【正文】 屬性推介產(chǎn)品。（6）活動結(jié)束之后，用豪華大巴將客戶送回家或入住酒店。電視：事件性報道及新聞性宣傳，以第三方視角評論區(qū)域發(fā)展規(guī)劃潛質(zhì)。同上，但硬廣及軟文可相應(yīng)減少，加強售后服務(wù)和物業(yè)管理品牌宣傳，營造社區(qū)文化，開展動態(tài)營銷。“夏威夷海岸”VIP會員申請表（購房時享受折扣優(yōu)惠）推廣渠道：與郵政廣告公司合作，借助其宣傳優(yōu)勢直指有效客戶，同時在售樓中心擺放，供客戶索取。 當客戶提交網(wǎng)上訂房單時，提交信息自動接入發(fā)展商銷售人員電子郵件或其他聯(lián)系方法，銷售人員負責離線跟蹤。一項調(diào)查表明，40%的購房者是通過互聯(lián)網(wǎng)獲取房地產(chǎn)相關(guān)信息的，這些購房者都有一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)，對新生事物接受快。建議在售樓處、主題樣板房和房交會等產(chǎn)品展銷窗口的功能區(qū)布局、場景設(shè)置和格調(diào)氛圍等方面做文章，根據(jù)產(chǎn)品本身的特性及目標客戶群的生活特征而設(shè)計具有明確主題的場景布置。鋪天蓋地的廣告攻勢對于一個別墅項目的推廣前期來說是不切實際的，而直接面對目標客戶群，從他們關(guān)注的事情入手，并在推廣活動中給予他們對應(yīng)的參與空間，不失為一種好的做法。但考慮到市區(qū)替代品高檔公寓的定價，建議本案公寓價格維持在同檔水平。該市場價格去除虛高價格和簡單裝修價格，取18000元/㎡作為本案別墅基準毛坯價；取8000元/㎡作為本案公寓基準毛坯價。別墅按套整價銷售，淡化單價概念。自然環(huán)境除非具有唯一性，否則不足以支持高價格，本項目無可比擬的位置與環(huán)境，將成為其高價格的有力支撐點?！?回家服務(wù)—當業(yè)主回來度假的時候，只需一個電話，物業(yè)公司即全面打掃，清潔私家泳池，讓業(yè)主來去自如。【興趣沙龍】— 休閑生活零距離◇ 藝術(shù)沙龍—根據(jù)業(yè)主不同的興趣愛好，不定期組織藝術(shù)沙龍，并邀請藝術(shù)老師現(xiàn)場指導(dǎo)交流。建議采用石材裝飾外立面， 物業(yè)服務(wù)：由于本案目標業(yè)主多為旅游度假者，平時居住時間較少，完善的物業(yè)管理就顯得尤為重要?！?游艇碼頭—從這里出發(fā)，投入大海的懷抱。這類人群購房目的一般為：投資、養(yǎng)老、為家庭老人購買、度假等。追求社區(qū)生活，重視鄰里關(guān)系，對物業(yè)管理和醫(yī)療保障要求較高，注重產(chǎn)品的實用性和環(huán)境的優(yōu)越性。二、目標客戶群分析根據(jù)本案獨特的地理位置和產(chǎn)品定位，目標客戶分別墅和公寓兩部分進行分析別墅：以島外富豪階層為主（尋找休閑）這部分人家庭資產(chǎn)雄厚，集中在40—65歲年齡段，多數(shù)是企業(yè)高層、私營老板、明星和部分有灰色收入的政府官員。●旅游帶動機會：某旅游業(yè)的發(fā)展和城市知名度的提高，會吸引更多高收入人群來某旅游度假、投資置業(yè)。●產(chǎn)品優(yōu)勢：開發(fā)規(guī)模較大，規(guī)劃設(shè)計別具一格，整體設(shè)計較好。海岸水城多層小高層公寓60－3506000－800056－250結(jié)論：西海岸別墅供應(yīng)量仍將持續(xù)放大2008年上半年西海岸在售別墅項目供應(yīng)量：㎡，下半年達到了8—10萬㎡。優(yōu)勢 昌茂集團品牌實力雄厚；世邦魏理仕物業(yè)管理；公寓樓純板樓設(shè)計，戶型內(nèi)格局分布合理； 準現(xiàn)房發(fā)售劣勢園林規(guī)劃設(shè)計沒有特色；社區(qū)內(nèi)休閑娛樂設(shè)施不夠完善蔚藍海岸（二期）物業(yè)類別別墅、酒店式公寓項目特色特色別墅建筑類別別墅、小高層裝修標準毛坯容 積 率綠 化 率60%占地面積:92000㎡總建筑面積60000㎡產(chǎn)品結(jié)構(gòu)73棟獨立別墅、1幢10層雙連體退臺式產(chǎn)權(quán)式酒店公寓(共123套)開盤時間20080501入住時間20091231物業(yè)管理費；（含養(yǎng)護費）銷售價格(均價)510萬/棟停車位獨立別墅地下雙車位酒店式公寓100個車位戶型設(shè)計度假公寓面積在40170平方不等，酒店式公寓配套精裝修，溫泉入戶，每戶帶有溫泉泡池和私家游泳池。從這些項目的銷售情況來看，獨棟別墅的去化速度遠比其他類型物業(yè)要快，由此可見獨立式別墅仍然有巨大的消費空間。加之受2008年下半年開始的金融危機的影響，在一定程度上消減了人們的消費信心。購買目的：購買考慮因素：購買人群年齡：根據(jù)西海岸現(xiàn)在正在銷售的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例進行分析，并統(tǒng)計出各戶型面積的相關(guān)比例狀況，具體見下圖：說明：西海岸區(qū)域中，目前銷售面積在90平米以下的戶型面積占總體供應(yīng)量的43%；而100~%，使得這部分產(chǎn)品的供應(yīng)總量是最大的。特別是度假和居住客戶能夠在這一區(qū)域找到自己滿意的項目，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，個體差異不大。但隨著周邊項目的逐步開發(fā)建成，以及市政府的西遷入駐將會越發(fā)成熟?，F(xiàn)在已有30多家企業(yè)進駐西海岸新區(qū)，包括中國富力、北京天鴻、北京首創(chuàng)、北京中牧、山西美錦集團、金石投資、萬科集團旗下的富春東方等國內(nèi)著名企業(yè)，這些企業(yè)的項目多為旅游項目、度假房地產(chǎn)項目等。根據(jù)某市城市總體目標和“西拓”的總體要求，西海岸新區(qū)將重點規(guī)劃建設(shè)行政服務(wù)中心、總部經(jīng)濟基地、金沙灣熱帶濱海國際旅游度假區(qū)、現(xiàn)代物流倉儲產(chǎn)業(yè)園區(qū)、生命健康養(yǎng)生基地、教育高科技產(chǎn)業(yè)基地、會展酒店集聚區(qū)、創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)園區(qū)和高品質(zhì)宜居社區(qū)等功能區(qū)。從長遠來看，隨著某戰(zhàn)略地位的提升、國際旅游島建設(shè)的推進、世界旅游與宜居價值的提升，將帶來更多的島外高端客戶，某別墅的保值升值性還會進一步提升?！　亩唐趤砜矗芙鹑谖C和全國房地產(chǎn)市場大環(huán)境等因素的影響，某房地產(chǎn)市場出現(xiàn)了成交量下降的現(xiàn)象，但隨著金融危機影響的減退以及利好政策的實施，從升值前景、現(xiàn)實價格、人居環(huán)境三大因素來說，某別墅投資的空間值相當可觀。第一章 市場分析一、 某西海岸區(qū)域概況分析西海岸新區(qū)位于某城市西部，東起長濱路(長流一號公路)，西至與澄邁縣交界處，北依瓊州海峽，南抵南海大道，其土地資源儲備十分豐富，擁“天、海、河、湖、園、岸、林” 等天賦優(yōu)越的熱帶自然生態(tài)環(huán)境，是目前某生態(tài)旅游資源保存最完好的區(qū)域之一。二、 某西海岸別墅市場分析隨著西海岸規(guī)劃方案的不斷清晰，西海岸從2007年下半年開始，掀起了新一輪的投資熱潮。配套特征：目前生活配套設(shè)施相對落后。各種戶型都有，以中大戶型為主，形態(tài)以別墅和多層、小高層住宅組成的樓盤居多，能滿足各類消費群。島外購房客戶已占到70%以上，主要為二次以上置業(yè)者，他們有較好的經(jīng)濟收入和較高的社會地位，看重生活方式，主要用于度假和養(yǎng)老，中長期投資占一小部分（投資模式為物業(yè)升值）。 經(jīng)濟前景仍然不明朗，科學(xué)的營銷企劃顯得尤為重要近兩年，西海岸別墅項目如雨后春筍般層出不窮，市場競爭進一步加劇。 近年來高端別墅市場開發(fā)的嚴重滯后，積聚了巨大的消費空間從西海岸優(yōu)質(zhì)稀缺的旅游度假資源來看，西海岸高端別墅市場的開發(fā)無論在數(shù)量還是質(zhì)量上都嚴重滯后。公寓戶型都是三房兩廳，而112層為躍層。浪琴灣占地173畝，建面57751㎡，％獨立別墅21727221000600004551500疊加別墅1732267500130170聯(lián)排別墅173226100001732043蔚藍海岸占地140畝，建面46000㎡，綠化率60％獨立別墅酒店公寓4502000（別墅）1000018000（每戶贈送130—500㎡地下室）500—25004紫園占地350畝，建面332622㎡，綠化率60％公寓6526055008000362005城市海岸占地251畝，㎡，綠化率40％公寓聯(lián)排603528450402506龍墅灣，建面77298㎡，綠化率50％別墅公寓370－48013000（別墅）400－7007菩提樹占地86畝，建面68375㎡，公寓60—3035500—800050－2408長信●自然資源優(yōu)勢：項目擁有一線海景、私家沙灘，熱帶濱海資源優(yōu)勢明顯?！裢恋卣邫C會：國家已明文規(guī)定，不再批準一線臨海商品房建設(shè)，04用地停止供應(yīng)已批租地2年內(nèi)集中上市08年后別墅賣一套少一套?！裢|(zhì)產(chǎn)品競爭威脅：競爭產(chǎn)品將在這兩年集中上市，使得整體市場形成飽和過剩之勢，對投資性客戶資源形成很大的搶奪和分流，將會對本項目的銷售形成威脅。生活比較簡單，基本上沒有應(yīng)酬，喜歡與同齡人閑聊，參加老年人的群體活動，閱讀報刊書籍、下棋。但由于是度假需求，對別墅面積和總價又會有一定的要求。同時設(shè)置一些適合老年人的休閑娛樂場所，比如：棋牌室、閱覽室、健身房、溫泉SPA、溫泉理療室等。住宅的適應(yīng)性能、安全性能、耐久性能、環(huán)境性能、經(jīng)濟性能性能均達到國家3A級；在選擇外立面裝修材質(zhì)的時候充分考慮海邊濕氣重、風蝕性強的特點，盡量采用一些不易腐蝕、不易顯舊的材料。【購物班車】— 新鮮生活零距離針對區(qū)域生活配套不完善的缺點，由物業(yè)購置班車或者與大潤發(fā)、家樂福商超協(xié)商安排專線購物班車，業(yè)主事先預(yù)約，每兩天一班?！?代租服務(wù)—當業(yè)主需要把房屋出租的時候，由物業(yè)負責出租房屋的管理，代收租金，定期向業(yè)主報告物業(yè)租賃情況。一、總體策略：市場差異化，避開激烈的市場競爭。唯一的價格更是身份