【正文】 事心存感激之情amp。中國(guó)人在稱謂上的喜好各不相同，有的受西方的影響比較大，有的則喜好稱呼官名。交往技能(1)目　錄銷售自己，謀取理想職位(1)銷售自己，謀取理想職位(2)銷售自己，謀取理想職位(3)銷售自己，謀取理想職位(4)銷售自己，謀取理想職位(5)銷售自己，謀取理想職位(6)銷售自己，謀取理想職位(7)銷售自己，謀取理想職位(8)銷售自己，謀取理想職位(9)銷售自己，謀取理想職位(10)適應(yīng)新的環(huán)境準(zhǔn)確判斷您的新同事心存感激之情amp。信：守信用，重承諾是中國(guó)人評(píng)價(jià)商人的最重要的標(biāo)尺。用語(yǔ)言簡(jiǎn)意賅：意思到了就行了，不要大套大套得讓人受不了。交往技能(3)在目前的職位上銷售自己　　您現(xiàn)在要展示的是您的工作態(tài)度和能力。做到這一步，您的上司就可以比較完善的安排您的工作。但是您并沒有要求新的職位，您對(duì)現(xiàn)有的工作滿意，您只是希望別人以更好的態(tài)度對(duì)待您，您該怎么辦呢？利用上述辦法來(lái)改善老板和同事對(duì)您的看法。別人良好的情緒也會(huì)感染您，而且他們對(duì)您的承認(rèn)也將隨之而來(lái)。同事　　問(wèn)題“誰(shuí)處于銷售中？”的答案就是每個(gè)人，這不是詭辯。 　　如果您的配偶不愿意與您討論生活事務(wù)，而是更愿意閱讀報(bào)紙上重要的新聞。在電視黃金時(shí)段播出的最新豪華車廣告將我們帶入浪漫的氛圍，這也很容易識(shí)別。看看他們應(yīng)用銷售技能的途徑： 　　他們必須銷售自己，他們需要確信自己具有扮演特定角色的天賦。我們都聽說(shuō)過(guò)大量演員在成名以前，以做餐館侍者來(lái)謀生，這種工作不需要專業(yè)訓(xùn)練，只是要求記憶力較好，因此比較容易獲得。 　　那么什么引起這巨大差別呢？因?yàn)樗龔膩?lái)不問(wèn)就餐者是否要甜點(diǎn)，她認(rèn)為他們肯定需要，她問(wèn)他們要哪種甜點(diǎn)。侍者醫(yī)生amp。 　　有的牙醫(yī)花費(fèi)一些寶貴的時(shí)間學(xué)習(xí)銷售技能，現(xiàn)在他們的回報(bào)頗豐。他們引導(dǎo)法庭上的陪審員，說(shuō)服他們排除個(gè)人好惡，注意案件的具體事實(shí)和相應(yīng)的法律條文。父母孩子amp。他們?nèi)绾巫龅降哪?？他們找到您最關(guān)心的熱點(diǎn)問(wèn)題，比如平衡預(yù)算、犯罪、家庭價(jià)值觀等等。他們教導(dǎo)孩子吃什么，穿什么，如何行事，結(jié)交什么樣的朋友以及孩子們必須學(xué)習(xí)的內(nèi)容。朋友配偶amp。準(zhǔn)備好，您將看到一個(gè)熟練的銷售員在行動(dòng)。這就是銷售的藝術(shù)。同事配偶：銷售婚姻以及生命中的樂(lè)趣　　如果您還沒結(jié)婚，但是正準(zhǔn)備結(jié)婚，那么您將進(jìn)行一生中最重要的銷售，您要說(shuō)服對(duì)方接受您，和您度過(guò)以后的日子。您是如何作決定的？注意這種情形，您會(huì)發(fā)現(xiàn)有的人喜歡一種特別的食物，并且極力向別人推薦，希望別人也喜歡。您在周圍人的眼中是一個(gè)可愛的有能力的人，而不是多數(shù)人觀念里的抽著廉價(jià)煙、穿著寒磣、手掌濕乎乎的銷售人員的固定模式。銷售區(qū)域的準(zhǔn)備。掌握好的時(shí)機(jī)，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場(chǎng)白進(jìn)入銷售主題，讓您的銷售有一個(gè)好的開始。在這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益；將特性轉(zhuǎn)換利益技巧；產(chǎn)品說(shuō)明的步驟及技巧。 　　第八個(gè)步驟是締結(jié)。 　　上面的銷售八步驟以及一個(gè)課題，就是專業(yè)銷售的完整過(guò)程。 　　不過(guò)，我們身邊的很多人都把工作僅僅局限在工作的領(lǐng)域中，把工作當(dāng)成是不得已而為之的事情。如果您真的不擅長(zhǎng)您的工作，工作中沒有樂(lè)趣也就不奇怪了。錢是讓您堅(jiān)持做銷售，并把銷售作為愛好的動(dòng)力。現(xiàn)在您開始習(xí)慣一種感覺，在您以前認(rèn)為與銷售無(wú)關(guān)的時(shí)間和場(chǎng)合，您會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售正在發(fā)生，您應(yīng)該用心觀察。您想想看，如果是天生的，何以頂尖的銷售人才都集中在施樂(lè)、IBM、AVON(雅芳)、TOYOTA(也就是豐田汽車)等公司呢？何以代表這些公司的每一位銷售人員，都具備著一流的專業(yè)銷售技巧呢？沒有別的原因，只因?yàn)樗麄兌萌绾斡?xùn)練出一位專業(yè)的銷售人員。 　　一旦您將銷售轉(zhuǎn)化為愛好，您就不會(huì)介意路途的辛苦，也不會(huì)抱怨?jié)撛诳蛻舻木芙^。 　　如果您能夠明白學(xué)習(xí)能讓自己更專業(yè)，讓自己成為姣姣者，能夠賺到大把的錢，您就會(huì)把銷售作為愛好。 　　您是在什么情況下選擇做銷售人員的？如果為了謀生，您從事了您不喜歡的工作，那么分析一下，您為什么不喜歡您現(xiàn)在的工作？可能是因?yàn)槟荒軓闹谐砷L(zhǎng)起來(lái)，沒有成就感或者沒有樂(lè)趣。在某些情況下，這是必須的。異議是宣泄客戶內(nèi)心未被滿足的需要、不滿或興趣所在的良方，您可將它視為購(gòu)買的信息。任何一個(gè)銷售人員都不能忽視它的重要性，特別是您若要銷售較復(fù)雜的理性產(chǎn)品。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：事前調(diào)查；確定調(diào)查項(xiàng)目；向誰(shuí)做事實(shí)調(diào)查；何種調(diào)查方法；調(diào)查重點(diǎn)；開放式詢問(wèn)技巧；閉鎖式詢問(wèn)技巧。銷售信函拜訪的技巧。 　　沒有妥善的準(zhǔn)備，您無(wú)法有效的進(jìn)行如產(chǎn)品介紹，以及銷售區(qū)域規(guī)劃的工作。您應(yīng)該花一點(diǎn)時(shí)間和精力理解在日常生活中應(yīng)用有效的銷售技巧。但是在多數(shù)商業(yè)場(chǎng)合下，在您覺察之前，您已經(jīng)被誘導(dǎo)，對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生了興趣，您的名字不為您所知地出現(xiàn)在項(xiàng)目信息提供者名單上；現(xiàn)在您已經(jīng)是項(xiàng)目的一部分了。父母孩子amp。但他們真正做的是建立一種關(guān)系。大多數(shù)情形，您能得到您想得到的。律師政客amp。這四項(xiàng)技能是為人父母者所必備的，當(dāng)然他們也將其應(yīng)用到別的銷售情形中。我只是想說(shuō)明在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間內(nèi)，在取得共識(shí)的基礎(chǔ)上作出承諾是最有效的銷售手段。侍者醫(yī)生amp。他們必須誘使心懷恐懼的證人作證，這些證詞有可能極大影響案件的結(jié)果。 　　如果醫(yī)生學(xué)會(huì)并應(yīng)用銷售技能，他們將受益非淺。 《業(yè)務(wù)員教材》專題三：誰(shuí)處于銷售中－－每個(gè)人深圳市麥肯特企業(yè)顧問(wèn)有限公司， 20010808， 作者: 郭方睿， 訪問(wèn)人數(shù): 170637 上頁(yè)：演員amp。高中時(shí)，她得到一份餐館侍者的兼職工作，因?yàn)槭切聠T工，她分配到的餐座最少，但是令其他侍者驚奇的是，她獲得的小費(fèi)比他們的多。多年成功的銷售才使他們有了成功的今天。朋友配偶amp。再看看希望晚上看場(chǎng)電影、晚些回家，或者要買輛車的十幾歲的少年的情形，仍在銷售。說(shuō)服兒子穿一件干凈的衣服。父母孩子amp。當(dāng)別人知道您欣賞他們的工作，他們將更愿意幫助您，取悅您。交往技能(2)心存感激之情amp。您可能要先學(xué)習(xí)填寫很多種報(bào)表，這時(shí)您會(huì)碰到很多問(wèn)題，這些問(wèn)題是您表現(xiàn)工作態(tài)度的一個(gè)方面，不要把問(wèn)題留在自己身上，一定要去請(qǐng)教您的上司，財(cái)務(wù)人員還有企劃人員，當(dāng)然還有和您一樣從事業(yè)務(wù)工作的前輩。交往技能(1)心存感激之情amp。選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)贊揚(yáng)：時(shí)機(jī)正確，對(duì)方在不知不覺中接受到您的贊揚(yáng)，這些贊揚(yáng)會(huì)沉積在對(duì)方的心理。 　　稱贊和欣賞您的同事能夠獲得同事之間的友誼，您的業(yè)務(wù)開展很多是在同事的協(xié)助下進(jìn)行的，您需要他們的真心幫助。 　　在一個(gè)新的企業(yè)和面對(duì)一個(gè)新客戶一樣，您需要一些交往技巧。 　　每個(gè)人的性格都不一樣，您所在的環(huán)境也是如此。 　　您所處的是一個(gè)全新的環(huán)境，不要急于采取行動(dòng)。如果您和他們相象，就很容易貼近，彼此欣賞。 　　在公司內(nèi)部，銷售人員和其他職員一樣，都是企業(yè)的員工之一，是組織的一分子。我會(huì)得到多長(zhǎng)時(shí)間的培訓(xùn)？ 　　 　　步驟七：尋求推薦 　　由于某種原因，盡管您已表現(xiàn)得很好，但是您和面試者都認(rèn)為這份職位并不完全適合您。如果您申請(qǐng)的是巡回市場(chǎng)的工作，您就必須在工作與照顧祖母之間進(jìn)行權(quán)衡。 　　面試過(guò)程，對(duì)方同時(shí)也對(duì)您進(jìn)行評(píng)估，所以要注意表現(xiàn)。 　　可提出的問(wèn)題如下：　 　　并簡(jiǎn)要解釋她為什么這么問(wèn)的原因，因?yàn)樗煞蚍浅０V迷這種球桿，她要在他即將到來(lái)的生日送一套這樣的球桿給他。您需要強(qiáng)調(diào)，您與他們不同，您在尋找長(zhǎng)期發(fā)展的機(jī)會(huì)，為了取得成功，您愿意付出長(zhǎng)期的努力。列出您具有這份工作要求的必備品質(zhì)，努力將這些優(yōu)秀品質(zhì)貫穿到問(wèn)題的回答中去。交往技能(3)在目前的職位上銷售自己　　比較市場(chǎng)占有率、發(fā)展速度、企業(yè)規(guī)?？梢耘袛嗥髽I(yè)的經(jīng)營(yíng)能力；士氣高低可以看出企業(yè)的激勵(lì)機(jī)制的效果，凝聚力可以看出企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的魅力；培訓(xùn)、工資待遇能看出企業(yè)給予員工的發(fā)展空間。老銷售人員在這方面就不會(huì)有什么問(wèn)題。交往技能(3)在目前的職位上銷售自己　　我們不妨從以下兩個(gè)方面進(jìn)行評(píng)估： 　　生存 　　企業(yè)給予銷售人員的基本條件——讓銷售人員有業(yè)務(wù)可做。評(píng)估就是確定對(duì)方是誰(shuí)、他們做什么、他們?nèi)绾螌?duì)待員工以及這些問(wèn)題的答案是否讓您滿意。 　　女士們要特別注意面試時(shí)佩帶的首飾。交往技能(3)在目前的職位上銷售自己　　首先在潛在雇主眼里，就如一句古老的諺語(yǔ)：您沒有第二次機(jī)會(huì)去塑造美好的第一印象。 　　步驟二：初步接觸 　　上一步，您找到了潛在的雇主，接下來(lái)進(jìn)行初步的接觸，接受面試。 　　包括一張衣著得體的近照。 　　如果您發(fā)現(xiàn)一則有吸引力的廣告，那么就為它傾注熱情，為它努力吧。 　　第三，寄出產(chǎn)品說(shuō)明書 　　您可以通過(guò)電話聯(lián)系或者寄出產(chǎn)品說(shuō)明書，這時(shí)的產(chǎn)品說(shuō)明書叫個(gè)人簡(jiǎn)歷。交往技能(3)在目前的職位上銷售自己　　其次，我們要做的是尋求目標(biāo)企業(yè)的資訊 　　也就是調(diào)查客戶的需求是什么？ 　　查找感興趣行業(yè)的相關(guān)媒體，如報(bào)紙、雜志、會(huì)刊、互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站（招聘網(wǎng)站）等等，您可以找到這個(gè)行業(yè)的發(fā)展前景和企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)狀況。一份您感興趣的工作比報(bào)紙上最顯著的招聘廣告更能激發(fā)您的熱情，即使有的工作能提供維持（或改善）您目前生活的基本收入，也不會(huì)激起您更大的熱情。那么這個(gè)銷售過(guò)程從哪里開始呢？最好從第一步開始。交往技能(2)心存感激之情amp。 　　第三步：提升自己——做成功的銷售人員 　　優(yōu)秀不等于成功。 　　事實(shí)上，除了我們列出的這些世界級(jí)的大公司，還有很多很好的企業(yè)。 　　大家都能夠看到，像豐田、松下、IBM、3M、雅芳等等這些企業(yè)，他們的銷售人員在進(jìn)入這些公司之前，和其他人并沒有什么區(qū)別，然而為什么這些人能夠比較容易獲得成功呢？ 　　首先，這些企業(yè)在長(zhǎng)期的發(fā)展過(guò)程中，積累了一套適合社會(huì)發(fā)展的運(yùn)作模式，在這個(gè)模式里，不僅可以取得好的業(yè)績(jī)，同時(shí)還能持續(xù)保持它非凡的創(chuàng)新能力。路德事實(shí)上，由于包含很多彩色畫片，商品目錄的成本比較高。 　　印刷廣告：瞥一眼日?qǐng)?bào)，您就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己處于新聞和印刷廣告的轟炸之下，多數(shù)雜志的大量版面用于刊載廣告。如果這家公司對(duì)他的生意認(rèn)真，電話簿上就會(huì)出現(xiàn)他的另一則廣告或者至少是一個(gè)電話名錄。但是，您之所以能迅速找到可口可樂(lè)，更重要的是您清楚地知道可口可樂(lè)的外包裝是什么樣子。就算我們不去談外界，那么評(píng)價(jià)一下您自己吧。若是東西因?yàn)楸阋瞬拍苜u掉，那么，賣掉的原因是生產(chǎn)單位有效控制成本的功勞，不是銷售的努力。每個(gè)人的特殊需求不一樣，不管是造型多酷的太陽(yáng)眼鏡，如果是鏡片的顏色比較透光的話，那么這幅太陽(yáng)眼鏡提供的?？岬睦媸菬o(wú)法滿足擔(dān)心皺紋以及希望遮住紅腫眼睛的兩位客戶的特殊需求。《業(yè)務(wù)員教材》《業(yè)務(wù)員教材》：目錄銷售藝術(shù)篇：成功銷售自己專題一：銷售是什么 　　廣告就是銷售　　您是走動(dòng)的廣告　　練習(xí)一：什么是銷售？ 專題二：銷售技能能為您做什么 　　銷售自己，謀取理想職位　　適應(yīng)新的環(huán)境　　在目前的職位上銷售自己　　練習(xí)二：成功銷售自己 專題三：誰(shuí)處于銷售中－－每個(gè)人 　　演員：成名前的艱辛　　侍者：事半功倍　　醫(yī)生：長(zhǎng)期醫(yī)患關(guān)系的建立　　律師：舞臺(tái)的主角　　政客：銷售，銷售，還是銷售　　父母：我們身邊最主要的銷售者　　孩子：堅(jiān)持不懈的銷售者　　朋友：互相銷售　　配偶：銷售婚姻以及生命中的樂(lè)趣　　同事：爭(zhēng)取您熱情的參與　　信條：銷售得越好，離成功越近 專題四：銷售的過(guò)程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧 　　銷售的八個(gè)步驟　　銷售的一個(gè)課題　　練習(xí)三：銷售的八個(gè)步驟及一個(gè)課題 專題五：讓銷售成為您的愛好 　　如何提高收入　　學(xué)習(xí)和訓(xùn)練　　練習(xí)四：自我評(píng)估是否接受過(guò)正確的專業(yè)銷售訓(xùn)練 銷售技巧篇：做一名成功的銷售人員專題六：設(shè)定目標(biāo)，成為專業(yè)的銷售人員 　　設(shè)定有效的目標(biāo)　　確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的步驟　　致力實(shí)現(xiàn)您的目標(biāo)　　練習(xí)一：專業(yè)銷售人員的要件　　參考資料：專業(yè)銷售人員的要件　　練習(xí)二：完成您的“自我提升目標(biāo)” 專題七：高手重視準(zhǔn)備工作 　　專業(yè)銷售人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備　　銷售區(qū)域的狀況　　您需要一批潛在客戶　　銷售計(jì)劃　　練習(xí)三：穿著打扮的自我改善　　練習(xí)四：遞交名片的練習(xí)　　練習(xí)五：找尋準(zhǔn)客戶的有效方法 專題八：了解您的產(chǎn)品 　　產(chǎn)品的構(gòu)成　　產(chǎn)品的價(jià)值取向　　產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)差異　　精通您的產(chǎn)品知識(shí)　　練習(xí)六：產(chǎn)品的性能規(guī)格與主要競(jìng)爭(zhēng)者比較 專題九：如何尋找潛在客戶 　　尋找潛在客戶的原則　　如何尋找潛在客戶　　尋找和接觸最有希望成為潛在客戶的人群　　增加潛在客戶的涵蓋率　　練習(xí)七：找尋準(zhǔn)客戶的有效方法 專題十：接近客戶的技巧(一、二、三） 　　什么是接近　　接近前的準(zhǔn)備　　練習(xí)八：接近客戶的角色扮演　　電話接近客戶的技巧　　練習(xí)九：電話拜訪的自我檢測(cè)　　Coldcall找生意　　使用信函接近客戶的技巧　　直接拜訪客戶的技巧　　練習(xí)十：通過(guò)警衛(wèi)、接待員、秘書的標(biāo)準(zhǔn)銷售話語(yǔ)　　面對(duì)初次見面的客戶　　進(jìn)入銷售主題的技巧　　練習(xí)十一：接近客戶技巧測(cè)驗(yàn) 專題十一：如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查 　　什么是事實(shí)調(diào)查　　事實(shí)調(diào)查的內(nèi)容　　事實(shí)調(diào)查的對(duì)象　　事實(shí)調(diào)查的方法　　練習(xí)十二：重要的事實(shí)調(diào)查項(xiàng)目 專題十二：成功與人溝通(一、二） 　　良好溝通的必要　　了解溝通的過(guò)程　　積極地詢問(wèn)　　練習(xí)十三：詢問(wèn)的練習(xí)　　積極地傾聽　　發(fā)送和接收　　寫與讀　　尊重他人專題十三：識(shí)別客戶的利益點(diǎn) 　　將特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧　　為客戶尋找購(gòu)買的理由　　練習(xí)十四：特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益的練習(xí) 專題十四：如何做好產(chǎn)品說(shuō)明 　　什么是產(chǎn)品說(shuō)明　　產(chǎn)品說(shuō)明的技巧　　三段論法　　圖片講解法　　練習(xí)十五：產(chǎn)品說(shuō)明的練習(xí) 專題十五：展示的技巧 　　什么是展示　　展示說(shuō)明的注意點(diǎn)　　準(zhǔn)備您的展示講稿　　練習(xí)十六：展示說(shuō)明的練習(xí) 專題十六：如何撰寫建議書 　　建議書的準(zhǔn)備技巧　　建議書的撰寫技巧　　建議書的構(gòu)成 專題十七：客戶異議的處理 　　客戶異議的含意　　異議產(chǎn)生的原因