【正文】 、贏利方式構成的三維立體模式是由哈佛大學教授約翰遜(Mark Johnson)，克里斯坦森(Clayton Christensen)和SAP公司的CEO孔翰寧(Henning Kagermann)在《商業(yè)模式創(chuàng)新白皮書》中提出，并對這三個要素解釋為：第一是“客戶價值主張”，指在一個既定價格上企業(yè)向其客戶或消費者提供服務或產(chǎn)品時所需要完成的任務；第二是“資源和生產(chǎn)過程”，即支持客戶價值主張和盈利模式的具體運營模式；第三是“盈利模式”，即企業(yè)用以為股東實現(xiàn)經(jīng)濟價值的過程。 分銷渠道(Distribution Channels)：即公司用來接觸消費者的各種途徑。 成本結構(Cost Structure)：即所使用的工具和方法的貨幣描述?！?】筆者認同這種說法，價值創(chuàng)造的過程就是企業(yè)的運營模式，同時認為價值創(chuàng)造是整合企業(yè)上下游產(chǎn)業(yè)鏈資源和企業(yè)內部資源，創(chuàng)造出滿足終端客戶價值最大化的產(chǎn)品或服務的過程。 （四） 競爭模式企業(yè)的競爭模式是企業(yè)打造自身的核心競爭力的同時，為擴大與其他企業(yè)的競爭優(yōu)勢而設計一系列策略的模式。然后Alex Rampel定義將該模式定義為“線上線下”商務（Online to Offline），簡稱為OntoOff（O2O），這樣就可同其他商務術語一致，例如B2C、B2B和C2C。當前，O2O的外延已經(jīng)超出了Alex RamPell最原始的僅僅是“線上線下”（Online to Offline）的范圍，涵蓋了“線下線上”（Offline to Online）、“線下線上線下”（Offline to Online to Offline）、“線上線下線上”（Online to Offline to Online）三個新的模式。概念的核心一是本地顧客，二是多種購物渠道，三是多種渠道的完美融合。O2O這一概念在中國歷史并不算久，但發(fā)展極其迅速，從最開始的餐飲服務類行業(yè)迅速發(fā)展并很快涵蓋了包括服裝、百貨、旅游、電影、打車、生活服務等等諸多行業(yè)。休閑娛樂類市場份額占26%排名第二，酒店服務市場份額以微小差距排第三位，占比25%。%的用戶選擇使用商家自己專門的APP，%。該企業(yè)成立11年后成功在納斯達克上市，目前市值已超過15億美元。目前Grubwithus已在美國多個大城市運營，且由于用戶數(shù)量大增已吸引了將近700萬美元的投資。美甲歷史源遠流長，早在古代埃及時期，就有王后美甲了，率先用臆羚的毛皮摩擦使指甲發(fā)亮，并涂以散沫花汁使其呈現(xiàn)迷人的艷紅。在古代，女人以不干活為優(yōu)雅高貴，這是指甲油道出了人類虛榮史?；瘜W工程師發(fā)明了貼甲片、絲綢甲、水晶指甲，那各類晶瑩璀璨的美甲令好萊塢的明星們如醉如癡。1995年北京的李安女士成立了安麗泰樂玉指藝術有限公司，開創(chuàng)了國內美甲歷史先河，中國才開始擁有自己的美甲事業(yè)。就北京而言，目前大約只有兩萬美甲師，中高級美甲師只占20%左右。2014年美甲年營業(yè)額占到整個美容行業(yè)4900億元的 20%即1000多億元，預計以后每年以15%的速度增長。河貍家在2015年成功完成C輪近5000萬美元的融資，報道此輪融資公司估值近3億美元，可見河貍家已確立在全國O2O美業(yè)界第一的寶座。第四章 美甲行業(yè)傳統(tǒng)商業(yè)模式第一節(jié) 美甲行業(yè)價值主張一、美甲行業(yè)的需求分析 美甲是美麗的標志，滿足人們對美的需求。美甲不僅滿足了女性對外在美的需求，而且可以提升女性內在的自信。年齡在3040歲左右的女性，以已婚的中年女性為主，其中一部分在事業(yè)中小有作為。第二節(jié) 運營模式傳統(tǒng)美甲行業(yè)在創(chuàng)造價值時主要采用了以下幾種模式。第三種，加盟美甲店。例如：美甲店預售的方法，即通過銷售卡項來把顧客鎖定；通過打折來讓顧客覺得優(yōu)惠，推廣四季美甲的概念，讓顧客全年四到十二次美甲計劃，如開四次卡的優(yōu)惠，開全年卡的優(yōu)惠等，另外還可以通過贈送服務項目與產(chǎn)品產(chǎn)品訴求來引導顧客成交。以20元一瓶計算，每個人的指甲油成本才1元錢，而付出的費用卻是100倍的50元，毛利潤高達98%。美甲行業(yè)的競爭一般有幾種常見模式。有些美甲店通過口碑進行競爭。用戶可根據(jù)自己喜好和需求預約美甲師，從而足不出戶就能享受精致的服務。在河貍家創(chuàng)始人針對女性“美”服務的河貍家已經(jīng)在春節(jié)前完成了C輪融資，5000萬美元，估值近3億美元。她們的網(wǎng)站瀏覽、下單預約、消費評價等是在線上完成的，線上體驗的好壞很大程度上決定了“美甲服務O2O”成交與否；用戶希望在瀏覽速度上更快，預約更便利，消費評價可顯眼，以此滿足美甲用戶對時尚和便捷的需求。 第三，獲得美甲服務后可以制約付款的需求。女性美甲后有展示和分享的需求，希望自己的美麗有更多人關注，也希望自己可以引領時尚，包括獲得時尚的方式。手藝人都想擁有自己的品牌，有了自品牌，才會有內在動力驅發(fā)他們?yōu)橄M者提供更好的服務，而消費者也會因為有了更好的服務體驗而成為忠實用戶，這樣就形成了一個良性循環(huán)的生態(tài)圈，這是河貍家為美甲服務的供應者提供的價值。二、運營模式 河貍家的O2O運營模式筆者認為可以有幾部分構成：針對用戶的服務生產(chǎn)模式、面對服務供應者成本控制模式、美業(yè)平臺自身定位、線下的地推快速擴張。由于美甲師習慣了在美甲店服務，河貍家這種讓美甲師直接上門的服務，會讓新來的美甲師開始有些不適應，為了解決這個問題，河貍家在北京設立了三個美甲站點，給新來的美甲師23個月的過渡期?！?3】（三） 美業(yè)平臺的自身定位河貍家將一邊的美甲師一邊的消費者，用一個手機APP鏈接美甲師和消費者。河貍家線下快速地推擴張保障了平臺的生存和發(fā)展。筆者認為，美業(yè)產(chǎn)品和跨品類產(chǎn)品的零售可能會是河貍家今后的一個收入方向。【26】筆者認為，河貍家將產(chǎn)品線覆蓋到整個美業(yè)，是其保持競爭優(yōu)勢的策略。【27】北京日化三廠生產(chǎn)的“抗皺美容霜”是該廠的銷售人員在賣化妝品時，聽到一位女顧客的玩笑“要是你們能生產(chǎn)一種去皺紋的化妝品就好了”而后反饋到該廠研制生產(chǎn)的。沃納說過：“學會了解別人，知道別人的需求，永遠是制造商的任務。（一） 消費者的隨機決策心理 隨機決策即所謂“輕決策”，代表行業(yè)例如打車、保潔、足療等等，這些行業(yè)的特點是低價、高頻次甚至超高頻詞，消費者花幾分鐘即可決策，決策錯了，損失也不大。（三） 消費者的謹慎決策心理 謹慎決策即所謂“重度決策”，代表行業(yè)有房屋裝修設計、婚禮策劃、房產(chǎn)中介、離婚律師等等。筆者認為，通過辨別那些提供相同形式的產(chǎn)品和服務的企業(yè)，我們可以清晰地辨認出行業(yè)的邊界。也是以區(qū)域為邊界，線上環(huán)節(jié)獲取用戶、身份確定、訂單、服務交付協(xié)同、支付、客服、運營、市場等關鍵事項。消費者出行的相關性完全一致，其消費心智相關性完全一致，都是隨機決策領域。商業(yè)區(qū)O2O是CBD區(qū)O2O市場，生活區(qū)O2O就是指以社區(qū)為單位由生活活動產(chǎn)生的O2O市場。周邊生活服務、社區(qū)廣告營銷、社區(qū)電子商務都選擇以商聚人的角度切入；物業(yè)增值服務、網(wǎng)絡社區(qū)論壇、社區(qū)交友及服務的切入點是以人聚商。當綜合平臺已經(jīng)涵蓋了眾多領域后，能夠在專一領域垂直深耕，做的更專業(yè)就成為平臺的核心競爭力，那么縱向垂直的聚焦平臺也是一種切入競爭的方式?？梢砸陨鐓^(qū)交友為切入點，社區(qū)交友除了可以提供增值服務、商業(yè)服務、廣告服務外，由于有社交元素在還可以提供更多的社交服務，如閑置市場、順風車、社區(qū)活動等。因為無論是什么服務，最終都需要有人去消費，而家是人的歸宿，成百上千個家聚合成一個社區(qū)，以社區(qū)為單元已成為國內常用的聚居形式。河貍家也是根據(jù)目標客戶群定義客戶邊界，根據(jù)相似的需求打破了傳統(tǒng)的美甲行業(yè)僅僅提供美甲產(chǎn)品和服務，將企業(yè)自身的能力擴大到不僅提供美甲服務，還有美睫、手足護理、化妝造型等業(yè)務。在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，企業(yè)要很據(jù)消費者的決策心理和需求本身，用更廣闊商業(yè)邊界的視角，來打造企業(yè)自身的核心能力。針對明確的客戶群，發(fā)掘這一客戶群有關“美”所有的需求，然后針對性的提供滿足這一需求的一系列產(chǎn)品組合和服務組合，打破了傳統(tǒng)行業(yè)的定義的邊界，但又建立起新的邊界，這一邊界是以具有相似屬性和需求的客戶而設定的。二、商業(yè)邊界的界定（一） 行業(yè)邊界的界定傳統(tǒng)意義上說，我們可以通過產(chǎn)品或服務的形式來界定產(chǎn)業(yè)范疇。決策的效果對消費者一段時間內有較大影響。而實際上每個人的需求都是有差異的，如果時常關注某類人群的日常生活和工作，就會從中發(fā)現(xiàn)某些機會。一位企業(yè)家說：“弊端就是利潤”。因為不合理和困擾，人們總是迫切希望解決，如果能提供解決的辦法，實際上就是找到了商業(yè)機會。河貍家發(fā)展到現(xiàn)在的重要原因是把美甲師放在重要的位置，而不是作品。三、盈利模式 互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都要靠燒錢，主要還是看用戶接受程度，各類上門服務正在改變著用戶的消費習慣。保證了原材料的安全性、亮度、耐久性才能從第一步保證消費者的產(chǎn)品體驗。這些人員適應時間兩個月左右，然后就開始都去調到B方案了。 河貍家改變了傳統(tǒng)美甲行業(yè)的成本控制模式，沒有了線下的門店，店面裝修、租金等成本基本為零。也就是河貍家更注重線下服務，在河貍家平臺上整個服務流程都很規(guī)范化，在上門服務自備鞋套；服務時間段內盡量不借用用戶家的洗手間等方面打造了服務的標準化；同時也有配套的懲罰機制保證服務質量以及保證用戶利益。以上三點，是河貍家為消費者提供的價值核心。美甲O2O企業(yè)向用戶同時提供有型的產(chǎn)品和無形的服務。一、價值主張（一） 美甲O2O模式的需求分析全國覆蓋北上廣深、成都、杭州六個城市，河貍家擁有手藝人數(shù)量超過2000人，都是中高級美甲師，從優(yōu)質美甲師資源來說，基本處于壟斷地位。打造成功品牌是生存、競爭的關鍵。第二種，多種促銷策略組合。成本方面，如果美甲店用低端產(chǎn)品，成本可能不到5元錢，毛利潤高達99%。美甲店的變動成本包括美甲店人員成本，技術成本，美甲材料成本，水電成本等。第三節(jié) 盈利模式自營模式的美甲店是美甲運營模式中的主流模式，經(jīng)過十多年的發(fā)展，美甲業(yè)已由小作坊式逐漸過渡到美甲沙龍、指甲吧，成為文化交流、藝術溝通、休閑娛樂、洽談生意的場所。不過需要了解到的是，如今美甲競爭十分激烈，個體開美甲店一方面需要投入極大的精力，也要有足夠的資金，加上行之有效的經(jīng)營方式，才能在激烈的競爭中脫穎而出，是美甲店運營模式中的一種。為消費者提供高品質的品牌、服務、美甲產(chǎn)品和消費環(huán)境，用品牌、產(chǎn)品、服務、消費環(huán)境、滿足她們對美麗和虛榮的追求。對于1825歲之間的女性，尤以青年學生和初涉社會的女職員為主，她們從報紙、雜志或媒體上看到美甲的絢麗多彩，略知一二慕名而來，尤其在節(jié)假日更為顯著。在當代，美甲已經(jīng)進入大多女性日常生活當中，愛美之人心人皆有之，故美甲讓女性更美麗這一行為深深激發(fā)著女人的需求。下圖為當前美甲行業(yè)主要競爭者以及市場占有率情況。極具增長的數(shù)量背后也為經(jīng)營者們帶來很大的困擾，每300戶人家中就有一家美甲店。因此，中國美甲行業(yè)正處在從初級急速膨脹階段到騰飛高速發(fā)展的過渡期。美甲行業(yè)的發(fā)展規(guī)模將從起步階段的市場拓展層面，逐漸擴大到社會影響層面和人文關懷的生活層面，極具活力的流行文化和時尚氛圍，為美甲業(yè)規(guī)模發(fā)展提供了廣闊的產(chǎn)業(yè)背景。而且在幾十年指甲油的發(fā)展中，指甲油生產(chǎn)商為了取代有害成分而更新了無數(shù)次配方，女人們漸漸對它產(chǎn)生的健康問題放下心來。在這種審美驅動之下，化妝品牌們開始系統(tǒng)化地把這種染色物作為一種產(chǎn)品來研發(fā)，裝進瓶子里販賣。所以，紅色甲油的風潮最初也和“身份地位”的象征。美甲是根據(jù)客人的手形、甲形、膚質、服裝的色彩和要求，對指（趾）甲進行消毒、清潔、護理、保養(yǎng)、修飾美化的過程。2008年11月團購鼻祖Groupon在美國取得初步成功，但由于模式很難使得消費者、網(wǎng)站、商家實現(xiàn)三方共贏而難以復制，尤其對合作商家征收超過40%的分成比例使本來凈利潤不高的餐飲行業(yè)更是雪上加霜。通過手機瀏覽器來實現(xiàn)O2O功能實際上更多的是完整的將PC端轉移到移動端來，與此同時通過用戶場景定位可以向用戶精準推送個性化信息，相較于PC端功能更加強大。目前移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展已經(jīng)成為大勢所趨，不少O2O商家和平臺也紛紛啟動通過手機支付、微信支付、掃碼支付等等可以享受優(yōu)惠的活動，以此來增加移動端用戶的數(shù)量。，%。大眾點評，房產(chǎn)信息成為當時發(fā)展焦點，而且在當時出現(xiàn)很多上市公司，像樂居，搜房網(wǎng)等。也許之前它們的連接是通過層層的中介公司來完成的，而現(xiàn)在O2O公司借助互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)，成為了連接他們的直接平臺。這同目錄模式明顯不同（如Yelp、CitySearch)，因為支付有助于量化業(yè)績和完成交易等。如下圖：核心競爭力的實現(xiàn)后，選擇競爭策略參與到市場競爭中，建立并擴大競爭優(yōu)勢?！?0】盈利也可以用利潤來代替，如果把視野放得更開闊一些，盈利還不僅僅表現(xiàn)為是利潤，對經(jīng)營組織來說，它還包括品牌效應的獲得、知名度的提升、競爭能力的增強和客戶關系的建立等。這里必須要清楚區(qū)分兩個容易混淆的名詞：業(yè)務建模(Business Modeling)通常指的是在操作層面上的業(yè)務流程設計(Business Process Design)；而商業(yè)模式和商業(yè)模式設計指的則是在公司戰(zhàn)略層面上對商業(yè)邏輯(Business Logic)的定義。 價值配置(Value Configurations)：即資源和活動的配置。價值主張確認了企業(yè)對消費者的實用意義。第二，企業(yè)打造內部結構，整合外部合作伙伴網(wǎng)絡和資本等用以實現(xiàn)并交付企業(yè)所創(chuàng)造的這一價值?，敻覃愃J為，商業(yè)模式是在描寫企業(yè)的每個部分如何匹配起來進而組成的一個系統(tǒng)，是為了幫助顧客創(chuàng)造價值所進行的活動?！?】哈佛大學管理學家瓊美甲行業(yè)的用戶是市場中具有很強消費能力的時尚女性市場，美甲行業(yè)商業(yè)模式的抉擇在新的競爭環(huán)境下是非常有價值的問題，作為MBA的學生以及咨詢公司的顧問，運用所學知識，學以致用，了解非常具有商業(yè)價值的女性市場，研究具有針對性的美甲行業(yè)O2O商業(yè)模式的創(chuàng)新之處，貼近企業(yè)及市場規(guī)劃落地，其可行性強。并對比研究了美甲行業(yè)O2O的商業(yè)模式，找出傳統(tǒng)商業(yè)模式與O2O商業(yè)模式的共同點和不同之處，進一步的探尋O2O這一商業(yè)模式的本質和規(guī)律。第二，對美甲行業(yè)新型O2O模式的研究，可以使更多有技能的人才，可以具有自由的職業(yè)發(fā)展，而這種競爭完全來自于市場，最大化的解放了生產(chǎn)力。這是本地生活服務O2O模式的未來趨勢。商業(yè)模式的概念早期較多的出現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)的電子商務方面