【正文】 一上午10：00前由部門主管審核后交予辦事處主任?？冃Э己税冃е笜说脑O(shè)定、績效計劃、績效實施與管理、績效評估、績效反饋面談、績效改進計劃等一系列過程。 　　考核工具見《T公司辦事處績效考核評估表》。 　　績效考核一般通過績效計劃和績效總結(jié)兩個環(huán)節(jié)來完成。同時績效與各KPI所對應(yīng)的績效分值也由各組織根據(jù)各階段的工作重點進行調(diào)整。 　　在上述建立組織、人員定位、目標制定、設(shè)定考核工具、系統(tǒng)培訓(xùn)五步工作完成后，可以說一個組織基本具備了順暢運轉(zhuǎn)的條件。 　　因此，只要有組織存在，管理就是一項持續(xù)不斷的工作。這樣，他不管是躺在床上睡大覺，還是在外邊陪女朋友街，上司所知道的都是他在拜訪客戶。對于業(yè)務(wù)員上交的行蹤報表，要做系統(tǒng)、連續(xù)的分析，以方便日后進一步檢核其真實性。這個辦法就是根據(jù)業(yè)務(wù)員的次日業(yè)務(wù)計劃進行突擊抽查，讓業(yè)務(wù)員用出差地或終端的座機回電話給總部的檢核人員。 　　再次，通過手機定位系統(tǒng)檢查。如果有，就是業(yè)務(wù)員根本沒跑市場，而是花錢買回來或者通過其他渠道找回來的。 　　以上方法只是輔助檢核業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)行蹤或者只是給他們一點壓力迫使他們放棄偷懶的心理、踏踏實實地做市場，而不是迫使他們跑市場的動力之源。對于零售客戶的不正常訂貨，應(yīng)深入了解。 　　零售客戶員工一向儀容整潔，精神飽滿。 　　（4）辦公地點由高檔向低檔搬遷。 　　當零售客戶出現(xiàn)以上危險信號時，經(jīng)銷商采取果斷、迅速的應(yīng)變措施，可以有效降低應(yīng)收賬款的風險。因為手機一旦在零售店被消費者購買，渠道庫存價保問題就消失了，產(chǎn)品出庫形成的帳面利潤變成了真正的利潤，下家渠道商可以繼續(xù)提貨（壓貨）了，廠商的巨大產(chǎn)能能夠釋放出來了，產(chǎn)品在零售終端的銷售能夠帶來那么多的好處，這大概就是“終端營銷”、“掌控終端”、“終端為王”成為中國營銷界最流行的營銷詞匯的原因吧。 　　這五個關(guān)鍵因素可以簡單的歸納為終端營銷管理的“五個到位”——產(chǎn)品到位、人員到位、品牌形象到位、促銷資源到位、管理到位。 　　如何提高每個零售店的銷量？ 　　就是所謂的終端營銷管理的“五個到位”，所選擇的零售店的五個關(guān)鍵因素都能達到較高的水平，這樣，每個零售店的銷量，乃至所有零售店的銷量提升就有了堅實的保障。 　　終端營銷的組織（分公司、辦事處）中，無論是省經(jīng)理、城市經(jīng)理、督導(dǎo)都可以通過“五個到位”的原則，制定和執(zhí)行工作計劃，省經(jīng)理和城市經(jīng)理還通過“五個到位”來監(jiān)督和評價下屬的工作情況，這樣工作就不會偏離重點。根據(jù)終端品牌形象建設(shè)的進度，安排促銷員進店，并按照一定的比例（如8：1）安排配置相應(yīng)的督導(dǎo)人員，按照一定的比例（如5：1）安排城市經(jīng)理，每個省設(shè)立一個省經(jīng)理。 　　“品牌形象到位”是指在零售終端有品牌形象的載體，包括背景板、專柜、展柜、宣傳物料、促銷員的服裝等，在每個終端都要數(shù)量足夠、位置突出、形象鮮明獨特、統(tǒng)一協(xié)調(diào)。如硬終端管理制度、軟終端管理制度、組織架構(gòu)和崗位職責、終端信息管理制度等，確保工作指令的下達、終端信息的及時反饋、終端資源的合理配置等均能得到高效、準確的執(zhí)行。要實現(xiàn)這一點，一定要有創(chuàng)意策劃能力強的市場部、執(zhí)行能力強的一線終端隊伍（包括城市經(jīng)理、督導(dǎo)、促銷員）。 　　三、終端營銷支持系統(tǒng)建設(shè) 　　五個“到位”的后面，需要哪些“到位”呢？ 　　“產(chǎn)品到位”就是產(chǎn)品要能夠從廠家的倉庫到達零售店，達到柜臺，這一過程是通過銷售渠道來完成的，傳統(tǒng)的手機銷售渠道（最長）：廠商——國代——省代——地包——零售店，現(xiàn)在的手機銷售渠道（最短）：廠商——零售店，無論采取哪種銷售渠道模式，都是要通過一系列的利益政策（價格體系、價格保護、返利、獎勵等）、物流政策、財務(wù)政策，保證產(chǎn)品順利流動。當然，不是專區(qū)建設(shè)完成后，終端品牌形象建設(shè)就完成了，一定要安排專人維護，保持品牌形象的完整，同時，收集零售商與其他品牌合作狀況的信息，尋找擴大店內(nèi)品牌專區(qū)的機會。 　　通過以上過程的推導(dǎo)，就可以非常清楚的把握完成公司的銷量目標需要多少資源投入，產(chǎn)生多少費用成本。 　　在手機行業(yè)，運營比較成熟的手機廠商和代理商，每年都要進行12次的零售終端普查，只要看到其中一家的零售終端普查資料，就可以很清楚的了解到每個城市的市場容量是從哪些零售店賣出來的。 　　如何解決這些的問題，將終端營銷的能量充分的發(fā)揮出來呢？我們應(yīng)該從終端營銷管理的目標談起。另外就是要在酒店設(shè)置“眼線”，因為酒店的工作人員比較清楚實際經(jīng)營情況，給予服務(wù)員一定的好處，也許今后會給經(jīng)銷商減少很大的損失。 　　零售客戶除了應(yīng)兼具財力、經(jīng)營管理能力外，更重要的是要投入精力。 　　最近發(fā)現(xiàn)零售客戶的負責人和財務(wù)主管經(jīng)常回避，總是找不到人。 　?。?）員工無精打采，工作態(tài)度惡劣。遇到這些情況，經(jīng)銷商必須有所警覺，除非查知其訂貨動機確實正常，否則應(yīng)暫時拖延供貨，一方面再深入調(diào)查，求證是否有惡性倒閉的可能；另一方面觀察其反應(yīng)與變化。檢核市場要做到： 　　一要行蹤保密，即檢核時間不確定且嚴格保密，只有這樣你才能看到真實的市場情況，由秘密突擊檢查看到的市場情況可以判斷業(yè)務(wù)員是否經(jīng)常跑市場、是否最近去過該區(qū)域等情況；二要單獨看終端，單獨跟導(dǎo)購員溝通，這樣就可以知道業(yè)務(wù)員是否經(jīng)常勤跑終端、勤了解終端一線信息以及是否培訓(xùn)過導(dǎo)購員等情況；三要看業(yè)務(wù)員的辦公桌，如果他們的辦公桌上放有競爭品牌的單張、經(jīng)銷商的要貨計劃等，說明他是勤跑市場的，如果他們辦公桌上的文件有一層塵土，那就說明有問題；四要看業(yè)務(wù)員的票據(jù)，如果業(yè)務(wù)員滿抽屜的出租車票、長途車票、通訊票，那也說明他是勤跑市場的，否則就有問題。　　 第三招：通過差旅票據(jù)進一步核對行蹤 　　業(yè)務(wù)員每月都要報銷自己的差旅費，區(qū)域經(jīng)理可以根據(jù)業(yè)務(wù)員差旅袋里的相關(guān)票據(jù)來進一步核對其行蹤。具體為：讓他立即把所在場面的情景拍照并發(fā)送到指定人員的手機上。沒關(guān)系，“魔高一尺，道高一丈”，區(qū)域經(jīng)理可用的監(jiān)督招數(shù)也有多個，借助通訊工具進一步跟蹤便是其中之一。銷售行蹤日記內(nèi)容包括客戶名稱、拜訪路線、出發(fā)時間、乘何交通工具、到達時間、談判內(nèi)容等；次日業(yè)務(wù)行蹤計劃內(nèi)容包括計劃拜訪的客戶名稱、拜訪路線、出發(fā)時間、乘何交通工具、拜訪目的等。城市經(jīng)理大吃一驚：他昨天不是還來你這里了？我的電腦里有記錄呀。但在實際工作中，員工并非都如我們的假設(shè)?！镀髽I(yè)文化》、《品牌及產(chǎn)品知識》、《產(chǎn)品推廣方案》等都是培訓(xùn)要涉及到的內(nèi)容，但在一個團隊發(fā)展壯大的不同階段，培訓(xùn)內(nèi)容要各有側(cè)重。因此，KPI設(shè)定也是一個動態(tài)發(fā)展的過程。 　　 　 　 　 　 　 　 　　考核說明： 　　1， 自評只作為主管評價的參考，不計入績效分數(shù)； 　　2，終端業(yè)務(wù)員最終得分=直接主管考核分*70%+上級主管考核分*30%，其他人員最終得分為考核得分。由辦事處主任對各部門主管進行直接考核，各部門內(nèi)人員由部門主管和辦事處主任進行雙重垂直考核，考核權(quán)重為部門主管占70%，辦事處主任占30%，各部門內(nèi)人員的最終考核結(jié)果為部門主管考核分與辦事處主任考核分的加權(quán)平均值。 　　第四步，制定辦事處績效考核辦法及績效考核工具。后來在他們周工作計劃的執(zhí)行率達到70%后，又進一步導(dǎo)入了日計劃和日總結(jié)。 　　第三步，制定辦事處工作計劃方法及工作計劃模板。 　　關(guān)鍵績效指標：有效終端開發(fā)指標，終端生動化指標，終端促銷活動執(zhí)行 四、市場主管工作職責： 　　1．負責辦事處所在地針對終端和消費者促銷活動的策劃、組織，對辦事處主任負責； 　　2．制定適合公司現(xiàn)狀的促銷員管理，培訓(xùn)，考核方案，提交辦事處主任審定后執(zhí)行； 　　3．在辦事處主任的領(lǐng)導(dǎo)下，根據(jù)產(chǎn)品導(dǎo)入市場各階段的需求，于活動前半個月制定切實可行的售點外促銷活動方案，提交辦事處主任審定，到公司報批后，交各業(yè)務(wù)部門執(zhí)行，并監(jiān)督執(zhí)行過程； 　　5．開展與目標消費者的深度溝通，每月接觸消費者不下40000人次，分析消費者的購買動機，購買場所，購買心理，挖掘消費需求，培育潛在消費者； 　　6．與經(jīng)銷商方面各級業(yè)務(wù)負責人保持良好溝通，提高工作效能； 　　7．定期拜訪重點終端店，與賣場主管保持良好溝通，了解終端信息，根據(jù)競爭品牌或類競爭品牌的市場表現(xiàn)，靈活調(diào)整公司產(chǎn)品政策； 　　8．與辦事處各部門保持良好的溝通和協(xié)作，提高團隊協(xié)作效能，定期提交各類作業(yè)報表，開展月度述職；　 　　9．按要求完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的臨時性工作。 　　第二步，制定辦事處內(nèi)部各崗位描述。對于一個完整的辦事處來說，辦事處負責人和銷售內(nèi)勤是必備的兩個關(guān)鍵崗位。大區(qū)經(jīng)理才能做到所謂“身在千里之外，法眼無處不在”的管理效率。分公司/辦事處經(jīng)理是怎樣想的—— 　　大區(qū)經(jīng)理什么時間來看我的市場誰也不知道，他不會提前通知，他的秘書也不知道； 　　他到市場之后一般是自己先看市場，而他突然出現(xiàn)在我的辦公室門前肯定是早上8點或者下午5點，目的是檢察我這邊的人員行政管理水準，有無遲到、早退、懶散辦公等現(xiàn)象。反之則說明該經(jīng)銷商對本廠產(chǎn)品在當?shù)氐匿N售推廣、售后服務(wù)工作不扎實，配合力度不佳； 　　重視經(jīng)銷商的意見、建議和抱怨； 　　●經(jīng)銷商身處市場一線，其獨特的身份使其獲取市場信息更為便捷，于公于私，他都想他經(jīng)銷的產(chǎn)品的銷售上升，很多時候，經(jīng)銷商的建議對公司的銷售政策制訂極具參考價值； 　　●見到總公司領(lǐng)導(dǎo)來訪，經(jīng)銷商免不了提一些意見、抱怨和要求，其中可能一部分是發(fā)發(fā)牢騷，但也有不少是合理要求，大區(qū)經(jīng)理來巡檢一定要注意耐心聽取經(jīng)銷商的牢騷，對無理要求適當反駁批評，對合理要求予以解釋、答復(fù)和解決，盡好供應(yīng)商的本分，增進客情，促進經(jīng)銷商合作意愿； 　　檢核方法： 　　總公司對各分公司/辦事處負責人予以專題培訓(xùn)：“經(jīng)銷商選擇的基本思路和標準”； 　　在拜訪終端售點時注意了解： 　　●經(jīng)銷商作為“我公司產(chǎn)品在當?shù)氐目偨?jīng)銷”這一概念的知名度； 　　●經(jīng)銷商出貨價是否合理，有無惡意沖貨、砸價、抬價行為； 　　●經(jīng)銷商對終端售點的配送服務(wù)是否積極； 　　●有否出現(xiàn)： 　　→終端客戶要貨而經(jīng)銷商不愿送貨； 　　→大片市場無人開發(fā)，鋪貨率幾乎為零的狀態(tài)； 　　→終端售點要求換破損品等合理要求被經(jīng)銷商拒絕； 　　→公司配給經(jīng)銷商要求其發(fā)放到終端售點的促銷品被經(jīng)銷商截流； 　　拜訪經(jīng)銷商之前與當?shù)刂鞴茏?，了解?　　●經(jīng)銷商的庫存周報有無堅持進行，最新庫存數(shù)據(jù)是多少，對異常數(shù)據(jù)做何種解釋； 　　●該經(jīng)銷商合作意愿如何、行銷意識、管理能力實力如何、有何特點； 　　●經(jīng)銷商目前的主動出貨量與公司業(yè)代訂單量的比例； 　　●經(jīng)銷商可能會對我提那些要求，有什么抱怨； 　　拜訪經(jīng)銷商 　　●先看庫存數(shù)據(jù)是否合理； 　　●與經(jīng)銷商洽談，側(cè)面觀察這個經(jīng)銷商的合作意愿、行銷意識和管理能力等綜合素質(zhì)； 　　●了解經(jīng)銷商主動出貨量與公司業(yè)代引單量的比例； 　　●了解經(jīng)銷商的抱怨和意見； 　　●利用第2步驟中得到經(jīng)銷商的配送服務(wù)、銷售價格等方面的失職不合作實例，對該經(jīng)銷商施加必要的壓力，回應(yīng)他的滿腹抱怨和不合理要求； 　　●對合理要求當場給予解釋和答復(fù)； 　　●對下一步的市場工作思路與經(jīng)銷商交換意見； 　　讓各地經(jīng)理明白總公司管理層的態(tài)度； 　　●經(jīng)銷商選擇要綜合考慮其合作意愿、行銷意識、管理能力、網(wǎng)絡(luò)實力等多種因素，經(jīng)銷商選擇質(zhì)量太差，不僅會增加公司的市場拓展費用，而且可能對整個市場帶來危害。 指標七：對經(jīng)銷商的管理 　　檢核內(nèi)容： 　　經(jīng)銷商選擇是否合適； 　　經(jīng)銷商庫存是否合理； 　　經(jīng)銷商出貨量、出貨價是否合理，配送是否積極，作為本公司的總經(jīng)銷其在終端售點的知名度如何； 　　經(jīng)銷商的意見和抱怨； 　　意義說明： 　　經(jīng)銷商選擇的重要性和復(fù)雜性； 　　●對外埠市場，廠方人力投入有限，銷售很大程度上要借助經(jīng)銷商的人員、車輛、資金和網(wǎng)絡(luò)來實現(xiàn)。 　　天氣轉(zhuǎn)冷，零售店飲料的銷售量越來越小，公司的零售渠道業(yè)代每天拿回的訂單微乎其微。公司在傳達促銷政策時要注意以下幾點： 　　●明確此次促銷的目的是為了提升鋪貨率而非壓銷量，要求每個售點有獎進貨量最高限額為：進貨1箱送6瓶——任何售點進貨量超過1箱以上的部分不享受贈品； 　　●參與此次有獎進貨的售點要登記其店名、詳細地址、電話、進貨量、贈品，并且要求店主簽字確認，涂改無效，分支機構(gòu)憑此記錄向總公司報銷贈品； 　　●所有上報表單由分公司辦事處經(jīng)理先審核、抽查、簽字并對此負責； 　　公司管理層的態(tài)度： 　　●公司將派人復(fù)核各地上報促銷記錄的詳實程度，對惡意慌報截流公司促銷資源的現(xiàn)象一究到底，同時追究相關(guān)主管督辦不嚴、工作態(tài)度不認真的責任； 　　●大區(qū)經(jīng)理巡檢時核實促銷記錄是必檢要點； 　　大區(qū)經(jīng)理巡檢分公司辦事處之前先做好家庭作業(yè)： 　　●翻閱上次促銷該分公司/辦事處報上來的報銷憑據(jù)； 　　●自己做好準備，此次巡檢要去拜訪哪些渠道的客戶，去抽查落實促銷執(zhí)行情況； 　　指標四：行政管理 　　檢核內(nèi)容：辦公室是否整潔；有無張貼明確的管理制度；員工有無遲到早退狀況；辦公室工作氣氛如何；員工是否在以嚴肅認真的態(tài)度工作；有沒有按照公司要求每天召開早會；有無例行的早會內(nèi)容； 　　意義說明：分公司/辦事處最容易出現(xiàn)的問題就是紀律松懈。對各銷售分支機構(gòu)要求依據(jù)自身人力、運力情況，盡可能建立完整的商超客戶資料，強化與終端商超、量販的業(yè)務(wù)關(guān)系。 　　表單管理體系的制訂和推行過程中要注意： 　　1）表單僅僅是管理工具，是提高效率的手段而非目的。長此以往，管理效率自然下降； 　　●巡檢成了形式，即不能“發(fā)現(xiàn)問題，消除隱患”，又不能給分支機構(gòu)“必要的指導(dǎo)”，甚至由于巡檢缺乏跟進（洞悉問題所在，獎優(yōu)罰劣，解決困難），使下屬連應(yīng)付檢查的緊迫感也日漸喪失； 　　如何提高分支機構(gòu)巡檢的效率？ 　　行蹤保密：檢核時間不確定且嚴格保密，只有這樣你才能看到真實的市場情況； 　　謀定后動：檢核人要有非常強的目的性，出檢前要有檢核要點提綱——我這次要去看什么？怎么看？可能發(fā)現(xiàn)哪些問題？怎么處理？ 　　檢核內(nèi)容透明：雖然檢核時間要保密，但檢核的內(nèi)容最好公開，讓每一個分公司、辦事處經(jīng)理都知道領(lǐng)導(dǎo)來視察