怎樣制訂恰當的招商模式(存儲版)
【正文】 網絡以令生產廠家”，提出提高扣點、加大廣告投放等額外要求，甚至會為了追求更高額的利潤而投奔競爭對手旗下，給廠家造成巨大損失。另外，加強協銷也是控制價格和串貨的有效手段之一。所以在開始整個招商工作之前做一個通盤預算是十分必要的。更為嚴重的是，這種巨大的毛利率極其容易造成區(qū)域間的串貨，而串貨會給整個市場網絡帶來的威脅往往是十分巨大的。另一方式是在某一大區(qū)或某省份的中心城市召開，與上述的方式優(yōu)缺互補。因此這些無疑是企業(yè)首選的招商廣告媒體。（近來我們所服務的招商企業(yè)獲得成功的主要原因之一也是為“應招者”提供了“絕佳”的市場運作手冊。一份完整的招商策略大致分以下幾個部分。我們只要留心觀察，就會發(fā)現知名企業(yè)或品牌的招商很少會落此俗套。但上述七點無疑是“應招者”最關心的問題，因此企業(yè)應根據自己的資源最大可能的完善各項資源，力求達到“應招者”滿意的狀態(tài)。） 序號比較內容經銷商代理商1機構性質擁有合法經營資格的企業(yè)可以是企業(yè)，也可以是個人2取酬方式賺取進銷差價（經營利潤）賺取傭金（工資或提成等）3負責經營的品種多品種、多品牌經營一般不經營競爭品牌4對商品的擁有權擁有商品的所有權不擁有商品的所有權5經營自主性自主經營受供貨商指導和限制6對供貨商的付款方式貨款兩清、賒銷、代銷等售后回款7招商簽約時付給供貨商的資金性質貨款或保證金（若是貨款，則可以不保證退貨）保證金（可按條件退貨）8開辟市場的前期投入（廣告費、促銷費等）經銷商、供貨商都可能負擔，或按比例分擔由供貨商負擔（尤指廣告費，代理商自愿負擔除外）9對經營的品牌所承擔的責任貿易特征明顯，利潤至上，對品牌責任心較小除賺取傭金外，還需承擔樹立和維護品牌的責任10供貨商對其考核指標銷售量市場質量和銷售量 由此可見，經銷商與代理商之間存在本質性的區(qū)別。只要產品質量、性能可靠，事先明確規(guī)則，“我管生產，你管銷售”的“一腳踢”的做法也并沒有什么見不得陽光的——但事先對“應招者”坦誠告知、明確責任是必須的前提。然而因為企業(yè)本身的狀況不同，其主要目的亦有所不同，比如商務通剛剛上市的1999年，有效的招商使恒基偉業(yè)迅速建立了全國的銷售網絡，創(chuàng)造了上市一年銷售8個億的神話。如何制訂恰當的招商模式？近年來，翻開《中國經營報》、《銷售與市場》和《商界》雜志等國內較有影響的財經類報刊，各類“誠招代理”和“歡迎加盟”的廣告幾乎充斥了80％以上的廣告版面。一般來說，企業(yè)對于招商主要的目的有三點：一、快速回籠資金，緩解壓力，二、快速建立營銷網絡，占領市場，三、鍛煉隊伍，總結經驗，提煉市場運作模式（“招商專業(yè)戶”的目的則是三六九抓現鈔，暫不在本文討論話題之中）。 但需要提醒的是，那些資金短缺、人員匱乏、資源有限，僅以招商為原始積累手段的企業(yè)或個人也需事先明確自己的短期目的與期望，切不可“東施效顰”，盲目跟從大企業(yè)的做法。（目前國內眾多企業(yè)或個人并沒有完全弄懂“代理商”與“經銷商”之間的區(qū)別。 一般來說，應招者對企業(yè)各項資源的關注如下： 要素排序及權重“應招者”關注要素1（25%）產品力及市場容量2（22%）廣告支持力度或品牌力3（18%）獲利空間（利潤率或提成比例）4（13%）
公司管理相關推薦
鄂ICP備17016276號-1