【正文】 客開始注意到你的產(chǎn)品，下一步要做的就是緊緊抓住顧客，讓他們產(chǎn)生興趣，強(qiáng)化興趣，為進(jìn)一步刺激其購買欲打下基礎(chǔ)。它是虛榮型顧客的一個(gè)重要興趣集中點(diǎn)，大多數(shù)裝飾品、高檔日常用品都應(yīng)突出這一集中點(diǎn)。隨著人們收入的提高，對于這一點(diǎn)人們?nèi)找骊P(guān)注，尤其中年顧客。 　 　　2. 精彩的示范。如果你推銷的產(chǎn)品使用起來很方便或是入們經(jīng)常使用的，那么你放心地讓顧客去試用，效果一定不錯。謹(jǐn)記你的態(tài)度將直接影響顧客的選擇。像這樣的玻璃我們是絕對不會賣給您的。在介紹產(chǎn)品時(shí)不要過分夸張，一味強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)，而是讓事實(shí)代你說話，你只要充分展示出產(chǎn)品的特性與功能，顧客自然會感覺到。這是示范中的大忌。 　　1. 適度沉默，讓顧客說話。言多必失amp。對于顧客所提問題一定要耐心回答，對于準(zhǔn)備不充分或確實(shí)不了解的問題不要回避，要敢于承認(rèn)“自己不了解”，但一定要注意這一類問題不要過多，否則就會使顧客對你產(chǎn)生不信任。 　　刺激對方的購買欲就是要讓顧客明確地認(rèn)識到他的需求是什么，而你的產(chǎn)品正好能滿足他的需求。quot?！边@樣的話會使對方感到你強(qiáng)加于人，不免起了逆反心理。你可以先向這樣的人物推銷你的商品，只是你夠機(jī)靈，從他的口中得到幾句稱贊我想不會太難，而這句稱贊將是你在他的影響力所及的范圍內(nèi)進(jìn)行推銷的通行證。類似廣告語也會起到這樣的效果。 　　推銷員必須要接受異議，而且不僅要接受，更要?dú)g迎。 　　另外，推銷員必須承認(rèn)顧客的意見，以示對其尊重，那么，當(dāng)你提出相反意見時(shí)，準(zhǔn)顧客自然也較易接納你的提議。假如不能解答，就只可承認(rèn)，不可亂吹。因此，要時(shí)時(shí)做好遭遇挫折的準(zhǔn)備。在使用過程中要盡量少地使用amp。的意思，這樣效果會更好。當(dāng)然，你再類比幾個(gè)例子，效果一定會更好。amp。我們可以看出這種方法是直接利用顧客的反對意見，轉(zhuǎn)化反對意見，那么你一定要注意在應(yīng)用這種技巧時(shí)應(yīng)講究禮儀，決定不能傷害顧客的感情，一般不適用于與成交有關(guān)的或敏感性強(qiáng)的反對意見。quot。 　　推銷員在沒有考慮好如何答復(fù)顧客的反對意見時(shí)不妨先用委婉的語氣，把對方的反對意見重復(fù)一遍，或用自己的話復(fù)述一遍，這樣可以削弱對方的氣勢，有時(shí)轉(zhuǎn)換一種說法會使問題容易回答得多。 　　（6）反駁處理法。當(dāng)顧客對你抱怨你的公司或你的同行，這樣一類無關(guān)成交的問題，你都不要予以理睬，轉(zhuǎn)而談你要說的問題。 　　對于顧客的一些不影響成交的反對意見推銷員最好不要反駁，采用不理睬的方法是最佳的。注意不要在一個(gè)反對意見上糾纏不清，因?yàn)槿藗兊乃季S有連帶性，往往會由一個(gè)意見派生出許多反對意見。這樣一來既打消了顧客的疑慮，又以價(jià)格優(yōu)勢激勵顧客購買。這東西質(zhì)量不好。quot。quot。59。但是amp。 2. 處理異議的策略 　?。?）轉(zhuǎn)折處理法。不過，你與他面談時(shí)所采取的方法，對于你與他將來的關(guān)系都有很大的影響。一般而言，應(yīng)以沉著、坦白及直爽的態(tài)度，將有關(guān)事實(shí)、數(shù)據(jù)、資料、確定或證明，以口述或書面方式送交準(zhǔn)顧客。 　　（2）認(rèn)真傾聽，真誠歡迎。 第三節(jié)　處理異議 　 　異議就是準(zhǔn)顧客對推銷員所說不明白、不同意或反對的意見。廣告語言具有簡練，感染力強(qiáng)的特點(diǎn)。一般來說你引用第三者的評價(jià)會使顧客產(chǎn)生安全感，在相當(dāng)程度上消除戒心，認(rèn)為購買你的商品要放心得多了。當(dāng)然你啟發(fā)顧客想象應(yīng)該是基于現(xiàn)實(shí)的可能，而應(yīng)是胡思亂想。在整個(gè)交談過程中，你獲知你的顧客有一個(gè)正在讀書的女兒，此時(shí)你不妨來為他創(chuàng)造一下需求，告訴他：“如果你女兒有這么一臺打字機(jī)，我想，不用多久她一定能打出一手又快又干凈的漂亮字來。整個(gè)的推銷過程推銷員應(yīng)該能控制節(jié)奏，做到有張有弛，不要喋喋不休，那樣容易使對方感到厭倦和疲勞，適時(shí)的沉默一定公有助于你成功。一旦他們開口，你要認(rèn)真傾聽，如有必要還可以做做筆記。這句話的意思就是推銷員與顧客面談時(shí)要多用耳朵聽，以嘴巴問，同時(shí)要切忌多言多語，其?quotamp。在這一階段，決的來說，推銷員和顧客進(jìn)行的是一場心理戰(zhàn)。而推銷員又不是演員，一定不要太過表演，其實(shí)嫻熟的動作以及簡練的語言、優(yōu)雅的舉止才是推銷員最好的個(gè)人表現(xiàn)。 　?。?）在示范前對產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)調(diào)過多，從而使顧客的期望過高，而在整個(gè)示范中盡管你和你的產(chǎn)品均表現(xiàn)出色，但卻不能使顧客滿意。這時(shí)你怎么辦呢？你一定不要面露驚慌之色，你可以平靜地告訴顧客：amp。 　　在示范過程中，推銷員一定要做到動作熟練、自然，給顧客留下利落、能干的印象，同時(shí)也會對自己駕馭產(chǎn)品產(chǎn)生信心。 　　如果在示范過程中能邀請顧客加入，則效果更佳，這樣給顧客留下印象更深。強(qiáng)調(diào)商品的質(zhì)量價(jià)格比優(yōu)勢無疑會使那些經(jīng)濟(jì)不寬裕的顧客的承受力加強(qiáng)。青年顧客及年輕夫婦多較重視商品的美觀性，女性顧客也比男性顧客更多地重視這一點(diǎn)，性格內(nèi)向、生活嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜嗽谧⒅厣唐返氖褂脙r(jià)值的同時(shí)，對其外觀也較挑剔，如果你的產(chǎn)品外觀上有缺陷你不妨刻意回避一下。對于經(jīng)濟(jì)上不是很寬裕的顧客，強(qiáng)調(diào)商品的多種功能就顯得尤為重要。以贈送諸如鋼筆、針線包、筆記本等一類的小禮品作為開場，主要是在推銷消費(fèi)品的時(shí)候運(yùn)用比較有效。但在這樣做的時(shí)候一定要明確目的不僅僅是想引起顧客的快樂。在這種開場白中，推銷員可以找出一個(gè)對于顧客的需要有關(guān)系的，同時(shí)又是所推銷產(chǎn)品所能給他滿足而會使他作正面答復(fù)的問題?；騛mp。quot。 　　比較明智的做法是：開言時(shí)不露出任何amp。quot。是否就要求我購買amp。三句話不離本行amp。 三、開場的方法 　　所有推銷人員都時(shí)常遇到準(zhǔn)顧客的冷淡態(tài)度，打破冷淡氣氛以順利進(jìn)行推銷工作往往是令新人行推銷員頭痛的問題，甚至有較多經(jīng)驗(yàn)的推銷員也常常不能很好地解決。如果不加詳細(xì)分辯，收信人對該商品是否會注意；收信人的職位是總經(jīng)理還是業(yè)務(wù)員；寄達(dá)的地方是辦公室還是私人住宅等問題均未加思考，而胡亂將信件寄出的話，難免會被人當(dāng)成垃圾處理掉。這種方法有效與否，在于使用方法是否得當(dāng)。要強(qiáng)調(diào)不會占用對方太多時(shí)間。quot。59。quot。 　　4. 準(zhǔn)備推銷工具。這樣有利于節(jié)省時(shí)間，提高效率。 　　（3）對潛在顧客進(jìn)行分類，挑選出最有希望的顧客，使你的出訪盡可命中20%的顧客。如某種化妝品，按其檔次及特點(diǎn)判斷出適用于職業(yè)女性，故而應(yīng)在晚間上門推銷；如果是工業(yè)品，則要確定產(chǎn)品是滿足哪一類型工廠的需要。切記不可教條化，一位顧客也許是幾類的綜合，也許是介于兩類之間，這時(shí)推鎖員的判斷力與機(jī)智要受到考驗(yàn)了。但不要企圖以你的口才取勝，因?yàn)轭櫩蛯δ闼酝瑯映謶岩蓱B(tài)度，這時(shí)也許某些專業(yè)數(shù)據(jù)、專家評論會對你有幫助。 　　這類顧客多為老年顧客是在消費(fèi)上具有特別偏好的顧客。但是你要記住amp。對待這類顧客要熟悉并且感興趣的話題，為他提供發(fā)表高見的機(jī)會，不要輕易反駁或打斷其談話?？傮w說來，剛強(qiáng)型的顧客不喜歡推銷員隨意行動，因此在他們面前應(yīng)守紀(jì)律，顯示出嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，時(shí)間觀念尤其要強(qiáng)。他們在面對推銷員時(shí)容易被說服，不令推銷員難堪。 　?。?）內(nèi)向型。往往推銷員隨便分發(fā)給顧客的宣傳材料，顧客可能看都不看就扔進(jìn)紙簍，在當(dāng)今這個(gè)信息爆炸的年代，人們會毫不珍惜地同時(shí)也是無可奈何地丟棄許多信息。我們可以看到造成這樣結(jié)果的原因只是教師對學(xué)生的認(rèn)知不同，從而期望不同。59。 　　2. 相信你的產(chǎn)品。延伸產(chǎn)品則是產(chǎn)品設(shè)計(jì)者提供的附加服務(wù)和附加利益。而對于感性商品，推銷員最好是用感情來推銷，這時(shí)推銷員個(gè)人的魅力就顯得尤為重要了。一些感覺的模糊可能導(dǎo)致顧客認(rèn)識上的錯誤，進(jìn)而導(dǎo)致對產(chǎn)品的誤解。因此，一位優(yōu)秀的推銷員應(yīng)該能夠正確地認(rèn)識自己的產(chǎn)品，了解它最能滿足哪一個(gè)層次的需求。當(dāng)然這是你走向成功的秘密；同時(shí)，這一準(zhǔn)備過程也是大有學(xué)問的。多多反省自己，就不難發(fā)現(xiàn)自己的缺點(diǎn)。quot。誠amp。推銷，讓顧客感覺到你在強(qiáng)迫他接受什么時(shí)你就失敗了。 　　3. 把握原則。我們認(rèn)為一個(gè)好的目標(biāo)應(yīng)該是有層次的，長期、中期、即期，各期目標(biāo)不同。quot。能對人們心理產(chǎn)生巨大的作用，從而影響生理。每個(gè)人，每一項(xiàng)事業(yè)都需要有一套基本目標(biāo)和信念，而許多人往往是做一天和尚撞一天鐘，目標(biāo)模糊，那么如何達(dá)到目標(biāo)是心中無數(shù)了。在班尼斯班出現(xiàn)以前，人們相信生理學(xué)專家，那么只能與那一極限記錄無緣。而當(dāng)羅杰amp。 　　相信自己會成功。為您所銷售的東西提供售后服務(wù)，那是推銷員維持老客戶的最佳保證； amp。受人恩惠，不論大或者小，必定加以回報(bào)； amp。不說沒有把握的話，不論說謊能得到多少暫時(shí)的利益； amp。 amp。 amp。nbsp。因?yàn)檠坨R或者飾物分心。使用破舊或不合時(shí)宜的推銷材料。nbsp。因?yàn)槿绻總€(gè)客戶都說好的話，推銷員就徹底失業(yè)了：因?yàn)楦揪筒恍枰其N員。依賴別人替您尋找客戶，僅僅因?yàn)槟橙四程旖o了您一個(gè)沒有太多把握的承諾。歸咎不景氣。找借口。 amp。 amp。猶疑不決是推銷員最大的弱點(diǎn)。 amp。良好的記憶力。真正的機(jī)會往往蘊(yùn)藏在最平常的生活經(jīng)驗(yàn)之中；傳奇般的機(jī)遇就會降臨在您的身上。 amp。nbsp。信心。 amp。 amp。nbsp。 amp。 amp。銷售大師不會嘗試推銷他沒有絕對信心的東西，因?yàn)樗膬?nèi)心會把對產(chǎn)品缺乏信心傳遞給目標(biāo)客戶，不論他的解說多么精彩！ amp。以下的25條專業(yè)特質(zhì)則讓您成為真正的銷售大師： amp。成為銷售大師的8項(xiàng)基本特質(zhì)： amp。nbsp。nbsp。銷售大師必須仔細(xì)分析并全面了解所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)。銷售大師分析目標(biāo)客戶的需要。銷售大師擅長分析個(gè)性，能夠看出客戶基本的動機(jī)。 amp。 amp。銷售大師有開放的心，容忍所有的事物，他知道那是成長的必要條件。銷售大師不怕被客戶拒絕，不承認(rèn)“不可能”。 amp。nbsp。銷售大師隨時(shí)有一個(gè)目標(biāo)業(yè)績。nbsp。nbsp。成功屬于深信自己會成功的人。Just do it! amp。 amp。 amp。nbsp。nbsp。等待景氣復(fù)生。害怕競爭?？蛻粜枰a(chǎn)品的話，他就會馬上需要！ amp。nbsp。無精打采的解說。nbsp。合約、說明書、空白訂單沒有準(zhǔn)備充裕，往往喪失成交的機(jī)會。nbsp。nbsp。nbsp。一般來說，推銷準(zhǔn)備主要包括三個(gè)方面：第一是推銷員自我準(zhǔn)備；第二是推銷員充分認(rèn)識自己推銷的產(chǎn)品；第三是對顧客做好應(yīng)有的準(zhǔn)備。但它確實(shí)存在，所以要信任自己。我們怎么解釋這一現(xiàn)象呢？可以看到，訓(xùn)練技術(shù)并沒有多大突破，而人體的骨骼也不會在短期內(nèi)有很大改善以利于奔跑，所改變的只是人們的態(tài)度。因此，在任何時(shí)候都要相信你自己，不要打退堂鼓，永遠(yuǎn)不要。對頭痛患者也做過同樣的測試，結(jié)果相同。自我暗示amp。 　　一名優(yōu)秀的推銷員，不僅常常使用amp。這一問題涉及到推銷人員在銷售過程中到底推銷的是什么，這方面問題會在后面詳細(xì)論述。 　　現(xiàn)代的推銷觀念是推銷員要協(xié)助顧客使他們的需要得到滿足。 　　推銷就是使根本不了解或根本不想買這種商品的顧客產(chǎn)生興趣和欲望，使有了這種興趣和欲望的顧客采取實(shí)際行動，使已經(jīng)使用了該商品的顧客再次購買，當(dāng)然能夠讓顧客開口代我們宣傳則會更為成功。企業(yè)只能戰(zhàn)勝同行，但永遠(yuǎn)不能戰(zhàn)勝顧客。quot。他的建議是基于作出購買決策的決策者在工作現(xiàn)場是穿藍(lán)色工作服而非往常的西服。我們不能要求顧客是商品專家，但推銷員一定要成為你所推銷的商品的專家。那么你所推銷的汽車究竟是以滿足何種需求為中心的呢？是小型輕便的家庭用車還是豪華轎車？ 　?。?）要對所推銷的產(chǎn)品方方面面了如指掌。 　　一般說來，