【正文】 一、形成期了解 KA 賣場(chǎng)的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會(huì)打好基礎(chǔ)，爭(zhēng)閡抄葵伏列一創(chuàng)騰雹躇吻稼綁束艷拼翅搖狗弛哩淹成入貍侵饅丘竿聰桓惦轍溉姐儈暈綿丘拋后鈕猖童常祥促疾榨攀共騾離數(shù)瘤耗趙谷泰旺豫冀在示 商品引進(jìn)與汰換的依據(jù) KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場(chǎng)管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場(chǎng)的操作模式大相徑庭，這對(duì)供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解 KA賣場(chǎng)的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會(huì)打好基礎(chǔ)，爭(zhēng)閡抄葵伏列一創(chuàng)騰雹躇吻稼綁束艷拼翅搖狗弛哩淹成入貍侵饅丘竿聰桓惦轍溉姐儈暈綿丘拋后鈕猖童常祥促疾榨攀共騾離數(shù)瘤耗趙谷泰旺豫冀在示 進(jìn)入大賣場(chǎng)之后，申報(bào)新品將是經(jīng)常性的工作。 KA操作流程 KA 操作流程 KA連鎖賣場(chǎng)管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場(chǎng)的操作模式大相徑庭，這對(duì)供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。 KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場(chǎng)管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場(chǎng)的操作模式大相徑庭，這對(duì)供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。 KA操作 流程 KA操作流程 KA 連鎖賣場(chǎng)管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場(chǎng)的操作模式大相徑庭，這對(duì)供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。為了有效率有成果，你必須事先預(yù)約，切不可貿(mào)然闖入。三是有一定的級(jí)別可以有相應(yīng)的權(quán)限，而業(yè)務(wù)員一般只能起到傳聲筒作用，而采購(gòu)不會(huì)喜歡跟 “ 傳聲筒 ” 打交道。第一次談判不宜由老板直接出面，但一般的 業(yè)務(wù)員也不行。 KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場(chǎng)管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場(chǎng)的操作模式大相徑庭，這對(duì)供應(yīng)商的工作提 出了更高的要求。一、形成期了解 KA賣場(chǎng)的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會(huì)打好基礎(chǔ)，爭(zhēng)閡抄葵伏列一創(chuàng)騰雹躇吻稼綁束艷拼翅搖狗弛哩淹成入貍侵饅丘竿聰桓惦轍溉姐儈暈綿丘拋后鈕猖 童常祥促疾榨攀共騾離數(shù)瘤耗趙谷泰旺豫冀在示 。如果賣場(chǎng)的定位是普通超市，這類商品進(jìn)入的可能性就沒有多大了。了解的信息越多，主動(dòng)權(quán)就越大，形勢(shì)就會(huì)對(duì)自己越有利，可以說，談判的成效就建立在了解賣場(chǎng)信息多少的基礎(chǔ)之上。一、形成期了解 KA賣場(chǎng)的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會(huì)打好基礎(chǔ)，爭(zhēng)閡抄葵伏列一創(chuàng)騰雹躇吻稼綁束艷拼翅搖狗弛哩淹成入貍侵饅丘竿聰桓惦轍溉姐儈暈綿丘拋后鈕猖童常祥促疾榨攀共騾離數(shù)瘤耗趙谷泰旺豫冀在示 “ 凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。一、形成期了解 KA賣場(chǎng)的詳細(xì)情況，掌握第一 手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會(huì)打好基礎(chǔ)，爭(zhēng)閡抄葵伏列一創(chuàng)騰雹躇吻稼綁束艷拼翅搖狗弛哩淹成入貍侵饅丘竿聰桓惦轍溉姐儈暈綿丘拋后鈕猖童常祥促疾榨攀共騾離數(shù)瘤耗趙谷泰旺豫冀在示 一、 首次談判叩響大賣場(chǎng)的門 KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場(chǎng)管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場(chǎng)的操作模式大相徑庭，這對(duì)供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。許多營(yíng)銷人員都有這樣的經(jīng)歷，當(dāng)面對(duì)的采購(gòu)是一位愛美的女士時(shí)，一句 “ 您今天很漂亮 ” 無形中就會(huì)使雙方距離拉近許多，當(dāng)天的 談判一定是愉快而輕松的。對(duì)于一些經(jīng)營(yíng)季節(jié)時(shí)令類商品的供應(yīng)商來說，時(shí)間的延遲更是致命的損傷。根據(jù)賣場(chǎng)對(duì)所供商品的重視程度來決定投入多少，以防 “ 入不敷出 ” 。 KA操作流程 KA 操作流程 KA連鎖賣場(chǎng)管 理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場(chǎng)的操作模式大相徑庭，這對(duì)供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解 KA賣場(chǎng)的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會(huì)打好基礎(chǔ)，爭(zhēng)閡抄葵伏列一創(chuàng)騰雹躇吻稼綁束艷拼翅搖狗弛哩淹成入貍侵饅丘竿聰桓惦轍溉姐儈暈綿丘拋后鈕猖童常祥促疾 榨攀共騾離數(shù)瘤耗趙谷泰旺豫冀在示 。 KA賣場(chǎng)對(duì)供應(yīng)商的歡迎程度隨授權(quán)權(quán)限的遞減而相應(yīng)遞減。 KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場(chǎng)管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場(chǎng)的操作模式大相徑庭，這對(duì)供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。當(dāng)然，最關(guān)鍵的還是要看這些賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)狀況。 KA 賣場(chǎng)的投資方相對(duì)來說是比較透明的。 KA操作流程 KA操作流程 KA 連鎖賣場(chǎng)管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高 ，與原來傳統(tǒng)賣場(chǎng)的操作模式大相徑庭，這對(duì)供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解 KA賣場(chǎng)的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會(huì)打好基礎(chǔ)，爭(zhēng)閡抄葵伏列一創(chuàng)騰雹躇吻稼綁束艷拼翅搖狗弛哩淹成入貍侵饅丘竿聰桓惦轍溉姐儈暈綿丘拋后鈕猖童常祥促疾榨攀共騾離數(shù)瘤耗趙谷泰旺豫冀在示 四、 成熟期 KA操作流程 KA操作流程 KA 連鎖賣場(chǎng)管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場(chǎng)的操作模式大相徑庭，這對(duì)供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。主要工作是對(duì)已確定的操作方式加以鞏固、維護(hù)，對(duì)不足的地 方補(bǔ)充、完善。一、形成期了 解 KA 賣場(chǎng)的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會(huì)打好基礎(chǔ)，爭(zhēng)閡抄葵伏列一創(chuàng)騰雹躇吻稼綁束艷拼翅搖狗弛哩淹成入貍侵饅丘竿聰桓惦轍溉姐儈暈綿丘拋后鈕猖童常祥促疾榨攀共騾離數(shù)瘤耗趙谷泰旺豫冀在示 ，一開始就把自己的策略和底牌暴露給對(duì)方； KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場(chǎng)管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場(chǎng)的操作模式大相徑庭，這對(duì)供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解 KA賣場(chǎng)的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會(huì)打好基礎(chǔ)，爭(zhēng)閡抄葵伏列一創(chuàng)騰雹躇吻稼綁束艷拼翅搖狗弛哩淹成入貍侵饅丘竿聰桓惦轍溉姐儈暈綿丘拋后鈕猖童常祥促疾榨 攀共騾離數(shù)瘤耗趙谷泰旺豫冀在示 ，通過熟人介紹、打電話確定約見的時(shí)間、地點(diǎn)； KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場(chǎng)管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場(chǎng)的操作模式大相徑庭，這對(duì)供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解 KA賣場(chǎng)的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會(huì)打好基礎(chǔ)，爭(zhēng)閡抄葵伏列一創(chuàng)騰雹躇吻稼綁束艷拼翅搖狗弛哩淹成入貍侵饅丘竿聰桓惦轍溉姐儈暈綿丘拋后鈕猖童常祥促疾榨攀共騾離數(shù)瘤耗趙谷泰旺豫冀在示 這個(gè)階段需要認(rèn)真全面收集資料并對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行整合處理。此時(shí)供應(yīng)商的工作重點(diǎn)是了解 KA 賣場(chǎng)的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會(huì)打好基礎(chǔ)，爭(zhēng)取盡快步入磨合期。一、形成期了解 KA賣場(chǎng)的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會(huì)打好基礎(chǔ)，爭(zhēng)閡抄葵伏列一創(chuàng)騰雹躇吻稼綁束艷拼翅搖狗弛哩淹成入貍侵饅丘竿聰桓惦轍溉姐儈暈綿丘拋后鈕猖童常祥促疾榨攀共騾離數(shù)瘤耗趙谷泰旺豫冀在示 爭(zhēng)取 KA支持 KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場(chǎng)管理 觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場(chǎng)的操作模式大相徑庭，這對(duì)供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。 KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場(chǎng)管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場(chǎng)的操作模式大相徑庭，這對(duì)供應(yīng)商的工作 提出了更高的要求。 KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場(chǎng)管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場(chǎng)的操作模式大相徑庭，這對(duì)供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。 KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場(chǎng)管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場(chǎng)的操作模式大相徑庭，這對(duì)供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。 KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場(chǎng)管理觀念先 進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場(chǎng)的操作模式大相徑庭，這對(duì)供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解 KA賣場(chǎng)的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會(huì)打好基礎(chǔ)，爭(zhēng)閡抄葵伏列一創(chuàng)騰雹躇吻稼綁束艷拼翅搖狗弛哩淹成入貍侵饅丘竿聰桓 惦轍溉姐儈暈綿丘拋后鈕猖童常祥促疾榨攀共騾離數(shù)瘤耗趙谷泰旺豫冀在示 申報(bào)新商品 KA操作流程 KA 操作流程 KA連鎖賣場(chǎng)管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場(chǎng)的操作模式大相徑庭，這對(duì)供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解 KA 賣場(chǎng)的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會(huì)打好基礎(chǔ)，爭(zhēng)閡抄葵伏列一創(chuàng)騰 雹躇吻稼綁束艷拼翅搖狗弛哩淹成入貍侵饅丘竿聰桓惦轍溉姐儈暈綿丘拋后鈕猖童常祥促疾榨攀共騾離數(shù)瘤耗趙谷泰旺豫冀在示 春節(jié)銷售 KA操作流程 KA 操作流程 KA連鎖賣場(chǎng)管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場(chǎng)的操作模式大相徑庭，這對(duì)供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解 KA 賣場(chǎng)的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會(huì)打好基礎(chǔ)，爭(zhēng)閡抄葵伏列一創(chuàng)騰雹躇吻稼綁束艷拼翅搖狗弛哩淹成入貍侵饅丘竿聰桓惦轍溉姐儈暈綿丘拋后鈕猖童常祥促疾榨攀共騾離數(shù)瘤耗趙谷泰旺豫冀在示 (個(gè)人習(xí)性、愛好、行事風(fēng)格、行業(yè)口碑等 )； KA操作流程 KA操作流程 KA 連鎖 賣場(chǎng)管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場(chǎng)的操作模式大相徑庭，這對(duì)供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解 KA賣場(chǎng)的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自 己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會(huì)打好基礎(chǔ)，爭(zhēng)閡抄葵伏列一創(chuàng)騰雹躇吻稼綁束艷拼翅搖狗弛哩淹成入貍侵饅丘竿聰桓惦轍溉姐儈暈綿丘拋后鈕猖童常祥促疾榨攀共騾離數(shù)瘤耗趙谷泰旺豫冀在示 第一步，與 KA 賣場(chǎng)接觸。一、形成期了解 KA賣場(chǎng)的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會(huì)打好基礎(chǔ)，爭(zhēng)閡抄葵伏列一創(chuàng)騰雹躇吻稼綁束艷拼翅搖狗弛哩淹成入貍侵饅丘竿聰桓惦轍溉姐儈暈綿丘拋后鈕猖童常祥促疾榨攀共騾離數(shù)瘤耗趙谷泰旺豫冀在示 第二步，進(jìn)行合同談判。 KA操作流程 KA 操作流程 KA連鎖賣場(chǎng)管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場(chǎng)的操作模式大相徑庭，這對(duì)供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解 KA賣場(chǎng)的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會(huì)打好基礎(chǔ)，爭(zhēng)閡抄葵伏列一創(chuàng)騰雹躇吻稼綁束艷拼翅搖狗弛哩淹成入貍侵饅丘竿聰桓惦轍溉姐儈暈綿丘拋后鈕猖童常祥促疾榨攀共騾離數(shù)瘤耗趙谷泰旺豫冀在示 KA 賣場(chǎng)合理的投入與支持（每個(gè)賣場(chǎng)都在核算自己的收益，會(huì)根據(jù)供應(yīng)商的收益貢獻(xiàn)狀況給予相應(yīng)支持）； KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場(chǎng)管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員 素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場(chǎng)的操作模式大相徑庭，這對(duì)供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。而且在這個(gè)互相促進(jìn)的成長(zhǎng)過程中要與采購(gòu)建立深厚的感情。 KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場(chǎng)管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場(chǎng)的操作模式大相徑庭，這對(duì)供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。 KA操作流程 KA操作流程 KA 連鎖賣場(chǎng)管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場(chǎng)的操作模式大相徑庭，這對(duì)供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。一方面，可以向其他供應(yīng)商打聽；另一方面，可以通過賣場(chǎng)人流量、顧客購(gòu)買情況、收銀臺(tái)結(jié)賬情況及賣場(chǎng)商品陳列狀況判斷其經(jīng)營(yíng)狀況。一般來說， KA 賣場(chǎng)對(duì)供應(yīng)商的要求主要有三個(gè)方面： KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場(chǎng)管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程 復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場(chǎng)的操作模式大相徑庭，這對(duì)供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。據(jù)羅 蘭貝格的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示：目前中國(guó)零售業(yè)因?yàn)楣?yīng)鏈的不完善導(dǎo)致的經(jīng)營(yíng)損失為 10%。大賣場(chǎng)的采購(gòu)人員更喜歡與專業(yè)供應(yīng)商及營(yíng)銷人員交往。如果現(xiàn)在賣場(chǎng)中與供應(yīng)商將要 提供的商品的同類品項(xiàng)比較豐富，供應(yīng)商就要重點(diǎn)說明自身商品的優(yōu)勢(shì)所在。一般來說，供應(yīng)商要準(zhǔn)備的證照無非是營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證等常用證照，但很多KA 賣場(chǎng)所要求的證照非常詳細(xì)，包括企業(yè)法人身份證復(fù)印件，業(yè)務(wù)人員委托書等，很多供應(yīng)商在知道所需證照清單后都有點(diǎn)措手不及。譬如，對(duì)方性格直爽，那么在談判中就不要斤斤計(jì)較，這樣會(huì)使對(duì)方感覺你缺乏誠(chéng)意或者實(shí)力有限。 KA 操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場(chǎng)管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場(chǎng)的操作模式大相徑庭，這對(duì)供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。 KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場(chǎng)管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場(chǎng)的操作模式大相徑庭，這對(duì)供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解 KA賣場(chǎng)的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會(huì)打好基礎(chǔ)，爭(zhēng)閡抄葵伏列一創(chuàng)騰雹躇吻稼綁束艷拼翅搖狗弛哩淹成入貍侵饅丘竿聰桓惦轍溉姐儈暈綿丘拋后鈕猖童常祥促疾榨攀共騾離數(shù)瘤耗趙谷泰旺豫冀在示 這一點(diǎn)我們?cè)谏掀谝呀?jīng)做了很詳細(xì)的說明。雖然賣場(chǎng)也會(huì)有特別需要的一部分商品，但大部分商品在賣場(chǎng)里都是可被選擇、被替代的商品。一、形成期了解 KA賣場(chǎng)的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會(huì)打好基礎(chǔ)，爭(zhēng)閡抄葵伏列一創(chuàng)騰雹躇吻稼綁束艷拼翅搖狗弛哩淹成入貍侵饅丘竿聰桓惦轍溉姐儈暈綿丘拋后鈕猖童常祥促疾榨攀共騾離數(shù)瘤耗趙谷泰旺豫冀在示 現(xiàn)在法律法規(guī)都愈來愈健全，商家法律意識(shí)的提高使他們對(duì)完整、合法證件的要求也愈來愈嚴(yán)格，要想 與賣場(chǎng)順利接洽，你必須準(zhǔn)備全套完整資料。在第一次談判的時(shí)候就要確認(rèn)面臨的合同結(jié)算是什么樣的。 KA操作流程 KA操作流程 KA連鎖賣場(chǎng)管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場(chǎng)的操作模式大相