【正文】 劃72棟1332層小高層及高層住宅。生活格調(diào)高雅、豪華，尊貴盡享。從國內(nèi)外精挑細(xì)選的知名品牌的環(huán)保建材，配合創(chuàng)意時(shí)尚的設(shè)計(jì)，令您賞心悅目。1四星級(jí)酒店 服務(wù)一流珠江廣場(chǎng)擁有一座四星級(jí)豪華酒店——新珠江大酒店，時(shí)刻恭迎您的光臨。前期規(guī)劃四平八穩(wěn)，外立面不新穎，難以趕上潮流。憑借朝向、地段等方面的優(yōu)勢(shì)，將與本項(xiàng)目搶奪有限的親水豪客，形成市場(chǎng)陣地戰(zhàn)。小區(qū)規(guī)模、園林面積優(yōu)勢(shì)突顯 眾多的一線江景競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中，象本項(xiàng)目如此大的規(guī)模及綠化面積實(shí)屬少有，因此，在推廣宣傳方面則將該項(xiàng)目作為重點(diǎn)，尋找機(jī)會(huì)點(diǎn)打敗對(duì)手。完全以新盤的形式推廣，通過廣告宣傳的配合而令本項(xiàng)目迅速提高知名度。 御：乃古代皇帝的專用名詞，代表著尊貴，豪華。本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶定位具體分為：178。因此，在本項(xiàng)目第四期推出市場(chǎng)時(shí)，“勢(shì)”的營造是十分有必要的。178。天產(chǎn)品概念的演繹效果⑵制定依據(jù)目前項(xiàng)目周邊檔次相近的在售項(xiàng)目均價(jià)在7000~8500元/m2左右，其中位置和環(huán)境相當(dāng)，而且大部分已成現(xiàn)樓的項(xiàng)目，況且最直接的新對(duì)手項(xiàng)目也即將入市。 對(duì)于本項(xiàng)目而言，首批單元推出的選擇可謂十分重要，該炮是否響亮，直接影響到后期推廣的效果，所以在首批單元推出的選擇上須結(jié)合價(jià)格低開高走的推廣有效原則，在貨量的選擇搭配上應(yīng)滿足高要求和低要求客戶的選擇，在景觀上亦都需要滿足不同需求的客戶的要求，在貨量供應(yīng)上充分營造“斷市”的供不應(yīng)求局面，使得本項(xiàng)目的銷售氣勢(shì)如虹，鑒于此，在本項(xiàng)目首推單元的選擇及原則具體如下：178。 每一期的價(jià)格必須穩(wěn)中有升；178。本期江景單位的均價(jià)不宜過高調(diào)升，而應(yīng)為后期優(yōu)質(zhì)江景單位的推出進(jìn)行市場(chǎng)鋪墊，同時(shí)選取面向北的中低層望江單位設(shè)置樣板房（建議五樓），為后市拉升江景價(jià)位做準(zhǔn)備。1．3．5七月下旬 氣勢(shì)再次爆發(fā)（再次升溫期）推盤數(shù)量：176套銷售目標(biāo)：140套推盤結(jié)構(gòu)：非江景——C棟單層單位，江景——A、B棟10層以下單位推盤均價(jià)：在“五一”發(fā)售均價(jià)的基礎(chǔ)上調(diào)升2%，即非江景單位6120元/m2，江景單位則調(diào)升3%，即：9270元/m2。如果客戶在發(fā)售后沒有選中自己合適的單元，則該誠意金在指定的時(shí)間里可如數(shù)退還給客戶，不含利息） ☆ 發(fā)售當(dāng)日，交足30000元認(rèn)籌誠意金的客戶可享受兩次的抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，即是發(fā)售當(dāng)日把交足30000元的高誠意客戶集中進(jìn)行第一輪抽簽優(yōu)先認(rèn)購，如果在第一次抽簽認(rèn)購沒有抽中的客戶還可參加第二輪交足10000元誠意金客戶的集中抽簽認(rèn)購； ☆ 交足10000元誠意金的客戶只能參加第二輪的抽簽認(rèn)購； ☆ 如果在抽簽完畢后，仍沒有選擇到理想單元的客戶，誠意金在指定的時(shí)間里（一個(gè)月內(nèi)）可如數(shù)退還，不含利息；在發(fā)售后的一個(gè)月內(nèi)認(rèn)購的客戶仍然可享受到與該籌號(hào)相對(duì)應(yīng)的折扣優(yōu)惠。天天2．2銷售技巧引爆期（入市）時(shí)間：4月1日～5月1日目的：以強(qiáng)勢(shì)推廣啟動(dòng)珠江廣場(chǎng)新貨推出的銷售期，務(wù)求一炮而紅，并使其成為當(dāng)期樓市的一大亮點(diǎn)。媒介方式：報(bào)紙、電臺(tái)、電視、單張促銷、電視新聞報(bào)道。 推廣主題：“‘御 江景樣板房已完工。 兒童活動(dòng)區(qū)完工，臨時(shí)增設(shè)戶外娛樂活動(dòng)；178。（4） 結(jié)合推廣格調(diào)邀請(qǐng)高雅的交響樂團(tuán)體夜晚在小區(qū)內(nèi)進(jìn)行表演，同時(shí)欣賞夜江景。天媒介方式：報(bào)紙2．8廣告宣傳費(fèi)用的預(yù)算和安排 鑒于項(xiàng)目新推貨量，而且項(xiàng)目已長時(shí)間脫離市場(chǎng)，要回復(fù)市場(chǎng)的熱情，在廣告宣傳的投入上須適當(dāng)增強(qiáng)，因此，敝司建議項(xiàng)目的宣傳推廣費(fèi)用應(yīng)按整體銷售金額的4%進(jìn)行投入（由于貴司沒有提供項(xiàng)目相關(guān)的面積資料，具體的投放費(fèi)用暫時(shí)無法核算）。元旦過后減少推廣力度，可只用軟文的形式進(jìn)行項(xiàng)目品質(zhì)承諾的論述。 市場(chǎng)狀況：競(jìng)爭(zhēng)白熱化，但消費(fèi)力旺盛推廣思路：通過前期對(duì)珠江廣場(chǎng)品質(zhì)的推廣，市場(chǎng)對(duì)其產(chǎn)品內(nèi)涵有更進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)；將項(xiàng)目的市場(chǎng)消費(fèi)熱情推至最高點(diǎn)。天媒介方式：報(bào)紙、電臺(tái)、電視廣告。 園林背景音樂開始運(yùn)作。市場(chǎng)狀況：競(jìng)爭(zhēng)激烈，推廣活動(dòng)頻繁，市場(chǎng)購買力呈現(xiàn)上升勢(shì)頭。天 樣板房、售樓部及周邊綠化提前修緝及重建，縮短完工時(shí)間；178。（3）針對(duì)目標(biāo)客戶群進(jìn)行DM活動(dòng)，擴(kuò)大項(xiàng)目的前期影響力。所以： 在銷售氣氛的營造上——給客戶一個(gè)高級(jí)、舒適、高雅并營造出一個(gè)緊張競(jìng)爭(zhēng)的銷售氣氛氣氛 在現(xiàn)場(chǎng)包裝上——給客戶一個(gè)高品味的洽談環(huán)境 在銷售地點(diǎn)的選擇上——給客戶一個(gè)豪華、氣派的洽談場(chǎng)所 在客人的接待上——給客人一個(gè)高級(jí)、熱情的款待，熱濃的咖啡和熱情的解說 鑒于以上理念，敝司認(rèn)為：酒店大堂、會(huì)所大堂和“珠江1號(hào)”豪華游艇是銷售洽談地點(diǎn)的理想選擇，既能體現(xiàn)項(xiàng)目發(fā)售異眾不同的全新感覺，又能體現(xiàn)客戶的身份，滿足其心理需要。前期推廣的庫存貨量在前期均價(jià)的基礎(chǔ)上適當(dāng)下調(diào) 1．4 首期推廣策略1．4．1發(fā)售形式 綜觀現(xiàn)時(shí)樓盤的推盤手法，可謂多種多樣，但經(jīng)我們的操作經(jīng)驗(yàn)得知，“抽簽認(rèn)購”的發(fā)售形式較為行之有效，其優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)為： ☆ 通過前期認(rèn)籌階段的預(yù)熱，有效地儲(chǔ)備客戶資源； ☆ 有利于在發(fā)售當(dāng)日的造勢(shì)，積累到場(chǎng)人氣，增強(qiáng)發(fā)售氣勢(shì)； ☆ 有利于客戶在公平的前提下選擇單元，有效地避免不公平的現(xiàn)象出現(xiàn) ☆ 通過認(rèn)籌期間的優(yōu)惠措施，更容易吸納及積聚客源 ☆ 通過對(duì)認(rèn)籌期間的客戶儲(chǔ)備狀況的統(tǒng)計(jì)分析，有效、及時(shí)地對(duì)推售單元、貨量及推廣策略進(jìn)行臨時(shí)調(diào)整，以達(dá)到最佳的銷售業(yè)績。*加推部分單位數(shù)量則似乎市場(chǎng)反映進(jìn)行調(diào)整。1．3．2“五一”全面引爆（迅速升溫期）思路：經(jīng)過鋪墊期的品牌推廣發(fā)售信息的炒作，珠江廣場(chǎng)已蓄積了強(qiáng)大的待購氣氛。要達(dá)此目標(biāo)，除鋪墊期功夫做足外，還須在銷售控制上做到：178。 與消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目地段的“傳統(tǒng)價(jià)位認(rèn)識(shí)”不應(yīng)有太大距離。在淡市推廣由于未受到過多媒介干擾，各項(xiàng)訴求已較完整的傳達(dá)到消費(fèi)者中。產(chǎn)品的高認(rèn)知度和美譽(yù)度；【珠江廣場(chǎng)】第四期切入市場(chǎng)不應(yīng)靠產(chǎn)品品牌，而應(yīng)采用一全新樓盤的推廣策略如無充分時(shí)間準(zhǔn)備，產(chǎn)品則無法占有較大知名度，從而影響銷售。分期銷售，分期攻破策略方案思路：【珠江廣場(chǎng)】的規(guī)模使其在綜合硬件素質(zhì)上比對(duì)手高出一籌，而銷售難點(diǎn)主要集中在：178。選取比較的樓盤如下：注：權(quán)重為比較項(xiàng)目與本項(xiàng)目的可比度，該可比度為整個(gè)樓盤的綜合指數(shù)與本項(xiàng)目相比較麗景灣（本項(xiàng)目側(cè)）A：各方面與本項(xiàng)目較接近，因此可比度最大，權(quán)重為：29％海琴灣（本項(xiàng)目側(cè)）B：權(quán)重27％海岸俊園（濱江東）C：權(quán)重23％碧海灣（珠江新城，南向江景）D：20％39 / 39 比較項(xiàng)目 比較內(nèi)容A麗景灣B海琴灣C海岸俊園 D碧海灣E珠江廣場(chǎng)實(shí)際狀況得分實(shí)際狀況得分實(shí)際狀況得分實(shí)際狀況得分實(shí)際狀況得分 江景情況(5)較好 4較好3較好3好5較好4均價(jià)（5）一般4吸引5吸引5一般4一般4交通條件(5)較便利4較便利4便利5便利5較便利4小區(qū)規(guī)模（5)一般3單體2小3小3較大5建筑外觀（5）較吸引4吸引5吸引4吸引4吸引4發(fā)展商實(shí)力（5）較高4較高4較高4較高4較高4戶型間隔（5）較好4較好4較好4較好4較好4總分 (35)　27　272829　29根據(jù)以上各比較樓盤綜合因素比較表，可得出各樓盤的總分，根據(jù)量化比較公式，可計(jì)算出各比較樓盤的修正價(jià)格，見下表：比較樓盤權(quán)重均價(jià)（1）修正率（2）修正價(jià)格（1）（2）A麗景灣29%8000107．4％8592B海琴灣27％6900107．4％7411C海岸俊園23％6500103．5％6728D碧海灣2％10000100％1000032731根據(jù)以上量化比較法公式計(jì)算，可得出本項(xiàng)目的均價(jià)為：A修正均價(jià)A權(quán)重+B修正均價(jià)B權(quán)重+C修正均價(jià)C權(quán)重+……H修正均價(jià)H權(quán)重即：2473．4+2001++2000=在綜合比較過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的素質(zhì)、地段、規(guī)模、現(xiàn)時(shí)貨量及現(xiàn)時(shí)售價(jià)等因素，通過對(duì)本項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)樓盤的量化比較法的計(jì)算，并結(jié)合我司對(duì)整濱江東一線江景發(fā)售樓盤的了解：大部分樓盤均毛坯發(fā)售，由此，結(jié)合以上因素，我司建議本項(xiàng)目的整體均價(jià)為（按建筑面積）：8000元/m2(毛坯)建議本項(xiàng)目毛坯發(fā)售，如買家選擇帶裝修，可另加400元/m2。賣樓賣的正是感覺，賣的正是共鳴，能夠道出富豪的心聲唯我獨(dú)有，唯我獨(dú)尊。天而本項(xiàng)目由于開發(fā)時(shí)間較早，一、二、三期的設(shè)計(jì)及用料均非最新設(shè)計(jì)，以現(xiàn)在的設(shè)計(jì)角度出發(fā)看未能將江景這一稀缺資源充分利用，因此，在市場(chǎng)上有一定的陳舊印象。2．4項(xiàng)目市場(chǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)（O）區(qū)域形象的整體提高，有利于吸引河北的頂級(jí)豪客。除了上文提到的幾大豪宅板塊外，廣園東的匯景新城、碧桂園鳳凰城，華南板塊的錦繡香江、華南碧桂園及被宏宇集團(tuán)升級(jí)后的海怡半島花園，廣州真正靠海南沙濱?；▓@等近郊或郊區(qū)的巨無霸，打著旅游、度假、休閑、生態(tài)等各種誘人旗號(hào)，預(yù)計(jì)2002年會(huì)有大批量的別墅進(jìn)入市場(chǎng)，上演廣州豪宅市場(chǎng)的諸侯爭(zhēng)霸戰(zhàn)。人車共伍 小區(qū)沒有采用常規(guī)的人車分流設(shè)計(jì)，車輛在進(jìn)入小區(qū)后方可駛?cè)氲叵峦＼噲?chǎng)，一定程度上影響了小區(qū)的整潔與安寧，規(guī)劃缺乏人性化。1豪華游艇 至尊享受 “珠江廣場(chǎng)一號(hào)”游艇，專門為尊貴的業(yè)主度身訂做。物業(yè)管理 盡善盡美由知名的物業(yè)管理公司提供星級(jí)酒店式服務(wù)，家居清潔、鐘點(diǎn)工服務(wù)等即呼即至。生活配套 應(yīng)有盡有小區(qū)內(nèi)外配套齊全，會(huì)所、四星級(jí)酒店、酒家、私家游艇、郵局、專家門診等式式俱全，生活所需舉步即享。3000㎡全江景多功能會(huì)所，配西餐廳、咖啡酒廊、健身房等。中海名都發(fā) 展 商：中海地產(chǎn)占地面積：㎡建筑面積：㎡價(jià)格范圍：5053~7994元/㎡ 均價(jià)：㎡優(yōu) 惠：一次性90折，按揭91折面積范圍：~㎡優(yōu) 勢(shì)：發(fā)展商美譽(yù)度較高，是中海地產(chǎn)繼中海錦苑之后的又一實(shí)力之作。智能網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)：設(shè)有閉路監(jiān)控系統(tǒng)，車庫自動(dòng)收費(fèi)系統(tǒng)；設(shè)有廣東有線電視網(wǎng)、廣東視訊寬帶寬頻高速信息網(wǎng)等。風(fēng)帆式流暢外型設(shè)計(jì)，戶戶望江，南北對(duì)流，通風(fēng)采光至佳，單邊戶型占總貨量的80%。，廚衛(wèi)全明，間隔較寬。在推廣方面，亦打破北向江景盤一向的作風(fēng)，推出生態(tài)大陽臺(tái)（江景單位），令本項(xiàng)目添加新亮點(diǎn)。整體環(huán)境的改善，使得其他區(qū)域人士置業(yè)于河南的吸引性進(jìn)一步增強(qiáng)。位于華就路的單體高層皓瀚華軒12月以準(zhǔn)現(xiàn)樓正式公開發(fā)售，該盤戶型比較多樣化，面積由80117M2不等，但樓價(jià)太高，銷售業(yè)績一般。即便如此，南國花園2001年仍取得了良好的業(yè)績。但從近期新推的幾個(gè)樓盤看，價(jià)格呈現(xiàn)出熊市走勢(shì)。純別墅社區(qū)江南世家，全新包裝的第二期“京士頓山”，以無裝修或簡(jiǎn)單裝修交樓，與9500元/M2的平均面價(jià)極不相襯，銷售也不理想，后經(jīng)較大的內(nèi)部折扣處理，成交有所活躍。D、北部板塊該板塊由于項(xiàng)目不多，大多數(shù)前期的銷售已接近尾聲，如盈翠華庭、保利白云山莊、白云高爾夫花園、祥景花園、匯