【正文】 營業(yè)員和管理者本身的事情。 　　□ 分析資產狀態(tài)，獲得情報　　(一)從借貸報告表中可得知資產有流動資產和固定資產，固定資產更可分為有形固定資產、無形固定資產、投資等。　　(七)在借錢的時候，不論是個人或者法人，在常識上一定有其擔保的抵押品。　　(一)調查監(jiān)督員和調查員開協(xié)議會議，將調查的目的、調查方法、問題事項、回答書回收時間等做好協(xié)議，并對各調查做同一行動。　　　　(1)從第一個問題就可知道其對調查的主題有多少的關心度或者多少的知識，所以問題應該是平易的自然的。　　(六)如果是對問題做了不適當?shù)幕卮饡r，自己應判斷其說話的態(tài)度，真實性等，而移向下一個問題。　　(五)自由性回答的記錄處理。　　。如果以職業(yè)來區(qū)別，可能是公務員、商人、農民、打工的勞動者等都有可能，應對其人做服裝上、言語上、態(tài)度上的轉變。□ 業(yè)務員拜訪日報表填寫辦法(一)分公司經理及干部必須嚴格督促每一位業(yè)務員逐日填寫業(yè)務員拜訪日報表。其時間同業(yè)務員拜訪日報表。(一)若銷售價格低于公司規(guī)定的售價，業(yè)務員須事先填寫價格核定表一式三聯(lián)經分公司副經理核簽后，第一聯(lián)送會計存，第二聯(lián)送分公司副經理存，第三聯(lián)業(yè)務員存。2.代銷傭金分配：使用地點所屬分公司占1/3，出貨的分公司占2/3。，已做好前半段鋪路工作，主任前往促成交易。□ 營業(yè)主管輔導業(yè)務員成績追蹤表(一)單獨拜訪大客戶，推銷本公司產品。□ 營銷營業(yè)所查核辦法(一)業(yè)績進度。(八)會議記錄。(二)公司訂定地區(qū)總經銷管理辦法。(十)公司成立專線：接受各地區(qū)總經銷及其重要客戶的咨詢，解答各類經營問題。(五)在拿商品給商人時，須留心處理步驟，如步驟有誤，應立即說非常抱歉等。(十)如果客人詢問起制造廠商或其他代理店的位置，或郵局、銀行所在等等其他無直接交易關系的問題，店員不可表示不悅，應親切告知，但如果自己也不甚清楚，也不可敷衍了事，應請教其他人員。即使不是自己接待的客人，當客人靠近時，在旁的服務人員也應以上列方式接待。(四)對于客人的店名、所在、所購買的商品種類及對方是店主或店員(是什么地位的店員)等應特別留心注意，在將物品交給對方時，應適時推薦合于該店的商品。□ 出示商品的處理方法(一)店頭販賣時，出示商品動作須迅速、正確，這是促進銷售最重要的地方，務必謹記。(六)如果對方所要的物品目前沒有庫存，商品負責單位應直接告知客人此事，請對方到訂貨受理負責人的地方去填寫訂貨單，或者請進貨廠商立即送貨過來等等，這時應該跟客人說明：目前此物品已無庫存，我們立即請廠商送來，屆時我們會為您送去，如果您不急，我們先幫您叫貨過來，改天取貨或進貨的廠商是，因為送貨需要花些時間，在日時之前，物品將可送到等等，讓客人心里有個底。(十二)對于簽帳的顧客，除了平日信用良好的客人之外，凡付款、購物情況有可疑之處者，應向主任報告，以斟酌交貨內容或數(shù)量。例如，商品顛倒擺放者，都應隨手加以整理。(四)單據(jù)上的文字應盡量以楷書或行書填寫，字體除了要力求端正之外，對于容易搞錯的數(shù)字應特別注意(例如：7與6與3與2等等)，另外，位數(shù)也要留心不可弄錯。(八)賣場中的商品，如已做好交貨單據(jù)，除有特殊公務之外，沒有主任及科長的認可，不得攜帶到店外或其他部門。為了幫助記憶，可在工作不忙的時候，將陳列貨架上的商品與庫存目錄表做一對照，排列使其順序一致。售后服務管理制度售后服務管理辦法　　□ 總 則　　(一)本公司為求增進經營效能，加強售后服務的工作，特制定本辦法。　　(D)－凡與服務有關之內部一般行政工作，如工作檢查、零件管理、設備工具維護、短期在職訓練及其他不屬前三項的工作均屬于此類一般行政工作。　　(十三)上項攜回修護的商品，如系有費修護，技術員應于還商品當天憑服務憑證，至會計員處開具發(fā)票，以便收費。　　(二十一)維護與保養(yǎng)作業(yè)流程圖附后。　　(二十八)服務中心及分公司對抱怨的客戶，無論其情節(jié)大小，均應由服務主任親自或專門派員前往處理，以示慎重。　　(五)客戶投訴。　　(二十六)對客戶的建議或抱怨，其情節(jié)重大者，服務部應即提呈副總經理核閱或核轉，提前加以處理，并將處理情況函告該客戶；其屬一般性質者，服務部自行酌情處理之，惟應將處理結果，以書面或電話通知該客戶。　　(十九)所有服務作業(yè)，市區(qū)采用六小時，郊區(qū)采用七小時派工制，即叫修時間至抵達服務時間不得逾上班時間內六小時或七小時。修護卡39。 　(B)－凡為客戶保養(yǎng)或修護本公司出售的商品，依本公司與客戶所訂立商品保養(yǎng)合同書的規(guī)定，而向客戶收取服務費用者屬于此類。(十)如發(fā)現(xiàn)商品有變色、污損、破損等現(xiàn)象，應迅速將該商品換掉。(四)對于以往即無庫存但銷路很好的商品、應迅速向主任報告，設法進貨經銷。這樣對客戶的交貨不但能公平、正確，還能提高各人的效率。 (二)單據(jù)乃一切計算的根據(jù)，所以要謹慎保管。(四)同類商品固定陳列在架上的固定部分，這樣不但能夠提高取貨的效率，如有新開業(yè)者或零售店問及暢銷商品的種類時，可以讓他們參觀該貨架，即可一目了然。(十)如果取貨的種類及數(shù)量很少，可以集中二三個客人的提貨單一起取貨，或者當商品為同一制造商的同一物品時，也可集中二三張?zhí)嶝泦我黄鹑∝洠@樣將有助于提高取貨的效率。(五)如果客人為代理商，應請其出示對方的簽帳卡后再將物品交給他。如對方沒來或本人沒來取回寄放的東西，公司應該打電話通知、提醒對方或等他下次來店時交還該物品。要離開自己的崗位時，應向其他人員交待清楚后再離去。在事務繁忙時如遇有嘮叨之客，應有要領地中止彼此的對話。只來店二三次卻能以10年交易的態(tài)度對待對方，是經營成功的秘訣。(三)要盡可能記住客人的特征、個性，尤其是耐性不佳、不易應付的客人特別要用心對待，設法與之談成交易。 (八)公司協(xié)助各地區(qū)總經銷研擬針對其客戶的促銷辦法。□ 地區(qū)總經銷輔導辦法(一)公司建立各地區(qū)總經銷的A級客戶資料。(六)由營業(yè)所主管報告競爭廠牌動態(tài)。，A級客戶太少??，收逾期催收款后向業(yè)務員詢問?。：被客戶質問的題目，增列入標準推銷術。(二)主任陪同業(yè)務員拜訪客戶的目的共有下列10項：。□ 越區(qū)銷售管制辦法(一)營業(yè)人員須查明使用地點，若使用地點非本分公司的轄區(qū)，應婉轉建議客戶向使用地點所在分公司采購。(五)每月第21～25天應達成當月銷售目標的15%。同時業(yè)務員亦須于業(yè)務員拜訪日報表注明何人陪同拜訪(三)營業(yè)部經理須于結束出差返回總公司后，將主管拜訪日報表呈總經理批閱。(三)各分公司主管應協(xié)助和監(jiān)督業(yè)務員做好客戶資料卡的建立工作。　　(三)能忍耐者 調查員并不是要和對方做爭論的，也不是調查對方或詢問對方，而是要聽對方說話，對方有時會自傲，會對調查做批判或議論，不要讓對方覺得焦躁，而是要有引導對方進入主題回答問題的忍耐性。　　(九)面試結束后，應表示謝意，使用了對方寶貴的時間，并保證絕對保密，并希望將來能再協(xié)助。　　(三)如果對做記錄不反對的話，可以將問題書拿出，表示調查員并不會加入自身意見，而將其回答依樣記入。　　(四)對方如果說得太離題時，應將其拉回主題上面，并注意說話技巧。　　(2)首先考慮初見面的問候，給人好的第一印象，并有自信。然后再將收集得來的資料做整理，作成報告書。　　(五)固定資產在此指的大部分是事業(yè)用(并非販賣用的)的土地和建筑物，在所轄的登記所里取得其不動產登記簿謄本。　　(八)以損益表為基準，財務比率分析和損益表的分析是營業(yè)員必須的基礎知識?！　?三)在此之前，交易開始時即應確實將損益期中的損益表的交付、明確定立規(guī)則。　　(六)決裁條件、支付情況即可知其經營惡化的前兆?！?從營業(yè)狀態(tài)中抓住情報(一)所謂營業(yè)狀態(tài)，并不是指和本公司的交易額的多少，而是指顧客將售貨款提高而得到利益，是否順利的上升的事情?！　?。　　，或外界人士及公司同仁(不含業(yè)務人員)推銷產品，成交后應照規(guī)定發(fā)給獎金，其獎金標準由各部訂定核準后公布。　　。　　(三)填寫記錄卡注意事項：　　、負責人、地址、電話等均應詳細填入。　　，交流市場信息，反映質量意見及用戶需求等情況，鞏固供需關系，發(fā)展互利協(xié)作，增加本廠產品競爭能力。　　，全國各地區(qū)及外貿銷售量，平衡分配關系，此項工作由銷售科在當年六月前予以整理并作出書面匯報。　　第二條 市場調查及預測的主要內容及分工：　　，用以分析同類產品供需飽和程度和本廠產品在市場上的競爭能力。　　(二)營業(yè)單位在接到販賣活動的目標指示的時候，應訂立日程表并通知其計劃日程，以此做為活動基準，而其結果亦要經常向行銷企劃部門做報告。　　(三)行銷企劃部門依照本要領的實施和管理來工作。完全不可能恢復交易來往的名簿，取得主管經理的承認后將其處理掉。 經理對于資料的保管要十分留意，避免污損、破損、遺失等?？蛻裘咎幚碇贫取　　?目 的　　交易往來客戶名簿是公司對于往來客戶在交易上的參考資料的整理，將交易狀況記錄下來。　　3. 尚欠帳款者達20萬元或未滿的公司，其大小比例與本公司的交易額比較多的店。　　(三)定期報告：依照顧客情報報告書。　　、聽取營業(yè)情況的發(fā)展以決定營業(yè)方針。機 構　　(六)部門的機構 部門設經理、經理之下設業(yè)務及事務二科，管轄區(qū)域內設營業(yè)所。所謂基準是將各負責人員的成功例子篩選后發(fā)表出來。　　(7)實施指導教育。內容除了預算、實績、差異、分析及反省之外，還須提出下一個年度、期、月份的對策。　　(2)根據(jù)上述統(tǒng)計，可觀察各店的銷售實績及掌握各負責人員的活動實績，各商品種類的銷售實績。 　　□ 擴大顧客需求計劃　　　　(1)在新產品銷售方式體制確立之前，暫時先以人員的訪問活動為主，把廣告宣傳活動作為未來所進行的活動。　　(二)新產品協(xié)作會的設立與活動　　，另外又以全國各主力零售店為中心，依地區(qū)別設立新產品協(xié)作會。　　，暫時維持現(xiàn)狀，不做變革，借此確立各自的責任體制。　　(十一)利用顧客調查卡的管理體制來確立①零售店實績，②銷售實績，③需求預測等等的統(tǒng)計管理工作。　　(四)為達到責任的目的及確立責任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。 　　□ 與制造公司的交易方針　　(一)制造公司與本公司之間的交易(包括與該制造公司目前正式交易的三家公司)，一概歸與本公司作直接交易。 　(二)銷售人員在接受訂貨和收款工作時，必須和與此相關的附帶性事務處理工作分開，這樣銷售人員才能專心做他的銷售本務。　　(二)今后將集中生產價格低廉且質感優(yōu)良的實用品，并以此做為我們的主要商品。現(xiàn)代的商業(yè)社會，許多的企業(yè)活動都是以周為一循環(huán)單位，倘使周管理做得不夠完美，業(yè)績就好不起來了。所以，過去的收款實績等資料可作為分析參考之用，此外，收款政策亦有影響。　　(3)客戶的使用程度、信用狀況、和競爭對手的競爭關系及新拓展客戶目標等。　　□ 月別商品別銷售額計劃的編制　　1. 取得商品別銷售比重 首先，將去年同月的商品別銷售比重及過去三年左右同月的商品別銷售實績等找出，計算商品別銷售比重()，了解銷售較好的商品群及利益率較高的商品群。　　3. 事業(yè)發(fā)展計劃的銷售總額 綜合許多政治、經濟、社會變遷資料擬出事業(yè)發(fā)展計劃的銷售總額。 　　□ 建立產品銷售信息反饋制度　　第十八條 銷售科每年組織一次較全面的用戶訪問，并每年發(fā)函到全國各用戶，征求意見，將收集的意見匯總，整理，向工廠領導及有關部門反映，由有關部門提出整改措施，并列入全面質量管理工作。　　第十條 銷售科根據(jù)年度生產計劃，銷售合同，編制年度銷售計劃，根據(jù)市場供求形勢編報季度和月度銷售計劃，于月前十天報計劃科以便綜合平衡產銷銜接。 ，分析提高產品質量，增加品種，滿足用戶要求的可行性。1. 單價表；2. 工時表；3. 成本計算表；4. 一般行情價格表。　　□ 交易原則　　(一)進行交易時，若有必要，須在交貨后不定期地訪問客戶負責人員，以利聽取他們對產品使用狀況意見，或可利用書信代詢。　　(三)調查各產業(yè)或各地區(qū)、各家公司的經營狀況，并以此來掌握有利的公司、事業(yè)、公家機構等，制定有效的推銷政策，并對此展開宣傳工作，以利開拓交易的進展。　　(二)外務工作通常會依據(jù)客戶別或商品別，分別由正、副二人負責工作。　　(5)回復客戶的通知及詢問。　　(10)制作收發(fā)文書。　　(2)記錄、計算銷售額及收入款項。(四)商品價格的定位須區(qū)分為目前獲利者與未來獲利者，并考慮較容易讓人接受的價位來決定產品的種類。銷售管理系統(tǒng)銷售管理制度典范管理制度范例(A) □ 總則　　本規(guī)則是規(guī)定本公司業(yè)務處理方針及處理標準，其目的在于使業(yè)務得以圓滿進行。　　3)所接受的訂貨數(shù)量很多時，除應自行生產外并應注意其他商品銷路。：　　(1)負責預估，接受訂貨及制作，呈辦相關的文案處理。　　(9)搜集、整理產品及市場調查的相關資料。　　(4)接受訂貨后、負責檢查、交貨的各項聯(lián)絡、協(xié)調與通知。　　(12)請款、收款業(yè)務。　　(二)營業(yè)業(yè)務必須依工作部門別及機器別等分掌各項工程的現(xiàn)況及趨勢，努力使訂貨業(yè)務與此配合一致。　　(七)必要時可設營業(yè)開發(fā)部門，以此支援交易的斡旋及開拓。　　(二)在進行預估時，通常需準備下列各項資料。　　2. 了解同行業(yè)各類產品在全國各地區(qū)市場占有率，分析開發(fā)新產 品，開拓市場的新途徑。　　第九條 執(zhí)行價格政策，如需變更定價，報批手續(xù)由財務科負責，決定浮動價格，經經營副廠長批準。　　第十七條 確立為用戶服務的觀念，款到發(fā)貨應及時辦理，用戶