發(fā)問的技巧和重點(diǎn)(存儲版)
【正文】 聘請他作為我們的培訓(xùn)老師！畢竟您說過您要的是實(shí)戰(zhàn)效果的老師，是不是呢？他說：是也就是說我們公司的老師能復(fù)制的是真實(shí)有效的經(jīng)驗(yàn)，讓你們能真的學(xué)習(xí)到提升業(yè)績的辦法。說服224。他不斷的講，要求客戶購買。 那我說：哦，原來你還有一些條件沒有和我說清楚，可以告訴我還有什么條件沒有和我說明白嗎？為了真正提供給你，符合你需求的培訓(xùn)，您可不可以再告訴我多一些呢？（我繼續(xù)問開放式的，尋找其他的條件） 他說：還要看董事會決定才可以通過，我們才可以選它。他說：如果真的有效的話，我愿意投資10萬到30萬。那你現(xiàn)在又說你不想聽，我想大概是還沒有真正想解決問題，你可以再告訴我什么原因，讓你還沒有下決心嘛？我們就回去他的上一次結(jié)論，繼續(xù)發(fā)現(xiàn)問題，擴(kuò)大問題，擴(kuò)大到要解決問題就夠了。封閉式的問題讓顧客做承諾的時候，先問簡單的問題，先問小“YES”性問題，一步一步連接，直到問到大“YES”性問題，而且要預(yù)先預(yù)料到顧客會有什么樣子的抗拒點(diǎn)，這樣我們問封閉式問題問的更保險！比方你問他：健康和錢那個更重要呢？你心里想這個人肯定很叛逆，會告訴你健康不重要，沒錢有健康也沒有用。、真實(shí)的想法，搜集情報。例如： 是不是？對不對 ? 好不好？要不要？能不能？可以還是不可以？你同意我的說法嗎？你今天要買嘛？請問你是要藍(lán)色還是紅色？要不要開發(fā)票？快遞到你家還是公司？是今天還是明天？是健康重要還是錢重要呢？二、真正的銷售，開放式的問題重要：在銷售過程中，開放式的問題占75%，封閉式的問題占25%。封閉式的問題，問之前要先問一下自己，看看自己是不是會回答“YES”?假如自己都沒有得到Y(jié)ES，那就不要去問別人了，因?yàn)榉忾]式的問題就是用來得到“YES!”，從小“YES”性的問題開始，問到大“YES”。如果他前面說要，后面又不要，不是自打嘴巴了嘛？如果他沒有承諾我要聽你講，我是不會往下講的，我只需要問他：您剛剛說您要解決問題的。你認(rèn)為什么樣子的費(fèi)用是你愿意投資的呢？假如能對公司的成員提高員工士氣、達(dá)成目標(biāo)的話。 接下來： 我說：XX老板，我想我已經(jīng)夠明白您的需求了，如果有一個培訓(xùn)方案，完全符合這些條件，你會選擇它嗎？（封閉式） 回答：YES / NO如果是YES,那很好！如果是NO， NO就NO表明他剛才沒有把條件說清楚，不是代表對我的拒絕。大多數(shù)人都不這樣做。畢竟您說過：貴公司向用1030萬來投資培訓(xùn)，對不對呢？也就是說：將產(chǎn)品的好處好好的表現(xiàn)出來！要賣就賣結(jié)果，不要賣成份！要總講好處！不要講過程！他說：對！我們公司培訓(xùn)的第四大特色：我們的公司目前在同行排行第一名！我們的增長速度是第一快的！也就是說，您聘請我們公司，得到的效果，絕對是目前同行中最好的！畢竟您說過，您需要的是有信譽(yù)度的培訓(xùn)公司，您說是不
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