【正文】 簽訂合同、取得準(zhǔn)經(jīng)銷資格 交付擔(dān)保金、獲取獨家壟斷營銷權(quán) 政府引導(dǎo) 正確處理科技轉(zhuǎn)化與商業(yè)行為 關(guān)系，并使兩者有機結(jié)合，突出政府在科技推廣中的引導(dǎo)地位。 示范是一個抓中間帶兩頭的管理方法，即是樣板，又是展 銷，還是促銷。 （二） 公司 公司 明年 計劃 總 銷 量 為 顆 粒 肥 50 萬 噸 、 液 肥 2020 噸 。 市場環(huán)境變化 主要指對行業(yè)降價的應(yīng)對。資金不足，會影響到營銷各個環(huán)節(jié)的落實，尤其會導(dǎo)致宣傳能力的不足；同時也會影響員工和經(jīng)銷商的積極性。 II 類首選市場開展招商工作，初步構(gòu)建重點區(qū)域的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)； 構(gòu)建重點區(qū)域宣傳網(wǎng)絡(luò)； 華北地區(qū)首選市場為河北省，爭取實現(xiàn)銷售的大幅增長。 招商： 1招商材料印制完畢到位； 2確定廣告招商發(fā)布媒體； 3將豎 1/4 版面廣告膠片送到媒體，并支付廣告費； 4公司人 員招商培訓(xùn)完畢。 在河北市場開現(xiàn)場推廣會；組織新聞媒體采訪報道。 根據(jù)工作中具體情況，組合好活動、終端、電視片等宣傳 戰(zhàn)術(shù)，配合各簽約經(jīng)銷商工作。 （ 3）推廣活動： 1人員選擇： 在前期有使用者的村內(nèi)進(jìn)行拉網(wǎng)式篩選，以贈送液肥產(chǎn)品形式確定下來。如有候選經(jīng)銷商與其商談，爭取簽約； ，為后期區(qū)域性招商會作準(zhǔn)備。 生產(chǎn)企業(yè)不得與經(jīng)銷商發(fā)生銷售行為，無權(quán)與經(jīng)銷商簽訂相關(guān)合同，生產(chǎn)企業(yè)與銷售總公司采取內(nèi)部結(jié)算。擔(dān)保金 ___________萬元，作為乙方首次提貨的貨款。 甲方有權(quán)制止乙方違反本合同的行為，情節(jié)嚴(yán)重的甲方有權(quán)解除合同。 HUIMANFENG ORGANIC FERTILIZER （ CHINA） CO.,LTD SALES CO. 第 25 頁 共 26頁 甲方當(dāng)乙方實現(xiàn)再次訂貨后，須按《銷售獎勵規(guī)定》及時給乙方 計發(fā)銷售獎勵。 （四）乙方義務(wù)： 乙方必須按 照甲方制定的產(chǎn)品銷售價格規(guī)定在本合同約定的銷售區(qū)域內(nèi)開展銷售業(yè) 務(wù)。 乙方不得擅自改變產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品包裝及標(biāo)識，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)甲方有權(quán)對乙方處以 35 萬元的罰款。（須保留原樣） （二） 凡出現(xiàn)下列情況之一，乙方有權(quán)向甲方提出退貨： 甲方提供的產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題； 合同自然終止時； 乙方有權(quán)在其擔(dān)保金額付清后六至十二個月內(nèi)將質(zhì)量合格、包裝完好的產(chǎn)品退回，并 按原供貨價領(lǐng)取 100%的產(chǎn)品貨款，同時本合同終止，以前獲得的獎勵扣除。若情況嚴(yán)重，甲方有單方面終止合同的權(quán)利，屆時甲方不再接收乙方退貨，并 停止核發(fā)乙方銷售獎勵。 （二） 雙方合作過程中如產(chǎn)生糾紛，首先本著友好協(xié)商的原則由雙方協(xié)商解決，協(xié)商不 成，可向甲方所在地法院按《 經(jīng)濟合同法》提出訴訟請求。 甲方：（公章） 乙方：（蓋章 ） 法人代表： 法人代表： 代 表 人： 代 表 人： 聯(lián)系電話： 聯(lián)系電話： 法定地址： 法定地址： 郵 編： 郵 編： 帳 號： 帳 號： 稅 號： 稅 號： 開 戶 行： 開 戶 行： 時 間： 年 月 日 時 間： 年 月 日 。甲方 有權(quán)解除合同，乙方應(yīng)立即停止侵權(quán)行為，甲方保留追究乙方經(jīng)濟、法律責(zé)任的權(quán)利。 乙方在合同簽定后十五日內(nèi)未按合同規(guī)定支付全額擔(dān)保金，則視乙方違約，本合 同自 行終止。 甲方負(fù)責(zé)將貨物運抵乙方指 定的交貨地點。 乙方在經(jīng)銷期內(nèi)不得同時經(jīng)銷 其他同類有機肥料。 乙方自本合同生效之日起即獲得約定區(qū)域約定產(chǎn)品的獨家市場銷售權(quán)。 甲方必須向乙方提供質(zhì)量合格的產(chǎn)品及產(chǎn)品說明材料。 乙方自行組織宣傳所涉及的費用，原則上由乙方承擔(dān)，若乙方需要甲方予以協(xié)助， 應(yīng)征得甲方書面同意，否則甲方將不予認(rèn)可。 取得條件：乙方交納與首次訂貨金額等值的擔(dān)保金。 根據(jù)市調(diào)了解到，目前同一區(qū)域市場上存在多種貨源的惠滿豐產(chǎn)品，包裝不一，質(zhì)量不一，價格不一，標(biāo)識混亂，部分區(qū)域還存在相互惡性競爭，代理商利用多個供貨廠之間的關(guān)系，操縱供貨價格。 ，與省級經(jīng)銷商簽約； 。 （ 2）終端宣傳品： 1品種 ? 對開宣傳畫：主畫面突出推廣產(chǎn)品外包裝，給農(nóng)民以直觀感覺，形成產(chǎn)品感性認(rèn)識； ? 不干膠：以醒目的宣傳訴求為主，產(chǎn)品外 包裝做襯托，使農(nóng)民對產(chǎn)品定位、功能有一定了解； ? 條幅：內(nèi)容與不干膠宣傳訴求一致，綠底反白字； ? 年畫：以送財童子結(jié)合豐收、吉慶有余及產(chǎn)品包裝三者共同構(gòu)圖，配合過年農(nóng)民習(xí)俗。 宣傳： 1 高密度播放電視片， 以企業(yè)、奇效宣傳為主，附帶宣傳 簽約經(jīng)銷商； 2 終端宣傳品在銷售網(wǎng)點、流動車輛、人口集中區(qū)域張貼， 營造氛圍； 3 成熟縣結(jié)合廟會開產(chǎn)品推廣會。 . 召開銷售總公司成立大會，與省級經(jīng)銷商簽約。 （三）河北省營銷步驟： 時間安排及工作推進(jìn)方案 時 間 具 體 工 作 之前 招商： 1確定詳細(xì)的招商方案； 2招商材料編撰完畢。 對本方案的貫徹到位和營銷目標(biāo)的達(dá)成及對以上因素的把握或防范，需要公司各部門的配合和董事會的支持，銷售總公司才能有效地實施。因此，將從兩方面來面對：一是招聘嚴(yán)格把關(guān)，堅決不錄用態(tài)度不端正、動機不純的人；二是加強各級培訓(xùn)，以提高員工業(yè)務(wù)能力。 地方保護(hù)主義 準(zhǔn)備進(jìn)入的市場，有可能會遭遇當(dāng)?shù)貒?yán)重的地方保護(hù)主義。 小麥 ： 顆 粒 肥 ： 50 斤 /畝 1 噸 適用 40 畝 液 肥 ： 2 瓶 /畝 1 噸 適用 2020 畝 蘋果 ： 顆 粒 肥 ： 100 斤 /畝 1 噸 適用 20 畝 液 肥 ： 7 瓶 /畝 1 噸 適用 600 畝 如 在 臨 猗 縣 小麥 、 蘋果 兩 種 作物 上 的 產(chǎn)品 推廣 面積 為 現(xiàn) 有 面積 的 10%， 即 小麥 7 萬畝 ， 蘋果 5 萬 畝 ， 則 銷量 可 達(dá) ： 顆 粒 肥 ： 小麥 專 用 肥 1750 噸 、 果樹 專 用 肥 2500 噸 合計 ： 4250 噸 液 肥 ： 小 麥 35 噸 、 蘋 果 83 噸 合 計 ： 118 噸 如 產(chǎn)品 推廣 面積 為 現(xiàn) 有 面積 的 5%， 即 小麥 萬 畝 ， 蘋果 萬 畝 ， 則 銷量 可 達(dá) ： 顆 粒 肥 ： 小麥 專 用 肥 875 噸 、 果樹 專 用 肥 1250 噸 合計 ： 2125 噸 液 肥 ： 小 麥 噸 、 蘋 果 噸 合計 ： 59 噸 今年 臨 猗 縣 惠 滿 豐 推廣 中 心 顆 粒 肥 總 銷量 為 220 噸 （ 實 際 鋪 貨 460 噸 ， 240 噸 未 收款 ） ， 液 肥 總 銷量 為 13 噸 。 實驗、示范、推廣 正確理解，充分挖掘?qū)嶒灐⑹痉?、推廣三者間的相關(guān)關(guān)系，并把這一戰(zhàn)術(shù)有效地運用在日常工作中，并重點作好惠滿豐受益者典型事例宣傳。 針對 I 類市場經(jīng)銷商的認(rèn)定： ? 真誠而長遠(yuǎn)的合作態(tài)度； ? 具 有完備的外部關(guān)系，并愿配合總公司開展相關(guān)工作； ? 服從總公司的領(lǐng)導(dǎo)及管理。 區(qū)域壟斷經(jīng)銷商的招聘工作規(guī)程如下： 1 經(jīng)銷商信息獲?。? ? 通過媒體（電視、報紙、雜志等）廣告宣傳獲取反饋信息，獲取相關(guān)經(jīng)銷商 信息。 4營銷財務(wù)部負(fù)責(zé)各辦事處日常經(jīng)營費用的計劃、劃撥。 4 各辦事處、經(jīng)銷商將營銷宣傳執(zhí)行情況及時反饋到銷售總公司，銷售總公司根據(jù)反饋情況及時總結(jié)各省經(jīng)驗，下發(fā)各辦事處，指導(dǎo)各省工作。 、經(jīng)銷商、農(nóng)技、植保、土肥等部門及惠滿豐產(chǎn)品受益者， 做好聚眾宣傳。 （ 10） 各級簽約經(jīng)銷商只能使約定產(chǎn)品在約定區(qū)域內(nèi)銷售。 （ 2） 區(qū)域辦事處在各省級經(jīng)銷商自有經(jīng)銷區(qū)域（由銷售總公司認(rèn)定并授權(quán)）之外開 展招商工作，設(shè)立各縣級壟斷經(jīng)銷商。 ? 加強對農(nóng)民施肥觀念的引導(dǎo)； （觀念篇） ? 加強對農(nóng)民生產(chǎn)技術(shù)知識的傳授及技術(shù)指導(dǎo)。 3 分銷 以調(diào)整、規(guī)范現(xiàn)有渠道，減少中間環(huán)節(jié)，加大分銷網(wǎng)絡(luò)的密度和深度為原則： ? 降低市場風(fēng)險，采取縣級區(qū)域獨家壟斷經(jīng)銷，現(xiàn)款現(xiàn)貨； ? 直接面對縣級供貨，減少流通環(huán)節(jié)，保障各級經(jīng)銷商的利潤，供貨快捷； ? 規(guī)范前期惠滿豐推廣期各省級分公司、代理商已形成的銷售渠道。在前期開發(fā)地區(qū)，集中力量進(jìn)行營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和市場營銷工作；發(fā)展地區(qū)和未來地區(qū)則在前期開發(fā)地區(qū)形成完備的銷售網(wǎng)絡(luò)及規(guī)模銷售格局后，向縱深推廣、滲透。有機肥市場存在 極大發(fā)展空間，同類競爭者市場意識薄弱，如公司及時準(zhǔn)確把握良機，對前期工作經(jīng) 驗加以總結(jié)，導(dǎo)入正確的市場營銷策略，必將推動惠滿豐事業(yè)的二次騰飛。 （ 2） 部分總代理、分公司工作只停留在表面上，沒有深入下去，甚至哄搶他人市場份額 （ 3） 公司缺乏系統(tǒng)的市場營銷計劃。 2有機肥市場雖有較大發(fā)展空間，一旦為眾多企業(yè)所認(rèn)識，必將引發(fā)新一輪的 競爭，如不能取得市場主導(dǎo)地位，將為他人做嫁衣。 2肥料市場雖廠家眾多，品牌林立，但絕大多數(shù)為無機肥，有趨同化傾向，真正的有機肥產(chǎn)品尚不多見。 宏觀環(huán)境 二十一世紀(jì)的主導(dǎo)農(nóng)業(yè)將是生態(tài)農(nóng)業(yè)，二十一世紀(jì)的主導(dǎo)食品是綠色食品，開發(fā)綠色食品已成為國家農(nóng)業(yè)部的主抓任務(wù)。 2隨著改革開放，土地承包制的推行 ，土地承包人對土地傾注了相當(dāng)大的投入熱情，于是很多企業(yè)應(yīng)時推出含各種元素、營養(yǎng)含量豐富的各類復(fù)合肥、復(fù)混肥，補充了土壤中氮、磷、鉀、硫、鈣、鎂等有益物質(zhì)，形成了一定的銷售。HUIMANFENG ORGANIC FERTILIZER （ CHINA） CO.,LTD SALES CO. 第 1 頁 共 26頁 目錄 一、 前言 二、 市場概況 市場形勢 產(chǎn)品情況 競爭形勢 分銷情況 宏觀環(huán)境 三、 SWOT 分析 機會 /威脅分析 優(yōu)勢 /劣勢分析 結(jié)論 四、 市場營銷基本戰(zhàn)略 目標(biāo)市場 定位 組合政策 產(chǎn)品、價格、分銷、促銷、公關(guān)、服務(wù) 市場營銷預(yù)算 五、 組織結(jié)構(gòu)及運行機制 組織結(jié)構(gòu) 運行機制 六、 管理控制體系 營銷管理 財務(wù)制度 價格體系 獎勵辦法 七、 市場營銷戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃 八、 市場 潛力 預(yù)測 九、 設(shè)計控制及應(yīng)對措施 十、 十二月份 — 三月份市場營銷方案 十一、 近期市場需要解決的問題 附件（經(jīng)銷合同書） HUIMANFENG ORGANIC FERTILIZER （ CHINA） CO.,LTD SALES CO. 第 2 頁 共 26頁 一、前言 惠滿豐有機肥（中國）有限公司是惠民企業(yè)（香港） 有限公司同香港滿好開發(fā)有限公司合資建立的生產(chǎn)有機肥的外資企業(yè)，惠滿豐有機肥 9