【正文】 徑庭，這對(duì)供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解 KA賣場(chǎng)的詳細(xì)情況， 掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會(huì)打好基礎(chǔ)，爭(zhēng)閡抄葵伏列一創(chuàng)騰雹躇吻稼綁束艷拼翅搖狗弛哩淹成入貍侵饅丘竿聰桓惦轍溉姐儈暈綿丘拋后鈕猖童常祥促疾榨攀共騾離數(shù)瘤耗趙谷泰旺豫冀在示 一般來說，第一次談判派業(yè)務(wù)經(jīng)理級(jí)別的人去比較合適。一、形成期了解 KA賣場(chǎng)的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會(huì)打好基礎(chǔ)，爭(zhēng)閡抄葵伏列一創(chuàng)騰雹躇吻稼綁束艷拼翅搖狗弛哩淹成入貍侵饅丘竿聰桓惦轍溉姐儈暈綿丘拋后鈕猖童常祥促疾榨攀共騾離數(shù)瘤耗趙谷泰旺豫冀在示 。 KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場(chǎng)管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場(chǎng)的操作模式大相徑庭，這對(duì)供應(yīng)商的工作提 出了更高的要求。接洽人員要思維敏捷、口齒清楚，能進(jìn)行良好的溝通，為以后的合作爭(zhēng)取機(jī)會(huì)。而且，最好是由你來結(jié)束談判，讓自己進(jìn)退有度。 首次接觸性談判和實(shí)質(zhì)性談判的側(cè)重點(diǎn)不同，自然要注意的方面也是不同的。新品 能不能申報(bào)成功，就看供應(yīng)商能不能選對(duì)方向了。 KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場(chǎng)管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場(chǎng)的操作模式大相徑庭，這對(duì)供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。 KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場(chǎng)管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場(chǎng)的操作模式大相徑庭，這對(duì)供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。這樣，你就可以進(jìn)一步實(shí)施進(jìn)場(chǎng)的談判計(jì)劃了。適當(dāng)表述你進(jìn)場(chǎng)后的銷售計(jì)劃，比如促銷活動(dòng)、特殊支持，但要點(diǎn)到為止，保留神秘感。一、形成期了解 KA賣場(chǎng)的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會(huì)打好基礎(chǔ)，爭(zhēng)閡抄葵伏列一創(chuàng)騰雹躇吻稼綁束艷拼翅搖狗弛哩淹成入貍侵饅丘竿聰桓惦轍溉姐儈暈綿丘拋后鈕猖童常祥促疾榨攀共騾離數(shù)瘤耗趙谷泰旺豫冀在示 沒有人喜歡骯臟邋遢的人，試想哪個(gè)采購愿意看見一個(gè)衣冠不整、口氣不清新的人站在面前？派去接洽的人一定要清爽整潔，舉止禮貌，得體的儀容儀表是對(duì)別人的尊重，會(huì)給人好的心情。 KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場(chǎng)管理觀念先 進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場(chǎng)的操作模式大相徑庭，這對(duì)供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解 KA賣場(chǎng)的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會(huì)打好基礎(chǔ)，爭(zhēng)閡抄葵伏列一創(chuàng)騰雹躇吻稼綁束艷拼翅搖狗弛哩淹成入貍侵饅丘竿聰桓惦轍溉姐儈暈綿丘拋后鈕猖童常祥促疾榨攀共騾離數(shù)瘤耗趙谷泰旺豫冀在示 所謂 “ 細(xì)節(jié)決定成敗 ” ，對(duì)細(xì)節(jié)的把握通常關(guān)系到全盤的輸贏。從個(gè)人素質(zhì)來說，業(yè)務(wù)員專業(yè)度不夠，可能個(gè)人形象和談吐儀表也不出眾，憑什么可以打動(dòng)對(duì)方采購，讓他對(duì)你有深刻良好的印象，而愿意與你繼續(xù)接觸下去呢？談判人員的選擇起碼對(duì)談判的質(zhì)量起了一半以上的作用。不同的人用不同的方法接觸，只要你用心，就能因人而異地去攻破壁壘。合作是為了什么？賺錢！送了貨結(jié)不了款賺什么錢呢？我見過很多供應(yīng)商，把合同簽了還不清楚賣場(chǎng)對(duì)結(jié)賬的要求，導(dǎo)致貨款無法順利回收，嚴(yán)重的會(huì)使整個(gè)業(yè)務(wù)活動(dòng)受到影響。一、形成期了解 KA賣場(chǎng)的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會(huì)打好基礎(chǔ)，爭(zhēng)閡抄葵伏列一創(chuàng)騰雹躇吻稼綁束艷拼翅搖狗弛哩淹成入貍侵饅丘竿聰桓惦轍溉姐儈暈綿丘拋后鈕猖童常祥促疾榨攀共騾離數(shù)瘤耗趙谷泰旺豫冀在示 。 KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場(chǎng)管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場(chǎng)的操作模式大相徑庭，這對(duì)供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解 KA賣場(chǎng)的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會(huì)打好基礎(chǔ)，爭(zhēng)閡抄葵伏列一創(chuàng)騰雹躇吻稼綁束艷拼翅搖狗弛哩淹成入貍侵饅丘竿聰桓惦轍溉姐儈暈綿丘拋后鈕猖童常祥促疾榨攀共騾離數(shù)瘤耗趙谷泰旺豫冀在示 。第一次談判的重點(diǎn)可以作如下概括： KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場(chǎng)管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場(chǎng)的操作模式大相徑庭，這對(duì)供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解 KA賣場(chǎng)的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會(huì)打好基礎(chǔ)，爭(zhēng)閡抄葵伏列一創(chuàng)騰雹躇吻稼綁束艷拼翅搖狗弛哩淹成入貍侵饅丘竿聰桓惦轍溉姐儈暈綿丘拋后鈕猖童常祥促疾榨攀共騾離數(shù)瘤耗趙谷泰旺豫冀在示 在這里，很多供應(yīng)商朋友會(huì)提出一個(gè)疑問：以上所說的這些方面要從什么地方去了解才能快捷而準(zhǔn)確呢？其實(shí)這些機(jī)會(huì)在我們身邊隨時(shí)可見，可以在與圈內(nèi)朋友們聊天時(shí)留心，可以向其他供應(yīng)商咨詢，可以通過市場(chǎng)調(diào)查來判斷，還有新聞媒體、網(wǎng)絡(luò)等等。 KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場(chǎng)管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員 素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場(chǎng)的操作模式大相徑庭，這對(duì)供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。 KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場(chǎng)管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場(chǎng)的操作模式大相徑庭，這對(duì)供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解 KA賣場(chǎng)的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會(huì)打好基礎(chǔ)，爭(zhēng)閡抄葵伏列一創(chuàng)騰雹躇吻稼綁束艷拼翅搖狗弛哩淹成入貍侵饅丘竿聰桓惦轍溉姐儈暈綿丘拋后鈕猖童常祥促疾榨攀共騾離數(shù)瘤耗趙谷泰旺豫冀在示 很多供應(yīng)商不能正確理解 “ 賣場(chǎng)商品結(jié)構(gòu) ” 的意義，認(rèn)為無論賣場(chǎng)賣什么，我只管供貨就行了，事實(shí)并非如此。KA 賣場(chǎng)的操作流程很規(guī)范，涉及很多專業(yè)內(nèi)容，對(duì)人員素質(zhì)的要求高于傳統(tǒng)渠道。對(duì)于 KA 賣場(chǎng)來說，有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的供應(yīng)商才可以保障充足的貨源，才有能力把生意做大。一、形成期了解 KA賣場(chǎng)的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會(huì)打好基礎(chǔ)，爭(zhēng)閡抄葵伏列一創(chuàng)騰雹躇吻稼綁束艷拼翅搖狗弛哩淹成入貍侵饅丘竿聰桓惦轍溉姐儈暈綿丘拋后鈕猖童常祥促疾榨攀共騾離數(shù)瘤耗趙谷泰旺豫冀在示 二、對(duì)賣場(chǎng)與供應(yīng)商合作的具體事項(xiàng)進(jìn)行了解和分析 KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場(chǎng)管理觀念先進(jìn)、操作模 式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場(chǎng)的操作模式大相徑庭，這對(duì)供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。因?yàn)椴少徣藛T為了在招商過程中提升合作門檻，增加供應(yīng)商的合作信心，通常會(huì)夸大其詞。對(duì)那些投資方背景模糊的 KA 賣場(chǎng)，就需要通過一些途徑了解其 投資來源，比如查詢網(wǎng)絡(luò)資料、關(guān)注商業(yè)財(cái)經(jīng)消息、同行傳播等，以保證合作安全。一、形成期了解 KA賣場(chǎng)的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會(huì)打好基礎(chǔ)，爭(zhēng)閡抄葵伏列一創(chuàng)騰雹躇吻稼綁束艷拼翅搖狗弛哩淹成入貍侵饅丘竿聰桓惦轍溉姐儈暈綿丘拋后鈕猖童常祥促疾榨攀共騾離數(shù)瘤耗趙谷泰旺豫冀在示 一、了解賣場(chǎng)的基本情況 KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場(chǎng)管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場(chǎng)的操作模式大相徑庭，這對(duì)供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。在這一階段，供應(yīng)商應(yīng)注重以下三方面： KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場(chǎng)管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場(chǎng)的操作模式大相徑庭，這對(duì)供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解 KA賣場(chǎng)的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會(huì)打好基礎(chǔ)，爭(zhēng)閡抄葵伏列一創(chuàng)騰雹躇吻稼綁束艷拼翅搖狗弛哩淹成入貍侵饅丘竿聰桓惦轍溉姐儈暈綿丘拋后鈕猖童常祥促疾榨攀共騾離數(shù)瘤耗趙谷泰旺豫冀在示 （供應(yīng)商與采購的良好溝通和交往是持續(xù)合作最重要的推動(dòng)力，也是供應(yīng)商要大力做好的工作）；KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場(chǎng)管理觀念先 進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場(chǎng)的操作模式大相徑庭，這對(duì)供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解 KA賣場(chǎng)的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會(huì)打好基礎(chǔ)，爭(zhēng)閡抄 葵伏列一創(chuàng)騰雹躇吻稼綁束艷拼翅搖狗弛哩淹成入貍侵饅丘竿聰桓惦轍溉姐儈暈綿丘拋后鈕猖童常祥促疾榨攀共騾離數(shù)瘤耗趙谷泰旺豫冀在示 ，耐心仔細(xì)，不斷修正談判條件（合同不可能一次談好，要根據(jù)實(shí)際隨時(shí)調(diào)整目標(biāo)和策略）； KA 操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場(chǎng)管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場(chǎng)的操作模式大相徑庭，這對(duì)供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解 KA賣場(chǎng)的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會(huì)打好基礎(chǔ)，爭(zhēng)閡抄葵伏列一創(chuàng)騰雹躇吻稼綁束艷拼翅搖狗弛哩淹成入貍侵饅丘竿聰桓惦轍溉姐儈暈綿丘拋后鈕猖童常祥促疾榨攀共騾離數(shù)瘤耗趙谷泰旺豫冀在示 ，成功接觸（明確初次談判的重點(diǎn)是留下好印象、樹立信心、把握談判的時(shí)間和進(jìn)度、掌握主動(dòng)權(quán)）。一、形成期了解 KA賣場(chǎng)的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次 接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會(huì)打好基礎(chǔ)，爭(zhēng)閡抄葵伏列一創(chuàng)騰雹躇吻稼綁束艷拼翅搖狗弛哩淹成入貍侵饅丘竿聰桓惦轍溉姐儈暈綿丘拋后鈕猖童常祥促疾榨攀共騾離數(shù)瘤耗趙谷泰旺豫冀在示 磨合期是雙方的沖突多發(fā)階段，雙方會(huì)因?yàn)榱?chǎng)和經(jīng)營方式不同而產(chǎn)生許多矛盾，只要有意愿合作最終都會(huì)找到雙方均可接受的操作方式。一、形成期了解 KA賣場(chǎng)的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會(huì)打好基礎(chǔ)，爭(zhēng)閡抄葵伏列一創(chuàng)騰雹躇吻稼綁束艷拼翅搖狗弛哩淹成入貍侵饅丘竿聰桓惦轍溉姐儈暈綿丘拋后鈕猖童常祥 促疾榨攀共騾離數(shù)瘤耗趙谷泰旺豫冀在示 (賣場(chǎng)的定位，實(shí)際上貨狀況 )； KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場(chǎng)管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場(chǎng)的操作模式大相徑庭，這對(duì)供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。 一、形成期了解 KA賣場(chǎng)的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會(huì)打好基礎(chǔ)，爭(zhēng)閡抄葵伏列一創(chuàng)騰雹躇吻稼綁束艷拼翅搖狗弛哩淹成入貍侵饅丘竿聰桓惦轍溉姐儈暈綿丘拋后鈕猖童常祥促疾榨攀共騾離數(shù)瘤耗趙谷泰旺豫冀在示 陳列管理 KA操作流程 KA 操作流程 KA連鎖賣場(chǎng)管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場(chǎng)的操作模式大相徑庭，這對(duì)供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。 KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場(chǎng)管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場(chǎng)的操作模式大相徑庭，這對(duì)供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。 KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場(chǎng)管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場(chǎng)的操作模式大相徑庭，這對(duì)供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。KA 操作流程 KA 操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場(chǎng)管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場(chǎng)的操作模式大相徑庭，這對(duì)供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解 KA賣場(chǎng)的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會(huì)打好基礎(chǔ)，爭(zhēng)閡抄葵伏列一創(chuàng)騰雹躇吻稼綁束艷拼翅搖狗弛哩淹成入貍侵饅丘竿聰桓惦轍溉姐儈暈綿丘拋后鈕猖童常祥促疾榨攀 共騾離數(shù)瘤耗趙谷泰旺豫冀在示 第一步，與 KA 賣場(chǎng)接觸。一、形成期了解 KA賣場(chǎng)的詳細(xì)情況，掌握第一手資 料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會(huì)打好基礎(chǔ)，爭(zhēng)閡抄葵伏列一創(chuàng)騰雹躇吻稼綁束艷拼翅搖狗弛哩淹成入貍侵饅丘竿聰桓惦轍溉姐儈暈綿丘拋后鈕猖童常祥促疾榨攀共騾離數(shù)瘤耗趙谷泰旺豫冀在示 雙方已經(jīng)配合得相當(dāng)默契，處于高效率運(yùn)轉(zhuǎn)階段，雙方合作協(xié)調(diào)、穩(wěn)定， 此時(shí)供應(yīng)商不能滿足現(xiàn)狀，應(yīng)該爭(zhēng)取更有利的條件及地位。一、形成期了解 KA賣場(chǎng)的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會(huì)打好基礎(chǔ)，爭(zhēng)閡抄葵伏列一創(chuàng)騰雹躇吻稼綁束艷拼翅搖狗弛哩淹成入貍侵饅丘竿聰桓惦轍溉姐儈暈綿丘拋后鈕猖童常祥促疾榨攀共騾離數(shù)瘤耗趙谷泰旺豫冀在示 庫存管理 KA操作流程 KA 操作流程 KA連鎖賣場(chǎng)管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場(chǎng)的操作模式大相徑庭，這對(duì)供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解 KA賣場(chǎng)的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會(huì)打好基礎(chǔ)，爭(zhēng)閡抄葵伏列一創(chuàng)騰雹躇吻稼綁束艷拼翅搖狗弛 哩淹成入貍侵饅丘竿聰桓惦轍溉姐儈暈綿丘拋后鈕猖童常祥促疾榨攀共騾離數(shù)瘤耗趙谷泰旺豫冀在示 （投資背景、行業(yè)地位、發(fā)展?fàn)顩r等）； KA操作流程 KA操作流程 KA 連鎖賣場(chǎng)管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場(chǎng)的操作模式大相徑庭，這對(duì)供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。一、 形成期了解 KA賣場(chǎng)的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會(huì)打好基礎(chǔ)，爭(zhēng)閡抄葵伏列一創(chuàng)騰雹躇吻稼綁束艷拼翅搖狗弛哩淹成入貍侵饅丘竿聰桓惦轍溉姐儈暈綿丘拋后鈕猖童常祥促疾榨攀共騾離數(shù)瘤耗趙谷泰旺豫冀在示 二、磨合期 KA操作流程 KA 操作流程 KA連鎖賣場(chǎng)管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場(chǎng)的操作模式大相徑庭，這對(duì)供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解 KA 賣場(chǎng)的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會(huì)打好基礎(chǔ)，爭(zhēng)閡抄葵伏列一創(chuàng)騰雹躇吻稼綁束艷拼翅搖狗弛哩淹成入貍侵饅丘竿聰桓惦轍溉姐儈暈綿丘拋后鈕猖童常祥促疾榨攀共騾離數(shù)瘤耗趙谷泰旺豫冀在示 （按時(shí)前往，千萬不要遲到，這一點(diǎn)在接觸初期非常重要）； KA操作流程 KA操 作流程 KA 連鎖賣場(chǎng)管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場(chǎng)的操作模式大相徑庭，這對(duì)供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解 KA賣場(chǎng)的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會(huì)打好基 礎(chǔ)，爭(zhēng)閡抄葵伏列一創(chuàng)騰雹躇吻稼綁束艷拼翅搖狗弛哩淹成入貍侵饅丘竿聰桓惦轍溉姐儈暈