【正文】 發(fā)動(dòng)機(jī)為4G63；P表示為普通客車(chē)、發(fā)動(dòng)機(jī)前置；A表示為42標(biāo)準(zhǔn)軸距；7表示檢驗(yàn)碼，該號(hào)碼隨機(jī)獲得；Y表示2000年生產(chǎn)；P表示由柳汽總裝三線制造；000001表示該流水線2000年所裝配的第一臺(tái)車(chē)。■子午線輪胎組成胎體的簾布對(duì)胎面中心成放射狀排列，胎面由加強(qiáng)帶緊固。這種增壓器主要適用于汽車(chē)經(jīng)常在高速行駛的使用條件，且相對(duì)于旁通式渦輪增壓器，普通型渦輪增壓器少了旁通閥及其連接管路，結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，成本低，可靠性好。在高速運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)，打開(kāi)噴嘴的話，使排出氣體順利流動(dòng)，以此協(xié)調(diào)地發(fā)揮增壓器的效果。擔(dān)保協(xié)議、金融網(wǎng)絡(luò)協(xié)議等由銷(xiāo)售公司副總經(jīng)理以上簽字。原始憑證金額有錯(cuò)誤的，應(yīng)當(dāng)由出具單位重開(kāi)，不能更正。二、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃執(zhí)行情況的評(píng)估 可以采用三種指標(biāo)檢查計(jì)劃的執(zhí)行情況，即銷(xiāo)售分析、市場(chǎng)占有率分析、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用與銷(xiāo)售額對(duì)比分析（費(fèi)用分析一般由總部完成）。公司相對(duì)市場(chǎng)占有率的上升表示公司在贏得領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)。而直接與客戶(hù)交往的營(yíng)銷(xiāo)人員規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的方法是：按原則辦事。l 按原則辦事，并不是反對(duì)工作中的靈活變通，但變通首要的前提是維護(hù)公司的利益。③、 每季度報(bào)告一次轄區(qū)內(nèi)重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商的動(dòng)態(tài)；④、 負(fù)責(zé)完成公司領(lǐng)導(dǎo)交待的臨時(shí)任務(wù)；⑤、 每?jī)蓚€(gè)月應(yīng)向各經(jīng)銷(xiāo)商及服務(wù)站征詢(xún)一次關(guān)于銷(xiāo)售公司及經(jīng)理部工作開(kāi)展情況、業(yè)務(wù)員工作表現(xiàn)的意見(jiàn)，并改正完善；⑥、 次月5日前負(fù)責(zé)完成上月度的工作總結(jié)。25個(gè)客戶(hù)需要的待遇 只要告訴我事情之重點(diǎn)就可以了； 告訴我實(shí)情，不要使用“老實(shí)說(shuō)”這種話，它會(huì)讓我緊張； 我要一位有道德的行銷(xiāo)人員； 給我一個(gè)理由，告訴我為什么這項(xiàng)商品再適合我不過(guò)了； 證明給我看；讓我知道我并不孤單，告訴我一個(gè)與我處境類(lèi)似者的成功案例；給我看一封滿(mǎn)意的客戶(hù)來(lái)信；商品銷(xiāo)售之后，我會(huì)得到你什么樣的服務(wù)，請(qǐng)你說(shuō)給我聽(tīng)、做給我看；向我證明價(jià)格是合理的；告訴我最好的購(gòu)買(mǎi)方式；1給我機(jī)會(huì)做最后的決定，提供幾個(gè)選擇；1強(qiáng)化我的決定；1不要和我爭(zhēng)辯；1別把我搞糊涂了；1不要告訴我負(fù)面的事；1不要用瞧不起的語(yǔ)氣和我談話；1別說(shuō)我購(gòu)買(mǎi)的東西或我做的事錯(cuò)了；1我在說(shuō)話的時(shí)侯，注意聽(tīng)；1讓我覺(jué)得自己很特別；讓我笑；2對(duì)我的職業(yè)表示一點(diǎn)兒興趣；2說(shuō)話要真誠(chéng)；2當(dāng)我無(wú)意購(gòu)買(mǎi)時(shí)，不要用一堆老掉牙的銷(xiāo)售伎倆向我施壓，強(qiáng)迫我購(gòu)買(mǎi)；2當(dāng)你說(shuō)你會(huì)送貨時(shí)，要做到；2幫助我購(gòu)買(mǎi)，不要出賣(mài)我；銷(xiāo)售成功40招建立并維持積極的態(tài)度；相信自己；定一個(gè)計(jì)劃，設(shè)定并完成目標(biāo)；學(xué)習(xí)并實(shí)行基本銷(xiāo)售原則；了解客戶(hù)并滿(mǎn)足他們的需求； 為幫助而銷(xiāo)售； 建立長(zhǎng)期的關(guān)系； 相信你的公司和產(chǎn)品； 全副武裝； 真誠(chéng)；1 限定客戶(hù)；1 準(zhǔn)時(shí)赴約；1 表現(xiàn)出專(zhuān)業(yè)形象；1 與客戶(hù)建立良好的關(guān)系和信任感；1 善用幽默；1 對(duì)商品了若指掌；1 強(qiáng)調(diào)好處，而非特點(diǎn)；1 陳述事實(shí)；1 君子一諾千金； 不要惡貶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；2 善用感謝狀；2 傾聽(tīng)購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)；2 預(yù)期客戶(hù)的拒絕；2 面對(duì)真正拒絕的理由；2 克服拒絕；2 要求客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)；2 提出要求客戶(hù)立刻下定單之后，記得立刻閉嘴；2 如果你銷(xiāo)售未成功，立即約好下一個(gè)見(jiàn)面日期；2 追蹤、追蹤、再追蹤；主動(dòng)、主動(dòng)、再主動(dòng)； 重新定義拒絕；3 期待且適應(yīng)改變；3 遵守規(guī)則；3 與他人（同事及客戶(hù)）融洽相處；3 努力會(huì)帶來(lái)運(yùn)氣；3 不要?dú)w咎他人；3 堅(jiān)持到底；3 用數(shù)字找出你的成功公式；3 熱情面對(duì)工作；3 留給客戶(hù)深刻的印象； 自得其樂(lè)；第十一部分　　2004年經(jīng)理部經(jīng)理及營(yíng)銷(xiāo)員崗位職責(zé)表核心工作：建設(shè)維護(hù)網(wǎng)絡(luò)；細(xì)分市場(chǎng)研究；溝通、協(xié)調(diào)；培訓(xùn)支持；促銷(xiāo)支持；業(yè)務(wù)管理；服務(wù)支持工作崗位：經(jīng)理部經(jīng)理具體工作內(nèi)容及職責(zé)要求 負(fù)責(zé)經(jīng)理部的全面工作，對(duì)公司領(lǐng)導(dǎo)直接負(fù)責(zé)。如何按原則辦事l 按原則辦事，首要的是對(duì)客戶(hù)以誠(chéng)相待。讓顧客滿(mǎn)意不僅僅是一條口號(hào)，它應(yīng)貫穿與我們所有的日常工作當(dāng)中。 3．相對(duì)市場(chǎng)占有率(與最強(qiáng)的三個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比)：這是以公司的銷(xiāo)售額占三個(gè)最強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)者綜合銷(xiāo)售額的百分比來(lái)表示的。銷(xiāo)售人員應(yīng)熟悉的法律知識(shí)《合同法》、《公司法》、《擔(dān)保法》、《產(chǎn)品質(zhì)量法》、《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》、《民事訴訟法》、《票據(jù)法》；第九部分 營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)一、如何評(píng)價(jià)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)評(píng)價(jià)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，需要了解營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行情況、業(yè)績(jī)與效率。（2）所以收支要取得真實(shí)、合法的原始憑證，原始憑證要按規(guī)范填列，各項(xiàng)內(nèi)容不得涂改。二、財(cái)務(wù)法律管理常識(shí)（一）合同法要點(diǎn)合同評(píng)審內(nèi)容 ①合同主體資格審核 ②合同主體經(jīng)營(yíng)資格審核 ③合同條款審核 ④合同形式審核 ⑤合同生效條件審核　?、藓贤`約處理辦法 ⑦合同執(zhí)行責(zé)任人審核 ⑧合同評(píng)審?fù)ㄟ^(guò)后，營(yíng)銷(xiāo)管理室在“合同評(píng)審記錄表”上予以登記合同簽訂 ①合同簽訂程序：分外部合同、內(nèi)部合同程序外部合同：（汽車(chē)產(chǎn)品買(mǎi)賣(mài)合同、地區(qū)代理合同、擔(dān)保協(xié)議、合作協(xié)議、確認(rèn)書(shū)、承諾書(shū)）內(nèi)部合同：（周轉(zhuǎn)車(chē)協(xié)議、周轉(zhuǎn)車(chē)存放協(xié)議、配件管理協(xié)議）A．外部合同簽訂程序：銷(xiāo)售公司主管領(lǐng)導(dǎo) 總公司財(cái)務(wù)處 總公司法律顧問(wèn)室 （重大合同必須報(bào)銷(xiāo)售公司總經(jīng)理部簽批） B．內(nèi)部合同簽訂程序： 經(jīng)理部 公司財(cái)務(wù)部 合同科 銷(xiāo)售公司主管領(lǐng)導(dǎo) 銷(xiāo)售公司總經(jīng)理（涉及金額超過(guò)50萬(wàn)元） ②合同簽訂人：分為合同簽訂人和合同執(zhí)行負(fù)責(zé)人A．合同簽訂人：經(jīng)法人代表授權(quán)委托的代表人，合同簽訂程序完成后，銷(xiāo)售公司付總經(jīng)理以上人員均可簽訂合同?！隹勺儑娮焓綔u輪增壓器：通過(guò)打開(kāi)和關(guān)閉噴嘴，自動(dòng)控制送給渦輪增壓器的排出氣體流速?！霈F(xiàn)用的渦輪增壓器較為普遍的有普通型渦輪增壓器和旁通式渦輪增壓器、可變噴嘴式渦輪增壓器、中間冷卻式渦輪增壓器四種。現(xiàn)舉例說(shuō)明輪胎的標(biāo)記含義：標(biāo)記1： – 16 14PR 輪胎的強(qiáng)度 (14層) 輪胎內(nèi)徑的公稱(chēng)尺寸 （16英寸） 內(nèi)徑的公稱(chēng) （R：子午線，：斜線） 輪胎寬度的公稱(chēng)尺寸 （） 標(biāo)記2： 215 ／ 70 R 輪胎內(nèi)徑的公稱(chēng)尺寸（） 徑向表示 （R：子午線） 輪胎的偏平率 （70%） 輪胎寬度的公稱(chēng)尺寸 （215mm）偏平率表示輪胎的斷切面的高度與寬度的比例。汽車(chē)車(chē)輛識(shí)別代號(hào)（VIN ）車(chē)輛識(shí)別代號(hào)的構(gòu)成如圖所示，由世界制造廠識(shí)別代號(hào)（WMI）、車(chē)輛特征代碼（VDS）和車(chē)輛指示碼（VIS）三部分組成?？蛙?chē)主參數(shù)代號(hào)為車(chē)輛長(zhǎng)度（m）。在這種情況下，我們應(yīng)把損壞件拿到手，通過(guò)零部件的理化分析來(lái)判斷該零部件的質(zhì)量是否合格，與用戶(hù)達(dá)成處理協(xié)議，原則應(yīng)委托第三方技術(shù)權(quán)威部門(mén)對(duì)損壞的零部件進(jìn)行理化檢驗(yàn)，根據(jù)檢驗(yàn)結(jié)果確定事故責(zé)任方，所發(fā)生的所有費(fèi)用由責(zé)任方承擔(dān)。（2） 落實(shí)用戶(hù)車(chē)輛的使用情況，包括車(chē)型、發(fā)動(dòng)機(jī)號(hào)、底盤(pán)號(hào)、出廠日期、購(gòu)車(chē)日期、行駛里程、用戶(hù)單位、地址、姓名、聯(lián)系電話等。（9）如發(fā)生交通事故，用戶(hù)或交警部門(mén)認(rèn)為與產(chǎn)品質(zhì)量有關(guān)，應(yīng)及時(shí)通知經(jīng)理部和服務(wù)站派員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)鑒定，必須保持損壞件的原始狀態(tài)和事故現(xiàn)場(chǎng)。（如自行更換原車(chē)總成、零部件，增加鋼板，車(chē)架加固以及更換加厚輪胎等） 質(zhì)量保修條件（1）用戶(hù)在接車(chē)之日起，一年半（十八個(gè)月）之內(nèi)，汽油發(fā)動(dòng)機(jī)里程不超過(guò)5萬(wàn)公里，柴油發(fā)動(dòng)機(jī)不超過(guò)10萬(wàn)公里，底盤(pán)部分（包括電氣、車(chē)身）不超過(guò)5萬(wàn)公里，且時(shí)間和里程均在規(guī)定的范圍內(nèi)。（邊遠(yuǎn)地區(qū)除外）二、經(jīng)理部服務(wù)業(yè)務(wù)管理 經(jīng)理部與服務(wù)站的職責(zé)關(guān)系 經(jīng)理部與服務(wù)站的關(guān)系應(yīng)是服務(wù)與被服務(wù)的關(guān)系，服務(wù)站是為用戶(hù)服務(wù)的服務(wù)主體，而經(jīng)理部應(yīng)是為服務(wù)站服務(wù)的服務(wù)主體。 （五）新產(chǎn)品推廣會(huì) 在公司新產(chǎn)品推向市場(chǎng)的初期，為迅速提高新產(chǎn)品知名度，可以召開(kāi)新產(chǎn)品推廣會(huì)。在組織服務(wù)促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，注意以下幾點(diǎn)：活動(dòng)參與人員：以經(jīng)理部為主，邀請(qǐng)公司相應(yīng)部門(mén)，配套廠家與服務(wù)站人員、經(jīng)理部人員組成服務(wù)小組。宣布明天減價(jià)出售的內(nèi)容需要廣播或報(bào)紙及時(shí)傳達(dá)；含有許多技術(shù)數(shù)據(jù)的內(nèi)容需要特殊的雜志或直接郵寄的方式。 （1）、廣告內(nèi)容廣告內(nèi)容必須簡(jiǎn)單但具有說(shuō)服力，以產(chǎn)品宣傳為主。勸說(shuō)：提示用戶(hù)注意我公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，如大梁、外觀等。巡展中向經(jīng)銷(xiāo)單位人員、用戶(hù)進(jìn)行用戶(hù)調(diào) 查，進(jìn)一步了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況?！鱿蚴袌?chǎng)推出公司的新產(chǎn)品。生意一旦成交，銷(xiāo)售人員就要立刻將交貨時(shí)間、付款條件等一切必要的細(xì)節(jié)處理妥當(dāng)。即銷(xiāo)售人員登門(mén)拜訪，面對(duì)面的向用戶(hù)推銷(xiāo)。四、幾種有效的提高營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的手段出門(mén)客戶(hù)拜訪必備的七樣?xùn)|西：公文包；價(jià)格表；企業(yè)介紹手冊(cè)；主導(dǎo)產(chǎn)品圖片；名片；客戶(hù)通訊錄；筆記本；如有可能，還應(yīng)準(zhǔn)備市場(chǎng)調(diào)查的工具即卷尺；相機(jī)用戶(hù)回訪要讓每一個(gè)用戶(hù)成為我們的老用戶(hù)，并逐步提高他們的忠誠(chéng)度，銷(xiāo)售人員必須確保用戶(hù)在第一次購(gòu)買(mǎi)中滿(mǎn)意。②組織經(jīng)理部進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研。⑵ 銀行承兌匯票，由在承兌銀行開(kāi)立存款帳戶(hù)的存款人簽發(fā)，承兌銀行按票面金額向出票人收取萬(wàn)分之五的手續(xù)費(fèi)。注意事項(xiàng)：匯票的真?zhèn)?；確保安全送達(dá)公司；匯票的背書(shū)是否正確，原則上不能已背書(shū)超過(guò)三次。故此方式適用于與我公司合作良好的對(duì)象，同時(shí)仍需不定期查知款是否到帳。當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員必須十分了解轄區(qū)內(nèi)周轉(zhuǎn)車(chē)的各存放地點(diǎn)和情況。第四部分 如何投放周轉(zhuǎn)車(chē)一、周轉(zhuǎn)車(chē)的投放周轉(zhuǎn)車(chē)投放原則：達(dá)到市場(chǎng)宣傳促銷(xiāo)效果，基本滿(mǎn)足用戶(hù)選購(gòu)要求。第三方抵押擔(dān)保：抵押物確定。此方式適合于在空白市場(chǎng)快速提高影響力和知名度，但要迅速規(guī)范好市場(chǎng)。(一般只對(duì)銷(xiāo)量大于50輛的經(jīng)銷(xiāo)商及銷(xiāo)量出現(xiàn)重大變化的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行)，周轉(zhuǎn)車(chē)回款承諾兌現(xiàn)情況、平均回款期、周轉(zhuǎn)率、舊車(chē)形成情況、重大交易行為等由業(yè)務(wù)科負(fù)責(zé)；信息反饋及市場(chǎng)行為規(guī)范等由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)；每季度匯總一次，交公司領(lǐng)導(dǎo)審議通過(guò)后，作為經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)考評(píng)的依據(jù)。經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)發(fā)生以下變更情況時(shí)，須書(shū)面通知銷(xiāo)售公司駐外經(jīng)理部，由經(jīng)理部負(fù)責(zé)將有關(guān)資料送合同專(zhuān)管員備案：；(包括承包人或租賃人)；；、法定代表人名章、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人名章及合同專(zhuān)用章、財(cái)務(wù)專(zhuān)用章等業(yè)務(wù)印章的；、財(cái)務(wù)、經(jīng)營(yíng)、服務(wù)、信息等主要業(yè)務(wù)電話、傳真及電子郵件地址的；；；；；、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)發(fā)生重大變化的；。或以銀、企、商三方合作模式，提供銀行承兌匯票質(zhì)押全額擔(dān)保柳汽周轉(zhuǎn)車(chē)的，也置于優(yōu)先發(fā)展地位。因二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的上一層次柳汽經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)狀況不佳、銷(xiāo)售能力或網(wǎng)絡(luò)發(fā)展控制能力差而影響了乘龍汽車(chē)在當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場(chǎng)鞏固和開(kāi)拓時(shí)，當(dāng)?shù)亟?jīng)理部可根據(jù)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的請(qǐng)求，進(jìn)行相應(yīng)考評(píng)后，向公司提交直接合作的申請(qǐng)報(bào)告，經(jīng)公司確認(rèn)后，可將二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)納入柳汽經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。7． 具備開(kāi)展銀行按揭貸款的業(yè)務(wù)資格；8． 已合作的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)單位不少于兩個(gè)；9． 在當(dāng)?shù)赜休^穩(wěn)定的客戶(hù)群，其中有兩個(gè)以上是專(zhuān)業(yè)物流公司或運(yùn)輸公司，且物流公司或運(yùn)輸公司的貨車(chē)保有量不低于60輛；10． 具備售后服務(wù)能力或與當(dāng)?shù)貣|風(fēng)服務(wù)站合作關(guān)系良好。公共媒體：公共媒體包括報(bào)紙、雜志、電視、廣播、互聯(lián)網(wǎng)等，這些公開(kāi)的信息源包含著大量的有用信息，如：新的基建工程可能會(huì)帶動(dòng)當(dāng)?shù)刈孕盾?chē)的需求，這些直接或間接的信息都會(huì)影響汽車(chē)市場(chǎng)?！　。?）人員推銷(xiāo)、廣告、經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)與營(yíng)業(yè)推廣的組合?！　′N(xiāo)量目標(biāo)?！龇治龇秶蛦?wèn)題：現(xiàn)有的和將來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)格局是什么？（1）主要卡車(chē)品牌當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)單位數(shù)目（2）當(dāng)?shù)乜ㄜ?chē)市場(chǎng)份額 ■銷(xiāo)量最大的三種車(chē)型 ■銷(xiāo)量最大的三個(gè)品牌 ■銷(xiāo)量最大的三家經(jīng)銷(xiāo)商（3）營(yíng)銷(xiāo)資源和技能（4）產(chǎn)品資源和技能現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目前的商務(wù)政策、營(yíng)銷(xiāo)方案是什么？我公司產(chǎn)品與市場(chǎng)主導(dǎo)產(chǎn)品的性能、價(jià)格比較?！?用戶(hù)怎樣購(gòu)買(mǎi)——選擇有效的宣傳促銷(xiāo)方式、溝通方式，引導(dǎo)用戶(hù)購(gòu)車(chē)。 選擇目標(biāo)市場(chǎng)，確定該市場(chǎng)適合投放我公司何種產(chǎn)品?！　〗?jīng)銷(xiāo)單位實(shí)力及市場(chǎng)信譽(yù)如何？　　經(jīng)銷(xiāo)單位間競(jìng)爭(zhēng)的性質(zhì)和程度如何？■作用：辨別和評(píng)估分銷(xiāo)渠道的可獲得性?！　。?）改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品。如：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格表，商務(wù)政策、管理部門(mén)文件。7． 可以為客戶(hù)提供代辦上牌、融資、繳費(fèi)等