【正文】 銷(xiāo)售過(guò)程的心得 　　客戶(hù)的意見(jiàn) 　　客戶(hù)的需求 　　客戶(hù)的異議 專(zhuān)題三：如何尋找潛在客戶(hù)尋找潛在客戶(hù)是銷(xiāo)售循環(huán)的第一步，在確定您的市場(chǎng)區(qū)域后，您就得找到潛在客戶(hù)在哪里并同其取得聯(lián)系。 　　客戶(hù)足以影響企業(yè)的營(yíng)運(yùn)，為求新客戶(hù)的持續(xù)加入，企業(yè)必須努力經(jīng)營(yíng)，才能獲得客戶(hù)的信賴(lài)。 　　潛在客戶(hù)應(yīng)該具備以上特征，但在實(shí)際操作中，會(huì)碰到以下?tīng)顩r，應(yīng)根據(jù)具體狀況采取具體對(duì)策： 購(gòu)買(mǎi)能力 購(gòu)買(mǎi)決定權(quán) 需 求M（有） A（有） N（大）m (無(wú)) a (無(wú)) n (無(wú))　　其中： 　　m+a+N： 可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 　　準(zhǔn)確判斷客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望 　　判斷客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望的大小，有五個(gè)檢查要點(diǎn)。對(duì)產(chǎn)品是否信賴(lài)：對(duì)房屋使用的材料品牌是否滿(mǎn)意、施工是否仔細(xì)、地基是否穩(wěn)固等。 　　經(jīng)由客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望及購(gòu)買(mǎi)能力的二個(gè)因素判斷后，能夠決定客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)時(shí)間，并作出下一步計(jì)劃。 　　一般性方法 　　您需要做的是開(kāi)始交談。 不但考慮在生意中認(rèn)識(shí)的人，還要考慮協(xié)會(huì)、俱樂(lè)部等行業(yè)組織，這些組織帶給您的是其背后龐大的潛在客戶(hù)群體。您可以留下您的名片，告訴他們?nèi)绻Ｍ兏ぷ鲿r(shí)如何與您聯(lián)系。當(dāng)別人讀您的信時(shí)，他們將看看您的職業(yè)，當(dāng)他們需要您的產(chǎn)品時(shí)，會(huì)想起您的名字。 　　如果您不知道產(chǎn)品的渴求周期，就做一些人們什么時(shí)候開(kāi)始萌生需要新產(chǎn)品念頭的調(diào)查。既然他們目前的機(jī)器已經(jīng)使用4年了，您知道他們將需要一臺(tái)新機(jī)器。如果有幾個(gè)這樣的人，他們的客戶(hù)是怎樣處理的？如果他們的客戶(hù)還沒(méi)有讓別的銷(xiāo)售人員來(lái)負(fù)責(zé)，可以要求授權(quán)您與他們聯(lián)系。 　　把握技術(shù)進(jìn)步的潮流 　　我們先前曾談到人們對(duì)各種商品都有自己的渴望周期，為什么？在某些情況下，只是因?yàn)樯唐酚脡牧?；其它情況，更多是個(gè)人原因，這種情況使銷(xiāo)售人員受益匪淺。不要僅僅打電話說(shuō)：嗨，我有更好的產(chǎn)品提供給您。當(dāng)然他將很高興看看新產(chǎn)品。 　　學(xué)會(huì)閱讀報(bào)紙只需練習(xí)幾天時(shí)間，一旦您開(kāi)始了，您將驚訝地看到許多有價(jià)值的信息。通過(guò)提供這項(xiàng)小小的服務(wù)，您能夠得到許多大生意。 　　形成定期檢查企業(yè)服務(wù)和維修記錄的習(xí)慣。如何結(jié)識(shí)您周?chē)哪吧?，這是專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員必須訓(xùn)練的技巧。事先致謝說(shuō)明您為人禮貌。 　　 　　利用有望客戶(hù)（PROSPECT）、尋找有望客戶(hù)（PROSPECTING）的英文字母，來(lái)說(shuō)明如何開(kāi)發(fā)潛在的客戶(hù)： 　　P：PROVIDE提供自己一份客戶(hù)名單 　　R：RECORD記錄每日新增的客戶(hù) 　　O：ORGANIZE組織客戶(hù)資料 　　S：SELECT選擇真正準(zhǔn)客戶(hù) 　　P：PLAN計(jì)劃客戶(hù)來(lái)源來(lái)訪問(wèn)對(duì)策 　　E：EXERCISE運(yùn)用想象力 　　C：COLLECT收集轉(zhuǎn)手資料 　　T：TRAIN訓(xùn)練自己挑客戶(hù)的能力 　　P：PERSONAL個(gè)人觀察所得 　　R：RECORD記錄資料 　　O：OCCUPATION職業(yè)上來(lái)往的資料 　　S：SPOUSE配偶方面的協(xié)助 　　P：PUBLIC公開(kāi)展示或說(shuō)明 　　E：ENCHAIN連鎖式發(fā)展關(guān)系 　　C：COLD冷淡的拜訪 　　T：THROUGH透過(guò)別人協(xié)助 　　I：INFLUENCE影響人士的介紹 　　N：NAME名錄上查得的資料 　　G：GROUP團(tuán)體的銷(xiāo)售 　　要開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，應(yīng)先找出潛在客戶(hù)，而潛在客戶(hù)必須多方尋找。除非您6個(gè)月的每一天都這么做，否則他們會(huì)為您高興，并希望知道更詳細(xì)的信息。 　　與最親密的朋友聯(lián)系之后，再轉(zhuǎn)向熟人。這種企業(yè)導(dǎo)師制度在全世界運(yùn)作良好。導(dǎo)師可以從營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售管理人員協(xié)會(huì)或者本地一些以營(yíng)銷(xiāo)見(jiàn)長(zhǎng)的企業(yè)去尋找。取得他們的同意，與您分享您的新產(chǎn)品、新服務(wù)以及新的構(gòu)思時(shí)的關(guān)鍵語(yǔ)句是：因?yàn)槲倚蕾p您的判斷力，我希望聽(tīng)聽(tīng)您的觀點(diǎn)。嘗試向他們推薦您確信的優(yōu)越產(chǎn)品，他們將積極的回應(yīng)，并成為您最好的客戶(hù)。 　　潛在客戶(hù)在哪里呢？，如果您比較幸運(yùn)的話，您的上任或者公司會(huì)給您一個(gè)名單，但對(duì)于一個(gè)新開(kāi)辟的市場(chǎng)區(qū)域，這一切也許會(huì)比較難。 　　 　　準(zhǔn)確地將這些話語(yǔ)和您當(dāng)時(shí)的氣氛配合起來(lái)。 　　努力提供超過(guò)普通銷(xiāo)售人員提供的服務(wù)，這將有助于您建立長(zhǎng)期的關(guān)系、建立信譽(yù)以及獲得推薦業(yè)務(wù)。他們不會(huì)忘記您，將成為您長(zhǎng)期的忠誠(chéng)客戶(hù)。并附上名片。除非您喜歡，否則會(huì)遠(yuǎn)離最新犯罪率統(tǒng)計(jì)。我贊同您的觀點(diǎn)。本策略成功的關(guān)鍵是知道如何與老客戶(hù)聯(lián)系。不要為競(jìng)爭(zhēng)者敞開(kāi)大門(mén)讓他們奪取有價(jià)值的客戶(hù)。 　　利用客戶(hù)名單 　　進(jìn)入一個(gè)行業(yè)至少3年的企業(yè)應(yīng)該有完備的客戶(hù)名單，您要向企業(yè)的所有者或者經(jīng)理提出問(wèn)題：這段時(shí)間有多少人進(jìn)入和離開(kāi)銷(xiāo)售隊(duì)伍。如果這是第二次，第三次，您問(wèn)這樣的產(chǎn)品使用周期一般為多少年，就可以得到答案。如果您對(duì)產(chǎn)品不熟悉，您會(huì)察看資料或向同行業(yè)中的其它人請(qǐng)教。許多生意人在工作場(chǎng)所展示或在營(yíng)銷(xiāo)資料上印刷這些致謝信。如果這個(gè)人具備極佳的為人技巧而且對(duì)本職工作極富能力，他們可能是優(yōu)秀的候選人，創(chuàng)立自己的生意，成為連鎖銷(xiāo)售的一員。商業(yè)聯(lián)系比社會(huì)聯(lián)系更容易。在尋找的過(guò)程中，您的任務(wù)就是溝通。名錄類(lèi)資料：客戶(hù)名錄（現(xiàn)有客戶(hù)、舊客戶(hù)、失去的客戶(hù)）、同學(xué)名錄、會(huì)員名錄、協(xié)會(huì)名錄、職員名錄、名人錄、電話黃頁(yè)、公司年鑒、企業(yè)年鑒等； 　　 　　是否能符合各項(xiàng)需求：如小孩上學(xué)、大人上班是否方便；附近是否有超級(jí)市場(chǎng)；是否符合安靜的期望；左鄰右舍是否有喧鬧的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所等。m+a+n：　非客戶(hù)，停止接觸。m+A+N： 可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。 　　N： NEED，代表需求。 　　尋求潛在客戶(hù)是一項(xiàng)艱巨的工作，特別是剛剛開(kāi)始從事這個(gè)行業(yè)的時(shí)候，您的資源只是您對(duì)產(chǎn)品的了解而已，您會(huì)通過(guò)很多種方法來(lái)尋找潛在客戶(hù)，而且您花在這上面的時(shí)間也非常多。 　　掌握產(chǎn)品的訴求重點(diǎn) 　　銷(xiāo)售人員要能夠有效地說(shuō)服客戶(hù)，除了您具備完備的產(chǎn)品知識(shí)外，還需要明確重點(diǎn)的說(shuō)明方向產(chǎn)品的訴求點(diǎn)。任何工作都一樣，您只有努力去鉆研和學(xué)習(xí)，您才能掌握比他人更多的知識(shí)，您的工作才能更出色。 　　把產(chǎn)品分析做透，自然您就了解了客戶(hù)在選擇產(chǎn)品時(shí)的諸多因素，這個(gè)表您還可以根據(jù)自己所需要掌握的信息進(jìn)行刪減，做到每一項(xiàng)分析都有價(jià)值，能說(shuō)明一定的問(wèn)題。 　　對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)產(chǎn)品的名稱(chēng)并不能由銷(xiāo)售人員來(lái)確定，但潛在客戶(hù)獲知產(chǎn)品的名稱(chēng)是通過(guò)銷(xiāo)售人員來(lái)表述的，如何將產(chǎn)品的名稱(chēng)通過(guò)您的語(yǔ)氣表現(xiàn)出信心和親和力，是銷(xiāo)售人員必須訓(xùn)練的技巧。對(duì)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，仔細(xì)了解產(chǎn)品的客觀性是您發(fā)掘產(chǎn)品價(jià)值的一個(gè)基礎(chǔ)。 　　 產(chǎn)品的構(gòu)成　　構(gòu)成產(chǎn)品的幾個(gè)要素如下： 　　任何種類(lèi)的工作都一樣，想要專(zhuān)精，都要靠自己的毅志力以及努力去學(xué)習(xí)，才能成為自己的東西。了解公司方針、銷(xiāo)售目標(biāo) 　　提升銷(xiāo)售技巧 　　●自我驅(qū)策 　　能被人接受（有人緣） 　　 　　參考資料：專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的五個(gè)條件 　　●正確的態(tài)度： 　　因此設(shè)定一些目標(biāo)，將您的動(dòng)力發(fā)動(dòng)起來(lái)，使您的生活進(jìn)入轉(zhuǎn)變之中。如果您的設(shè)想不十分清楚，就應(yīng)該把目標(biāo)的細(xì)節(jié)記下來(lái)。如果目標(biāo)定得不夠高，就可能會(huì)使您躊躇不前，雖然可以滿(mǎn)足意識(shí)的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，但這種層次的目標(biāo)是沒(méi)有太大幫助的。 　　比如，如果其中一個(gè)目標(biāo)是買(mǎi)輛汽車(chē)，那么開(kāi)始行動(dòng)，按計(jì)劃在90天內(nèi)買(mǎi)到它。10年相比20年，其實(shí)現(xiàn)的可能性又有所增加。這三個(gè)階段是： 　　 　　組織安排 　　我要賺很多的錢(qián)，這不需要任何的組織安排和思考。運(yùn)輸代理是能夠賺到錢(qián)，但是您要賺的100萬(wàn)可不是在這里，因?yàn)檫@里的代理費(fèi)一年也不過(guò)150萬(wàn)。這是重要的一步，往往是許多人絆倒的地方。Which是讓您能夠在思考上保持更多的彈性，讓您能有不同的選擇方案。例如，三個(gè)月后心臟每分鐘跳動(dòng)的次數(shù)要降到8070次之間。 　　如果您希望您的愿望能夠?qū)崿F(xiàn)，那么就將您的愿望拆分成一個(gè)個(gè)的具體的、可行的、可以測(cè)量或評(píng)估的目標(biāo)。您會(huì)極力保護(hù)您的勞動(dòng)成果并使其增長(zhǎng)，您非但不會(huì)揮霍浪費(fèi)，反而會(huì)把它建立在更加堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)上。 　　上面的銷(xiāo)售八步驟以及一個(gè)課題，就是專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的完整過(guò)程。 　　第八個(gè)步驟是締結(jié)。在這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益；將特性轉(zhuǎn)換利益技巧；產(chǎn)品說(shuō)明的步驟及技巧。掌握好的時(shí)機(jī)，用能夠引起客戶(hù)注意以及興趣的開(kāi)場(chǎng)白進(jìn)入銷(xiāo)售主題，讓您的銷(xiāo)售有一個(gè)好的開(kāi)始。銷(xiāo)售區(qū)域的準(zhǔn)備。這難道不好么？就如一句古語(yǔ)：投我以木桃，報(bào)之以瓊瑤。但是您并沒(méi)有要求新的職位，您對(duì)現(xiàn)有的工作滿(mǎn)意，您只是希望別人以更好的態(tài)度對(duì)待您，您該怎么辦呢？利用上述辦法來(lái)改善老板和同事對(duì)您的看法。這是我在進(jìn)入銷(xiāo)售行業(yè)時(shí)，我的老板送給我的一句話。初次見(jiàn)面的時(shí)候要記住對(duì)方的名字和稱(chēng)謂，關(guān)注其它同事對(duì)對(duì)方的稱(chēng)呼，下次見(jiàn)面能夠準(zhǔn)確地叫上對(duì)方的稱(chēng)謂。而這些表現(xiàn)在同事們看來(lái)，您是個(gè)急不可耐的人，是容易沖動(dòng)且缺乏自制力的人。如果不像，就需要進(jìn)行大量的溝通活動(dòng)。我的合作者是誰(shuí)？適應(yīng)新的環(huán)境　　剛剛進(jìn)入新的企業(yè)，很可能職位較低，除了適應(yīng)新的工作外，您還要做許多其它的事情。 　　在隱憂表述清楚以后，成交就會(huì)變得自然而順利。多數(shù)雇主希望找到為人可靠、忠誠(chéng)、值得信賴(lài)、聰明、有能力、最好還有一點(diǎn)幽默感的雇員。企業(yè)關(guān)于未來(lái)發(fā)展的計(jì)劃； 　　碰巧面試者的兒子是球桿生產(chǎn)企業(yè)的合伙創(chuàng)建人，并且負(fù)責(zé)市場(chǎng)開(kāi)拓。 　　接下來(lái)，事態(tài)怎樣發(fā)展呢？由于您自信可以快速掌握調(diào)XYZ電話系統(tǒng)，而且給出強(qiáng)有力的理由，XYZ電話系統(tǒng)不再是您的障礙了。 　　步驟四：現(xiàn)場(chǎng)講解與示范 　　您的產(chǎn)品－－也就是您自己應(yīng)該有最佳表現(xiàn)。 　　如何判斷企業(yè)的發(fā)展前景呢？ 　　企業(yè)是由人組成的，判斷企業(yè)的發(fā)展前景最重要的因素是人的因素。如果不小心您也進(jìn)入到這類(lèi)企業(yè)，那豈不是把您的美好前程給毀掉了！ 　　學(xué)會(huì)站在客戶(hù)的角度看待一個(gè)目標(biāo)企業(yè)和他的產(chǎn)品線，如果產(chǎn)品不具備一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而企業(yè)又缺乏研發(fā)能力和資金實(shí)力，那么這類(lèi)企業(yè)也是危險(xiǎn)的。評(píng)估就是確定對(duì)方是誰(shuí)、他們做什么、他們?nèi)绾螌?duì)待員工以及這些問(wèn)題的答案是否讓您滿(mǎn)意。 　　女士們要特別注意面試時(shí)佩帶的首飾。 　　首先在潛在雇主眼里，就如一句古老的諺語(yǔ)：您沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)去塑造美好的第一印象。 　　保證您的名字在面試者眼前不止出現(xiàn)一次，寄出簡(jiǎn)歷后第二天，再寄一封簡(jiǎn)短的致謝信。銷(xiāo)售自己是求職的一部分。此外要記住，很多雇主會(huì)仔細(xì)研究推薦信，所以，除非您真的有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)或管理方面的學(xué)位，否則，不要在信上杜撰這樣的內(nèi)容。 　　通過(guò)招聘廣告、人才交流網(wǎng)站，您可以收集到很多與您興趣相關(guān)的行業(yè)和企業(yè)，您可以評(píng)價(jià)您是否符合招聘工作崗位的要求。樂(lè)于從事非常關(guān)鍵，如果您不能確信正在找的工作是自己樂(lè)于從事的，那么您在找工作的時(shí)候就會(huì)缺少熱情。您的目標(biāo)就是找到適合自己獨(dú)特才能的雇主，發(fā)揮所長(zhǎng)并且受益。目前國(guó)內(nèi)公司良莠不齊，盡管很多，產(chǎn)品很豐富，市場(chǎng)也非常之大，也正因?yàn)槿绱?，把自己銷(xiāo)售給優(yōu)秀的公司也就顯得尤為重要。 　　要成為一名成功的銷(xiāo)售人員，必須經(jīng)過(guò)以下三個(gè)步驟： 　　第一步：銷(xiāo)售自己把自己銷(xiāo)售給一家優(yōu)秀的企業(yè) 　　一、 能夠提供更適合客戶(hù)的產(chǎn)品 　　二、 能夠提供銷(xiāo)售人員展開(kāi)業(yè)務(wù)的良好機(jī)制。您不必?fù)?dān)心您的能力沒(méi)有回報(bào)，也不用過(guò)分擔(dān)心您的職務(wù)是否能夠提升。 銷(xiāo)售自己，謀取理想職位　　如果您希望成為成功的職業(yè)銷(xiāo)售人，那么您需要一個(gè)高的起點(diǎn)，那就是把自己銷(xiāo)售給一家優(yōu)秀的企業(yè)。既然如此，為什么還有那么多郵寄廣告？答案很簡(jiǎn)單，只要您訂一次貨，在以后需要其他商品時(shí)就很可能再次訂購(gòu)。是廣告收入，而不是每年365元人民幣的訂閱費(fèi)使優(yōu)秀的報(bào)紙雜志保持良好的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)。一旦您發(fā)現(xiàn)他的廣告或者名錄時(shí)，您會(huì)感到熟悉和舒服，在進(jìn)行下一個(gè)選擇之前就會(huì)給他打電話。 　　我們已經(jīng)習(xí)慣于生活在商品信息的氛圍中，而且我們努力去回避這些信息的影響。銷(xiāo)售過(guò)一系列的價(jià)值觀？難道沒(méi)有老師通過(guò)演示讓您相信2+2=4？難道是您自己推導(dǎo)演算出來(lái)的？ 　　通過(guò)閱讀上述段落，您對(duì)銷(xiāo)售的認(rèn)識(shí)至少會(huì)與以前有一些不同吧。沒(méi)有互動(dòng)，怎么可能掌握客戶(hù)的需求呢？銷(xiāo)售不是只銷(xiāo)售商品，因?yàn)榭蛻?hù)對(duì)您有好感，才會(huì)信任您所說(shuō)的話。也就是說(shuō)，您能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿(mǎn)足客戶(hù)的特殊需求。本篇過(guò)后，關(guān)于銷(xiāo)售的新認(rèn)識(shí)有助于您開(kāi)發(fā)和應(yīng)用新的技能，并且取得最大的收獲。商品當(dāng)然包括著有形的商品及服務(wù)，滿(mǎn)足客戶(hù)特定的需求是指客戶(hù)特定的欲望被滿(mǎn)足，或者客戶(hù)特定的問(wèn)題被解決。因?yàn)?，您根本不知道：客?hù)的需求是什么？銷(xiāo)售不是向客戶(hù)辯論、說(shuō)贏客戶(hù)。沒(méi)有銷(xiāo)售，生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品將在倉(cāng)庫(kù)中等待報(bào)廢，工人失業(yè)，運(yùn)輸服務(wù)無(wú)人需要，我們都將生活在困苦中，每人在自己擁有的小塊土地上艱苦勞作，自給自足。 廣告就是銷(xiāo)售您知道廣播和電視商業(yè)廣告是在向您銷(xiāo)售商品，但是您可能沒(méi)有意識(shí)到廣告運(yùn)動(dòng)對(duì)您的深刻影響。通過(guò)制作比實(shí)際大得多的路牌廣告，這家管道修理公司希望您在需要管道修理的時(shí)候能記起他。您可能會(huì)說(shuō)：好啦，陳老師，您葫蘆里賣(mài)的什么藥？我參加您這次的培訓(xùn)是為了學(xué)習(xí)如何銷(xiāo)售，現(xiàn)在您卻說(shuō)我已經(jīng)在為制造商銷(xiāo)售東西了 　　有一個(gè)測(cè)試能夠證明我的觀點(diǎn)：看看衣櫥和抽屜里，找一找有多少品牌名稱(chēng)貼在您的上衣的胸部、縫合在褲子后面的口袋以及運(yùn)動(dòng)鞋的外側(cè)，然后想一想您為他們做走動(dòng)廣告，您得到了多少報(bào)酬。 　　郵寄廣告：您收到的信件，無(wú)論是懇求信，還是商業(yè)優(yōu)惠券或者是商品目錄，都是為著一個(gè)簡(jiǎn)單的目的：向您銷(xiāo)售商品。夢(mèng)露，強(qiáng)有力的溝通技能之于林肯、羅斯福以及馬丁如果您打算在這個(gè)職業(yè)上有所收獲，您就必須慎重考慮您的起點(diǎn)。如果企業(yè)和員工能夠同時(shí)進(jìn)步，并且能夠給予員工適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)，我認(rèn)為就值得您在這里一顯身手。 　　優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員具有使客戶(hù)滿(mǎn)意的技巧。那么您到底銷(xiāo)售什么呢？您自己。當(dāng)您為了新工作銷(xiāo)售自己時(shí)，就意味著您找到了合適的潛在雇主。給自己定位。您可以扮作一個(gè)客戶(hù)，如果您足夠精明的話，交談過(guò)程中可以了解這些企業(yè)的很多資訊。 　　如果您發(fā)現(xiàn)一則有吸引力的廣告，那么就為它傾注熱情，為它努力吧。 　　包括一張衣著得體的近照。 　　步驟二：初步接觸 　　上一步，您找到了潛在的雇主，接下來(lái)進(jìn)行初步的接觸，接受面試。 　　不要穿著太寒磣，這