（Stephan否則，你就是把你的職業(yè)生涯建立在大約1/3的唾手可得的生意上了。過去25年中，我所使用和教授的銷售技巧都是會話式的，簡單明了、直截了當(dāng)，而且真實(shí)可信是的，作為銷售人員，我們的基本工作就是幫助人們把他們的工作做得前所未有的好。他們對我公司的工作人員以及全美國乃至代全世界的銷售人員都非常有效，相信他們也會對你有所幫助。那名銷售人員不明白寫信的意義何在，而意義就在于她的這筆生意可能因?yàn)闆]有寫信而成為泡影。銷售人員必須學(xué)會根據(jù)所發(fā)生的事立刻采取行動。而我們大多數(shù)的銷售人員恰恰在這一點(diǎn)上行動得不夠快。下周二我要去弗吉尼亞。現(xiàn)在就鞏固你們的良好的會晤成果，而不是等到下一周；現(xiàn)在就繼續(xù)行動來加強(qiáng)效果，而不是“改天”。機(jī)不可失．時不再來。）我則喜歡把星期六用做思考時間，那個時候辦公室里沒有其他人，因此我可以靜靜地思考。你也應(yīng)該利用時間靜靜地思考上面列舉的各個問題。通過至少每周花一段時間獨(dú)自思考，你就能夠做到事半功倍而不是勞而無功。尋找目標(biāo)客戶有若干種方法。那么很可能在這250人當(dāng)中至少有一個人會在某一時刻有興趣與我談?wù)撲N售培訓(xùn)的事。）只要讓他們知道你正在從事的工作以及你如何工作就可以了。然后再利用你的記錄做一個初步的建議書，在你提交正式的建議書之前，這一初步建議書客戶是可以廢除的。”十有八九對方會說：“不，不，不，吉姆沒有做錯什么。動用一切可資利用的資源，這才是抓住機(jī)遇的真正含義。你必須尊重你自己的時間和你未來客戶的時間。 策略5 在24小時內(nèi)回電話在一個工作日內(nèi)回復(fù)每一個來電－－這其中當(dāng)然包括電子郵件，不要拖延，馬上回復(fù)！在我的辦公室有一項(xiàng)政策：沒有什么電話是經(jīng)過篩選的，同時為我工作的銷售人們遵循我的例子。我怎么能夠冒險因忽略一條信息或者搪塞一個電話而錯失后面附著的生意呢？我的哲學(xué)同時也是我認(rèn)識的大多數(shù)成功銷售人員的哲學(xué)一就是你永遠(yuǎn)不能不給某個人回電話，不管這個電話看上去是多么地微不足道?！痹S多年前，我到一家大的通信科技公司進(jìn)行銷售訪問，在他們的會議室里，就有一幅巨大的喜劇演員鮑勃紐哈特的海報。出于同樣的原因，我還相信：把時間花在不斷地與那些沒有實(shí)際商業(yè)機(jī)會的客戶碰面上是最大的浪費(fèi)。會晤結(jié)束時，我問那位銷售代表：“你是如何學(xué)會這樣銷售產(chǎn)品的？經(jīng)過如何？”然后他就開始描述與他與他的經(jīng)理一起工作的情況，這位經(jīng)理每周召開一次會議激勵和訓(xùn)練他的銷售人員。你應(yīng)該說：“你好！我們在星期二上午10:00見個怎么樣？”你還要敢于說：“當(dāng)然，星期四午餐時我有空，你來吧，我們聊聊。事實(shí)上，他的建議書好得連我都覺得我們可以和這家公司做成生意。他給我打電話說：“史蒂芬，你能給鮑勃打個電話試試嗎？看他接不接電話。不幸的是，許多銷售人員只顧鍥而不舍地打電話，錯失了體面地撤退的機(jī)會。我不曾追究數(shù)字和精確性，但是我確實(shí)相信她沒有和那個人見上面。有時意氣相投就是無法發(fā)生，你也無法控制別人決定不和你做生意的原因：可能你太高或太矮了，或者因?yàn)槟愕念^發(fā)太紅了，或者任何其他因素都有可能使他拒絕你。一些銷售人員不辭勞苦地跑這跑那，但卻毫無收獲他們惟一做的事就是指責(zé)別人－－正是由于這種“沙鼠的詛咒”，這個人一度曾是一個潛在客戶，但現(xiàn)在卻不會再是了。不要過于計較眼前的挫折，要注重自己的工作，但不能一棒子打死。 策略8 知道何時該尋求幫助對于與重要的潛在客戶的關(guān)鍵性會晤，讓你的銷售經(jīng)理或者你們公司的技術(shù)人員陪你參加比較好，因此，盡管開口要求吧，超級銷售明星們正是這么做的。尋求幫助可能只是讓你的客戶修正你的建議。在第二次見面后我也很少會帶回一份正式的計劃書，甚至在第三次見面時還是沒有。最近在給一家《財富》1000強(qiáng)之一的公司董事會做陳述時，我我們的銷售代表講解了先前的會晤中我方設(shè)定的5個假定條件。如果他們需要我或公司里的其他主管出面的話，我們會進(jìn)行商談。付于與重要的潛在客戶的關(guān)鍵性會晤，讓你的銷售經(jīng)理或者你們公司的技術(shù)人員陪你參加比較好。所有一切都是短期的。這一名稱意味著忠誠、信任以及更深一層的關(guān)系。非常成功的銷售人員經(jīng)年累月地工作，致力于與客戶發(fā)展互助互利的