【正文】 題，我們現(xiàn)在就把它訂下來(lái)。 身份證帶了沒(méi)有？沒(méi)有，那不要緊，號(hào)碼還記得吧！ 先生，今天帶了多少錢(qián)？不多，那不要緊，我們先將房號(hào)封下來(lái)，您馬上回家去拿錢(qián)，我這邊給您寫(xiě)合同。我們作生意，以誠(chéng)為本，就是在成本價(jià)加上 5%左右的利潤(rùn)作為售價(jià)，不象有些房地產(chǎn)商，報(bào)一個(gè)很高的價(jià)格，能蒙就蒙 ，能騙就偏，這不是我們做事的作風(fēng)。 4．董事會(huì)決定，無(wú)人能改。 配 合 配合主要是為了營(yíng)造良好的銷售氣氛，促成成交。老公的一切成功都有一半功勞屬于你，辛辛苦苦，輔佐老公建立了一份家業(yè)。如果我是你 ,我會(huì)將房子先買(mǎi)下來(lái)，回家去告訴你父母說(shuō)：“媽，我送給你們一件禮物。何況，我們?cè)谌珖?guó)七大城市都有房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)，從來(lái)都沒(méi)有延期交樓的記錄，從來(lái)都是提前交付。一區(qū)不賺錢(qián)的質(zhì)量不好，二區(qū)、三區(qū)到了賺錢(qián)的時(shí)候賣(mài)不出去了。 王先生您說(shuō)資金周轉(zhuǎn)有問(wèn)題 ，錢(qián)不夠用，因此不能買(mǎi)房。 張小姐，你說(shuō)我說(shuō)的有沒(méi)有道理，今天，你買(mǎi)了這幢房子，不但自己有了保障，而且最終也是為了老公好，老公即使一時(shí)不開(kāi)心，最后必然會(huì)感激你的。 房產(chǎn) 即對(duì)于房屋的占有、使用、收益、和處分的權(quán)利。 地役權(quán) 是指利用他人土地供自己使用的權(quán)利。門(mén)廳、大廳內(nèi)的回廊部分，層高在 米以上的，按其水平投影面積計(jì)算。 11）有柱或有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的門(mén)廊、門(mén)斗、按其柱或圍護(hù)結(jié)構(gòu)的外圍水平投影面積計(jì)算。 4）建筑物外有頂蓋，無(wú)柱的走廊、檐廊按其投影面積的一半計(jì)算面積。 什么是套內(nèi)建筑面積？ 房屋按套（單元）計(jì)算的建筑面積為套（單元）門(mén)內(nèi)范圍的建筑面積，包括（套）單元內(nèi)的使用面積、墻體面積及陽(yáng)臺(tái)面積。各套（單元）使用面積之和。 1總建筑面積（平方米） 指小區(qū)內(nèi)住宅、公共建筑、人防地下室面積總和。建筑面積。 3套外使用面積 指外套全體住宅的公共使用面積，如樓梯間、電梯間、公共走道、公共用房等。 輔助面積、居住面積、使用面積、建筑面積？ 在介紹各種面積指標(biāo)前，有必要了解一下什么是住宅的結(jié)構(gòu)面積。 （ 3）使用面積 住宅的使用面積，指住宅各層平面中為生活起居所使用的凈面積之和。這里的環(huán)境不僅涉 及住宅區(qū)的自然環(huán)境，如空氣、水體、土地、綠化、動(dòng)植物、能源等，也涉及住宅區(qū)的人文環(huán)境、經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)和社會(huì)環(huán)境。進(jìn)深大的住宅可以有效地節(jié)約用地，但為了保證建成的住宅具有良好的自然采光和通風(fēng)條件，住宅的進(jìn)深在設(shè)計(jì)上有一定的要求，不宜過(guò)大。通俗地講，就是指每家所用的住宅單元的面積大小。其中包括已購(gòu)公房和經(jīng)濟(jì)適用房。 復(fù)式 — 一層比較高的房子中局部夾一層變?yōu)閮蓪虞^低的房子。錯(cuò)層帶來(lái)空間豐富的感受，如不是身臨其境很難想象得到，所以對(duì)于初次進(jìn)入這種住宅的人有較大吸引力。這種結(jié)構(gòu)的住宅具有抗震性能好、整體性強(qiáng)、抗腐蝕能力強(qiáng)、經(jīng)久耐用等優(yōu)點(diǎn)，并且房間的開(kāi)間、進(jìn)深相對(duì)較大，空間分割較自由。“混”指的是由鋼筋、水泥、砂石、水按一定比例配制的鋼筋混凝土配件，包括樓板、過(guò)梁、樓梯、陽(yáng)臺(tái)、挑檐，這些配件與磚做的承重墻相結(jié)合，可以稱為磚混結(jié)構(gòu)式住宅。由于訂的是未竣工的房子，銷售工作剛剛展開(kāi)，開(kāi)發(fā)商所能提供的所有房屋 都有，朝向好的戶型也在其中，購(gòu)房者就有了大量的選擇余地。 期房與現(xiàn)房的比較 你們的房子還沒(méi)蓋起來(lái)，什么也看不見(jiàn)，感覺(jué) 不出效果，不如現(xiàn)房好！ 是啊，大姐，買(mǎi)現(xiàn)房確實(shí) 不錯(cuò)，能夠即買(mǎi)即住，風(fēng)險(xiǎn)還小，但是你買(mǎi)現(xiàn)房的話，一是價(jià)格高，你可能要多花錢(qián)，雖然 說(shuō)您不在乎價(jià)錢(qián)的多少，但是同樣的房子我們沒(méi)有必要多花錢(qián)買(mǎi)，您說(shuō)是嗎？再就是現(xiàn)房的選擇余地小，因?yàn)橐话愕姆孔釉跇腔ǖ臅r(shí)候就開(kāi)始對(duì)外賣(mài)了，一個(gè)工程至多有一年的工期，那到現(xiàn)房的時(shí)候 肯定是越賣(mài)越小，而且都 是別人挑剩下的房子，戶型設(shè)計(jì)也不一定合您的意，可以說(shuō)面積 、戶型、位置肯定不能滿足您的需要，而我們買(mǎi)房子不就是想買(mǎi)個(gè)好戶型，好位置、好配套的房子嗎？ 而您不但沒(méi)有買(mǎi)到這樣的房子還多花錢(qián)，您覺(jué)得合適嗎？另外，房子一旦成為現(xiàn)房，其裝飾材料如水泥，鋼筋，樓板的質(zhì)量以及一些電線，線路均看不見(jiàn)，而您買(mǎi)期房就不一樣了，首先，買(mǎi)期房最大的好處就是可以用最低的價(jià)錢(qián)買(mǎi)自己最喜歡的房子，因?yàn)殚_(kāi)盤(pán)初期，房子 的選擇余地要大一些，房型，位置、您可以任意挑選，并且在這個(gè)時(shí)候，價(jià)格是最優(yōu)惠的，房子的價(jià)格一般分為四 個(gè)階段。 （ 1） 夫妻倆一塊來(lái)，通過(guò)先生來(lái)贊美妻子，“大哥，您真有神氣，娶了個(gè)好太太，一看大姐，就知道是個(gè)嫻惠人，知書(shū)達(dá)理的，是個(gè)賢內(nèi)助，所以大哥事業(yè)才會(huì)這么成功。 三 摸底（深層次的） 1. 資金實(shí)力：需求面積、樓層、付款方式 、寫(xiě)誰(shuí)的名字、為什么要買(mǎi)房（一次置業(yè)和二次置業(yè)的需求側(cè)重點(diǎn)不一樣 ）、幾口人住。不要給客戶壓力，要讓其無(wú)防備地跟回售樓部。 4）如果客戶計(jì)算利息，要用“縮放法”來(lái)引導(dǎo)客戶。 六 初次逼定 1）算時(shí)，計(jì)算指法要快，顯得嫻熟 2）算貸款盡量按最長(zhǎng)期限來(lái)算，減小 客戶不款壓力和心理壓力，告之可提前還款 3）假如客戶要求算利息，試打擦邊球。 ※ 拿筆的姿勢(shì)：介紹的順序（由動(dòng)及靜，最后是衛(wèi)生間） 3. 推薦戶型要準(zhǔn)（根據(jù)摸底情況） 1） 要幫客戶定位， 原則上只選一套，從客戶的角度出發(fā)。 “大哥真幸運(yùn)，現(xiàn)在剛好有位置坐”。 所以說(shuō)，大姐，沒(méi)問(wèn)題，看好了就把它定下來(lái)。 4．工程質(zhì)量可以看 到，隨時(shí)監(jiān)督，提出意見(jiàn)。 期房，顧名思義就是遠(yuǎn)期交工的房子。 磚混結(jié)構(gòu)住宅中的“磚”，指的是一種統(tǒng)一尺寸的建筑材料。院落式的布局，用四面樓房圍合成封閉的空間，由單一的出入口出入，它能給住戶帶來(lái)領(lǐng)域感和安全感，鄰里有交往的氛圍和空間，空間尺度宜人，讓人輕松愉快，非常符合現(xiàn)代人交流的心理需 要?？梢岳缅e(cuò)層住宅中不同的層高區(qū)分不同功能的房間，比如起居室比較高，臥室比較低等。由于躍層式住宅只有進(jìn)戶層有公共走道，所以可以減少電梯的停站層。 二手房 二手房是相對(duì)開(kāi)發(fā)商手里的商品房而言，它是房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)交易二級(jí)市場(chǎng)的俗稱。規(guī)定較小的開(kāi)間尺度，可縮短樓板的空間跨度，增強(qiáng)住宅結(jié)構(gòu)整體性、穩(wěn)定性和抗震性。 差價(jià)換房 差價(jià)換房是指在換房中，房屋地段，房屋年限，房屋質(zhì)量，房屋的大小，遠(yuǎn)近、高低（指樓房層次），朝向、環(huán)境（指交通、購(gòu)物、學(xué)校、醫(yī)院）等諸多因素對(duì)比所產(chǎn)生差異，而后用金錢(qián)做杠桿，讓受益方對(duì)受損方加以經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償，起到互相平衡的作用，這種平衡的過(guò)程即“差價(jià)換房”。當(dāng)然住宅的公共面積包含在住宅建筑面積之中，是由部分輔助面積和部分結(jié)構(gòu)面積構(gòu)成。 （ 2）居住面積 住宅的居住面積是指住宅建筑各層平面中直接供住戶生活使用的居室凈面積之和。 公用建筑面積不包括任何作為獨(dú)立使用空間租、售的地下室、車(chē)棚等面積，作為人防工程的地下室也不計(jì)入公用建筑面積。 3結(jié)構(gòu)面積 是指建筑物各層中外墻、內(nèi)墻、間壁墻、垃圾道、通風(fēng)道、煙囪（均包括管道面積）等所占面積的總和。 2層高 指主臥室的下一層結(jié)構(gòu)頂面至上一層頂面標(biāo)高之間的距離。 1人均占地總面積（平方米 /人） 人均占地面積 =小區(qū)內(nèi)總住宅用地 /本小區(qū)規(guī)劃居住總?cè)藬?shù)。 房屋銷售面積由那些組成？ 該套（單元）出售時(shí)，房屋銷售面積為該套（單元）的建筑面積，即為該套（單元）的使用面積與該套（單元）應(yīng)分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e之和。 5）舞臺(tái)及后臺(tái)懸掛幕布、布景的天橋、挑臺(tái)。 2）獨(dú)立柱的雨篷，單排柱的車(chē)棚、貨棚站臺(tái)等，按其頂蓋水平投影面積的一半計(jì)算面積。 9）建筑間永久性的封閉架空通廊，按其外圍水平投影面積計(jì)算建筑面積。 2）屋內(nèi)的夾層、插層、技術(shù)層及樓梯、電梯間等其高度在 米以上部位計(jì)算建筑面積。 土地產(chǎn)權(quán) 包括土地所有權(quán)、地 上權(quán)、地役權(quán)、抵押權(quán)、典權(quán)、租賃權(quán)。所謂經(jīng)濟(jì)意義上的所有權(quán)應(yīng)該表述為土地所有者憑借對(duì)土地的壟斷獲得一定的經(jīng)濟(jì)收入。王先生，相信我，肯定沒(méi)錯(cuò)的。那我們現(xiàn)在就把它 訂下來(lái)。目前，我們開(kāi)發(fā)的是雁鳴山莊一區(qū)，是規(guī)模推出，分塊建設(shè)，滾動(dòng)發(fā)展。 信心問(wèn)題 問(wèn)：現(xiàn)在，許多開(kāi)發(fā)商不能按時(shí)交房，甚至出現(xiàn)爛尾樓，你們能不能按時(shí)交房？ 答：您說(shuō)的現(xiàn)象的確存在，但是您放心，我們肯 定能夠按期交樓！ 我們比您更關(guān)心能否按期交樓，現(xiàn)在正在開(kāi)發(fā)的是“雁鳴山莊”一期工程，下面還有二期、三期，土地都已經(jīng)買(mǎi)好。女人給老公打一輩子工，到頭來(lái)也不見(jiàn)抵得上這幢房子 3．兒女買(mǎi)房送父母 王小姐，我很欽佩你的孝心，不過(guò)我可以肯定，你父母肯定會(huì)不同意你買(mǎi)房子送給她。 王老板您的每一次成功的生意，肯定都?xì)w功于果斷的決策，因此，我勸你就把他定下來(lái)。 買(mǎi)房人殺價(jià)各有招數(shù)， 總結(jié)起來(lái)主要有以下幾種： ■避免流露出特別強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望 1．不要表露對(duì)物業(yè)有好感，要以一種漫不經(jīng)心的態(tài)度對(duì)待，越是這樣賣(mài)房者越是想拉攏你； 2．告知賣(mài)方已看中其他物業(yè)并準(zhǔn)備付訂金，但對(duì)此處物業(yè)亦感興趣，流露出一種兩難之中、難下決斷的樣子； 3．告知賣(mài)方已看中其他物業(yè)并已付訂金，但亦喜歡此物業(yè)，是否再便宜點(diǎn)補(bǔ)償已付又不能退的訂金； 4．告知想購(gòu)置物業(yè)，但要等現(xiàn)有物業(yè)出售后才能買(mǎi)，因此要求賣(mài)方在付款方式上優(yōu)惠； 5．不停找物業(yè)的缺點(diǎn)要求降價(jià)； 6．告知自己很滿意，但家 人、老公或老婆有其他的想法，希望便宜點(diǎn)可以解決問(wèn)題； ■表現(xiàn)出強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望，迫使賣(mài)方降價(jià) 7．告知準(zhǔn)備一次性付款，要最優(yōu)惠的價(jià)； 8．帶著 5000 元，說(shuō)只要售價(jià)合適馬上交訂金，決定購(gòu)買(mǎi)； 9．如果實(shí)在談不下來(lái)，那就什么也不多說(shuō)，抬腿就走，讓賣(mài)方擔(dān)心失去你這個(gè)有強(qiáng)烈購(gòu)買(mǎi)欲的客戶； ■以自己的經(jīng)濟(jì)能力不夠作為理由 10．用其他物業(yè)的價(jià)格做比較，要求再減價(jià)； 11．告知賣(mài)方自己能力有限買(mǎi)不起，要求再便宜點(diǎn)； 12．告知賣(mài)方自己資金尚在外地或國(guó)外，購(gòu)房款需要分期慢慢 支付，爭(zhēng)取更優(yōu)惠的付款條件； 13．告知物業(yè)管理費(fèi)太貴不能支付，要求是否可送物業(yè)管理費(fèi)； 14．告知公司的預(yù)算有限只能是指定的售價(jià)； 15．告知自己的現(xiàn)金積壓在股市上或其他生意上，想購(gòu)置但付款條件或售價(jià)能否優(yōu)惠； 16．告知這房子是別人送的，自己不想掏錢(qián)買(mǎi)，預(yù)算有限，就這么多錢(qián)； ■賣(mài)交情爭(zhēng)取拿到該項(xiàng)目的最優(yōu)惠價(jià)格 17．告知認(rèn)識(shí)開(kāi)發(fā)商高層或是關(guān)系戶，要求給內(nèi)部?jī)r(jià)； 18．告知從朋友處已知能有多少優(yōu)惠，要求同樣的待遇； 19．告知自己沒(méi)有通過(guò)代理行，直接與開(kāi)發(fā) 商交易應(yīng)能免傭金，更便宜點(diǎn)； 20．與談判人員、銷售人員成為好朋友； 21．送一些小禮物給談判者或銷售人員，表示自己感謝對(duì)方幫助自己的誠(chéng)意，希望能換取更大的折扣； ■聲東擊西探知更便宜的價(jià)格 22．找多位不同的銷售代表，試探售價(jià)的最低價(jià)； 23．要求開(kāi)發(fā)商給毛坯房的價(jià)，同意后再要求提供裝修； 24．假裝要買(mǎi)好幾套，先爭(zhēng)取一個(gè)批發(fā)價(jià)，然后告知沒(méi)有能力買(mǎi)，但可以考慮一套，要求批發(fā)價(jià)； 25．先選一個(gè)比較次的單元，把售價(jià)談好，再要求同樣的售價(jià)，買(mǎi)更好的單元； 26． 告知買(mǎi)物業(yè)主要想用作出租，自己不在國(guó)內(nèi)也沒(méi)有時(shí)間辦出租事宜，是否能安排出租事宜并要求送裝修、家具、電器； ■對(duì)賣(mài)方許之以利 27．告知自己的行業(yè)與開(kāi)發(fā)商有關(guān)，給點(diǎn)優(yōu)惠可能往后有生意上的合作，能為開(kāi)發(fā)商省點(diǎn)錢(qián)； 28．告知自己有不少朋友會(huì)跟著自己買(mǎi)，只要給最優(yōu)惠價(jià)，可以帶更多買(mǎi)家來(lái)； 29．告訴銷售人員幫個(gè)大忙之后會(huì)好好答謝； ■拖延時(shí)間 30．拖延談判的時(shí)間，慢慢磨，主動(dòng)權(quán)在自己手上，每次要求更便宜的售價(jià)。 先生，價(jià)格上是肯定沒(méi)問(wèn)題，這已經(jīng)是南京市樓宇最低價(jià)，您還猶豫什么呢？我們現(xiàn)在就把它訂下來(lái)。 打 折 問(wèn)：價(jià)格打 95 折就買(mǎi)，否則免談 答：先生，什么都好商量，價(jià)格是不好商量的。 先生，既然這么滿意，現(xiàn)在就把它訂下來(lái)，喏，這是合同。 談客是一種溝通，是交流，是心與心的共鳴。 逼 定 逼客三步曲： 狠、準(zhǔn)、穩(wěn) 狠 ： 敢于開(kāi)口對(duì)客戶說(shuō)：“今天就把他訂下來(lái)。二次置業(yè)產(chǎn)生很大需求。讓人們意識(shí)到租房不如買(mǎi)房，現(xiàn)在租房為 1元 /平米月，可提高到3~4 元 . C 按揭。 從消費(fèi)趨勢(shì)看，住房正成為中國(guó)新的消費(fèi)熱點(diǎn)，愈來(lái)愈多的人意識(shí)到了住房的重要性。 從宏觀上講， 98 年初，中央政府經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)達(dá)到 8%，低通貨膨脹作為新目標(biāo)，出現(xiàn)問(wèn)題： 1）經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度較慢 2）下崗人員增多，社會(huì)穩(wěn)定出現(xiàn)問(wèn)題。 房地產(chǎn)：以前是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，房產(chǎn)不是商品是福利品，是一種待遇，近幾年才步入市場(chǎng)化，一些大城市沿 海城市出現(xiàn)商品房。一般情況下，黃金地段土地的用途一般是政務(wù)、商貿(mào)、金融，人們對(duì)市中心住房的要求愈來(lái)愈大，而可 供選擇的住房越來(lái)越少。所以，有實(shí)力的開(kāi)發(fā)商能蓋漂亮的小區(qū)卻決沒(méi)有能力將配套設(shè)施完善起來(lái)，特別如大學(xué)、中學(xué)等是不能用資金完全解決的。 例二：歌星鄧麗君 88 年在香港 700 萬(wàn)買(mǎi)一套房， 95 年去世， 97 年其母變賣(mài)此房，價(jià)值 億， 9 年時(shí)間升 值 21 倍。按股民的話就是“圈錢(qián)”！ 著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家吳敬璉說(shuō)，股 市是個(gè)大