【正文】 發(fā)動(dòng)機(jī)為4G63；P表示為普通客車、發(fā)動(dòng)機(jī)前置；A表示為42標(biāo)準(zhǔn)軸距；7表示檢驗(yàn)碼，該號碼隨機(jī)獲得；Y表示2000年生產(chǎn)；P表示由柳汽總裝三線制造；000001表示該流水線2000年所裝配的第一臺車?！鲎游缇€輪胎組成胎體的簾布對胎面中心成放射狀排列，胎面由加強(qiáng)帶緊固。這種增壓器主要適用于汽車經(jīng)常在高速行駛的使用條件，且相對于旁通式渦輪增壓器，普通型渦輪增壓器少了旁通閥及其連接管路，結(jié)構(gòu)簡單，成本低，可靠性好。在高速運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)，打開噴嘴的話，使排出氣體順利流動(dòng)，以此協(xié)調(diào)地發(fā)揮增壓器的效果。擔(dān)保協(xié)議、金融網(wǎng)絡(luò)協(xié)議等由銷售公司副總經(jīng)理以上簽字。原始憑證金額有錯(cuò)誤的，應(yīng)當(dāng)由出具單位重開，不能更正。二、營銷計(jì)劃執(zhí)行情況的評估 可以采用三種指標(biāo)檢查計(jì)劃的執(zhí)行情況，即銷售分析、市場占有率分析、營銷費(fèi)用與銷售額對比分析（費(fèi)用分析一般由總部完成）。公司相對市場占有率的上升表示公司在贏得領(lǐng)先競爭者的市場。而直接與客戶交往的營銷人員規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的方法是：按原則辦事。l 按原則辦事，并不是反對工作中的靈活變通，但變通首要的前提是維護(hù)公司的利益。③、 每季度報(bào)告一次轄區(qū)內(nèi)重點(diǎn)經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)；④、 負(fù)責(zé)完成公司領(lǐng)導(dǎo)交待的臨時(shí)任務(wù)；⑤、 每兩個(gè)月應(yīng)向各經(jīng)銷商及服務(wù)站征詢一次關(guān)于銷售公司及經(jīng)理部工作開展情況、業(yè)務(wù)員工作表現(xiàn)的意見，并改正完善；⑥、 次月5日前負(fù)責(zé)完成上月度的工作總結(jié)。25個(gè)客戶需要的待遇 只要告訴我事情之重點(diǎn)就可以了； 告訴我實(shí)情，不要使用“老實(shí)說”這種話，它會(huì)讓我緊張； 我要一位有道德的行銷人員； 給我一個(gè)理由，告訴我為什么這項(xiàng)商品再適合我不過了； 證明給我看；讓我知道我并不孤單，告訴我一個(gè)與我處境類似者的成功案例；給我看一封滿意的客戶來信；商品銷售之后，我會(huì)得到你什么樣的服務(wù)，請你說給我聽、做給我看；向我證明價(jià)格是合理的；告訴我最好的購買方式；1給我機(jī)會(huì)做最后的決定，提供幾個(gè)選擇；1強(qiáng)化我的決定；1不要和我爭辯；1別把我搞糊涂了；1不要告訴我負(fù)面的事；1不要用瞧不起的語氣和我談話；1別說我購買的東西或我做的事錯(cuò)了；1我在說話的時(shí)侯，注意聽；1讓我覺得自己很特別；讓我笑；2對我的職業(yè)表示一點(diǎn)兒興趣；2說話要真誠；2當(dāng)我無意購買時(shí)，不要用一堆老掉牙的銷售伎倆向我施壓，強(qiáng)迫我購買；2當(dāng)你說你會(huì)送貨時(shí)，要做到；2幫助我購買，不要出賣我；銷售成功40招建立并維持積極的態(tài)度；相信自己；定一個(gè)計(jì)劃，設(shè)定并完成目標(biāo)；學(xué)習(xí)并實(shí)行基本銷售原則；了解客戶并滿足他們的需求； 為幫助而銷售； 建立長期的關(guān)系； 相信你的公司和產(chǎn)品； 全副武裝； 真誠；1 限定客戶；1 準(zhǔn)時(shí)赴約；1 表現(xiàn)出專業(yè)形象；1 與客戶建立良好的關(guān)系和信任感；1 善用幽默；1 對商品了若指掌；1 強(qiáng)調(diào)好處，而非特點(diǎn)；1 陳述事實(shí)；1 君子一諾千金； 不要惡貶競爭對手；2 善用感謝狀；2 傾聽購買訊號；2 預(yù)期客戶的拒絕；2 面對真正拒絕的理由；2 克服拒絕；2 要求客戶購買；2 提出要求客戶立刻下定單之后，記得立刻閉嘴；2 如果你銷售未成功，立即約好下一個(gè)見面日期；2 追蹤、追蹤、再追蹤；主動(dòng)、主動(dòng)、再主動(dòng)； 重新定義拒絕；3 期待且適應(yīng)改變；3 遵守規(guī)則；3 與他人（同事及客戶）融洽相處；3 努力會(huì)帶來運(yùn)氣；3 不要?dú)w咎他人；3 堅(jiān)持到底；3 用數(shù)字找出你的成功公式；3 熱情面對工作；3 留給客戶深刻的印象； 自得其樂；第十一部分　　2004年經(jīng)理部經(jīng)理及營銷員崗位職責(zé)表核心工作：建設(shè)維護(hù)網(wǎng)絡(luò)；細(xì)分市場研究；溝通、協(xié)調(diào)；培訓(xùn)支持；促銷支持；業(yè)務(wù)管理；服務(wù)支持工作崗位：經(jīng)理部經(jīng)理具體工作內(nèi)容及職責(zé)要求 負(fù)責(zé)經(jīng)理部的全面工作，對公司領(lǐng)導(dǎo)直接負(fù)責(zé)。如何按原則辦事l 按原則辦事，首要的是對客戶以誠相待。讓顧客滿意不僅僅是一條口號，它應(yīng)貫穿與我們所有的日常工作當(dāng)中。 3．相對市場占有率(與最強(qiáng)的三個(gè)競爭對手相比)：這是以公司的銷售額占三個(gè)最強(qiáng)大的競爭者綜合銷售額的百分比來表示的。銷售人員應(yīng)熟悉的法律知識《合同法》、《公司法》、《擔(dān)保法》、《產(chǎn)品質(zhì)量法》、《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》、《民事訴訟法》、《票據(jù)法》；第九部分 營銷業(yè)績評價(jià)一、如何評價(jià)營銷網(wǎng)絡(luò)評價(jià)營銷網(wǎng)絡(luò)，需要了解營銷網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行情況、業(yè)績與效率。（2）所以收支要取得真實(shí)、合法的原始憑證，原始憑證要按規(guī)范填列，各項(xiàng)內(nèi)容不得涂改。二、財(cái)務(wù)法律管理常識（一）合同法要點(diǎn)合同評審內(nèi)容 ①合同主體資格審核 ②合同主體經(jīng)營資格審核 ③合同條款審核 ④合同形式審核 ⑤合同生效條件審核　　⑥合同違約處理辦法 ⑦合同執(zhí)行責(zé)任人審核 ⑧合同評審?fù)ㄟ^后，營銷管理室在“合同評審記錄表”上予以登記合同簽訂 ①合同簽訂程序：分外部合同、內(nèi)部合同程序外部合同：（汽車產(chǎn)品買賣合同、地區(qū)代理合同、擔(dān)保協(xié)議、合作協(xié)議、確認(rèn)書、承諾書）內(nèi)部合同：（周轉(zhuǎn)車協(xié)議、周轉(zhuǎn)車存放協(xié)議、配件管理協(xié)議）A．外部合同簽訂程序：銷售公司主管領(lǐng)導(dǎo) 總公司財(cái)務(wù)處 總公司法律顧問室 （重大合同必須報(bào)銷售公司總經(jīng)理部簽批） B．內(nèi)部合同簽訂程序： 經(jīng)理部 公司財(cái)務(wù)部 合同科 銷售公司主管領(lǐng)導(dǎo) 銷售公司總經(jīng)理（涉及金額超過50萬元） ②合同簽訂人：分為合同簽訂人和合同執(zhí)行負(fù)責(zé)人A．合同簽訂人：經(jīng)法人代表授權(quán)委托的代表人，合同簽訂程序完成后，銷售公司付總經(jīng)理以上人員均可簽訂合同。■可變噴嘴式渦輪增壓器：通過打開和關(guān)閉噴嘴，自動(dòng)控制送給渦輪增壓器的排出氣體流速?！霈F(xiàn)用的渦輪增壓器較為普遍的有普通型渦輪增壓器和旁通式渦輪增壓器、可變噴嘴式渦輪增壓器、中間冷卻式渦輪增壓器四種?，F(xiàn)舉例說明輪胎的標(biāo)記含義：標(biāo)記1： – 16 14PR 輪胎的強(qiáng)度 (14層) 輪胎內(nèi)徑的公稱尺寸 （16英寸） 內(nèi)徑的公稱 （R：子午線，：斜線） 輪胎寬度的公稱尺寸 （） 標(biāo)記2： 215 ／ 70 R 輪胎內(nèi)徑的公稱尺寸（） 徑向表示 （R：子午線） 輪胎的偏平率 （70%） 輪胎寬度的公稱尺寸 （215mm）偏平率表示輪胎的斷切面的高度與寬度的比例。汽車車輛識別代號（VIN ）車輛識別代號的構(gòu)成如圖所示，由世界制造廠識別代號（WMI）、車輛特征代碼（VDS）和車輛指示碼（VIS）三部分組成?？蛙囍鲄?shù)代號為車輛長度（m）。在這種情況下，我們應(yīng)把損壞件拿到手，通過零部件的理化分析來判斷該零部件的質(zhì)量是否合格，與用戶達(dá)成處理協(xié)議，原則應(yīng)委托第三方技術(shù)權(quán)威部門對損壞的零部件進(jìn)行理化檢驗(yàn)，根據(jù)檢驗(yàn)結(jié)果確定事故責(zé)任方，所發(fā)生的所有費(fèi)用由責(zé)任方承擔(dān)。（2） 落實(shí)用戶車輛的使用情況，包括車型、發(fā)動(dòng)機(jī)號、底盤號、出廠日期、購車日期、行駛里程、用戶單位、地址、姓名、聯(lián)系電話等。（9）如發(fā)生交通事故，用戶或交警部門認(rèn)為與產(chǎn)品質(zhì)量有關(guān)，應(yīng)及時(shí)通知經(jīng)理部和服務(wù)站派員進(jìn)行現(xiàn)場鑒定，必須保持損壞件的原始狀態(tài)和事故現(xiàn)場。（如自行更換原車總成、零部件，增加鋼板，車架加固以及更換加厚輪胎等） 質(zhì)量保修條件（1）用戶在接車之日起，一年半（十八個(gè)月）之內(nèi)，汽油發(fā)動(dòng)機(jī)里程不超過5萬公里，柴油發(fā)動(dòng)機(jī)不超過10萬公里，底盤部分（包括電氣、車身）不超過5萬公里，且時(shí)間和里程均在規(guī)定的范圍內(nèi)。（邊遠(yuǎn)地區(qū)除外）二、經(jīng)理部服務(wù)業(yè)務(wù)管理 經(jīng)理部與服務(wù)站的職責(zé)關(guān)系 經(jīng)理部與服務(wù)站的關(guān)系應(yīng)是服務(wù)與被服務(wù)的關(guān)系，服務(wù)站是為用戶服務(wù)的服務(wù)主體，而經(jīng)理部應(yīng)是為服務(wù)站服務(wù)的服務(wù)主體。 （五）新產(chǎn)品推廣會(huì) 在公司新產(chǎn)品推向市場的初期，為迅速提高新產(chǎn)品知名度，可以召開新產(chǎn)品推廣會(huì)。在組織服務(wù)促銷活動(dòng)時(shí)，注意以下幾點(diǎn)：活動(dòng)參與人員：以經(jīng)理部為主，邀請公司相應(yīng)部門，配套廠家與服務(wù)站人員、經(jīng)理部人員組成服務(wù)小組。宣布明天減價(jià)出售的內(nèi)容需要廣播或報(bào)紙及時(shí)傳達(dá)；含有許多技術(shù)數(shù)據(jù)的內(nèi)容需要特殊的雜志或直接郵寄的方式。 （1）、廣告內(nèi)容廣告內(nèi)容必須簡單但具有說服力，以產(chǎn)品宣傳為主。勸說：提示用戶注意我公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，如大梁、外觀等。巡展中向經(jīng)銷單位人員、用戶進(jìn)行用戶調(diào) 查，進(jìn)一步了解當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r?！鱿蚴袌鐾瞥龉镜男庐a(chǎn)品。生意一旦成交，銷售人員就要立刻將交貨時(shí)間、付款條件等一切必要的細(xì)節(jié)處理妥當(dāng)。即銷售人員登門拜訪，面對面的向用戶推銷。四、幾種有效的提高營銷業(yè)績的手段出門客戶拜訪必備的七樣?xùn)|西：公文包；價(jià)格表；企業(yè)介紹手冊；主導(dǎo)產(chǎn)品圖片；名片；客戶通訊錄；筆記本；如有可能，還應(yīng)準(zhǔn)備市場調(diào)查的工具即卷尺；相機(jī)用戶回訪要讓每一個(gè)用戶成為我們的老用戶，并逐步提高他們的忠誠度，銷售人員必須確保用戶在第一次購買中滿意。②組織經(jīng)理部進(jìn)行市場調(diào)研。⑵ 銀行承兌匯票，由在承兌銀行開立存款帳戶的存款人簽發(fā)，承兌銀行按票面金額向出票人收取萬分之五的手續(xù)費(fèi)。注意事項(xiàng)：匯票的真?zhèn)?；確保安全送達(dá)公司；匯票的背書是否正確，原則上不能已背書超過三次。故此方式適用于與我公司合作良好的對象，同時(shí)仍需不定期查知款是否到帳。當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員必須十分了解轄區(qū)內(nèi)周轉(zhuǎn)車的各存放地點(diǎn)和情況。第四部分 如何投放周轉(zhuǎn)車一、周轉(zhuǎn)車的投放周轉(zhuǎn)車投放原則：達(dá)到市場宣傳促銷效果，基本滿足用戶選購要求。第三方抵押擔(dān)保：抵押物確定。此方式適合于在空白市場快速提高影響力和知名度，但要迅速規(guī)范好市場。(一般只對銷量大于50輛的經(jīng)銷商及銷量出現(xiàn)重大變化的經(jīng)銷商進(jìn)行)，周轉(zhuǎn)車回款承諾兌現(xiàn)情況、平均回款期、周轉(zhuǎn)率、舊車形成情況、重大交易行為等由業(yè)務(wù)科負(fù)責(zé)；信息反饋及市場行為規(guī)范等由市場部負(fù)責(zé)；每季度匯總一次，交公司領(lǐng)導(dǎo)審議通過后，作為經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)考評的依據(jù)。經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)發(fā)生以下變更情況時(shí)，須書面通知銷售公司駐外經(jīng)理部，由經(jīng)理部負(fù)責(zé)將有關(guān)資料送合同專管員備案：；(包括承包人或租賃人)；；、法定代表人名章、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人名章及合同專用章、財(cái)務(wù)專用章等業(yè)務(wù)印章的；、財(cái)務(wù)、經(jīng)營、服務(wù)、信息等主要業(yè)務(wù)電話、傳真及電子郵件地址的；；；；；、經(jīng)營活動(dòng)發(fā)生重大變化的；?；蛞糟y、企、商三方合作模式，提供銀行承兌匯票質(zhì)押全額擔(dān)保柳汽周轉(zhuǎn)車的，也置于優(yōu)先發(fā)展地位。因二級網(wǎng)點(diǎn)的上一層次柳汽經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況不佳、銷售能力或網(wǎng)絡(luò)發(fā)展控制能力差而影響了乘龍汽車在當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場鞏固和開拓時(shí)，當(dāng)?shù)亟?jīng)理部可根據(jù)二級網(wǎng)點(diǎn)的請求，進(jìn)行相應(yīng)考評后，向公司提交直接合作的申請報(bào)告，經(jīng)公司確認(rèn)后，可將二級網(wǎng)點(diǎn)納入柳汽經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。7． 具備開展銀行按揭貸款的業(yè)務(wù)資格；8． 已合作的二級網(wǎng)點(diǎn)單位不少于兩個(gè)；9． 在當(dāng)?shù)赜休^穩(wěn)定的客戶群，其中有兩個(gè)以上是專業(yè)物流公司或運(yùn)輸公司，且物流公司或運(yùn)輸公司的貨車保有量不低于60輛；10． 具備售后服務(wù)能力或與當(dāng)?shù)貣|風(fēng)服務(wù)站合作關(guān)系良好。公共媒體：公共媒體包括報(bào)紙、雜志、電視、廣播、互聯(lián)網(wǎng)等，這些公開的信息源包含著大量的有用信息，如：新的基建工程可能會(huì)帶動(dòng)當(dāng)?shù)刈孕盾嚨男枨?，這些直接或間接的信息都會(huì)影響汽車市場。　?。?）人員推銷、廣告、經(jīng)銷商激勵(lì)與營業(yè)推廣的組合?！　′N量目標(biāo)?！龇治龇秶蛦栴}：現(xiàn)有的和將來的競爭格局是什么？（1）主要卡車品牌當(dāng)?shù)亟?jīng)銷單位數(shù)目（2）當(dāng)?shù)乜ㄜ囀袌龇蓊~ ■銷量最大的三種車型 ■銷量最大的三個(gè)品牌 ■銷量最大的三家經(jīng)銷商（3）營銷資源和技能（4）產(chǎn)品資源和技能現(xiàn)有的競爭對手目前的商務(wù)政策、營銷方案是什么？我公司產(chǎn)品與市場主導(dǎo)產(chǎn)品的性能、價(jià)格比較。■ 用戶怎樣購買——選擇有效的宣傳促銷方式、溝通方式，引導(dǎo)用戶購車。 選擇目標(biāo)市場，確定該市場適合投放我公司何種產(chǎn)品?！　〗?jīng)銷單位實(shí)力及市場信譽(yù)如何？　　經(jīng)銷單位間競爭的性質(zhì)和程度如何？■作用：辨別和評估分銷渠道的可獲得性?！　。?）改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品。如：競爭對手的價(jià)格表，商務(wù)政策、管理部門文件。7． 可以為客戶提供代辦上牌、融資、繳費(fèi)等