【正文】 判之前的一個“冷場”時間，如何處理好這段時間較為困難，要想方設(shè)法突破。 銷售人員為客戶提供了信息，關(guān)心了客戶的利益，也獲得了客戶的尊敬與好感。“是”的妙用 對于新手－－可能隨著不斷的拒絕造成心理壓力，而退出銷售業(yè)。無幫助型說“不”的客戶：客戶沒有認(rèn)識道產(chǎn)品的價值不急需型說“不”的客戶：客戶利用拖延購買的方式拒絕。如果你買下，你將擁有該產(chǎn)品——低級銷售如果你買下，你將享受該產(chǎn)品帶來的利益——高明的銷售（3）、注意創(chuàng)造需求（2）轉(zhuǎn)化法 所以，權(quán)威機(jī)關(guān)證明、認(rèn)證、感謝信、獎狀等讓客戶覺得你是可信賴的。 謹(jǐn)慎對待客戶的否定回答。 沒有一樣產(chǎn)品是十全十美的，當(dāng)然制造品質(zhì)越好，其所需服務(wù)越少。 資料的準(zhǔn)備是否有不足之處。七、客戶管理（一）如何向客戶送禮：送禮的對象有兩類：（1）、送單位：象征性（2）、送個人：實用性要知道對方的興趣和嗜好（1）、不多加考慮，每個車主都用。 送什么禮物（1） 嗜好品。（2）對他們的職業(yè)感興趣，并學(xué)會恰到好處地稱贊。所以中華轎車建有客戶服務(wù)中心。38 / 38。主要把產(chǎn)品或服務(wù)送到使用者手中。（3）切忌不同的人送相同的禮品。C級：交易量較少的伙伴等。 記錄客戶對本公司的服務(wù)及銷售產(chǎn)品的認(rèn)同與否？（三）客戶調(diào)查 客戶的要求和期待是什么？ 要求和期待公司能滿足多少？競爭對手能滿足多少。 優(yōu)秀的銷售公司，都是售后服務(wù)上表現(xiàn)出色的。 銷售人員通過努力促成了最后的交易，但要切忌，銷售工作完成后，你所要發(fā)揮的工作精神比銷售完畢之前還要多。 靈活機(jī)動，隨時促成交易。而最不輕易相信的是銷售人員。（2）、站在客戶的立場考慮問題 他不是拒絕銷售行為本身，而是拒絕銷售行為主體－－銷售人員。 銷售是從拒絕開始的，盡管你信心十足地去接近客戶，熱情萬分介紹，不厭其煩地展示，但客戶人沒有采取購買行動的打算。 （10）、表演展示（三）成為談判贏家將攻無不克的心理隱藏起來 所提的問題，應(yīng)是對方最關(guān)心的問題，必須明確具體，否則很難引起客戶注意。（3）、利用好奇心： 初次會談至關(guān)重要，務(wù)必重視，在進(jìn)入客戶辦公室前先整理好儀容和有關(guān)資料。 確定銷售策略。（三）了解客戶了解客戶的需要，從而有效地喚起他們的需要，這是成功銷售人員都應(yīng)該掌握的。挑選好一條合適的“地毯”。就如同踢球，開車是要經(jīng)過學(xué)習(xí)及訓(xùn)練。 優(yōu)秀的銷售人員，應(yīng)該是一個品質(zhì)高尚的人。但消除誤解需要不少時間。１、性格拘謹(jǐn)（2） 還可以恭維對方家人，對方職員，對方公司布置及裝飾，發(fā)展方向，業(yè)務(wù)情況等。日常生活是提高講話藝術(shù)水準(zhǔn)的舞臺?！澳谩钡健霸僖姟?，由始至終要用明快的口氣接待所有的客戶。我之所以有今天，是因為我總是在使用各種有用的銷售工具，但是，如果有一天一定要我做出這種不可能的選擇，只選擇一種工具的話，那么，在眾多的銷售工具中，我可能會選擇名片！▲ 在銷售工具中，尤其重要的是銷售信 《中華轎車保養(yǎng)使用手冊》 《銷售工作快報》 《銷售工作報告》（活動日報、計劃、記錄、報告文件等） 《周計劃工作表》（以計劃為中心內(nèi)容的工作計劃與實際 銷售成績對比的工作表） 《銷售人員的筆記本》（填寫主要事項、用戶意見、代辦事項和計劃等）。（8） 銷售從被客戶拒絕開始。 每筆生意金額都很龐大，成交過程又費時，如何培養(yǎng)正確認(rèn)識客戶的眼光，以便全追蹤有購買能力與興趣的客戶。二、汽車銷售人員的訓(xùn)練（一）對工作的熱愛：（7） 機(jī)警善變而可隨機(jī)應(yīng)變。 外在素質(zhì)：對外處理銷售業(yè)務(wù)的能力。生產(chǎn)企業(yè)通過銷售回收資金，取得應(yīng)得的利潤，才能繼續(xù)生產(chǎn)和擴(kuò)大再生產(chǎn)。3．培養(yǎng)技貿(mào)結(jié)合型人才現(xiàn)代汽車營銷工作需要懂經(jīng)濟(jì)、懂技術(shù)的技貿(mào)結(jié)合型人才?，F(xiàn)代汽車市場是一個充滿競爭的市場，現(xiàn)代汽車營銷活動是在瞬息萬變的情況下進(jìn)行的，作為汽車營銷人員必須具有較強(qiáng)的創(chuàng)新開拓能力。在與顧客交往中要“入鄉(xiāng)隨俗”，以從眾的姿態(tài)，善于尋找契機(jī)。宣傳汽車性能，要求有敏捷的思維、靈活的反應(yīng)，遇到突然提問時能用準(zhǔn)確的語言表達(dá)自己的看法，不模棱兩可、似是而非，在回答突然提問時有意識地把企業(yè)的思想、宗旨、產(chǎn)品、服務(wù)以及形象傳達(dá)給顧客或提問者，以得到他們的認(rèn)可、理解和贊賞。掌握一門外語是必要的，最好能看懂汽車說明書，能簡單會話。（4）熟悉各種票據(jù)、財務(wù)手續(xù)，結(jié)算準(zhǔn)確、迅速；對涉及汽車貨物的進(jìn)、銷、存，涉及貨款的貸、收、付中的費用支出要心中有數(shù)；懂得承包部門的經(jīng)濟(jì)核算方法，隨時了解本部門經(jīng)濟(jì)效益，及時采取措施，確保營銷任務(wù)的完成。四、合理的知識結(jié)構(gòu)汽車營銷人員和管理人員經(jīng)常要同形形色色的顧客打交道，因此必須有良好的教育和豐富的知識，其知識結(jié)構(gòu)主要包括：文明經(jīng)商知識。開放的心理。主要包括以下幾個方面：自信心理。這是汽車營銷人員所追求的理想境界。汽車營銷人員的職業(yè)素質(zhì)主要包括強(qiáng)烈的公關(guān)意識、高尚的職業(yè)道德、良好的心理素質(zhì)、合理的知識結(jié)構(gòu)、全面的工作能力。不同的職業(yè)對從業(yè)人員的素質(zhì)要求有所不同。一個成功的汽車營銷人員往往會把營銷工作組織得新穎生動、別具一格，使顧客(公眾)產(chǎn)生深刻的印象。這就對汽車營銷人員心理素質(zhì)提出了更高的要求。熱情的心理是想像力和創(chuàng)造力的基礎(chǔ)，一個對什么都沒有興趣，對一切都很冷漠的人是無法勝任汽車營銷工作的。汽車營銷人員的主要職業(yè)道德可以概括為：實事求是、真誠可信；公正無私、光明磊落；勤奮努力、精益求精。（3）熟悉汽車銷售工作中每個環(huán)節(jié)及細(xì)節(jié)，如進(jìn)貨、驗收、運輸、存車、定價、廣告促銷、銷售、售后服務(wù)、信息反饋等，以及在洽談基礎(chǔ)上簽訂合同、開票出庫等手續(xù)，并熟悉銷售服務(wù)(加油、辦移動證、工商驗證等)的各個環(huán)節(jié)。（3）掌握外語。要講究語言藝術(shù)，注重感情色彩?！爸鲃映鰮簟?，不斷拓展自己的交往范圍。創(chuàng)新開拓能力。因此汽車營銷人員必須不斷學(xué)習(xí)、培訓(xùn)提高，才能適應(yīng)新形勢的要求。汽車企業(yè)生產(chǎn)出的汽車要送到用戶手里必須通過商品交換，而商品交換必須通過營銷人員的勞動才能實現(xiàn)。 無論誰，受到小鼓勵，都會拿出精神來做事。（6） 嚴(yán)謹(jǐn)?shù)亩Y貌，給人良好的印象及好感。（6） 體態(tài)、儀表、服飾等也是銷售人員的必備基本素質(zhì)。（四）訓(xùn)練敏銳的觀察力（7） 成功的80%來自交流與建立感情，20%來自于產(chǎn)品本身。銷售人員所使用印刷品，是為銷售人員對產(chǎn)品具有豐富商品知識而編寫的說明書。 宣傳雜志銷售人員的汽車知識要先求