【正文】 要求* （2）產(chǎn)品展示要求* （3）終端標(biāo)識的要求* （4）終端推薦的要求* （5）御室家營銷人員操作終端的要求* （6）終端考核　　建材市場營銷方案（一）　　一、建材行業(yè)狀況　　21世紀(jì)的中國建材市場發(fā)展空間巨大，數(shù)十萬家本土企業(yè)激烈廝殺，一大批實(shí)力強(qiáng)勁的國際知名建材企業(yè)也垂涎中國市場的巨大蛋糕，開始紛紛進(jìn)入中國，競爭異常激烈。浴室文化引導(dǎo)著人們未來的生活方式，浴室柜引領(lǐng)家居消費(fèi)的時尚。目前浴室柜市場除陶瓷潔具大品牌進(jìn)行品牌延伸外，如有 和成路易斯TOTO松下箭牌英皇法國丹麗美標(biāo)樂家杜拉維特科勒外，還有專業(yè)生產(chǎn)浴室柜的品牌，如愛家佳晴摩樂舒佳美 澳金豪潔班尼卡天堂橫崗美樂佳星牌 金迪銘康法尼尼廣洋奧美加等共幾百個品牌?！　。?）品牌視覺　　品牌視覺不是坐在辦公室里設(shè)計(jì)出來的，而必須由外而內(nèi)的進(jìn)行消費(fèi)者形象期望測試與調(diào)查，形象力的整合首先要研究競爭者的形象力與目標(biāo)消費(fèi)者的形象期望。從而達(dá)到經(jīng)典藝術(shù)，國際品質(zhì)的品牌定位?！　。?）產(chǎn)品線策略　　根據(jù)不同的細(xì)分市場，不同的產(chǎn)品細(xì)分，考慮設(shè)計(jì)不同的規(guī)格、不同的材質(zhì)、不同的系列的產(chǎn)品，產(chǎn)品的個性化，差別化和系列化，是引導(dǎo)顧客，取得競爭優(yōu)勢的重要手段。要獲得消費(fèi)者對御室家這一品牌形象的認(rèn)同，御室家要做的努力還很多很多。　　　?。?）進(jìn)入終端零售市場（包括專業(yè)的建材店、大型建材超市、品牌潔具專賣店）以專賣店、專營區(qū)的形式，以適宜的終端拉動方式調(diào)動終端市場積極主推御室家產(chǎn)品，形成品牌的張力?！　、每個區(qū)域設(shè)一名區(qū)域銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)開拓管理?！　。?）經(jīng)營思路　　在全國主要目標(biāo)城市開發(fā)經(jīng)銷商，建立自己掌控的銷售網(wǎng)絡(luò)，提高品牌知名度，擴(kuò)大銷售額、市場占有率?！　。?）全國實(shí)行統(tǒng)一的報價表?！　。?）產(chǎn)品的名稱　　盡管浴室柜的購買形態(tài)偏重于理性，但浴室柜的使用情景卻是極感性的。　　四、產(chǎn)品策略　　（1）產(chǎn)品的包裝　　產(chǎn)品包裝關(guān)系到產(chǎn)品的檔次?！　。?）品牌定位　　御室家在品牌的定位上，將鎖定高檔形象的策略，直接與眾多廠商爭奪市場，確立御室家高檔品牌的強(qiáng)勢形象（經(jīng)銷商和消費(fèi)者都有一個直觀的印象：御室家浴室柜是好，可是價格有點(diǎn)高！這個觀感有兩層含義：一是產(chǎn)品價格對于消費(fèi)者的購買力偏高，更重要的是從性價比的角度，御室家作為尖端品牌可以承擔(dān)高價位。為此，我們對御室家形象、定位等進(jìn)行全面設(shè)計(jì)并給予其內(nèi)涵。由于利潤的趨使，許多陶瓷潔具大公司瞄準(zhǔn)了浴室柜行業(yè)，利用已有品牌資源進(jìn)行品牌延伸，生產(chǎn)浴室柜配套其產(chǎn)品；更多的并無實(shí)力的企業(yè)也一哄而上、盲目介入，行市一度被攪得如混水一般，到2006年時浴室柜行業(yè)競爭開始變得更加激烈，且不斷有新的廠家介入。 以往，衛(wèi)浴間和潮濕是緊密相連的，所以它一直是冷冰冰不怕水的瓷磚和潔具的天下，木制用品是不敢踏進(jìn)半步的。* （4）店面展示?！　、共同訂單：客戶在4月20日團(tuán)購活動現(xiàn)場預(yù)交500元定金，即可享受品牌聯(lián)盟8大品牌內(nèi)所有商家年度最低優(yōu)惠，客戶憑借邀請函和現(xiàn)場訂單到各家店面消費(fèi)，不僅可享受年度最低優(yōu)惠，還可享受邀請函貨款沖抵優(yōu)惠?！　、軓?月17日開始，到活動開始前，可以派專人在各小區(qū)門口設(shè)置咨詢處，向業(yè)主發(fā)放邀請函，并記錄下業(yè)主信息，告知業(yè)主，活動當(dāng)天成功簽單的業(yè)主憑邀請函可以得到更多的實(shí)惠。競猜活動大概結(jié)束時間為15：00。各商家也可以出點(diǎn)小節(jié)目，唱歌等活躍下午間困乏時間?！　?1：30開始熱身小游戲二：舞臺上放置好飛鏢盤，參與者每人一支飛鏢，看射的離鏢盤紅心最近，就是獲勝者。00整由主持人宣布開場，主持人表示對到場業(yè)主的歡迎和謝意，介紹此次活動冠名單位，冠名單位的一些基本情況，地理位置、占地面積、規(guī)模等等，務(wù)求將冠名單位的基本情況植入廣大業(yè)主印象中去，以吸引他們在現(xiàn)場選購建材?！　?520天　　牡丹晚報價值2萬　　牡丹晚報四分之一版面宣傳（不少于4次）　　廣播電臺價值2萬　　交通音樂之聲現(xiàn)場直播活動現(xiàn)場。彩旗，氣柱等）新聞報道　　六、活動效果預(yù)測評估　　動由菏澤電視臺主辦。向大眾宣傳本次活動的意義，并歡迎市民積極參與　　宣傳載體；電視臺?！　≈鞒秩藥ьI(lǐng)團(tuán)體砍價團(tuán)體下訂單活動結(jié)束。設(shè)立各個類別的建材商品，以一元起價的方法對商品進(jìn)行拍賣?！　、各自專柜優(yōu)惠：每個品牌根據(jù)自己實(shí)際情況制定各自優(yōu)惠政策，8大品牌共同承諾所提供單價為2013年年度最低，并由聯(lián)盟各品牌老總聯(lián)合簽字承諾。xxxx建材為滿足廣大消費(fèi)的需求，特在五一期間答謝新老顧客朋友，滿1000送100，買到就是賺到。讓您裝的放心，住的舒心！　　活動內(nèi)容：　　開業(yè)當(dāng)天進(jìn)店咨詢即獲精美禮品。一個好的促銷活動，僅靠一個好的點(diǎn)子是不夠的。 八、中期操作 中期操作主要是活動紀(jì)律和現(xiàn)場控制。持續(xù)時間過長，又會引起費(fèi)用過高而且市場形不成熱度，并降低顧客心目中的身價。 確定刺激程度：要使促銷取得成功，必須要使活動具有刺激力，能刺激目標(biāo)對象參與。市場現(xiàn)狀如何?開展這次活動的目的是什么?是處理庫存?是提升銷量?是打擊競爭對手?是新品上市?還是提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度?只有目的明確，才能使活動有的放矢。 二、活動主題 黃金周大放價 xx地板五一特價促銷火熱促銷 隨著五一國際勞動節(jié)的到來，xx帶給你最實(shí)惠的禮物，讓xx地板陪你一起大放價。 盛大開業(yè) 3039。和1539。 主題：油漆環(huán)保健康評選活動 策略：以油漆涂料健康環(huán)保為造勢噱頭 操作方式：借環(huán)保健康油漆評選活動之名，評選十大環(huán)保健康漆，從而 達(dá)到以質(zhì)量打頭陣而不是以價格打頭陣的促銷效果。不僅活躍人氣，更能對現(xiàn)場人流動向進(jìn)行人為控制和引導(dǎo)。 特別告知：所有車輛只能于10月7日終極抽獎活動現(xiàn)場領(lǐng)取，若中獎消費(fèi)者 當(dāng)日未能到現(xiàn)場，即視為自動放棄其所抽得的車輛。 主題2：xg杯漳州公安5人籃球爭霸賽 時間：7月－8月 地點(diǎn)：待定 活動對象：公安各部門 活動設(shè)立：淘汰賽，每個縣、區(qū)決出第一名，共11支隊(duì)伍，抽簽分ab兩組 pk決出每組第一名、第二名，a1 vs b a2 vs b1,勝出的爭奪冠亞軍；或 者四支隊(duì)伍循環(huán)賽決出冠亞軍。物流、 餐飲、娛樂設(shè)施等相關(guān)配套陸續(xù)到位。 ◆登記完成在繳款單上加蓋已參加六一送禮章。 ◆本卡僅限本商場指定專賣店內(nèi)使用，商場統(tǒng)一收銀時出示本券 ◆現(xiàn)金卡在顧客購買商品時，在實(shí)際成交價基礎(chǔ)上，單筆滿2000元用1張，沖抵200元現(xiàn)金，滿4000用2張，抵400元，以此類推，1000封頂。 活動規(guī)則： ◆ 請憑本人有效身份證在1樓總服務(wù)臺辦理預(yù)存手續(xù)； ◆ 本活動每位顧客僅限辦理一張現(xiàn)金卡。 在建材商場促銷活動當(dāng)天，只要是消費(fèi)3000的就可以參加抽獎返還現(xiàn)金的活動。抵金卷使用方式： （1） 以上抵金卷不找零，不兌換現(xiàn)金，只限購買xxxx瓷磚或衛(wèi)浴產(chǎn)品。 （6）、店面促銷環(huán)境的布置。13）聯(lián)合銷售（異業(yè)聯(lián)盟）：與有較大關(guān)聯(lián)性的其它行業(yè)知名品牌合作進(jìn)行聯(lián)合推廣，資源互補(bǔ)，進(jìn)行連環(huán)促銷，互相帶動篇一：建材行業(yè)促銷活動方案xxxx活動方案 活動背景：xxx衛(wèi)浴瓷磚門店新裝升級及逢五一節(jié)臨近，一個銷售的黃金時段 到來，為在這個銷售的黃金時段將我們的銷售額提升到極致而制定以下方案。 5）特價：一般在某一時間段推出某一款或者幾款產(chǎn)品以低于市場價很多的超低價銷售，特價銷售的產(chǎn)品一般稱為特價品。一般情況下，你的促銷內(nèi)容已經(jīng)體現(xiàn)了你的活動形式。主題板塊吸引人只是第一步，關(guān)鍵是下面的實(shí)質(zhì)促銷內(nèi)容能不能真正吸引顧客，是不是真的如主題一樣誘人，與主題對應(yīng)，而不是兩層皮，上面巨惠，下面小惠。是以此六部分，將一個促銷活動舉辦的盡量完善。在同一時間段搞促銷，有交叉，甚至同一天，這都會對我們的活動操作有影響。2)降價：常見的情況是原價多少，現(xiàn)價（活動價）多少，有一個價格落差，以此來吸引顧客。8）限時搶購：顧客在一定的時間或時段內(nèi)購買指定的產(chǎn)品，可獲得價格優(yōu)惠或其他禮品、服務(wù)等。 活動時間： 活動宣傳推廣方式：（1）、xxxxx廣告全面更換至與活動內(nèi)容相關(guān)的宣傳。 超惠折后減，折后金額達(dá)1000元立減200元，本活動以1000元為基數(shù)，不計(jì)零頭。 幸運(yùn)抽得樂 凡在xxxx衛(wèi)浴瓷磚購物，交納現(xiàn)金款達(dá)5000元者，便可參加幸運(yùn)抽獎一次。 在建材商場為期幾天的促銷活動中免費(fèi)給參加活動的建材相關(guān)的業(yè)主家裝設(shè)計(jì)效果圖，家裝材料可以享受優(yōu)惠價，免費(fèi)送貨上門服務(wù)。 ◆ 預(yù)存現(xiàn)金由財(cái)務(wù)部安排人員進(jìn)行收取。 折后減現(xiàn)實(shí)際付款金額滿2000元，再送200元燈飾抵扣券，滿4000送400，最多送1000元封頂。 ◆由客服部負(fù)責(zé)發(fā)放，發(fā)放時需記錄繳款單號、購物金額及專賣店，并請顧客簽字； ◆發(fā)放前應(yīng)在顧客繳款單上加蓋券已發(fā) 章； ◆本券使用時，僅限購買燈飾、布藝窗簾、墻紙、廚電四個類別商品，滿1000接一張，抵200元，2000接二張抵400元，單店限接5張封頂。 參加品牌： 活動形式：在參加商場六一促銷的前提下，各品牌推出超低折扣、勁爆單品促銷、等促銷方式，最大限度的推出吸引眼球的促銷活動。 由于開業(yè)時間再次延遲，之前的廣告推廣令我司陷入尷尬、進(jìn)退兩難的 地步，給消費(fèi)者造成狼來了！的心理。 獎品設(shè)立：xg建材城將于每周送出200臺小家電（熱水壺、電吹風(fēng)、豆?jié){機(jī) 等）、50臺微波爐、50臺電磁爐、30臺冰箱、5臺液晶電視。提供商品之商家可獲得xg 建材城提供的相應(yīng)的廣告、新聞支持。 主題：xg建材城地板節(jié) 策略：以節(jié)日促銷為噱頭，進(jìn)行集中營銷！ 操作方式：召集地板商家，聯(lián)合推出各個品牌的優(yōu)價地板優(yōu)質(zhì)地板， 配合以適當(dāng)?shù)男⌒脱莩龌顒樱瑥?qiáng)力造勢。 主題：買建材送婚紗照 策略：送什么不要緊，關(guān)鍵是抓住心理，投其所好 操作方式：對于年輕一族的購房者，大部分買房者的主要動機(jī)在于結(jié)婚。形象廣告 1個月主題：待定 車載媒體 高速tv頻道 1539。 盛大開業(yè) 39。 四、活動時間 4月28日5月13日 五、活動地點(diǎn) 全國xx地板銷售點(diǎn) 六、活動流程 活動分為三個流程： 一、宣傳期 時間：4月20日4月28日 通過報紙硬性廣告、網(wǎng)站硬性廣告或者電視新聞報導(dǎo)的形式，內(nèi)容主要為報導(dǎo)優(yōu)質(zhì)的xx地板陪你一起大放價，機(jī)會難得，趕緊行動，進(jìn)行前期媒體推廣和炒做造勢。 在確定了主題之后要盡可能藝術(shù)化地扯虎皮做大旗，淡化促銷的商業(yè)目的，使活動更接近于消費(fèi)者，更能打動消費(fèi)者。因此必須根據(jù)促銷實(shí)踐進(jìn)行分析和總結(jié)，并結(jié)合客觀市場環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費(fèi)用投入。 七、前期準(zhǔn)備 前期準(zhǔn)備分三塊： 人員安排 物資準(zhǔn)備 試驗(yàn)方案 在人員安排方面要人人有事做，事事有人管，無空白點(diǎn)，也無交叉點(diǎn)。同時，在實(shí)施方案過程中，應(yīng)及時對促銷范圍、強(qiáng)度、額度和重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，保持對促銷方案的控制。必須對各個可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物力、財(cái)力方面的準(zhǔn)備?！　￠_業(yè)期間簽單額滿5萬，再享國際品質(zhì)Panasonic歐風(fēng)系列木門一扇，價值約3000元。30~13；30各商家可以派出* 13：30?！　∪?、媒體及相關(guān)部門互動　　媒體監(jiān)督服務(wù)卡：首次推行團(tuán)購媒體監(jiān)督服務(wù)（XX電視臺），由一媒體為主辦單位，發(fā)放保價承諾書；　　保價協(xié)議：業(yè)主簽訂購買協(xié)議（附于訂單之后），承諾活動為年度最低價。努力使這次活動達(dá)到最大的轟動效應(yīng)　　活動時間 20xx年9月18號19號　　報名地點(diǎn) 暫定　　項(xiàng)目設(shè)置；陶瓷，衛(wèi)浴，地板，廚柜，家具，裝飾品，燈具，地暖，窗簾，電器，吊頂，裝飾公司　　每個商家出13件商品　　拍賣活動時間安排；20xx年9月18號上午。電臺，牡丹晚報，等媒體大規(guī)模的家具展銷。對活動進(jìn)行最好的報道；然后，用新聞報道的方式向外界告知活動當(dāng)天情況?！　ι碳襾碚f是個展現(xiàn)企業(yè)形象促進(jìn)企業(yè)宣傳的大好時機(jī)。　　MD直投不低于四期價值1萬　　商家自我宣傳的方式　　宣傳品牌商家聯(lián)盟資料在每店或剛交付的小區(qū)門口進(jìn)行發(fā)放 現(xiàn)場建材一元拍大聯(lián)盟的條幅獎品禮品由商家提供，同時也是自己宣傳品牌。凡到場業(yè)主均有機(jī)會參與游戲，游戲獎品由各商家提供一些精美小禮品以及該品牌產(chǎn)品?！　∮螒蚪Y(jié)束時間大概在12：30左右，午飯時間，商家提供簡單午餐。活動中間進(jìn)行品牌產(chǎn)品競猜游戲，到場業(yè)主都可以參加。　　在16：30～17：00這半個小時的時間內(nèi)，商家可以拿出自己的準(zhǔn)備好的特價商品，業(yè)主進(jìn)行限時不限量的搶購活動。考慮到消費(fèi)者心理，宣傳方面要注明免費(fèi)提供午餐，免費(fèi)參與活動，把獎品拿回家?！　∷摹⒒顒恿咙c(diǎn)　　A、小區(qū)業(yè)主集中團(tuán)購，宣傳資源集中進(jìn)行小區(qū)推廣，有利于擴(kuò)大活動效果； B、現(xiàn)場精心布置，烘托氛圍，造成消費(fèi)者從眾心理，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場快速下訂； C、承諾廠家直接讓利，年度最低； D、簽訂購買協(xié)議，承諾買貴包退；　　四、活動流程　　團(tuán)購會現(xiàn)場流程　　五、宣傳計(jì)劃及物料（媒體、門市、小區(qū)） A、媒體宣傳（協(xié)商監(jiān)督媒體）C、商場宣傳計(jì)劃：　　商場櫥窗噴繪（每店面一塊）：內(nèi)容為活動主題和低價承諾協(xié)議書， 地貼（每門市一張）：宣傳內(nèi)容為廠家讓利、年度最低、吊旗（每品牌10張）：正反兩面內(nèi)容分別為：目前方案沒有涉及吊旗制作。整個建材營銷總體上處于十分混亂的局面?！　。?）專業(yè)資料顯示，未來5年，中國廚衛(wèi)市場有3000億的廚衛(wèi)市場空間，廚房、浴室產(chǎn)品幾乎每年都以下20%的比例高速增長，整體衛(wèi)浴的增長率達(dá)26%,浴室柜增長