【正文】 房預留期限為3天，3天后不轉(zhuǎn)為大定將自動開封銷售（特殊情況提前通知） 銷售部負責提供清晰、準確的房源表給公司領導審閱④團購的標準一次性購買8套以上為團購，同時享受團購的優(yōu)惠額度，低于此標準的一律為散戶銷售。認購時按暨定的推貨方式先進行認購，采取銷控措施；后期清盤期主要采取大折扣，讓客戶感到有一定的優(yōu)惠。比如，可以認真分析各個不同單位的潛在客戶群體，采用路牌、橫幅等方式等進行針對性的推廣，或者在一些目標客戶群經(jīng)常出入的地方舉辦促銷活動，以吸引他們的注意力。尾房銷售策略采取以下幾種方法：●第一種策略“變相降價”；　　房屋如果只一味降低單位售價，有可能會適得其反。5）現(xiàn)場說辭要求：結(jié)合產(chǎn)品的呈現(xiàn)，社區(qū)的服務，呈現(xiàn)的規(guī)劃環(huán)境等優(yōu)勢針對柳都水語“英倫風情水岸生活”的理念予以闡述。內(nèi)外兩手穩(wěn)定增進客戶源。4）銷售控制：由于宣傳關注度形成的銷售放量，需要一定時間的轉(zhuǎn)化，因此在本階段的銷售控制方面應采取開放式銷售與暗銷控處理相結(jié)合的方法，利用優(yōu)勢產(chǎn)品完成任務指標的主體，利用必要的暗銷控處理，對滯銷產(chǎn)品進行消化，適當?shù)耐瞥鲰攲拥漠a(chǎn)品優(yōu)惠政策，力爭提高頂層產(chǎn)品的銷售量。通過內(nèi)部認購期間的購房政策，促進本期間產(chǎn)品的消化。1）基本指標：客戶儲備200批（指交了認購金的批數(shù)）。6）升值優(yōu)勢——項目處常德火車站附近，是武陵區(qū)未來發(fā)展核心區(qū)域，周邊樓盤雖然都具有同樣特點，但相比其它區(qū)域樓盤具有較大的升值潛力。3）資料：智能化標準、配套設施、物業(yè)服務提前落實；物管公司提前落實；完成必要的銷售文件（合同、定金通知書、預售合同等）。6）營銷中心人員已完成上崗培訓。入市前的宣傳造勢與形象展示對前期的銷售及客戶心理具有較大影響，因此在項目入市前必須要有足夠的宣傳造勢，能夠初步建立品牌形象并吸引客戶關注，為前期銷售作市場鋪墊。3） 在現(xiàn)場接待中心裝飾標準上應裝成上檔次，注重細節(jié)和樓盤文化的展現(xiàn)（突出品質(zhì)與品味）。采取多模式銷售方式，在營銷手法上與市場形成差異。因此在銷售中一定要做到“有計劃、有步驟、有重點”地推出。 第五批推出戶型（如上圖孔藍框內(nèi)） 理由：第五批推出時房屋屬尾盤，在折扣上會放寬政策，所以預留1個較差單元做促銷，另1個較好單元便于客戶選擇。 弊：①第一批如銷售情況不佳，此次放號需謹慎，應具體問題具體再做調(diào)整。 利弊：利：①入市價格低，應將較差房先推，后期漲價時留好戶型。付款折扣方案主要消費對象為常德事業(yè)單位人士，普遍資金實力一般，由此應提供更具靈活性的付款方式，既能讓客戶減少資金壓力，又能實現(xiàn)快速銷售的目的。第七，開盤前部分房價較低，僅有30%房子走低，隨著樓層遞增，售價快速提升。優(yōu)點：第一，便與快速成交，促進良性銷售。1）價格走勢說明： 說明階 段均 價階段性銷售總量控制最終均價開盤前期均價1858元/㎡030%2052元/㎡（不含折）開盤中期均價2015元/㎡3050%2210元/㎡5090%開盤后期均價2080元/㎡90100%本項目進行內(nèi)部認購時，樓體形象還未成形、不利于展示的狀態(tài)下，項目的定價應考慮前期略低，以低價入市，吸引市場，聚集人氣，同時也為后期項目的升值提升預留空間。內(nèi)部認購期為吸引人氣，建議采取低等價入市，此階段認購的客戶除享受折扣優(yōu)惠外，還可享受價目表1%~3%的額外優(yōu)惠；公開發(fā)售后成交的客戶則按價，無額外優(yōu)惠；后期隨著項目的形象、知名度等越來越有利，對價目表價格成交目表進行穩(wěn)步拉升，使整體實收均價達至目標值；至尾盤期針對少量滯銷單位采取額外優(yōu)惠1%~2%的手段，刺激客戶成交。 定價上，建議本項目采用時間優(yōu)先和位置優(yōu)先原則，即本項目銷售價格不斷攀升，購買時間越早，付款時間越快，在樓盤開售之初定以較低的價格，然后再逐步漸進提高，以保證項目投資保值的基本功能。第六，擴大市場占有率，擴大影響。內(nèi)部認購期由于工地形象不理想，客戶猶豫與觀望心態(tài)較濃，可在折扣上放低24%，以吸引客戶盡早落定；公開發(fā)售期在買家聚集、人氣旺盛、工程形象日益良好的有利形勢下，可將折扣降低；至沖刺期與尾盤期，尾盤由于剩余單位客戶可選擇余地不大，故可再次放低折扣12%以刺激客戶成交，盡快消化剩余尾盤、實現(xiàn)利潤。 比例：A戶型4個單元、B戶型3個單元、C戶型2個單元、E戶型6個單元。②客戶選擇空間增大，便于促進銷售。 利弊：利：①好戶型再一次迎接價格上漲。本項目正式開盤至推售期間，是一個將“柳都水語”逐步推向市場、提高人氣，進而促進銷售的過程。通過人大戶主入駐，提升居住品味，進行推廣。2） 在現(xiàn)場接待處通過CD語音碟（或三維畫面）滾動介紹項目營造氣氛（步行街接待處首創(chuàng)播音系統(tǒng)）。無造勢不入市：在房地產(chǎn)市場激烈的競爭態(tài)勢下，業(yè)內(nèi)人士公認：“無造勢即無市場”。內(nèi)部認購前提條件：1）常德步行街營銷接待中心裝修完畢并可使用；2）建筑整體模型已完成修整（另制作三維播音碟）；3）項目新河路修建開啟；4）價格表及付款方式（價格如未定出，可不報價，先登記客戶可推出認購優(yōu)惠券）；5）完成必要的銷售資料、文件、表格（銷售百問、銷售單位面積分割、房源表、銷控表、認購協(xié)議書、各類報表等）的準備。2）項目現(xiàn)場包裝：通道施工裝修；項目道路亮化完工；項目主體基本完工；按揭、公積金貸款行業(yè)選定；項目現(xiàn)場周邊氣氛營造完成（導示系統(tǒng)、道旗、氣球掛幅、綠化、背景音樂安裝完畢等）。5）物業(yè)服務——建議開發(fā)商前期聘請知名物業(yè)顧問，在最開始銷售時讓客戶就能感覺到物業(yè)的溫馨服務，也是提升項目品質(zhì)。1） 項目奠基啟動；2）市區(qū)路燈廣告、戶外牌廣告、公交車/的士/車身廣告、電視臺等展開推廣；3）工地現(xiàn)場包裝、售樓接待中心落成等，進行發(fā)行優(yōu)惠卡4）整理各種銷售道具如合同、置業(yè)單等，推廣項目“柳都水語”的居住環(huán)境（英倫風情、水岸生活）等等；（詳細操作內(nèi)容略）發(fā)現(xiàn)“柳都水語”認購期8月10月引爆市場，啟動VIP認購活動。②、利用分組團銷售 ，對產(chǎn)品銷售進行控制。采用現(xiàn)場業(yè)主體驗性活動及媒介宣傳兩條腿走路的方法，以客戶口碑宣傳為主力突破，以宣傳通路對潛在客戶的影響為輔助發(fā)力的宣傳方案，以保證老業(yè)主足夠的客戶推薦量及現(xiàn)場新增客戶量。多樣社區(qū)老業(yè)主聯(lián)誼活動，促成人際傳播。 此階段已經(jīng)進入尾房銷售階段，剩余的多數(shù)為位置，戶型等條件較差的產(chǎn)品，為了不使其產(chǎn)生尾房的印象，銷售中將采取暗銷控的辦法，通過對滯銷產(chǎn)品進行價格優(yōu)惠及變向優(yōu)惠活動的展開，集中消化一批困難產(chǎn)品為后期清盤鋪平道路。其次，一般由銷售時往往都會注重整個銷售過程中對銷控和開發(fā)節(jié)奏的管理，先用較低的價格將一些特價產(chǎn)品率先推出，這樣才能更好地掌握銷售全過程的協(xié)調(diào)均衡，降低尾盤成為積壓的可能。●第四種策略“定點促銷” 采取有針對性的推廣手法。認購后采用促銷性的銷控方式，以強有力的目標銷售管理和推廣活動著力解決銷售速度的同時解決尾盤問題。需求的主體，準確的把握宏觀及微觀市場的動態(tài)。 會計人員：1人；開發(fā)商委派按揭專員：1人；開發(fā)商委派保安保潔：36人；物業(yè)公司委派1）現(xiàn)場準備：●辦公室：經(jīng)理、財務辦公室、各1間（面積在2030㎡）現(xiàn)場賣場在90㎡左右空調(diào)（賣場2臺立式，辦公室2臺掛式）。A、推銷談判的組合方法 ◆有計劃、有階段性的推銷、談判接近客戶，套近乎是良好溝通的開始；引起對方足夠的注意力、興趣和購買欲望；利用自己豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識，信心十足地介紹自身項目的優(yōu)勢；打動他，令對方下定決心購買。D、客戶意向購買，決定簽訂合約的征兆 ◆從語辭方面看再三詢問價格、優(yōu)惠條件時；詢問什么時候入伙時；詢問項目交通、配套情況時；反復問同一個問題時；與家人或朋友打電話時；開始談及自己的私事時。并協(xié)助客戶辦理入伙手續(xù)，解決問題。如果售樓人缺乏良好的心理素質(zhì)，就會嚴重制約售樓成績。來點阿Q精神：當碰上刁蠻、粗暴顧客時，來點阿Q精神勝利法，能幫助你平靜自己。如顧客走路腳下生風，通?？烊丝煺Z、豪爽。笑容：笑容是心境的寫照，如果顧客笑時聲音很大，笑得旁若無人，顧客是個不拘小節(jié)的人。 ◆售樓員洽談技巧從顧客一進售樓大廳，售樓員就進入了與顧客的洽談階段。辭不達意 正因為表現(xiàn)欲強，又喜歡說話，說著說著，就會辭不達意，并且常常會一不小心就丟了漏子，俗話說的“言多必失”就是這個道理。話雖不多，但容易讓顧客記住。不防先簡短的聊聊無關的話題（不要太久），然后往售樓方面切入。并且人都有這樣一種共同的心態(tài)：凡是搶手的，就是好的?；蛘邔潜P其它方面的優(yōu)點拿過來，貼補在不足之處。洽談的技巧很多，歸納起來有如下幾點：：說話的速度不宜過快也不宜過慢，應該適中。尊重他人 與喜歡表現(xiàn)自己的人相比，這類型的人更能給人一種尊重他人的良好印象。事實上這是不對的。從服裝的品牌可以看出顧客的身份和地位。目光：目光是心靈的窗戶，從目光可以看出顧客的心靈動機。其主要手段是目測，用目測的方法對客戶做一個綜合考量。保持一份童心：孩童是天真爛漫的，培養(yǎng)一份童心，會有助于融洽主客關系。據(jù)調(diào)查，許多售樓人，有豐富的實際操作經(jīng)驗，卻缺乏良好的理論基礎，有點像酒店業(yè)務的服務員一樣，只懂得接待顧客，卻不懂得服務知識。③簽約后馬上說出祝賀語或?qū)I(yè)主表示關懷語，不談多余的話。 ◆巧妙利用電話推銷①注意聲音的高度，速度、語氣、稱呼、自我介紹；②注意聲音給人的感覺；③注意用詞不達意、談話時間，盡量以簡潔為要；④選擇打電話的時機，準備好要談的事項，準備好需記錄用的紙、筆、計算器。說服能力 要有自信，自信可磨練推銷談判技巧，有自信的說話技巧才能抓住客戶的心理； 要有專業(yè)水平：專業(yè)水平就是說具有豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識和清晰的表達能力；對自身樓盤的結(jié)構、單位面積、朝向、樓層間隔、建筑材料、購樓須知、價格、付款方式、銷售手冊、周邊環(huán)境、配套設施及周邊樓盤的了解，同時應熟悉、掌握發(fā)展商名稱、樓盤詳細地址、銀行帳號、簽訂認購書、交款手續(xù)、簽合同、辦按揭、入伙手續(xù)、辦房產(chǎn)證等有關手續(xù)及收費標準?！窠M織架構整個項目的銷售組織工作，本司采用銷售經(jīng)理負責制，銷售經(jīng)理同發(fā)展商進行日常銷售方面工作的協(xié)調(diào)管理，銷售人員負責具體銷售工作。 開盤前對現(xiàn)場人員再培訓，進行開盤預演，確保開盤工作萬無一失、一炮打響。74銷售均價元/㎡2000暫未定/銷售總價元150702680//銷售周期預測：12個月完成96%銷售率，實現(xiàn)銷售收入為約 。●第二種策略“口碑傳播”；已經(jīng)入住或已經(jīng)購買的業(yè)主對樓盤的優(yōu)缺點了如指掌，對樓盤最有發(fā)言權，他們對同事、親戚、朋友的介紹，可信度高，說服力強，是樓盤最好的推銷員。營銷推廣預算按照總銷售值的1．５％計算――210萬元。3）推廣渠道： 產(chǎn)品在此階段工程節(jié)點全面呈現(xiàn)，隨著交房的臨近，產(chǎn)品在市場中已全面得到認可，以購買的業(yè)主對產(chǎn)品充滿信心和向往，此時利用業(yè)主的口碑宣傳及其推薦將成為行之有效的銷售的主力渠道。在現(xiàn)場傳遞第二批組團上市將價格上調(diào)的信息。集中兵力，產(chǎn)品宣傳突然爆發(fā)，數(shù)月積累的客戶促成集中成交，形成“火爆開盤”。短期內(nèi)的市場關注熱度，為項目增加附加價值。（作軟性文章，如“市人大指定生態(tài)居家小區(qū)等等”）。九大核心賣點：1）建筑風格——現(xiàn)代簡約、英倫風格，常德首創(chuàng)；2）園林景觀——水霧系統(tǒng)，除塵、凈空，常德首創(chuàng)；3）架空設施——架空文化，將小區(qū)景觀延伸到每處角落，生態(tài)的才是生活的。9）宣傳鋪墊（外廣告牌、電視媒體、車體廣告等）。有目的地入市：根據(jù)發(fā)展商的資金運作需要，合理安排營銷成本投入和銷售回款的進度，提高發(fā)展商的資金利用效率。入市時機的選擇： “良好的開始是成功的一半”，入市時機方式把握得當，才能產(chǎn)生良好的銷售開局。6)在前期爭取知名物業(yè)為顧問，讓物業(yè)公司在銷售時就派人進行現(xiàn)場物管，展示項目形象，形成區(qū)域的又一競爭點。銷售各階段與廣告促進密切聯(lián)動。 弊：①預留下來的2個單元全為二房小戶型，客戶選房太受局限，容易流失大戶型客戶。 比例：A戶型1個單元、D戶型1個單元、C戶型1個單元、E戶型1個單元。②有部分好位置第一次未推，會流失或讓客戶徘徊。公積金付款2%10%首期3成，余款分階段付清。缺點：第一，剛推出的房型利潤不高，開發(fā)商需將主要利潤寄于后續(xù)調(diào)價上。第二，每次調(diào)價能造成房價增值的假象，給前期購房者以信心，激勵購房者購買欲望。 1）分析項目周邊競爭項目價格表參考：價格(元/ m2)華府天地首創(chuàng)名苑華達幸福灣東方美景二期鴻升花園（多層）實際最低價/18001600二期預計16001758實 際均 價189020001800二期 17001800實際最高價2200/2200 二期 18001908層 差 價2050/305020302050權重評分表（根據(jù)各項目的實際考察情況評定）：內(nèi)容整體環(huán)境交通配套規(guī)模設計硬件設施外觀景觀物管營銷合計比例權重30710713388104100100%首創(chuàng)名苑1545581556155%華達幸福灣20