【正文】 型的社區(qū)，美甲店的數(shù)量尤為突出，這些美甲店和產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重的情況下，競(jìng)爭(zhēng)模式變的極為重要。創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目，商家不斷地推出新的產(chǎn)品來(lái)滿足顧客的新鮮感；品牌是美甲行業(yè)差異化競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。河貍家定位為一個(gè)“手藝人上門服務(wù)”的 O2O 平臺(tái)，以美甲服務(wù)作為為切入點(diǎn)，將其服務(wù)延展到與女人美麗相關(guān)；中高價(jià)位的、有一定技術(shù)含量的服務(wù)業(yè)。筆者認(rèn)為，全新的上門美甲模式正在改變女性用戶的消費(fèi)習(xí)慣，并在用戶和美甲師之間建立了深層信賴關(guān)系，這是河貍家踏上高速發(fā)展軌道的幕后推手。 據(jù)調(diào)查，河貍家定位的目標(biāo)客戶是都市中產(chǎn)女性，這樣的客戶有一定的消費(fèi)能力，對(duì)服務(wù)的便捷性要求更高，更希望引導(dǎo)時(shí)尚。從本質(zhì)意義上來(lái)，美甲服務(wù)O2O打造的是一個(gè)“美甲服務(wù)價(jià)值系統(tǒng)”，用戶基于自己的生活需求選取線上線下互動(dòng)的方式以獲得服務(wù)，同時(shí)更希望相互交流；這表現(xiàn)在用戶有及時(shí)分享自己對(duì)服務(wù)評(píng)價(jià)的需求。除利益方面，河貍家還為這些美甲師樹(shù)立“自品牌”，抓住了每個(gè)美甲師都想有個(gè)人品牌這個(gè)基本“人性”——其實(shí)就是手藝人。河貍家的模式是在中立地表達(dá)其后的隱藏的邏輯：通過(guò)去中介化，重塑了利益分配，給員工更多的利益，極大地調(diào)動(dòng)員工的積極性，更大限度的創(chuàng)造了社會(huì)價(jià)值。從美甲師的招聘、培訓(xùn)都非常嚴(yán)格，河貍家每新招一名美甲師進(jìn)來(lái)，會(huì)為其配置價(jià)值高達(dá)3000元的美甲工具箱。由此，河貍家也對(duì)人員的成本控制降到了較低程度。因此，大量?jī)?yōu)質(zhì)創(chuàng)新低價(jià)的美甲產(chǎn)品以及高品質(zhì)的服務(wù)是滿足客戶的核心資源，而這些產(chǎn)品的創(chuàng)造者來(lái)源于優(yōu)秀的美甲師，美甲師最終要通過(guò)強(qiáng)有力的地推來(lái)引入?！薄?4】河貍家也沒(méi)有收取任何提成，他們采取的策略就是先去擴(kuò)大規(guī)模占領(lǐng)市場(chǎng)。在即將擴(kuò)張的品類中，沒(méi)有特別專注的細(xì)分市場(chǎng)，美甲是個(gè)切入，美容等業(yè)務(wù)上了之后，河貍家還會(huì)推出針對(duì)女性的跟拍，隨身攝影 、Part策劃師等，接下來(lái)一定是消費(fèi)的升級(jí)。一次他在市場(chǎng)閑逛，偶然聽(tīng)到顧客議論單用電源插頭不方便，于是他很快研究生產(chǎn)出“三通”電源插頭，推向市場(chǎng)。二、挖掘消費(fèi)者需求創(chuàng)造商機(jī)奔馳公司總裁赫爾米特第二節(jié) 實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值的策略一、消費(fèi)者決策心理的分析 商業(yè)中消費(fèi)者的決策是比較核心的，而且消費(fèi)者的決策機(jī)制，是有巨大分別的，下面將從消費(fèi)者決策的三個(gè)心理因素進(jìn)行分析。因此消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生這樣的決策心理。河貍家、秀美甲、嘟嘟美甲等企業(yè)則是圍繞著美甲行業(yè)提供美甲產(chǎn)品和服務(wù)的行業(yè)上。O2O模式的核心是本地生活服務(wù)。因?yàn)閷?duì)99%的普通人而言，打車加找專車的頻次，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高過(guò)酒后代駕的頻次。一、本地生活服務(wù)類綜合性平臺(tái)O2O作為本地生活服務(wù)的平臺(tái)，從地域性質(zhì)上分，O2O可分為商業(yè)區(qū)O2O和生活區(qū)O2O。 社區(qū)服務(wù)O2O有兩種切入方向，“以商聚人”和“以人聚商”。二、縱向垂直的聚焦平臺(tái)在一個(gè)垂直領(lǐng)域扎得深，運(yùn)營(yíng)得重，即所謂縱向垂直。具體些講，閑置市場(chǎng)指一些閑置的物品進(jìn)行轉(zhuǎn)讓、租借等，例如嬰兒車、舊家具等物品；順風(fēng)車指居民相互搭乘順風(fēng)車，如上班、孩子上學(xué)等；社區(qū)活動(dòng)指夕陽(yáng)紅、社區(qū)凈化等活動(dòng)。幾個(gè)社區(qū)形成一個(gè)區(qū)級(jí)行政區(qū)、幾十個(gè)社區(qū)形成了市級(jí)行政區(qū)，如果每個(gè)行政區(qū)表示一個(gè)地域的話，那社區(qū)就是一個(gè)城市的基本組織單位，一個(gè)城市的消費(fèi)市場(chǎng)就是由這些社區(qū)中的居民帶來(lái)的，社區(qū)也就是最基本的消費(fèi)單元。將美甲作為切入點(diǎn)，不斷滲入美容、美發(fā)等業(yè)務(wù)，河貍家還會(huì)推出針對(duì)女性的跟拍，隨身攝影 、Part策劃師等，不斷的去跨品類跨行業(yè)，將與美業(yè)相關(guān)業(yè)務(wù)都整合到河貍家的企業(yè)能力中，這就是河貍家的角色定位。目前互聯(lián)網(wǎng)公司滴滴和快的，不能把兩個(gè)企業(yè)的定位單純看成“出租車行業(yè)”。（三） 地理區(qū)域邊界的界定地理區(qū)域是以業(yè)務(wù)提供的范圍為標(biāo)準(zhǔn)制定的邊界，比較有代表性的公司有叮咚小區(qū)、小區(qū)無(wú)憂、愛(ài)鮮蜂等。航空業(yè)是提供從A地到B地的空中運(yùn)輸業(yè)務(wù)，影院則是在一個(gè)舒適的環(huán)境下提供電影娛樂(lè)享受，奶制品行業(yè)是以牛奶為核心的產(chǎn)品形式。女性在做美甲時(shí)也是這種決策心理，因?yàn)槿绻缘拿兰仔Ч茉愀?，?huì)嚴(yán)重影響女性的心情和自信。因此，在尋找機(jī)會(huì)時(shí)，應(yīng)習(xí)慣把顧客分類，如政府職員、菜農(nóng)、大學(xué)講師、雜志編輯、小學(xué)生、單身女性、退休職工等，認(rèn)真研究各類人員的需求特點(diǎn)，機(jī)會(huì)自見(jiàn)。隨著社會(huì)的進(jìn)步，人們生活水平和審美水平的提高，再新再好的產(chǎn)品，也有讓消費(fèi)者不盡如意的地方，只要關(guān)注現(xiàn)有產(chǎn)品和行業(yè)在滿足消費(fèi)者需求存在的問(wèn)題時(shí)，總能尋求到潛在的商機(jī)。美甲的團(tuán)購(gòu)是一種O2O的模式，這一模式正是解決了美甲店線下競(jìng)爭(zhēng)激烈，客流量不足需要網(wǎng)上引流并在線上完成交易這一問(wèn)題而產(chǎn)生的，進(jìn)而美甲行業(yè)的團(tuán)購(gòu)也成為河貍家美甲O2O模式的前身。培訓(xùn)手藝人，提升手藝人的技能，幫助他們打造自有品牌，讓美甲師從打工者實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)者的轉(zhuǎn)變，以此保證河貍家平臺(tái)擁有優(yōu)秀的服務(wù)供應(yīng)者資源可以提供優(yōu)質(zhì)的美甲產(chǎn)品和服務(wù)。河貍家一直在虧錢補(bǔ)貼卻能被資本關(guān)注，也與美甲業(yè)所處的發(fā)展階段有關(guān)，還沒(méi)有壟斷品牌，且單客利潤(rùn)很高。（四） 線下地推的快速擴(kuò)張線下的供應(yīng)商資源是平臺(tái)提供產(chǎn)品和服務(wù)的保障，平臺(tái)通常都會(huì)有自己的客戶服務(wù)系統(tǒng)，但是在贏到最后面并不是靠CRM系統(tǒng)，是客戶最后關(guān)心產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量以及價(jià)格。B方案沒(méi)有底薪，美甲師賺了錢完全給自己。最大的成本用在了管理和人員上。（五） 河貍家O2O去中介化的社會(huì)價(jià)值解放生產(chǎn)力就是去中介化，去除不直接參與生產(chǎn)的中間層，使生產(chǎn)者和消費(fèi)者直接面對(duì)面，從而減少中間環(huán)節(jié)的。（三） 河貍家O2O模式的為服務(wù)供應(yīng)者提供的價(jià)值 河貍家砍掉了線下店面存在的價(jià)值，否定了與之相關(guān)的作坊模式，大幅度解放了美甲師的生產(chǎn)力，而對(duì)于美甲師來(lái)說(shuō)，因?yàn)楹迂偧彝耆幌蛩麄兪杖≠M(fèi)用，收入空間得以大幅提升，只要手藝夠好，完全可以在河貍家的平臺(tái)上獲得比之前在美甲店高得多的收益。用戶能感受到的是商家通過(guò)線上描述的服務(wù)程序、服務(wù)細(xì)節(jié)、服務(wù)評(píng)價(jià)等，通過(guò)這些用戶會(huì)自我判定“美甲服務(wù)O2O服務(wù)”的價(jià)值；從用戶心底的需求來(lái)看，用戶還是希望服務(wù)內(nèi)容是精細(xì)的、專業(yè)的，從服務(wù)的每個(gè)環(huán)節(jié)、每個(gè)細(xì)節(jié)到服務(wù)的特色，再到用戶的細(xì)節(jié)評(píng)價(jià)等，“精細(xì)專業(yè)且價(jià)格相對(duì)線下有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的美甲服務(wù)”是用戶的需求。美甲用戶O2O需求從以下幾個(gè)方面探尋。日訂單量基本上是第二名到第十名的總和，用戶數(shù)也穩(wěn)居同類企業(yè)第一。美甲店銷售模式有預(yù)售辦卡、會(huì)員制等等，通過(guò)這樣的預(yù)售模式，把客戶長(zhǎng)期鎖定來(lái)參與競(jìng)爭(zhēng)；當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)于激勵(lì)產(chǎn)品同質(zhì)化較為嚴(yán)重的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，商家打價(jià)格戰(zhàn)是也是一般的促銷策略，通過(guò)擠壓成本，進(jìn)行薄利多銷參與競(jìng)爭(zhēng)。 美甲店的變動(dòng)成本相對(duì)較高，主要是裝修費(fèi)用、店鋪?zhàn)饨鸷腿斯こ杀镜乳_(kāi)支，所以凈利潤(rùn)沒(méi)有毛利潤(rùn)那么高。美甲店的固定成本主要是的美甲店的房租成本或購(gòu)買成本折舊等。美甲經(jīng)濟(jì)已成為美容行業(yè)中最具潛力的消費(fèi)增長(zhǎng)點(diǎn)。第二種，掛靠美容院、美發(fā)店等運(yùn)營(yíng)模式。大都市的單身貴族和白領(lǐng)女性、演員及特殊職業(yè)者，她們的消費(fèi)心理以追求高檔品牌、潮流趨向?yàn)橹?，目的是展示自我的與眾不同，因此對(duì)美甲店（沙龍）的舒適、溫馨、衛(wèi)生、服務(wù)等十分挑剔。她們的主要目的并不在于護(hù)理、保養(yǎng)指甲，而主要為了獵奇、趕時(shí)髦、求新、求異。并且，指甲油所代表的女人味，任何化妝品都無(wú)法企及，它的“女性濃度”是最高的，甚至在口紅之上。據(jù)調(diào)查，美甲行業(yè)中90%以上的美甲師想獨(dú)立的心態(tài)較強(qiáng)烈，一旦時(shí)機(jī)成熟，就會(huì)自找店鋪，獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，再加上4萬(wàn)元左右的投入就能開(kāi)一家美甲店，其競(jìng)爭(zhēng)激烈程度極為激烈，開(kāi)店必然面臨選址，由于美甲店 數(shù)量過(guò)多，很多美甲店呈現(xiàn)扎堆生存的現(xiàn)象。【16】傳統(tǒng)美甲行業(yè)線下目前是沒(méi)有大鱷的，所以，筆者認(rèn)為美甲行業(yè)屬于完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。美甲產(chǎn)品和服務(wù)作為美容行業(yè)一個(gè)突飛猛進(jìn)的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)將向著專業(yè)化、規(guī)范化、規(guī)?；?、服務(wù)化、特色化的方向發(fā)展。二、中國(guó)美甲市場(chǎng)的現(xiàn)狀中國(guó)的美甲業(yè)要追溯于韓國(guó)日本，目前正處于爆發(fā)期；歐洲國(guó)家的女性，通常習(xí)慣在家DIY設(shè)計(jì)指甲,相比較而言日本韓國(guó)的美甲技術(shù)最為先引進(jìn)，其中日本的美甲技術(shù)更為領(lǐng)先。法國(guó)巴黎時(shí)裝表演的T型臺(tái)上，服裝模特們旋風(fēng)般的變換服裝，另指甲與服裝的搭配顯得相形見(jiàn)拙。1920年，也就是汽車噴漆技術(shù)開(kāi)始成熟的那一兩年，露華濃受到啟發(fā)，發(fā)明了現(xiàn)代意義上第一瓶指甲油，因而現(xiàn)代美甲興起于20世紀(jì)。英國(guó)皇室貴族和中國(guó)的清朝皇室都有留甲的傳統(tǒng)，保留潔白的指甲表示不必辛苦的工作,象征了地位和權(quán)利。具有表現(xiàn)形式多樣化的特點(diǎn)。2009年Shopkick上線，該應(yīng)用通過(guò)自主研發(fā)的硬件識(shí)別系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)精確的市內(nèi)定位，用戶進(jìn)店真實(shí)簽到后可獲得積分，積分可以兌換商品或者享有優(yōu)惠，由于實(shí)現(xiàn)了線上線下、客戶和商家之間有效的價(jià)值傳遞很快融資2000萬(wàn)美元。二、O2O模式美國(guó)發(fā)展現(xiàn)狀據(jù)了解，目前美國(guó)網(wǎng)絡(luò)零售占整體零售的比重僅為5%，剩下的95%依然是傳統(tǒng)零售?！?4】隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)背景下的用戶定位、個(gè)性化推送等一系列以方便用戶為前提的功能的普及，以及移動(dòng)端設(shè)備的進(jìn)化，移動(dòng)端用戶的占比將會(huì)進(jìn)一步提高，甚至完全占據(jù)O2O用戶市場(chǎng)。同時(shí)結(jié)合中國(guó)網(wǎng)民總數(shù)的增長(zhǎng)情況，%，到了2014年，%。這是一個(gè)非常典型的，細(xì)分信息服務(wù)門戶爆發(fā)的時(shí)期。雖然是連接消費(fèi)者和服務(wù)者，但因服務(wù)業(yè)的服務(wù)不像零售業(yè)的商品那么標(biāo)準(zhǔn)，各行各業(yè)都不一樣，所以連接的服務(wù)者對(duì)象也不同?！?2】O2O模式是面向生活消費(fèi)領(lǐng)域的，實(shí)際上也是生活消費(fèi)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)化的過(guò)程，是不變的。競(jìng)爭(zhēng)策略總體上主要包括三大類：企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)定位、差異化競(jìng)爭(zhēng)、建立競(jìng)爭(zhēng)壁壘。 盈利模式是企業(yè)獲利的方式，是對(duì)不同獲利方式的一般性概括和總結(jié)。筆者對(duì)以上要素進(jìn)行梳理，對(duì)商業(yè)的模式的構(gòu)成整理如下：本文后續(xù)將從價(jià)值主張、運(yùn)營(yíng)模式、盈利模式、競(jìng)爭(zhēng)模式這四個(gè)構(gòu)成要素的角度來(lái)進(jìn)行分析。 核心能力(Core Capabilities)：即公司執(zhí)行其商業(yè)模式所需的能力和資格。 消費(fèi)者目標(biāo)群體(Target Customer Segments)：即公司所瞄準(zhǔn)的消費(fèi)者群體。第三，企業(yè)產(chǎn)生可持續(xù)盈利收入?！?】美國(guó)北卡羅萊納州立大學(xué)教授邁克爾瑪格麗塔認(rèn)為，一個(gè)好的商業(yè)模式對(duì)任何一個(gè)成功的組織來(lái)說(shuō)，是不可或缺的，不管他是一家新企業(yè)還是一家老公司。本論文將從商業(yè)模式、O2O商業(yè)模式方面進(jìn)行理論的梳理，對(duì)美甲行業(yè)的行業(yè)進(jìn)行分析，以及標(biāo)桿兒企業(yè)的案例分析等方面進(jìn)行研究。第三，本文以企業(yè)“河貍家”為代表，詳細(xì)的從河貍家企業(yè)概況、在美甲行業(yè)的概況，以及“河貍家”的O2O價(jià)值主張、運(yùn)營(yíng)模式、盈利模式、競(jìng)爭(zhēng)模式等方面展開(kāi)分析，結(jié)合具體企業(yè)研究了O2O這一商業(yè)模式在企業(yè)中如何運(yùn)作，將理論與實(shí)際相結(jié)合，用理論分析實(shí)踐，用實(shí)踐檢驗(yàn)理論。第三，美甲行業(yè)新型O2O模式的研究，可以使一部分缺乏競(jìng)爭(zhēng)力的線下個(gè)體戶退出競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)節(jié)約資源和資源的優(yōu)化配置有很大作用。在這個(gè)大趨勢(shì)下，信息化水平不高的線下資源受到更多的沖擊，而身在其中的服務(wù)提供個(gè)體，成為優(yōu)勢(shì)群體。近年來(lái)，由于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，“滴滴打車”這樣的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司依靠商業(yè)模式的成功迅速成為“明星公司”，進(jìn)而把商業(yè)模式的理論研究逐步推向移動(dòng)互聯(lián)領(lǐng)域。河貍家這一企業(yè)案例本身也具有創(chuàng)新性，同時(shí)打開(kāi)了對(duì)O2O這一模式的進(jìn)一步思考。O2O這一模式的本質(zhì)是“線上交易的本地化生活服務(wù)”，把“本地”和“生活服務(wù)”多維度的拆分重組后與“互聯(lián)網(wǎng)”結(jié)合可形成更多的商業(yè)價(jià)值，創(chuàng)業(yè)者從中找到更多滿足消費(fèi)者需求的機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)自身和企業(yè)的價(jià)值。通過(guò)對(duì)美甲行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模和競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀進(jìn)行分析，并對(duì)美甲行業(yè)傳統(tǒng)的商業(yè)模式進(jìn)行了研究，發(fā)現(xiàn)了美甲行業(yè)傳統(tǒng)商業(yè)模式的規(guī)律，為美甲行業(yè)O2O模式的研究打下了基礎(chǔ)。s business model, and its core aspects of the business model: the value proposition, business model, profit model, petitive mode and other aspects of indepth study after further explore the nature of this business model O2O, laws, applications and reference for entrepreneurs, but also to guide the nature and laws of the author behind the research business. Commercial eventually found itself satisfy people39。因此，以美甲行業(yè)“河貍家”這樣連接人與人的O2O模式為研究對(duì)象，梳理和探尋O2O這一商業(yè)模式的本質(zhì)與趨勢(shì)對(duì)創(chuàng)業(yè)者有一定的借鑒意義。在中國(guó)，其實(shí)O2O的模式最早出現(xiàn)在10年前的旅游行業(yè)和遠(yuǎn)程教育行業(yè)，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的發(fā)展逐步轉(zhuǎn)變到分類信息模式，2005年和2006年出現(xiàn)的趕集網(wǎng)、58同城就是當(dāng)時(shí)分類信息網(wǎng)站的代表，那是一個(gè)分類信息門戶網(wǎng)站快速爆發(fā)的年代。通過(guò)研究商業(yè)模式的理論、移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代O2O商業(yè)模式的本質(zhì)、當(dāng)下商界對(duì)O2O商業(yè)模式的運(yùn)用，以及展望未來(lái)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)O2O商業(yè)模式的發(fā)展趨勢(shì)，希望能對(duì)學(xué)界研究以及商界實(shí)踐，尤其創(chuàng)業(yè)者有所貢獻(xiàn)。因此，對(duì)美甲行業(yè)O2O商業(yè)模式研究，在市場(chǎng)價(jià)值、商業(yè)價(jià)值以及個(gè)人價(jià)值方面，對(duì)消費(fèi)者、價(jià)值提供者、商業(yè)業(yè)態(tài)以及本人都有著重要的意義第三節(jié) 研究?jī)?nèi)容本文首先梳理了商業(yè)模式的含義、功能和構(gòu)成等理論，以商業(yè)模式的外延、內(nèi)涵為邊界，逐步深入到O2O這一商業(yè)模式，通過(guò)對(duì)O2O這一商業(yè)模式的概念、構(gòu)成、特點(diǎn)等方面的挖掘研究以及對(duì)O2O商業(yè)模式國(guó)內(nèi)外的發(fā)展現(xiàn)狀的了解分析，進(jìn)一步聚焦研究范圍。第四節(jié) 課題研究思路及方法此課題在選題方面有一定難度，O2O商業(yè)模式雖然在國(guó)內(nèi)外已經(jīng)有所發(fā)展，但是按照行業(yè)維度分類，美甲行業(yè)的O2O還是比較新的商業(yè)業(yè)態(tài)，可借鑒的相關(guān)文獻(xiàn)較少，有可能導(dǎo)致論文在理論依據(jù)上缺乏足夠的支撐。德魯克說(shuō)：“當(dāng)今企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，不是產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是商業(yè)模式之間的競(jìng)爭(zhēng)。在電子商務(wù)興起后，大量的新公司采用不用以往的方式經(jīng)營(yíng)他們的業(yè)務(wù)，為了和“傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)”進(jìn)行區(qū)別，而廣泛使用商業(yè)模式一詞?！?】（一） 商業(yè)模式的定義盡管商業(yè)模式的實(shí)質(zhì)的描述各不相同，但是總體都是對(duì)對(duì)商業(yè)模式是一個(gè)包含多方面的綜合系統(tǒng)進(jìn)行分析?！?】（二） 商業(yè)模式的內(nèi)涵任何一個(gè)商業(yè)模式都是一個(gè)由客戶價(jià)值、企業(yè)資源和能力