六階段銷售提問引導(dǎo)技能(存儲(chǔ)版)
【正文】 在應(yīng)對(duì)大額訂單、背景復(fù)雜的客戶時(shí)，困難性提問要精簡(jiǎn)、提煉，在提問之前首先強(qiáng)化客戶資料收集與分析的工作。時(shí)機(jī)不到,也不要輕易說出你要賣的產(chǎn)品. 比如我主要想了解一些貴公司在***方面的訊息,看看我們的服務(wù)是否可以幫得到您?” 他如繼續(xù)追問,可真誠(chéng)說出來意,這個(gè)時(shí)候,他表現(xiàn)出他的抗拒比如他可能會(huì)說哦,原來你們要和我說的是***啊,這個(gè)我暫時(shí)不需要?？蛻魹槭裁礇]有急迫地想得到你的產(chǎn)品呢？原因就在于你雖然讓客戶已經(jīng)意識(shí)到了存在的問題，但并沒有更進(jìn)一步地讓他覺得自己的病癥已經(jīng)到了“非治不可”的地步。問題點(diǎn)就是讓客戶感到痛苦的“痛點(diǎn)”，興奮點(diǎn)就是讓客戶感覺快樂的理由。 3) 提具有建設(shè)性、正面的、有意義的問題。8 / 8。 有關(guān)此階段的提問策略，它的相關(guān)應(yīng)用特點(diǎn)主要表現(xiàn)在： 1) 假想解決型提問為雙方尋求積極的解決方案奠定了良好的基礎(chǔ)。 第五階段，聚焦問題點(diǎn)與放大興奮點(diǎn) 客戶的思維完全打開后，最關(guān)鍵的任務(wù)是要把客戶的問題聚焦，并擴(kuò)大可以使之興奮的理由。一步步引導(dǎo)客戶，并使客戶感到問題的嚴(yán)重性是在整個(gè)引導(dǎo)進(jìn)程中最核心的環(huán)節(jié)。在這里，與各位分享一些實(shí)用的技巧。需要注意的是,在困難性提問的時(shí)候,不要用到難題這個(gè)詞,可用中性詞(挑戰(zhàn)、障礙、頭疼等)代替,比如最讓您感到頭疼的地方是什么呢?，根據(jù)我們對(duì)近3000個(gè)銷售案例調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，有關(guān)此階段的提問策略需要注意以下幾個(gè)方面： 1) 應(yīng)多運(yùn)用中性化、開放化的困難性提問。因?yàn)樗僮骱?jiǎn)單，很容易問，而且不會(huì)出什么錯(cuò)。尼爾amp。 首先創(chuàng)造了許多新的銷售觀念，例如：特征和利益、收?qǐng)霭椎募记?、異議的處理方法、開放和封閉型的問題等。這是銷售會(huì)談中最基本的一部分，是許多銷售人員喜歡的問題形式，而且缺乏經(jīng)驗(yàn)的銷售員比那些有較多經(jīng)驗(yàn)的銷售人員問的背景問題要多。我們把它們稱之為困難性的問題。 第三階段，過渡并加強(qiáng)信任 通常情況下，當(dāng)客戶真的要說出他的問
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