【正文】 與南京本地、上海及杭州地區(qū)餐飲巨頭的合作；會所以管理為主，會所內(nèi)西餐廳、茶吧等可對外招商；1F也可獨立對外招商。而品牌托管，將能解決以上問題，當然這前提是我們有意進軍百貨業(yè)！七、 寫字樓客源的開發(fā)及發(fā)展（商務間、純寫字樓）1. 客源開發(fā)的核心原則雖說房地產(chǎn)市場前景一片美好，但競爭是激烈的，市場是嚴酷的。? 對客戶及下游資源供應商的依賴程度影響企業(yè)決策行為對客戶及資源依賴程度高的企業(yè)選擇對辦公的區(qū)位時，將更多考慮其與客戶溝通或資源利用等因素。2. 行業(yè)分類與選擇根據(jù)以上選擇原則，結(jié)合中國行業(yè)協(xié)會公布的行業(yè)分類、景氣指數(shù)、利潤率等指標進行選擇，選擇景氣指數(shù)“3※”以上，行業(yè)平均利潤率10%的行業(yè)：行業(yè)名稱景氣指數(shù)利潤率商業(yè)貿(mào)易※※※8~12%旅游飯店※※※10~15%鋼鐵冶金※※※15~20%電子信息※※※15~20%醫(yī)藥衛(wèi)生※※※20~30%建筑材料※※※※20~25%汽車制造※※※※※25~35%房地產(chǎn)業(yè)※※※※※10~15%石油化工※※※※※15~20%能源電力※※※※※40~50%根據(jù)江蘇省統(tǒng)計局對全省的就業(yè)及勞動報酬情況進行的調(diào)查結(jié)果，選擇行業(yè)平均收入排列前10位的：位次行業(yè)平均勞動報酬位次行業(yè)平均勞動報酬1煙草加工業(yè)382086電力、能源242752航空運輸業(yè)324047管道運輸業(yè)238663商業(yè)經(jīng)紀與代理業(yè)311488郵電通信業(yè)225534計算機應用服務業(yè)287879石油和天然氣開采業(yè)215055石油加工及煉焦業(yè)2464210綜合技術(shù)服務業(yè)212863. 客源的開發(fā)途徑客源開發(fā)這是一種主動的推廣行為，我們主動與目標客戶接觸聯(lián)絡(luò)，進而發(fā)展成我們的客戶。? 就近挖掘客戶，尋找附近一帶大型機構(gòu)通過實地考察，羅列附近一帶大型單位、公司等機構(gòu)，逐一查詢聯(lián)系。）4. 客戶開發(fā)的數(shù)量保證從現(xiàn)有南京中高檔寫字樓入駐公司數(shù)量計算出平均每家公司所占的面積，來借鑒、。八、 需集團支持的工作1. 寫字樓客戶拓展? 各合作電器廠商的名單提供、情況介紹，然后配合篩選，首次熟悉；? 從鼓樓區(qū)政府或市政府方面了解近1~2年的招商計劃，了解區(qū)內(nèi)現(xiàn)有的大型集團、跨國公司，以及與政府業(yè)務密切的企業(yè)公司；2. 成立經(jīng)濟科技園區(qū)，爭取優(yōu)惠政策3. 深度訪談會對于召開深度訪談會的來賓，需集團協(xié)助邀請，擴大邀請面，提高受邀請方的層次，也可在這些公司中擴大銀河項目知名度，促進銷售。其實，在幫助入駐企業(yè)的同時，我們自身也獲取了資源及發(fā)展機會。各種途徑、聯(lián)絡(luò)對象均需采用不同的方式，并且需得到集團的支持。在與大型集團公司洽談過程中，同時聯(lián)絡(luò)與該公司有密切關(guān)系或業(yè)務往來的下游企業(yè)，“以一拖幾”用該大型公司的入駐來吸引其相關(guān)企業(yè)。以上為策略性的思路，具體行業(yè)情況、客戶分類需進行專項的調(diào)查了解工作。? 利潤率高的行業(yè)和企業(yè)對于寫字樓的售價/租金的接受能力明顯高于利潤率低的行業(yè)和企業(yè)，選擇原則：物業(yè)購置成本及租金，如果在公司整體運營費用中的比例比較低，企業(yè)對于高檔物業(yè)的選擇能力比較強。品牌托管優(yōu)勢在于：與出租給百貨公司相比，客戶群體多、洽談相對容易、合作品牌比較范圍廣，借助托管公司的品牌樹立我們自身的百貨品牌，經(jīng)營得好品牌及經(jīng)濟效益雙重受益；與合作經(jīng)營相比，我們自主權(quán)大，一旦出現(xiàn)問題容易解決；在合作成功、品牌成熟的條件下，將有利于我們下一步的百貨連鎖計劃；與我們純粹自營相比，通過托管公司招商可迅速整合各種百貨知名品牌，整合到百貨經(jīng)營管理專業(yè)人才，提升我們現(xiàn)有品牌在百貨業(yè)的影響，在適當時機完全自營，這是蘇寧集團、萬泰集團進軍百貨業(yè)的捷徑；品牌托管劣勢在于：托管方相對風險大，經(jīng)營成功與否對我們影響大，如經(jīng)營不好品牌及經(jīng)濟效益雙重受阻；受托管方在經(jīng)營管理中，其收取的費用與經(jīng)營狀況關(guān)聯(lián)不大，容易出現(xiàn)經(jīng)營管理不佳的情況；在托管過程中，如我們不注重自身品牌的積累，托管結(jié)束后容易出現(xiàn)效益不佳、檔次降低等各種情況。在百貨公司一輪聯(lián)系篩選后，一方面繼續(xù)深入與百貨公司溝通，另一方面收集中西式餐飲商家進入聯(lián)系階段?，F(xiàn)階段湖南路商業(yè)中心稀缺大規(guī)模中高檔旗艦型百貨，而且銀河國際廣場是銀河地產(chǎn)的第一主打形象工程，占據(jù)了絕無僅有的黃金地段，力求創(chuàng)出品牌效應，樹立公司及項目的高端形象，所以建議本案采用整體出租的方式，以大型中高檔旗艦百貨的宏大形象出現(xiàn)，打造一個商業(yè)項目的地產(chǎn)名牌，做一只商圈內(nèi)眾商家的領(lǐng)頭羊。5. 開展寫字樓免費試租活動寫字樓試租受啟發(fā)于別墅的試租，區(qū)別于寫字樓的以租代售，屆時可根據(jù)實際情況在必要的時機采取。2. 參加可產(chǎn)生潛在客戶的各種“會”在各種貿(mào)易洽談會、招商會、博覽會等展會上亮相，可兼顧寫字樓和裙樓的宣傳，直接面對目標客戶群體，樹立物業(yè)形象及公司品牌，加深參展客商對銀河的良好印象，為日后發(fā)展寫字樓潛在客戶、選擇裙樓合作者奠定基礎(chǔ)。如利用十運會宣傳樹立形象；通過某種促銷活動來制造聲勢，如在開盤時期或利用工程進度的節(jié)點來策劃活動，或者聯(lián)合整個集團的資源優(yōu)勢進行聯(lián)動宣傳；1. 客戶的深度訪談會在不同的階段，根據(jù)不同的要求及目的，開展側(cè)重不同的深度訪談會。但此時工期尚早，一定要將VIP樓層保留，以確保后期的銷售勢頭。第一建議，結(jié)合工程進度，并保證能夠俯瞰都市美景，建議在20~24層中選擇一層作為售樓處，同時將該層裝修成樣板層對外展示。而且此時價格、分割面積、物業(yè)管理等各方面也相對明確，有利于推進銷售。? 2004年9~10月開盤銷售2004年8月工程進度裙樓封頂，9月主樓已上，具有一定的工程形象，距物業(yè)交付時間為1年3個月?；仡櫮暇懽謽鞘袌觯瘊椩诮桓冻跗谑蹆r就是1200美元/平方米，華泰前兩年的售價也在10000元平方米以上，2002年的商茂高樓層的價格為10000元出頭，由此看出寫字樓市場過于平穩(wěn)的價格走勢與節(jié)節(jié)升高的住宅價格走勢形成明顯對比。成交價格的高低與付款方式是緊密相連的，付款方式的重要原則是鼓勵最早付款，提高首付的比例。處在整個寫字樓市場數(shù)一數(shù)二的高價層次，是有利于在社會公眾中、在業(yè)界及我們的目標消費群體中，形成高端印象，有利于知名度提高、品牌樹立的；? 給予較大優(yōu)惠高端定位是對外形象體現(xiàn)，而對于真正來洽談的目標客戶群體我們會通過有吸引力的優(yōu)惠政策給予一個合適合理的價位。4. 價格策略（借助市場數(shù)據(jù)走勢）普遍的價格策略有低開高走、高開低走及介于兩者之間的中間路線，如高開平走、低開平走等，適用于不同類型的項目。? 樓層及朝向差價基準價是制定均價的基礎(chǔ)，將基準價對應銀河的24~26層，按照一定的比例分別向上向下遞增遞減。在售價明確的基礎(chǔ)上，根據(jù)市場租賃狀況及價格，同時考慮投資者的匯報因素，制定物業(yè)的租價。從整個過程看，物業(yè)推售前期投入廣告費用較大，后期隨著知名度的提高、品牌的樹立及工程形象的成熟，投入的廣告及各項活動逐漸減少，費用也相應減少。期間配合交付為進一步拓展客戶，在先期積累客戶的基礎(chǔ)上發(fā)揮口碑營銷，舉辦相關(guān)的客戶聯(lián)誼會等活動。? 成長發(fā)展期2005年1月1日~2005年12月31日此時外立面成型、工程交付，銷售從前期積累到這一階段達40%左右。? 公開發(fā)售期2004年7月1日~2004年12月31日此階段為公開發(fā)售期，在前階段積累部分客戶的基礎(chǔ)上，將一部分潛在客戶的購買動機轉(zhuǎn)化成購買或投資的行為，同時吸引更多的客群。以上5項內(nèi)容合計為1035萬。，實際成交均價按9000元/平方米計算，總銷售額為41400萬。樓體廣告，在工程主體有一定形象的時候，可在樓體上懸掛巨型的條幅，價低而視覺效果好。具體媒體的選擇可根據(jù)操作經(jīng)驗輔以調(diào)研數(shù)據(jù)來決定；? 雜志在選擇報紙媒體宣傳的同時，為使媒體覆蓋面更加科學合理組合，可以考慮部分商業(yè)經(jīng)濟類雜志，如商業(yè)周刊、IT經(jīng)理世界、經(jīng)理人雜志、經(jīng)濟管理等大部分公司訂閱率較高的雜志，在適當時間配合報紙進行組合宣傳。二、 宣傳推廣策略1. 營銷推廣原則? 不追求短時間內(nèi)的利益最大化，而要追求利益最長化，不急于在短的時間內(nèi)追求樓盤銷售的成交量，要將深厚的企業(yè)文化、良好的社會形象逐步灌輸給社會公眾及目標客群，換言之“營銷推廣初期重在培養(yǎng)客戶，不必急于推銷”；? 搶占南京寫字樓市場的制高點，通過規(guī)范的、人性化的物業(yè)服務，加上為企業(yè)生存發(fā)展的附加服務，力創(chuàng)寫字樓第一品牌，換言之“先賣深層次服務，后賣高品質(zhì)產(chǎn)品”；? 實現(xiàn)口碑營銷，讓第一批客戶帶動第二批客戶，形成客戶鏈，從客戶中挖掘客戶，力圖“讓客戶替我們說話”。同時樹立在業(yè)內(nèi)、在社會上高品質(zhì)、高層次的高端形象；? 在建立物業(yè)高端形象的基礎(chǔ)上，形成在目標客群——高層次的商務人群中良好的口碑及廣泛的知名度、美譽度，讓他們將“最理想最有形象檔次的寫字樓”直接與銀河國際廣場相聯(lián)系，經(jīng)常反復提起，并在必要時向他們同一階層的朋友推薦首選銀河國際廣場；? 通過品牌資源整合，形成銀河公司、萬泰集團在業(yè)內(nèi)知名度高、開發(fā)水平高、操作專業(yè)的形象，同時樹立在社會中良好、積極的品牌形象，這需要在銀河基礎(chǔ)上與鐘山國際、萬泰集團聯(lián)手共同創(chuàng)立。初步考慮將整層分割為4~6間，面積為200~400平方米。內(nèi)部品牌要有南京沒有的品牌，經(jīng)營方式既有綜合性又有特色，其中1F既可作為裙樓百貨整體出租，也可我們自行招商，作為品牌超市、高檔娛樂、特色餐廳等。為了廣泛積累我們的目標客戶，加快將來的銷售速度，這兩方面必須是互相促進、互相配合的，缺一不可。? 員工餐廳，一是商場的員工餐廳可考慮在7F或9F轉(zhuǎn)換層；二是寫字樓員工餐廳可考慮在8F或10F的部分位置。以整層為單位，設(shè)置公共洗手間。加上優(yōu)美的環(huán)境（西流灣廣場）、濃厚的人文（政府辦公區(qū)、民國使館區(qū)、高校密集區(qū)）等；? 國際化商務、商業(yè)黃金氛圍交通便捷的地段同時還具有完善的商業(yè)商務配套，高校產(chǎn)業(yè)、人才技術(shù)、經(jīng)濟配套等高度密集，可謂是“商務商業(yè)圈的核心”；? 項目自身的高品質(zhì)優(yōu)勢170米的地標形象、挺拔流暢的外造型、高軒開敞的入口大堂、高標準的配套設(shè)施，如電梯、空調(diào)、智能化等；? 完善的物業(yè)管理，提升物業(yè)形象，帶來真正好服務；? 銀河公司與鐘山國際、萬泰集團共同聯(lián)手創(chuàng)立的良好、高端的品牌形象；5. 概念定位的來源為完善物業(yè)形象，在尋找物業(yè)可宣傳的亮點基礎(chǔ)上提煉一定的概念。以上3個宣傳推廣目標其實用一句話概括——“保證足夠的市場影響力”，詳細說就是保證項目定位的目標客群市場、社會公眾及行業(yè)的品牌市場、潛在客戶的需求市場這3大市場的充足的影響力。寫字樓可具體考慮以下形式：戶外廣告牌，除目前工地圍墻之外，選擇人流密集的新街口區(qū)域、臨近項目的鼓樓開闊區(qū)域或模范馬路玄武湖隧道口豎大型看板或廣告牌，通過大面積的展示傳達項目信息、樹立樓盤形象；戶外路燈燈箱或道旗，首選山西路、中山北路沿線道路裝飾較少、視線干擾較少、車流人流密集的主干道設(shè)置燈箱或道旗，讓路人通過沿路連續(xù)的視覺刺激形成一定的心理沖擊，從而加深對公司及項目的印象，樹立企業(yè)的社會形象、擴大知名度；? DM直郵DM直郵廣告是目標客群送達率最高的媒體形式，配合營銷推廣的節(jié)點適時進行DM直郵推廣，將我們需傳達的信息直接送至目標客群手中。從以下表格可以看出，各種形式