【正文】 ：理念識別（Mind Identit），簡稱MI，這是最深層次的；活動(dòng)識別Behavior Identity),簡稱BI，這是外在行為表現(xiàn)；視覺識別（Visual Identity），簡稱VI，這是最表層的。 　　（5）交大藥業(yè)管理觀：主抓三力（生產(chǎn)力、行銷力、形象力），狠抓三保證（人力資源保證、財(cái)力支援保證、客戶服務(wù)保證）。 　?。?）我們雖然端的是泥飯碗，端好了就是金碗。 　　七個(gè)永遠(yuǎn)：永遠(yuǎn)學(xué)無止境；永遠(yuǎn)積極進(jìn)取；永遠(yuǎn)堅(jiān)持不懈；永遠(yuǎn)苦干實(shí)干；永遠(yuǎn)齊心協(xié)力；永遠(yuǎn)衣裝整潔；永遠(yuǎn)樂觀微笑。 　?。?）我們首先要朗誦我們的企業(yè)理念“追求卓越，奉獻(xiàn)健康”。 　　（2）報(bào)道市場一線的先進(jìn)人物，典型事跡以及一些市場部辦事處成功的工作經(jīng)驗(yàn)，活動(dòng)推進(jìn)情況、人員管理狀況。 　　（3）設(shè)立通訊員的獎(jiǎng)罰制度，并按實(shí)際情況對優(yōu)秀通訊員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，并列為后備干部候選名單。 　　首先從公司的內(nèi)部管理抓起，保證一支具有生命力、戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。 　　定戰(zhàn)略：也應(yīng)有五個(gè)關(guān)鍵問題： 　　（1）確定中長遠(yuǎn)目標(biāo)； 　　（2）確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的總體戰(zhàn)線和階段； 　?。?）制定目前的目標(biāo)； 　?。?）確立采取什么方式進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作的分解； 　?。?）在實(shí)施中如何進(jìn)行調(diào)整。 　　（2）辦公環(huán)境的建設(shè)： 　　辦公環(huán)境的布置，是保證有一個(gè)良好的工作氛圍，建立墻壁文化，也就是辦“學(xué)習(xí)園地”“任務(wù)倒計(jì)時(shí)牌”“龍虎榜”“企業(yè)文化牌塊”“閱報(bào)欄”這充分體現(xiàn)出了員工工作環(huán)境文化氛圍，使員工能夠充分發(fā)揮個(gè)人的獨(dú)特性來實(shí)現(xiàn)公司共同的價(jià)值觀和業(yè)務(wù)目標(biāo)。定性考核與定量考核相結(jié)合，除看市場業(yè)績外，參與考核的還有管理能力、業(yè)務(wù)能力行為方式、思維方式、敬業(yè)精神等。 　　（7）關(guān)心員工，成為員的堅(jiān)硬強(qiáng)靠山與后盾，比如送一些生日禮物，防暑降溫費(fèi)，及時(shí)調(diào)整提成辦法等。 　?。?）建立科學(xué)、規(guī)范、健全的財(cái)務(wù)管理。 　　外聯(lián)拜訪的一般規(guī)律： 　　（1）事前打招呼； 　　在某些地區(qū)進(jìn)行宣傳之前，作為主管首先要不急、穩(wěn)住局面，避免事件的擴(kuò)大，將事件先進(jìn)行匯報(bào)，全國分公司、辦事處的工作照常開展，多拜訪然后進(jìn)行分析，處理此事件的一些方案。 　　第一推薦目標(biāo) 　　通過業(yè)務(wù)員對店?duì)I業(yè)員的客情關(guān)系的加深，對店員培訓(xùn)豐富的產(chǎn)品知識和推銷、溝通技巧，最終使本企業(yè)是產(chǎn)品成為第一推薦產(chǎn)品。 　　保持和上司同事體制的良好關(guān)系，尊敬上司，善敬同事?！蹦阍趺崔k？終端很可能不好好賣你的產(chǎn)品，而等你兌現(xiàn)你的承諾，這個(gè)時(shí)候你該怎么辦？是你自己掏腰包，還是掩面而逃。 　?。?）藥店、診所、醫(yī)院的性質(zhì)（國有、集體、個(gè)體、股份合作、連鎖）。 　　C類店：信譽(yù)較好，關(guān)系有限，月銷量較小，結(jié)帳較順利。 　　宣傳與包裝： 　　1）、宣傳：它可以創(chuàng)造一個(gè)企業(yè)的品牌效應(yīng)，宣傳的重要在于一定程度上，可以彌補(bǔ)質(zhì)量的不足，宣傳分企業(yè)宣傳和產(chǎn)品宣傳，即功能性宣傳，品牌性宣傳，重在功能性宣傳，我們的企業(yè)由于產(chǎn)品的特殊不能利用媒體、廣告、報(bào)紙做宣傳，我們重在做會議及促銷活動(dòng)，這種宣傳形式是較普及宣傳手段。 　　第二階段，終端聯(lián)爆。一時(shí)間心榮產(chǎn)品在其它藥店也勢如破竹，不但進(jìn)貨價(jià)高，而且都覺得被包裝是一種榮譽(yù)。 　　第一階段，選點(diǎn)。 　　2）、人情化管理：管理者必須從自我做起，任勞任怨做好典范，對工作要有責(zé)任心，對員工的工作要做細(xì)致化安排，并督促其完成銷售任務(wù)，工作要有緊迫感，而不是放羊式工作態(tài)度，時(shí)常解決員工工作上的難題，而不是漠然待之，時(shí)常關(guān)心員工問聲“辛苦“了，讓員工感到在公司有種溫暖，來激發(fā)員工工作的積極性，在員工犯錯(cuò)的時(shí)候能夠及時(shí)幫助糾正，并教給他預(yù)防出錯(cuò)的方法，讓員工從公司中學(xué)到新知識，讓員工感到我們公司不只是光看銷售業(yè)績，而且還是塑造人才的基地，在日常生活中給予幫助，讓員工有一種親切感，家的溫暖，在工作之余做一些有益的活動(dòng)，使這支具有生命力的團(tuán)隊(duì)敢打敢拼使團(tuán)隊(duì)更具戰(zhàn)斗力，使員工更有激情。 　　A類店：規(guī)模大，信譽(yù)度好，有一定知名度，渠道正規(guī)，月銷售量大，關(guān)系網(wǎng)群多，結(jié)帳順利。 　　2）、終端市場調(diào)研具體內(nèi)容： 　　A、環(huán)境調(diào)查：對本地經(jīng)濟(jì)、科技發(fā)展、社會購買力，需求量、消費(fèi)水平，人口結(jié)構(gòu)與本產(chǎn)品融合點(diǎn)，同類產(chǎn)品競爭數(shù)目等。許諾客戶的返利、包裝等遲遲不能到位，業(yè)務(wù)人員天天和終端打交道的，如果不了解事情的全部，沒有得到公司領(lǐng)導(dǎo)的承諾而隨意給終端承諾，就會有失信譽(yù)，而在終端的眼中，你的信譽(yù)就是公司信譽(yù)，等你下次再去拜訪時(shí)，店老板只要一句話就可以把你的信心打掉：“上次你答應(yīng)過我們XX，我們已經(jīng)給店員傳達(dá)了，我們都等著呢，好一起把你的銷量搞上去。 　　在規(guī)范的公司有時(shí)也難免會出現(xiàn)一些問題，可能是產(chǎn)品問題、包裝問題，渠道問題等，OTC代表不要和客戶一起抱怨，而應(yīng)站在公司的角度向客戶解釋，解決不了的，就把終端的意見帶回公司，我們要記住，你所拜訪客戶是代表公司的行為，而不是你的個(gè)人行為。新開發(fā)的市場，銷量應(yīng)該是持續(xù)上升的，若是成熟的市場，銷量應(yīng)是穩(wěn)定的，只今隨季節(jié)而合理的變動(dòng)。財(cái)務(wù)制度的制定上充分體現(xiàn)了“按勞分配、按量取酬、能人不后悔、多干不吃虧”的原則，并充分結(jié)合市場特點(diǎn)，使制度反過來也能促進(jìn)市場的良性發(fā)展。 　　會議中的三個(gè)反對：反對會而不議、議而不決、決而不行。 　　（6）基層干部采取競聘上崗，保證市場發(fā)展動(dòng)力與活力，體現(xiàn)“能者上，平者讓，庸者下”的原則。 　　日?？己伺c月底考核，季度考核相結(jié)合的原則。） 　　B、硬資源浪費(fèi)及對公司財(cái)產(chǎn)的合理化管理，往往出現(xiàn)武器“放假”浪費(fèi)現(xiàn)象； 　　C、流動(dòng)資源的浪費(fèi)即人力資源的浪費(fèi)。 　　首先要建班子：有一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)班子，由三部分組成，一把手也就是班子的責(zé)任者，二是核心成員，他是部門全局問題的策劃和支持者，三是重要的功能負(fù)責(zé)人，是參與班子的決議，營銷執(zhí)行者，在重大問題的決策程序上應(yīng)該是要求立項(xiàng)、調(diào)查、研討、決策。 　　聰明不能，這個(gè)世界上不成功的聰明人太多了； 　　天賦不能，這個(gè)世界上不成功的有天賦的人太多了； 　　學(xué)問不能，這個(gè)世界上到處都是被遺棄的且受過高等教育的人； 　　唯有堅(jiān)持不懈。 　?。?）《市場快訊》設(shè)立編輯組由專人負(fù)責(zé)，將市場部、辦事處分為幾個(gè)片區(qū)，市場部的人事主管或指定人員、辦事處的管理員、組長及優(yōu)秀員工為通訊員成員，由《市場快訊》設(shè)立編輯組專人負(fù)責(zé)指導(dǎo)通訊工作。 　　《市場快訊》內(nèi)容存在可觀賞性強(qiáng)，實(shí)用性強(qiáng)的特點(diǎn)： 　?。?）稿件內(nèi)容營銷中心一些重要新聞以簡訊的形式加以報(bào)道，為市場一線員工提供更多的信息。 　　每一個(gè)市場開拓，新員工必須接受7天培訓(xùn)，包括企業(yè)文化課，成功心態(tài)課，心榮病理、藥理課，F(xiàn)TF營銷理論課，F(xiàn)TF營銷模式課，OTC銷售管理課等，其中我親自培訓(xùn)企業(yè)文化課與成功心態(tài)學(xué)方面的課程。 　　五個(gè)堅(jiān)持：堅(jiān)持學(xué)習(xí)型經(jīng)營組織的建設(shè)；堅(jiān)持服務(wù)的原則；堅(jiān)持以員工為中心，一起成長，共同發(fā)展；堅(jiān)持競爭淘汰機(jī)制；堅(jiān)持團(tuán)隊(duì)精神建設(shè)。 　　（5）事無巨細(xì)，追根究底，領(lǐng)導(dǎo)有情，管理無情。 　?。?）交大藥業(yè)敬業(yè)觀：受人之托，忠人之事，盡職就是敬業(yè)。深層的還包括道德情操、理想追求、行為習(xí)慣、處世方式等，這才是根本區(qū)別。 　　60年代，“CI”進(jìn)入日本，因日本的原創(chuàng)力不足，但跟進(jìn)力和改造力特別強(qiáng)。在高速公路上，由于汽車速度特別快，通常的路牌廣告已經(jīng)不可能對乘客和司機(jī)起到廣告效果。 現(xiàn)代營銷創(chuàng)新中的“九陰真經(jīng)”（之四）中國營銷傳播網(wǎng)， 20040318， 作者: 陳志懷反常規(guī)文化培訓(xùn)　　一、如何理解企業(yè)文化？ 　　文化是人與人之間相區(qū)別的特征和表現(xiàn)。 　　，特點(diǎn)是：兒女已經(jīng)成家立業(yè)，又不拖累兒女，并且財(cái)政大權(quán)在握。把20％的精力用在其他人身上。一般來說農(nóng)村，人民20％有購買產(chǎn)品的能力，這20％的購買人群中，都要有心血管病癥狀。可這樣說：“XXXX村XXX人，得了XXX病，因沒有及時(shí)治療，已經(jīng)住院或死亡）。大多對自己的病失去信心。 　　具體形式為： 　　第一版：集團(tuán)簡介和具體活動(dòng)促銷宣傳； 　　第二版：病理宣傳； 　　第三版：藥理宣傳； 　　第四版：病例宣傳； 　　病例專版的具體形式有兩種： 　　A、典型性病例宣傳版 　　主要搜集類似于“老革命”“老英雄”“老中醫(yī)”“老教授”等類型的典型病例，充分利用各個(gè)不同特征、不同身份的人物、不同的經(jīng)歷和康復(fù)經(jīng)歷來說明產(chǎn)品的療效，并將其樹立成當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品“代言人”，提及產(chǎn)品知道XX康復(fù)，提及XX，就會想到產(chǎn)品。（患者最關(guān)心的是利益點(diǎn)：專家看病不花錢，儀器檢測不收費(fèi)） 　　三、擴(kuò)大宣傳區(qū)域，加大普遍宣傳力度 　　由于各商家社區(qū)活動(dòng)前期頻繁的投遞入戶宣傳，造成消費(fèi)人群“廣告免疫力”的增加，敲門入戶造成一定的困難。我們天天在社區(qū)舉行免費(fèi)為中老年朋友體檢身體，每個(gè)社區(qū)嚴(yán)格一個(gè)月必須一次，讓中老年朋友從內(nèi)心深處覺得我們工作人員的真誠，無償熱情的給中老年朋友量血壓，檢查心臟功能的指標(biāo)，提供生活中的常規(guī)護(hù)理。前者價(jià)格低，發(fā)行量及傳閱率均低，但可信度高，權(quán)威性強(qiáng)，可以做整版宣傳系列廣告，可派發(fā)也可夾報(bào)，后者價(jià)格高，發(fā)行量及傳閱率均高，在適量硬廣告的基礎(chǔ)上，多增加軟文及新聞稿，務(wù)必與編輯記者搞好關(guān)系，排列的版位最好靠在報(bào)紙文章下面最近，版式新，標(biāo)題奇。比如小報(bào)，你的主宣傳，第一期那些內(nèi)容，第二期哪些內(nèi)容，前期怎樣為后期打下伏筆，怎樣利用病例；比如車貼，就要有一套完整細(xì)致的車貼方案，怎樣選擇車輛，路線，怎么粘貼，怎么整車做等等；再比如電視專題，拍攝地點(diǎn)，拍攝內(nèi)容，拍攝人物，播放時(shí)間等等。 　　宣傳方式有：報(bào)紙小塊廣告，各社區(qū)收集重點(diǎn)病例，醫(yī)院周圍公共場合有針對性派發(fā)《邀請函》，郵政夾報(bào)或投遞。 　?。?）中醫(yī)藥抗心肌損傷第一藥。在人才、設(shè)備、技術(shù)均不如大醫(yī)院的情形下，中小醫(yī)院的生存與發(fā)展應(yīng)以?？铺厣夹g(shù)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)去贏得患者，因此，發(fā)展有特色的專科成了醫(yī)院提高效益的重要途徑。 　　十一、把大夫納入公司的規(guī)范化管理。每個(gè)隊(duì)員都要發(fā)言。 　　五、巧妙的安排購買熱潮 　　往往我們發(fā)現(xiàn)患者有觀望心理，別人買了他才買。這是大錯(cuò)特錯(cuò)的。 　　其他問題 　　一、預(yù)熱隊(duì)伍與FTF隊(duì)伍的統(tǒng)一性原則。于是我們決定與消費(fèi)者面對面溝通，一對一服務(wù)，有癥狀且檢查需用藥的可憑醫(yī)生處方到藥店購買，公司提供守善售后服務(wù)，大家稱為Face To Face Marking。 　　在把產(chǎn)品內(nèi)在包裝好之后，隨之而來的就是做好一系列的產(chǎn)品宣傳資料。 　　伸筋草——活血舒絡(luò)。 　　九草： 　　當(dāng)歸——補(bǔ)血、活血、止痛、潤腸。試驗(yàn)證明可使心肌收縮張力明顯增加。5元每合。步長腦心通的銷售精英們在努力開拓一番《中風(fēng)回春膠囊》后也主動(dòng)放棄，因?yàn)槭袌錾蠋缀蹙弯N售不了幾盒，許總作為與步長集團(tuán)非同尋常的關(guān)系，于是拿到了《中風(fēng)回春膠囊》的銷售權(quán)。這正是心榮產(chǎn)品的強(qiáng)項(xiàng)，因?yàn)樗怯晌靼步淮筢t(yī)學(xué)院的8位教授參與研制，且在西安交大第一、第二醫(yī)院做過臨床，效果突出。于是我力排眾議，決定在心榮包裝設(shè)計(jì)時(shí)做成常規(guī)心腦血管藥品的4倍大，且讓包裝正反面完全一樣，把成份、用法用量、地址、日期等等排到側(cè)面，上白下藍(lán)，簡單的四個(gè)字“心榮膠囊”，下面為異形心形狀。 　　市場調(diào)研與診斷（醫(yī)生把脈：望、聞、問、切） 　　在2001年下半年，營銷心榮產(chǎn)品時(shí)它僅是一個(gè)上市6年多，在一些醫(yī)院試銷，零售渠道到處是沖竄貨，年回款幾十萬元的心腦血管藥。 　　市場發(fā)展的過程與物種進(jìn)化的過程具有相同的道理，保健品廠家從90年代初的近萬家到后來的2—3000家，有許多熟悉的品牌消失了，又有許多陌生的品牌出現(xiàn)了。一些物種可能被另外一些物種所代替，成千上萬的物種在消失的同時(shí)又有更多的新物種產(chǎn)生，這就是物種的多樣性。筆者下面從多年的市場一線親身營銷管理經(jīng)驗(yàn)來闡述：符合中國老百姓幾千年的根深蒂固的思想而定位；不違背社會生活常識的反常規(guī)模式；符合平常消費(fèi)者意識的宣傳渠道；抓住員工的成功夢想進(jìn)行反常規(guī)的文化建設(shè)；針對消費(fèi)市場的反常規(guī)SP促銷；讓患者把員工當(dāng)成親戚般的反常規(guī)售后…… 反常規(guī)產(chǎn)品策劃包裝定位（A）　　中國老百姓受幾千萬的封建思想影響，本身既有強(qiáng)烈的權(quán)力欲望，同時(shí)因自身卑微，更有強(qiáng)烈的權(quán)力崇拜，曾幾何只要你產(chǎn)品有個(gè)好名字，或有個(gè)權(quán)威理論支撐，甚至有個(gè)權(quán)威人士或名人給產(chǎn)品叫幾個(gè)好，產(chǎn)品就會紅起來，現(xiàn)在我認(rèn)為單一的點(diǎn)已難叫亮產(chǎn)品，對產(chǎn)品也必須是系統(tǒng)化的反常規(guī)包裝、定位、定價(jià)，必須從消費(fèi)者靈魂深處去打動(dòng)他，我的產(chǎn)品一定與眾不同。 　　反常規(guī)定位包裝策劃 　　考慮到新產(chǎn)品大規(guī)模做醫(yī)院成本太高，資金回收周期太長，因此啟動(dòng)市場以O(shè)TC方式為主，那么包裝是第一位的，常規(guī)藥產(chǎn)品的包裝一般很?。ǘ际桥R床推廣用），市場上調(diào)查發(fā)現(xiàn)心腦血管藥沒有一個(gè)包裝象保健品的包裝那樣大器、現(xiàn)代。 　　在與消費(fèi)者座談時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)消費(fèi)者并不是刻意的認(rèn)為“本地的和尚難念經(jīng)”，而是很多當(dāng)?shù)氐膹S家本身產(chǎn)品科技含量不高，把缺點(diǎn)完全暴露在消費(fèi)者的視線之中，消費(fèi)者最看重的是產(chǎn)品的科技含量。 　　正好步長集團(tuán)有一個(gè)產(chǎn)品《中風(fēng)回春膠囊》，功能是“活血化瘀，舒筋通絡(luò)，宣痹止痛；”是一個(gè)全國上百家藥廠都在生產(chǎn)和銷售的常規(guī)產(chǎn)品。新的包裝很有時(shí)代感，流行感，科技感，定價(jià)為32。 　　全蝎——通絡(luò)止痛，解毒散結(jié)，息風(fēng)止痙。具有顯著抑制血小板凝集率，溶栓及降脂作用。丹參能使心率減慢，增加心肌收縮力。我是學(xué)分子化學(xué)的，受軍事科學(xué)技術(shù)“一彈多星”“靶向定位”理論影響，經(jīng)過深入的分析后我給“步長脈利通”提出了一個(gè) “3R因子團(tuán)”，它是一種生物活性物質(zhì)，是由“血栓溶解因子”“血管軟化因子”“血液稀釋融降因子”組成的聯(lián)盟分子團(tuán)，當(dāng)發(fā)現(xiàn)有血栓出現(xiàn)時(shí)，“血栓溶解因子”自動(dòng)脫離分子團(tuán)，游向血栓進(jìn)行溶栓排栓；當(dāng)有血粘血稠時(shí)，血液稀釋融降因子自動(dòng)脫離分子團(tuán)進(jìn)行降血脂，降血粘；當(dāng)發(fā)現(xiàn)血管硬化時(shí)，“血管軟化因子”自動(dòng)脫離分子團(tuán)，進(jìn)行血管軟化。 　　在我們了解藥店，大眾超市時(shí)發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象：社區(qū)是一個(gè)巨大而豐富的廣闊市場，現(xiàn)在存在一個(gè)巨大的社區(qū)消費(fèi)人群，社區(qū)普通老年人平時(shí)很少能接觸醫(yī)療保健知識，很多人買東西都喜歡受周圍人影響。 　　在形式上按規(guī)模分為：A微型活動(dòng)，一般是幾個(gè)消費(fèi)者覺得有癥狀或不明白醫(yī)院大夫的病歷而要求組織的；B小