【正文】 的類(lèi)型：水平渠道沖突是指同一渠道層次的各個(gè)企業(yè)之間的沖突?！　〉乩砦恢茫褐虚g商所處的地理位置應(yīng)該與生產(chǎn)商的產(chǎn)品服務(wù)和熟悉的地區(qū)一致?！　　　≡鰷p渠道成員：對(duì)那些不能完成生產(chǎn)商的銷(xiāo)售定額，并影響生產(chǎn)商市場(chǎng)形象的個(gè)別中間商，要終止與他們的購(gòu)銷(xiāo)關(guān)系。　?。ǜ餍问降睦祝㏄229　　地區(qū)型：優(yōu)點(diǎn)在于明確推銷(xiāo)員的職責(zé)，其職責(zé)促使推銷(xiāo)員積極與當(dāng)前客戶(hù)聯(lián)系，有利于促進(jìn)高效推銷(xiāo)，費(fèi)用開(kāi)支少?！　〖s見(jiàn)：內(nèi)容——確定訪(fǎng)問(wèn)對(duì)象，確定訪(fǎng)問(wèn)目的，安排訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間，選擇訪(fǎng)問(wèn)地點(diǎn)。　　　　合作型談判策略：適合于對(duì)方與本企業(yè)實(shí)力相當(dāng)，或雖不實(shí)力不等，但屬生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)上的互補(bǔ)企業(yè)，將來(lái)雙方的合作機(jī)會(huì)較多，包括表達(dá)意愿，堅(jiān)持原則，相互妥協(xié)，解決分歧，建立感情。　　電視：是當(dāng)今廣告媒體中最重要的一種，覆蓋面廣，影響力深，及時(shí)迅速，感染力強(qiáng)，不足是傳播的信息轉(zhuǎn)瞬即逝，不易保存，廣告的針對(duì)性差，費(fèi)用投入高?！　∧繕?biāo)市場(chǎng)的范圍及其潛力的大小。　　商品分配：首先要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分類(lèi)，根據(jù)投放市場(chǎng)的時(shí)間，可以分為新產(chǎn)品和老產(chǎn)品，；根據(jù)產(chǎn)品的用途，分為A，B，C等不同的產(chǎn)品類(lèi)型?！　∈袌?chǎng)分析：包括宏觀環(huán)境分析，機(jī)會(huì)和威脅分析，產(chǎn)品特點(diǎn)分析，消費(fèi)者研究。　　針對(duì)零售商的營(yíng)業(yè)推廣目標(biāo)：提供支持，增加銷(xiāo)售渠道，增加存貨，排除競(jìng)爭(zhēng)。　　業(yè)務(wù)會(huì)議和貿(mào)易展覽：垂直的銷(xiāo)售者商展，水平的銷(xiāo)售者商展?！　。ń缍I(yíng)銷(xiāo)對(duì)象的重要性）P319　　公共關(guān)系實(shí)踐是一種為了建立和維持一個(gè)組織與其公眾之間的相互理解而作出的有目的的，有計(jì)劃和持久的努力，企業(yè)公共關(guān)系將直接影響企業(yè)在公眾心目中的形象，影響企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)?！　　　】蛻?hù)一般構(gòu)成分析：將自己負(fù)責(zé)的客戶(hù)按不同的方式進(jìn)行劃分；小計(jì)各分類(lèi)客戶(hù)的銷(xiāo)售額，合計(jì)各分類(lèi)客戶(hù)的銷(xiāo)售額；計(jì)算出各客戶(hù)在該分類(lèi)中占分類(lèi)銷(xiāo)售額的比重及大客戶(hù)在總客戶(hù)銷(xiāo)售額中的比重；運(yùn)用ABC分析法把客戶(hù)分為三類(lèi)?！　?duì)消費(fèi)者客戶(hù)進(jìn)行調(diào)查：性別，年齡，健康，婚姻與家庭狀況，文化與受教育狀況，職業(yè)與社會(huì)地位，經(jīng)濟(jì)收入與財(cái)產(chǎn)狀況，有何消費(fèi)特征與偏好，籍貫或國(guó)籍，聯(lián)系方式。完全壟斷市場(chǎng)的形成有的是由于企業(yè)實(shí)力的優(yōu)勢(shì)，有的是由于企業(yè)在資源或技術(shù)上的壟斷地位，還有的是由于行業(yè)上實(shí)行的政策性壟斷?！　　　∈袌?chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者策略：擴(kuò)大市場(chǎng)需求量——發(fā)掘新的使用者，鼓勵(lì)更多的人使用，開(kāi)辟產(chǎn)品的新用途?！　∈袌?chǎng)滲透策略——企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品在現(xiàn)有市場(chǎng)上擴(kuò)大銷(xiāo)售的策略，主要途徑是擴(kuò)大產(chǎn)品使用者數(shù)量和提高產(chǎn)品使用者的使用頻率。　　多角化經(jīng)營(yíng)策略——企業(yè)同時(shí)生產(chǎn)和提供兩種以上基本經(jīng)濟(jì)用途不同的產(chǎn)品或勞務(wù)。）　　清理戰(zhàn)略——自動(dòng)清理和強(qiáng)制清理?！　∈袌?chǎng)型組織：當(dāng)當(dāng)企業(yè)把一條產(chǎn)品線(xiàn)的各種產(chǎn)品向多樣化的市場(chǎng)銷(xiāo)售，而客戶(hù)可以按照不同的購(gòu)買(mǎi)行為或產(chǎn)品偏好分為不同的用戶(hù)類(lèi)別，從而使市場(chǎng)呈現(xiàn)不同特點(diǎn)時(shí)，設(shè)立市場(chǎng)型組織形式是比較理想的。而營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)抱怨生產(chǎn)部門(mén)產(chǎn)品質(zhì)量控制不嚴(yán)，希望的是短期生產(chǎn)許多型號(hào)，型號(hào)經(jīng)常變化，定制訂貨，造型美觀，嚴(yán)格控制質(zhì)量?！　￠L(zhǎng)期目標(biāo)與短期相矛盾：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃通常著眼于企業(yè)的長(zhǎng)期目標(biāo)，涉及今后三年至五年的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，但具體執(zhí)行這些戰(zhàn)略的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員通常根據(jù)他們的短期工作績(jī)效，因此市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員常選擇短期行為?！　∥幕湍Ｊ剑菏窃谡麄€(gè)企業(yè)組織里灌輸一種適當(dāng)?shù)奈幕?，把合作型模式的參與成分?jǐn)U大到組織中較低的層次，消除了制定者與執(zhí)行者之間的隔閡，領(lǐng)導(dǎo)者起著指導(dǎo)者的作用?！　　　〗⒖刂茦?biāo)準(zhǔn)，衡量工作績(jī)效，采取糾偏措施。　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用分析：保證實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)的前提下，控制銷(xiāo)售費(fèi)用開(kāi)支和營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的比率，商業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用開(kāi)支和營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的比率?！　∥幕h(huán)境：語(yǔ)言，風(fēng)俗環(huán)境，社會(huì)組織，宗教信仰，價(jià)值觀念。另一種是攜帶出口，指兩家生產(chǎn)企業(yè)在出口方面進(jìn)行合作，一家利用自己的出口優(yōu)勢(shì)，為另一家生產(chǎn)企業(yè)出口產(chǎn)品?！　≡O(shè)立駐外的外事處。但是需要更多資金和管理經(jīng)驗(yàn)，而且風(fēng)險(xiǎn)大?！　?guó)際產(chǎn)品的品牌策略——合法性，合宜性，區(qū)別性，啟發(fā)性，簡(jiǎn)易性。　　　　國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控制的必要性：在企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，如果只有計(jì)劃和組織，而沒(méi)有必要的控制，就難免出現(xiàn)計(jì)劃執(zhí)行過(guò)程中的偏差，從而導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的落空，國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控制是國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的重要組成部分，只有監(jiān)督和指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施，才能保證營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的圓滿(mǎn)實(shí)現(xiàn)。　　　　國(guó)際廣告，國(guó)際人員推銷(xiāo)，國(guó)際營(yíng)業(yè)推廣，國(guó)際公共關(guān)系?！　≡O(shè)計(jì)并開(kāi)發(fā)全新產(chǎn)品。但是，對(duì)被許可方的控制比較難，相對(duì)于其他進(jìn)入方式收益比較低，并為自己扶植了潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?！　±脟?guó)外代理商：傭金代理商，存貨代理商，提供零部件和服務(wù)設(shè)施的代理商。　　國(guó)內(nèi)出口代理商：代理商專(zhuān)門(mén)為出口企業(yè)辦理具體出口業(yè)務(wù)，其職能是幫助出口企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)上尋找可戶(hù)，并且與客戶(hù)洽談所有交易事項(xiàng)，從中獲取傭金?！　　　〗?jīng)濟(jì)環(huán)境：市場(chǎng)規(guī)?！丝?，收入。　　目標(biāo)市場(chǎng)占有率——指企業(yè)銷(xiāo)售額占其目標(biāo)市場(chǎng)總銷(xiāo)售額的百分比。　　　　回避控制就是管理人員采取適當(dāng)?shù)氖侄?，避免不適當(dāng)行為的發(fā)生，從而達(dá)到控制的目的，做法有：自動(dòng)化，集中化，與外部組織共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，轉(zhuǎn)移或放棄某種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)?！　『献餍湍Ｊ剑簩⒂?jì)劃決策范圍擴(kuò)大到企業(yè)高層管理階層中，領(lǐng)導(dǎo)者扮演的是協(xié)調(diào)者的角色。　　專(zhuān)業(yè)計(jì)劃人員往往不了解計(jì)劃執(zhí)行過(guò)程中的具體問(wèn)題，所制定的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃脫離實(shí)際。而營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)注重材料質(zhì)量，大量采購(gòu)以免斷檔，為滿(mǎn)足顧客需求及時(shí)采購(gòu)以及非標(biāo)準(zhǔn)部件?！　‘a(chǎn)品型組織：如果企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品間差異很大，產(chǎn)品品種繁多，建立產(chǎn)品經(jīng)理組織制度上比較合適的?！　〕吠瞬呗浴艞壊呗浴！　∈袌?chǎng)創(chuàng)造策略——企業(yè)在一個(gè)新興的市場(chǎng)上，投放一種其他企業(yè)已經(jīng)在成熟市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品。　　形式——在顧客方面，可以按照最終使用者實(shí)行專(zhuān)業(yè)化，在產(chǎn)品方面，可以專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)某種產(chǎn)品，在渠道方面，專(zhuān)門(mén)服務(wù)于某一分銷(xiāo)渠道?！　∨袛喔?jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式：當(dāng)企業(yè)推出新的營(yíng)銷(xiāo)舉措之后，競(jìng)爭(zhēng)者必然作出反應(yīng)，但這種反應(yīng)是由競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)，策略和實(shí)力決定的?！　」杨^競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)：是指一個(gè)行業(yè)被少數(shù)幾家大企業(yè)所控制，這些企業(yè)的優(yōu)勢(shì)是其實(shí)力而非其產(chǎn)品差異，其他企業(yè)只是處于從屬地位，其他企業(yè)進(jìn)入該行業(yè)是相當(dāng)困難的，任何一個(gè)企業(yè)別出心裁都會(huì)遭到其他企業(yè)的猛烈反對(duì)，寡頭企業(yè)一般都有很強(qiáng)的成本意識(shí)?！　∝暙I(xiàn)比率分析?！　　　∽プ∞Z動(dòng)事件，依靠名人效應(yīng)，協(xié)助全民活動(dòng)，參與有爭(zhēng)議的爭(zhēng)辯，躍入流行之潮，追蹤體育比賽，利用重要節(jié)日?！　∵M(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查?！　′N(xiāo)售點(diǎn)陳列和商品示范表演?！　V告效果預(yù)測(cè)。　　銷(xiāo)售效果測(cè)定法：是測(cè)定廣告對(duì)銷(xiāo)售的影響程度，包括相關(guān)分析法和實(shí)驗(yàn)分析法?！　〉赜蚍峙洌阂獩Q定廣告費(fèi)用在不同地區(qū)的分布比例。　　　　為控制廣告活動(dòng)提供手段，保證有計(jì)劃的使用經(jīng)費(fèi)，為廣告效果評(píng)價(jià)提供經(jīng)濟(jì)依據(jù)?！　‰s志：有明確的宣傳對(duì)象，印刷精致，能長(zhǎng)期保存，提高了重復(fù)閱讀率，周期長(zhǎng)，時(shí)效性差，制作的成本比較高。　　方法——反駁處理法，“但是”處理法，利用處理法，補(bǔ)償處理法，詢(xún)問(wèn)處理法?！　☆櫩唾Y格審查：購(gòu)買(mǎi)需求審查；支付能力審查；購(gòu)買(mǎi)人資格審查?！　　　≡阡N(xiāo)售額與銷(xiāo)售員的關(guān)系為線(xiàn)性的條件下，推銷(xiāo)員的增加很難帶來(lái)銷(xiāo)售額的增加，收益遞減法則在某一點(diǎn)上會(huì)起作用，在這一點(diǎn)之后，推銷(xiāo)員的增加將會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)售額的減少?！　　　M向比較法是以整體的業(yè)績(jī)上升比率為標(biāo)準(zhǔn)，看個(gè)別中間商的業(yè)績(jī)是高于平均水平還是地獄平均水平?！　【W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道：是通過(guò)國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)的一種渠道形式?！　　　_突的原因：生產(chǎn)商對(duì)中間商的不滿(mǎn)——分銷(xiāo)商的人員未提供服務(wù)，信息交流無(wú)效，中間商越權(quán)管理，中間商付款不及時(shí)，回扣和付款爭(zhēng)議，產(chǎn)品運(yùn)輸損失和損壞，廣告費(fèi)用爭(zhēng)議，中間商市場(chǎng)滲透不利，中間商不執(zhí)行銷(xiāo)售政策。　　適應(yīng)目標(biāo)：分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)要本著適應(yīng)環(huán)境和企業(yè)總體發(fā)展內(nèi)規(guī)劃要求的方針，靈活應(yīng)變，設(shè)計(jì)方案要能夠體現(xiàn)出適應(yīng)性的特征?！　　　∠鲀r(jià)：此產(chǎn)品樣式已老，將會(huì)被新型產(chǎn)品所取代，此產(chǎn)品有某些缺點(diǎn)，銷(xiāo)售不暢，企業(yè)財(cái)務(wù)困難，難以繼續(xù)經(jīng)營(yíng)下去了，價(jià)格還會(huì)進(jìn)一步下跌，此產(chǎn)品的質(zhì)量下降了?！　　　√娲a(chǎn)品定價(jià)：降低一種產(chǎn)品的價(jià)格，不改變另一種替代產(chǎn)品的價(jià)格，以擴(kuò)大前者的銷(xiāo)售量，降低后者的銷(xiāo)售量?！　∮猛静顑r(jià)策略：根據(jù)產(chǎn)品的不同用途制定有差別的價(jià)格，通過(guò)增加產(chǎn)品的新用途來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)?！　≌麛?shù)定價(jià)策略：企業(yè)在定價(jià)時(shí)，采用合零湊整的方法。　?。l件）P184　　產(chǎn)地價(jià)格，目的地交貨價(jià)格，統(tǒng)一交貨價(jià)格，分區(qū)送貨價(jià)格，津貼送貨價(jià)格。　　　　以獲得理想利潤(rùn)為定價(jià)目標(biāo)，以維持或提高市場(chǎng)占有率為定價(jià)目標(biāo)，以應(yīng)付與防止競(jìng)爭(zhēng)為定價(jià)目標(biāo)?！　【徛凉B透策略，即企業(yè)以低價(jià)格和低促銷(xiāo)費(fèi)用推出新產(chǎn)品?！　　　≌{(diào)整產(chǎn)品線(xiàn)的數(shù)量，擴(kuò)充或縮減產(chǎn)品組合的寬度，調(diào)整現(xiàn)有產(chǎn)品線(xiàn)的長(zhǎng)度，調(diào)整各產(chǎn)品線(xiàn)之間的相關(guān)程度。是一種分散式品牌策略。　　　　質(zhì)量體系是為實(shí)施質(zhì)量管理所需要的組織，結(jié)構(gòu)，程序，過(guò)程和資源。有責(zé)任心，善于溝通?！　　　∽龊檬袌?chǎng)細(xì)分，通過(guò)差異營(yíng)銷(xiāo)會(huì)擴(kuò)大切要的銷(xiāo)售額，增加企業(yè)的盈利，但同時(shí)也會(huì)因產(chǎn)品類(lèi)別過(guò)于復(fù)雜而增加成本，經(jīng)營(yíng)力量過(guò)于分散而降低效率?！　〉貐^(qū)市場(chǎng)需求：可將地區(qū)購(gòu)買(mǎi)力指數(shù)作為重要參考依據(jù)?！　　　∫笳{(diào)查人員事先將實(shí)驗(yàn)對(duì)象分組，然后將其置于一種特殊的環(huán)境中，做到有控制的觀察。　　　　調(diào)研人員的條件：受過(guò)相當(dāng)程度的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，有一定市場(chǎng)調(diào)查的經(jīng)驗(yàn)等?！　　　〗缍ㄕ{(diào)研范圍：不要對(duì)調(diào)研問(wèn)題界定的太寬或太窄。　　　　是企業(yè)的微觀外部環(huán)境信息和企業(yè)內(nèi)部環(huán)境信息?！　∈袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算：收入預(yù)算，支出預(yù)算，利潤(rùn)預(yù)算?！　　　〕杀咀畹筒呗裕浩髽I(yè)努力降低產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷(xiāo)售成本，要求企業(yè)的工人技術(shù)熟練，企業(yè)資金充足，生產(chǎn)規(guī)模大，產(chǎn)品的促銷(xiāo)和分銷(xiāo)成本低。　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃軟件的開(kāi)發(fā)：根據(jù)產(chǎn)品的不同特點(diǎn)，制定一個(gè)能滿(mǎn)足消費(fèi)者需要的方案，并使消費(fèi)者認(rèn)同和接納?！　　　∫庾R(shí)到位：要求市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃人員具有敬業(yè)精神，策劃技術(shù)及相應(yīng)的策劃手段?！　∽詈?，決策的科學(xué)化，程序化和效能化，逐漸代替了經(jīng)驗(yàn)化，即興化和隨意化，有謀有斷，先謀后斷，從而把策劃推向一個(gè)更加重要的位置?！　　　∈侵敢韵M(fèi)者為中心的企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)活動(dòng)?！　〕皠?chuàng)新：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃是一種準(zhǔn)確的判斷；是一種巧妙的安排　　技藝融合：加強(qiáng)定量分析方法；能被有關(guān)人士所接納　　　　明確目的：政治法規(guī)目的，經(jīng)濟(jì)利益目的　　收集信息：了解現(xiàn)狀，分析情況　　產(chǎn)生創(chuàng)意：信息轉(zhuǎn)錄，充分討論醞釀　　指定方案：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，戰(zhàn)略，策略，手段和步驟　　實(shí)驗(yàn)階段：穩(wěn)定性和靈活性相結(jié)合；程序性和機(jī)遇性相結(jié)合；交替性和交叉性相結(jié)合；全面貫徹和