某海岸售樓部員工守則(存儲(chǔ)版)
【正文】 售樓考核流程和內(nèi)容售樓部獎(jiǎng)罰細(xì)則樓盤銷售基本知識(shí)本樓盤概況銷售基本流程售樓現(xiàn)場(chǎng)守則銷售員守則禮儀/儀表銷售考核流程2．考核規(guī)則（1） 在考核時(shí)，售樓人員要有禮貌，表現(xiàn)自然，話語流利。（4） 售樓禮儀。印文件資料的存檔銷 售 部銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)文 員策 劃 主 管調(diào) 研部 門 經(jīng) 理 銷售部的相關(guān)報(bào)告，根據(jù)擬稿人分別存放在各自的文件夾中，可以在電腦中設(shè)置若干個(gè)區(qū)域，再分別建立若干個(gè)文件夾，具體存放位置如圖。（10） 應(yīng)變（對(duì)售樓人員處理突發(fā)性事故或面對(duì)刁鉆顧客時(shí)的應(yīng)變能力進(jìn)行考核）。（2） 本樓盤概況（樓盤所處位置，對(duì)發(fā)展的介紹，配套設(shè)施，交樓時(shí)間，現(xiàn)場(chǎng)工程進(jìn)度，樓宇外觀介紹，外圍情況）。② 臨時(shí)定金管理。專人管理，設(shè)立資產(chǎn)賬，作好日常維護(hù)及每季盤點(diǎn)工作。用制度強(qiáng)化規(guī)范管理，減少人為偏差。（3） 銷售考勤。（3） 每月底，各售樓部銷售主管交回該樓盤銷售報(bào)表（根據(jù)日?qǐng)?bào)表資料填寫）并負(fù)責(zé)對(duì)數(shù)及核算傭金。６、 工作日志（1） 每人每天應(yīng)按規(guī)定定工作日志，以利于了解第一線人員的狀況，從而作出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)、調(diào)整或支援。４、 銷售技巧（1） 把握“以頭腦行銷，而非以嘴巴行銷”的原則，強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)，淡化缺點(diǎn)，避免產(chǎn)生類似辯論的場(chǎng)面。（4） 客戶表明購樓愿意，則請(qǐng)客戶在適當(dāng)?shù)慕徽剠^(qū)入座，并取出資料為客戶介紹。（2）當(dāng)客人要再考慮時(shí)，可利用：① 展銷會(huì)優(yōu)惠折扣；② 展銷時(shí)間性；③ 好單元的珍稀性、惟一性，促使顧客下臨時(shí)定金，24小時(shí)再補(bǔ)足定金。
（5）大聲詢問銷控，以營造銷售氣氛，注意詢問銷控的技巧，給銷控人員作提示性詢問。
（4）樓盤實(shí)地介紹（小區(qū)實(shí)景）：① 是否看現(xiàn)場(chǎng)，視各現(xiàn)場(chǎng)的具體特點(diǎn)而定。同時(shí)，其他銷售 員應(yīng)及時(shí)補(bǔ)位，保持有人員站立于門口。
（2）銷售資料和工具的準(zhǔn)備，例如資料夾、計(jì)算器、名片、筆、工裝等；必備的銷售工具以適當(dāng)方式放在適當(dāng)位置，方便取用。叫 接聽電話時(shí)，不許遠(yuǎn)距離大聲喊叫，而應(yīng)走到被叫人身邊去說。
（3）銷售部人員每人都有義務(wù)和責(zé)任接聽電話，外來的電話響聲不能超過3下。
④講客人能聽懂的語言。⑨ 與別人談話時(shí)，雙目須正視對(duì)方的眼睛。以下是一些習(xí)慣性小動(dòng)作，須多加注意：① 咳嗽或吐痰時(shí)，請(qǐng)用干凈的紙巾或手帕掩住口部。（8）制服：① 合身、燙平、清潔。 （5）手：① 員工聽指甲長度不超過手指頭。 （2）女員工發(fā)式：① 劉海不蓋眉。③ 適量化妝：女性售樓人員必須化淡妝，化妝須適當(dāng)而不夸張。④ 蓄意破壞公司財(cái)產(chǎn)。④ 對(duì)上司有不禮貌的言行舉止。未經(jīng)公司許可，任何人不得修改合同條款。如有此類行為，須承擔(dān)因此引的一切法律責(zé)任，公司有權(quán)終止聘任合同并追究其法律責(zé)任。⑥ 員工要注重自己的外表形象，要以整齊端莊的儀表、溫文爾雅的舉止贏得合作伙伴的信任。⑥ 經(jīng)驗(yàn)是從實(shí)踐中積累而來，對(duì)任何上門過客均應(yīng)視為可能成交的客戶而予以熱情接待。③ 員工應(yīng)追求團(tuán)隊(duì)精神，部門之間、同事之間提倡團(tuán)結(jié)協(xié)作，溝通情況，相互信任，注重整體利益。 基本操作要求① 按公司規(guī)定時(shí)間正?？记冢３止菊w形象。 基本紀(jì)律① 所有員工應(yīng)當(dāng)遵守國家各項(xiàng)法律、法規(guī)、做合格的公民。⑧ 職員應(yīng)自覺維護(hù)公司形象，注意保持售樓部的安靜整潔，嚴(yán)禁喧嘩、嬉戲、吃零食等破壞銷售部整體形象的行為，不準(zhǔn)在公共場(chǎng)合化妝、換裝，不能擅入其他部門，以免影響其地部門工作。⒀ 在辦公室內(nèi)嚴(yán)禁吸煙，保持清新的工作環(huán)境。⑦ 1個(gè)月曠工2天者。⑦ 在同行業(yè)中兼職。⑥ 雙手整潔：勤剪指甲，經(jīng)常洗手，保持雙手衛(wèi)生。④ 頭飾應(yīng)用深顏色，不可夸張或耀眼。④ 經(jīng)常保持手部清潔。④ 衣袖、褲管不能卷起。④ 當(dāng)眾挖鼻孔、搔癢或剔指甲都會(huì)有損自己的形象。⑿與人交談時(shí)， 不應(yīng)不時(shí)看表及隨意打斷對(duì)方的講話。
⑦使用電梯時(shí)要先出后入，主動(dòng)為別人開門。
（7）在回答問題時(shí)應(yīng)做到耐心但又不能太詳細(xì)，以免礙其他客戶的電話打進(jìn)來。
（12）不許在接聽顧客電話時(shí)與其他人搭話。
接待規(guī)范
（1）站立；
（2）迎客；
（3）引客。
介紹樓盤情況
準(zhǔn)備好樓書、計(jì)價(jià)表等資料－（視聽區(qū)）模型、展板介紹－示范單位介紹－實(shí)地介紹－引客到洽談臺(tái)。
洽談、計(jì)價(jià)過程
洽談、計(jì)價(jià)具體過程為：洽談推介－詢問銷控－求助主管（或經(jīng)理）－促進(jìn)成交。
成交進(jìn)程
成交進(jìn)程包括：交臨時(shí)定金－營造成交氣氛－補(bǔ)足定金－簽訂認(rèn)購書－跟進(jìn)已購客戶（間斷儲(chǔ)備新客戶）。 最后必須注意，售樓人員要提交原因分析報(bào)告，將該顧客成交的原因進(jìn)行分析，報(bào)告給上級(jí)主管。③ 隨時(shí)注意自己的形象，因?yàn)槟愦砉?，也代表樓盤，所以必須保持微笑，態(tài)度上要誠懇、親切，博得客戶的好感及信賴。（4） 在銷售過程中，可以與客戶交談?shì)p松的話題，但必須把握客戶心理，并注意了解客戶的想法及以往的經(jīng)歷，以便吸引客戶，促進(jìn)成交。（2） 銷售人員在收取客人定金前，必須先核對(duì)銷控，確認(rèn)該單元未售出方可讓客人定購，并立即通知總銷控。執(zhí)行服務(wù)任務(wù)的人員主要包括售樓經(jīng)理、售樓主任及當(dāng)值售樓人員、保安、財(cái)務(wù)等，為銷售工作提供必要的后勤服務(wù)，在行為體系（BS）與服務(wù)體系（SS）方面實(shí)現(xiàn)顧客滿意。采用隱含銷控的方法，有利地更靈活地調(diào)控銷售。如每月評(píng)選“最佳售樓人”1名
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