【正文】 老陳時(shí)，就不會(huì)叫老陳去和老劉接洽。有人喜歡早些得到通知，以便能在決定之前先有充分思考的時(shí)間；有人非待事情逼在眉梢，才會(huì)有所決定?！本褪且环N政治性規(guī)勸。影響力的自我檢討 一、你在與別人會(huì)面時(shí)，即使當(dāng)時(shí)你并不有求于他，你也會(huì)尊重他在組織中的地位嗎？ 二、對(duì)于你工作目標(biāo)之達(dá)成能夠有所幫助的高級(jí)主管，你是否建立了某種工作關(guān)系？ 三、當(dāng)你雇用和培植一個(gè)人時(shí)，你會(huì)注意到他的政治頭腦嗎？ 四、你鼓勵(lì)你的部屬在與別人一起工作時(shí)，要加強(qiáng)而非傷害政治關(guān)系嗎？ 五、你和你的部屬是否大大方方地與別人打交道，以便別人也能這樣對(duì)待你們？ 六、你是否培養(yǎng)能贏得別人欣賞和合作的時(shí)機(jī)感和優(yōu)先秩序感？ 七、你是否小心避免成為某一個(gè)人，或某一群人的政治俘虜，或是欠下人情債？ 八、你是否知道政治手段必須朝上和朝下，并且也要朝平行方向去進(jìn)行？6 溝通能力 我認(rèn)為影響力最大的經(jīng)理人，是那種有高度溝通能力的人?？巳R斯勒也有類似的課程，特別是提供給銷售人員，這兩家公司的高級(jí)主管都能輕易應(yīng)付公開(kāi)演講的場(chǎng)合。 不能因?yàn)閺?qiáng)調(diào)講臺(tái)上演講，而忽略了會(huì)議桌上說(shuō)和聽(tīng)各占一半的說(shuō)話能力。 閱讀和寫作能力雖然不是可以看得見(jiàn)的，但也是非常重要的能力。 寫作則是另一回事。他了解演講的對(duì)象，以及所要達(dá)到的目標(biāo)這二者對(duì)于替他擬稿的人都非常重要。他見(jiàn)我弟弟是大學(xué)畢業(yè)生，就要他替他寫通知、報(bào)告和各種信函。我個(gè)人在這方面的工作經(jīng)驗(yàn)相當(dāng)愉快，因?yàn)槲业纳纤竞屯哦加邢喈?dāng)不錯(cuò)的溝通能力。不管溝通的媒介是什么，溝通的情況是什么，我們都要從溝通是否得體來(lái)判斷。因此他就蕭規(guī)曹隨，遵循既有的制度推動(dòng)業(yè)務(wù)。李志立在該部門崩潰之前彼調(diào)到另一部門?？墒俏业呐笥咽菍儆谀欠N當(dāng)你把已在滾動(dòng)中的鐵環(huán)交給他，他可以使它滾得更快和更好的那種人。 “行動(dòng)者”一般都要比“規(guī)劃者”更能博得喝采，因?yàn)椤白觥币取耙?guī)劃”更易讓人看見(jiàn)。這種先后秩序的重新安排，實(shí)在并不難理解，當(dāng)你手上有了一份今天該做的事的清單時(shí)，你就不會(huì)臨事慌亂。它真正的意義是徹底地思考和執(zhí)行，以適應(yīng)新的需要。有人零零碎碎地分派工作：先做這個(gè)，等做完之后告訴我，然后我再告訴你下一步做什么。適當(dāng)?shù)胤峙晒ぷ鞑坏梢酝瓿晒ぷ?，而且可以使做事的人得到成就感。事?shí)上，他是規(guī)劃別人所該規(guī)劃的事，他是授權(quán)別人參與規(guī)劃。 我在公司中做過(guò)事，也替企業(yè)機(jī)構(gòu)做過(guò)顧問(wèn)，我見(jiàn)過(guò)很多高級(jí)經(jīng)理人如何執(zhí)行其職能。他不是專家，但是熟知許多與工作無(wú)直接關(guān)系的事。 有影響力經(jīng)理人的視野要遠(yuǎn)比缺乏影響力的經(jīng)理人廣闊。 該學(xué)會(huì)早在能源危機(jī)出現(xiàn)前就已經(jīng)討論過(guò)，政府的干預(yù)對(duì)我們這一行的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了問(wèn)題，就如同對(duì)其它行業(yè)一樣。 當(dāng)他探索出我的興趣之后，就把話題轉(zhuǎn)到于我有利的方向上。我以前就把他視為一位很有影響力的人，這時(shí)我把他的影響力評(píng)分打得更高了，我在他心目中的評(píng)價(jià)或許也因?yàn)槲胰娜夂拖喈?dāng)?shù)皿w地參與了討論，也提高了。可以透視別人做事的方法，可以使他在低管理階層學(xué)到很多，將來(lái)就可以從容不迫地接任高級(jí)職位。而這種訓(xùn)練或書籍并不與你的工作發(fā)生直接關(guān)系， 九、你是否鼓勵(lì)別人和自己，去擴(kuò)大興趣范圍，并且對(duì)你這部門的工作提供新的想法？第三章 個(gè)人特質(zhì)帶來(lái)的影響力9 個(gè)人特質(zhì)與管理 截至目前，我們檢討的都是最為重要的知識(shí)和技能。這個(gè)觀念是原始的，但也是一個(gè)有用的激勵(lì)觀念。也許這就是我們喜歡經(jīng)理的原因；我們真為他感到不平。在往后幾個(gè)月中，只要老大在店內(nèi)，我因?yàn)橛邪驯谒掷?，就拼命地干，多工作的時(shí)間也沒(méi)有加班費(fèi)。這位體重三百磅的老大，常常偷抓一把花生米，在某個(gè)星期六的下午，我們彼此相約不再偷吃花生，然后就把泥沙攪進(jìn)花生里。他們的樣子或許并不那么明顯，而且有時(shí)還會(huì)設(shè)法偽裝他們的真貌。我們將要討論的是那些可以產(chǎn)生尊敬、贊譽(yù)、自信和信任的特質(zhì)。10 注重儀表 一個(gè)人給人的初步影響力幾乎永遠(yuǎn)都是視覺(jué)上的。然后他又補(bǔ)充說(shuō)：我也不想了解他，因?yàn)檫@樣我就可能喜歡他了。 這并不是說(shuō)一個(gè)人肩膀的斜度，或是鼻子的形狀，早已注定他這一生的成敗。在眾多女秘書應(yīng)征者當(dāng)中，獨(dú)有一位面貌動(dòng)人，身材窈窕的女孩被選中。這段話也不是說(shuō)我們不可以購(gòu)買最適合自己體貌的服飾。不錯(cuò)，確實(shí)有些經(jīng)理人雖然外表邋遢，行事卻很有效率。 接下來(lái)該討論衣著的特性，以及衣著與一個(gè)人體貌的搭配。不管怎樣，經(jīng)理人不能不在乎，因?yàn)椴辉诤醮┲鴷?huì)失去很多重要的影響力。 在克萊斯勒公司，有一位非常有效的經(jīng)理告訴他的屬員說(shuō)，他不反對(duì)穿運(yùn)動(dòng)衫上班，只要上衣和褲子能相配就可以了。我覺(jué)得如果你穿一件大條紋的襯衫，戴上大花領(lǐng)結(jié)，再套上一件花格夾克，你就正適合光怪陸離的外界，然而有主見(jiàn)的經(jīng)理人卻會(huì)遠(yuǎn)離這瘋狂的世界。這是一個(gè)人虛浮的外表，據(jù)此來(lái)判斷一個(gè)人是主觀的，然而影響力卻是以一種煩人的方式與虛浮的外表周旋，主觀也就是這樣生出來(lái)的。他們就是跟你打招呼，也是一副勉強(qiáng)的樣子。 冷漠的內(nèi)部關(guān)系會(huì)隔離上司與部屬之間的關(guān)系。當(dāng)部屬知道他這種作風(fēng)時(shí)，就越發(fā)惱火了。 鼓勵(lì)凡事開(kāi)放的經(jīng)理人，應(yīng)該先開(kāi)放自己。這不是天性，而是可以培養(yǎng)的。 競(jìng)賽雖然不一定永遠(yuǎn)都是激烈的，但是根據(jù)我對(duì)管理勝利者的觀察，我還是要把賭注投在有活力和有耐力的人身上。因此經(jīng)理人的年齡愈大，愈要意識(shí)到潛力和耐力。這實(shí)在是可笑之至。奧迪奧恩說(shuō)，有些經(jīng)理人辦事，有的注意到在辦的事，有些則不知何事正在發(fā)生。在他們?yōu)榱司S持圓滿的作業(yè)而要做任何事情之前，必須先要知道咨詢。他可以從對(duì)方的語(yǔ)調(diào)中聽(tīng)出“弦外之音”。開(kāi)明的經(jīng)理人不。機(jī)警的經(jīng)理人可以在每日例行的交談中，從別人臉上“看到”他的感受。因此他們必須要有生產(chǎn)力、營(yíng)業(yè)收入、成本、曠職率、設(shè)備狀況和市場(chǎng)趨勢(shì)這類的報(bào)告。影響力的自我檢討 一、你平常是否親切待人，并且在不太愉快的時(shí)候也努力做到這一點(diǎn)？ 二、當(dāng)你在現(xiàn)場(chǎng)的時(shí)候，人們是否總是覺(jué)得很舒服？你是否努力使別人有這種感覺(jué)？ 三、你的上司、同僚和部屬是否喜歡跟你聊天？是否喜歡你參加他們的社交活動(dòng)？ 四、你是否控制你的社交拜訪，使得時(shí)間的浪費(fèi)減到最低程度，而在這同時(shí)又能維持相當(dāng)悍度的合群性。然而活力一定要在被領(lǐng)導(dǎo)的那一群人的耐力限度之內(nèi)，耐力的要求不能過(guò)分。今天大多數(shù)有朝氣的公司，都不會(huì)給它的經(jīng)理人太多的休息時(shí)間，因此暮氣沉沉的人必然得不到多大的報(bào)償。當(dāng)他健康狀況轉(zhuǎn)好時(shí)，他的個(gè)性也有了轉(zhuǎn)變。這要從兩部分來(lái)說(shuō)：（1）如果你把它視為促成有效關(guān)系的一種投資，就不算是時(shí)間的浪費(fèi)，（2）如果社交的時(shí)間有限度的話，就不能算鼓勵(lì)別人浪費(fèi)時(shí)間，利用和濫用是截然不同的兩回事。 有的經(jīng)理人認(rèn)為一定要跟別人喝酒談笑，才算親切?！边@位上司冷漠，難以接近，令人退避三舍。臉帶冰霜走進(jìn)自己辦公室的人，往往很難以溫暖接待“外人”。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，以一聲“你早！”來(lái)跟別人打招呼，是多此一舉的。當(dāng)你想到有效的經(jīng)理人需要?jiǎng)e人和其合作時(shí)，則他講求服飾，注重儀表，就不算毫無(wú)道理了。 在七十年代期間，奇裝異服層出不窮。”然后就帶我到另一花樣繁多的部門去。這種慣例就是現(xiàn)在的做法，以及行之已久并且已被接受的做法。我的立即反應(yīng)是：“我希望他們知道如何修理我這部車子。也變成他門上司的代表，我很高興我身邊的部屬會(huì)為了他們自己和他們的公司，注意自己的衣著和打扮。這是一句不容置辯的真理。一位應(yīng)征者的外貌和舉上如果討我喜歡，我就會(huì)從有利的角度去觀察他的其它特質(zhì)。即使我們跟某人已經(jīng)建立了關(guān)系，日常視覺(jué)仍然會(huì)影響我們對(duì)他的觀感。我記得英國(guó)小說(shuō)家狄更斯有一次被問(wèn)到他對(duì)某人的觀感時(shí)，他說(shuō)他不喜歡這個(gè)人。不管是天生的或是后天培養(yǎng)的，我們一定要將我們必須有的特質(zhì)，視之為技能。我們都重視別人的反應(yīng)，因此仔細(xì)考慮哪些行為可以引起良好的反應(yīng)，實(shí)在是值得做的一件事。如果這種沉默的反抗能發(fā)生在當(dāng)時(shí)的年代，那么在目前員工受尊重的時(shí)代，又會(huì)是怎樣的情形。他是一個(gè)以我為中心的人，我不認(rèn)為他知道我們也有一套跟他作對(duì)的方法。我采用了當(dāng)時(shí)似乎是最聰明的做法：以后每天提早十分鐘上班。他的激勵(lì)方法是：“我要向上級(jí)報(bào)告。你就是不尊敬這個(gè)人，也要尊敬他的地位。影響力的自我檢討 一、你是否尋求參加可以增加見(jiàn)識(shí)和擴(kuò)大接觸而的會(huì)議或研討會(huì)？ 二、你是否廣泛閱讀各種書報(bào)雜志，以便對(duì)你本身的生意以及對(duì)于社會(huì)能有更廣泛的了解？ 三、即使你不喜歡，你是否依然聽(tīng)收音機(jī)、看電視，以及閱讀當(dāng)代的各種書報(bào)，以便了解別人熱衷的話題？ 四、你是否不定期地跟公事之外的朋友一起去赴音樂(lè)會(huì)、運(yùn)動(dòng)會(huì)或演講會(huì)？ 五、你是否不定期地與其它部門，或其它公司的經(jīng)理人一起聚餐？ 六、你是否參加其它社團(tuán)活動(dòng)（俱樂(lè)部、教會(huì)、聯(lián)誼會(huì)或?qū)I(yè)協(xié)會(huì)），以便廣增自己的見(jiàn)識(shí)？ 七、你對(duì)于與你工作無(wú)關(guān)的討論，早否也愿意積極地參與？ 八、你曾否參加某種訓(xùn)練。 知識(shí)廣泛可以替經(jīng)理人帶來(lái)許多好處。政治和宗教全都是在一種開(kāi)放的方式下交換資料和觀點(diǎn)。我因?yàn)橹浪且晃环浅Ｄ芨桑也皇且晃恍責(zé)o點(diǎn)墨的大亨，因此途中感到局促不安。在每半年一次的會(huì)議中，都要討論我們這一行訓(xùn)練，會(huì)中很少討論訓(xùn)練的方法或技巧，而是討論某一行業(yè)當(dāng)時(shí)面對(duì)的特殊問(wèn)題。 而有些財(cái)務(wù)專家則又緊盯著預(yù)算表，堅(jiān)持嚴(yán)密的費(fèi)用控制，并且由于不肯在廣告和促銷活動(dòng)上花錢，而錯(cuò)失了市場(chǎng)良機(jī)。 有高度影響力的經(jīng)理人必須了解很多事情，也要對(duì)各類的活動(dòng)有興趣。這種人開(kāi)始時(shí)是推銷員，終了還是推銷員；開(kāi)始時(shí)做會(huì)計(jì)工作，后來(lái)還是在這里終結(jié)他一生的事業(yè)；開(kāi)始時(shí)干推銷員，然后終其一生嘴上都離不開(kāi)推銷。所謂“參與式管理”就是目標(biāo)管理，就是組織發(fā)展，就是任何能夠使得人們參與目標(biāo)設(shè)定和工作分派的管理制度。 就某方面來(lái)說(shuō)，適當(dāng)?shù)毓陀靡粋€(gè)人就是馬克奎格在Y理論中所談的，也是赫茲伯對(duì)有意義工作所做的評(píng)論。 有些經(jīng)理人不能做好工作分派，乃是因?yàn)樗麄儾桓野褭?quán)和責(zé)同時(shí)授予。這些變動(dòng)都是微妙和非正式的，但卻是非任意而為的。我最佳的工作日就是下班前可以列出明天要做的事。這種能力能使他提出改進(jìn)建議，并且在現(xiàn)行制度發(fā)生動(dòng)搖時(shí)，采取防御措施。）他當(dāng)時(shí)接任一個(gè)需要經(jīng)過(guò)大事重組，才能推動(dòng)業(yè)務(wù)的管理職位。環(huán)境逐漸有了改變，李志立除了更加努力外，并沒(méi)有進(jìn)行任何規(guī)劃或重組工作。 故事一：張志剛進(jìn)入一家公司擔(dān)任經(jīng)理，公司鑒于他能監(jiān)督能力較差的人工作，就把他安排在某個(gè)重要職位上。有的經(jīng)理人在大眾面前笨嘴拙舌，但卻是優(yōu)秀的顧問(wèn)和談話者，有的經(jīng)理人很少動(dòng)筆，卻能品評(píng)別人的文筆。 溝通能力對(duì)于一位經(jīng)理人所能達(dá)成的影響力，有重大的影響。即使最后聽(tīng)眾認(rèn)為滿意時(shí)，他恐怕還搞不清楚原因何在。然而差別則在授權(quán)的方式。這種人若能接受速讀訓(xùn)練，則在閱讀速度增加而又不失去理解時(shí)，必能獲益非淺，我非常欣賞這樣一種經(jīng)理人，他們拿起報(bào)告后，先掃描全部?jī)?nèi)容，再回頭讀重要部分，然后就可以決定采取何種行動(dòng)這一切都在幾分鐘內(nèi)完成。我記得有位經(jīng)理人，無(wú)論是在群體或是個(gè)別談話中，不但能叫別人說(shuō)出其觀點(diǎn)，而且能使別人同意他的觀點(diǎn)。我并不很欣賞卡耐基的演說(shuō)訓(xùn)練方法，因?yàn)樗^(guò)分強(qiáng)調(diào)活力和個(gè)性，而把內(nèi)容忽略了。而后者卻相當(dāng)?shù)闹匾Ｋ欢ㄒ苓\(yùn)用到權(quán)力結(jié)構(gòu)中的各個(gè)部門。 一位低級(jí)主管如果側(cè)身于某位高級(jí)主管的羽翼之下，別人會(huì)為了政治上的權(quán)宜之計(jì)，而在許多方面對(duì)他另眼看待。有的人上午去接洽最好；有的人則要下午才好。真正有影響力的經(jīng)理人，一般都會(huì)促成雙方合作的態(tài)度，當(dāng)時(shí)就把債務(wù)償還了。例如在任何群體中，都會(huì)有人擁有黨羽，只要他贊同，別人就會(huì)隨聲附和?！? 4．“讓我們一起處理。當(dāng)適當(dāng)?shù)丶右赃\(yùn)用時(shí)，它會(huì)替經(jīng)理人帶來(lái)“成功”不但在初步接觸是如此，就是在其它方面也是如此。）“我知道你想先了解一下，我也很希望你能表示意見(jiàn)。以下就是證明： 你正在跟權(quán)力最大的第一號(hào)人物說(shuō)話，但是也意識(shí)到第二號(hào)權(quán)力人物的存在。知道如何與這些人打交道則是第三步。我不喜歡運(yùn)用政治手腕去圖謀、操縱或追求私利。如果他曾在參議院或眾議院干過(guò)一任的話，就不致處處受到國(guó)會(huì)的牽制了。制度是一種家務(wù)事，是有其傳統(tǒng)和淵源的。熟知內(nèi)部的情況會(huì)使大家覺(jué)得你屬于這個(gè)大家庭的一份子，會(huì)對(duì)你較有信心。 一位有效的經(jīng)理人之所以能夠輕易地從某一部門轉(zhuǎn)到另一部門工作（他原來(lái)的專業(yè)知識(shí)不再管用了），其中理由之一就是他對(duì)組織環(huán)境和內(nèi)部的權(quán)力結(jié)構(gòu)，以及公司的制度有所認(rèn)識(shí)。某一公司的人事處長(zhǎng)可能享有提出建議和制定政策的權(quán)力，另一公司的人事處長(zhǎng)也許只能靜待上級(jí)的指示，然后遵命行事。知識(shí)也許重要，但是必須有了運(yùn)用知識(shí)的智慧和能力之后，知識(shí)才會(huì)產(chǎn)生最為重要的影響力。然而即使在我處于舉足惟艱的情況中，別人也會(huì)慷慨伸出援手的。 有效的經(jīng)理人雖然會(huì)因?yàn)槿狈夹g(shù)知識(shí)而處于不利狀態(tài)，然而這種不利狀況是不會(huì)持續(xù)太久的。如果他只是偶然從事錐銷，則是可以諒解的，一位優(yōu)秀的銷售經(jīng)理一定要能在必要的時(shí)候，替代或加強(qiáng)屬下的推銷工作。他不會(huì)如同上面那位模具老師傅那樣聰明：放棄自己的管理角色。進(jìn)而，隨著機(jī)器和員工的增多，以及資本的累積，他面臨了管理問(wèn)題。 在高度技術(shù)化的公司中，這種方式也許不對(duì)。然而訓(xùn)練的目的并不是要他們?cè)龠M(jìn)一步了解馬達(dá)。經(jīng)理人影響力的扣減項(xiàng)目減分（3到5分） 狂妄自大 獨(dú)特 報(bào)復(fù)心理 占有欲 魯莽 不愿負(fù)責(zé) 自私自利 偏心 懶惰 孤立 隨便 缺乏同情心 與人易生摩擦 缺乏節(jié)制 輕率 正數(shù)總分_____________________ 負(fù)數(shù)總分_____________________ 凈管理影響力_________________第二章 如