【正文】 血管、糖尿病、 提高人體的新陳代能力 ，所以對(duì)預(yù)防和降低“三高”有良好作用?？捎蠌V大消費(fèi)者的特別需求，增加消費(fèi)者對(duì)胚芽米的接受度。由于新產(chǎn)品投放之初，即產(chǎn)品的導(dǎo)入期與成長(zhǎng)期，少數(shù)消費(fèi)者對(duì)這種高價(jià)大米充滿好奇，為追求新潮，滿足好奇心理，很容易激發(fā)他們的購買欲望，當(dāng)然這一切都是建立在我們的胚芽米品質(zhì)的確不同凡響的基礎(chǔ)上的。所以胚芽米生產(chǎn)商要注意這方面的銷售形式。另一方面，團(tuán)購可以是生產(chǎn)商回籠資金，增加資金周轉(zhuǎn)度，能充分利用資金，將資金投入到更有效的地方去。人員促銷有著不可替代的優(yōu)勢(shì)，可以與用戶面對(duì)面進(jìn)行交流，了解客戶需求。 （ 5）公司會(huì)在電視、報(bào)紙、網(wǎng)站、傳單 、墻體廣告、現(xiàn)場(chǎng)品嘗、店區(qū)形象標(biāo)志衫便宜賣，人力口碑推銷宣傳多方面的現(xiàn)代營(yíng)銷理念地毯式轟炸。 （ 4） 消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品進(jìn)入商場(chǎng) DM。 3）在符合上述條件下，先選擇 1— 2 家社區(qū)（中檔、高檔各一家）進(jìn)行試點(diǎn)，試點(diǎn)成功后，再進(jìn)行推廣、復(fù)制，然后進(jìn)行規(guī)范化城市社區(qū)操作 。同時(shí)，我們的活動(dòng)要與家 融化 ，讓他們 感覺到促銷人員的微笑、親切、關(guān)愛，讓他們?cè)诨顒?dòng)中找到興致，得到休憩，讓他們?cè)诨顒?dòng)中找到 “ 家 ” 的感覺，讓他們?cè)谧匀灰龑?dǎo)中、教育中認(rèn)識(shí)、了解、產(chǎn)生興趣、促成需要、甚至是產(chǎn)生購買行為。 B)次宣傳區(qū)視社區(qū)情況一般安排 1— 3 個(gè)點(diǎn)，用宣傳小蓬宣染；放一張桌子、公司資料，標(biāo)明主宣傳區(qū)方向，視情況配備促銷人員，也可以不配。社區(qū)訂購可以在試用者座談會(huì)上訂購，也可以在門衛(wèi)那里進(jìn)行統(tǒng)一登記，當(dāng)?shù)靥囟ㄖ虚g商給予配送。方式上可以憑門衛(wèi)與目標(biāo)顧客群關(guān)系進(jìn)行溝通。 剩下資金做其他備用資金。長(zhǎng)期食用胚芽米能夠降低血清膽固醇、軟化血管、預(yù)防與改善肥胖、提高人體的新陳代能力。 公交車?yán)仲M(fèi)用：選擇 100 輛公交車，每輛公交車廣告費(fèi)用預(yù)計(jì)占總投資費(fèi)用 8%。 如需要可與居委會(huì)聯(lián)系。 確認(rèn)消費(fèi)者調(diào)查表 調(diào)查表收集后由代理商或總部進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)并撰寫分析報(bào)告，為調(diào)整戰(zhàn)略、策略、戰(zhàn)術(shù)提供依據(jù)。副宣傳區(qū)起宣染、提示作用，展示專業(yè)、形象。 E、 活動(dòng)創(chuàng)意：社區(qū)，很明了，她就是家的融合天堂，在這里你能時(shí)刻感懷到一種溫馨、一種關(guān)愛、一種幽靜，在這里你能看到家的 “ 模樣 ” ，家的靈魂，胚芽米市場(chǎng) 營(yíng)銷策劃方案 揚(yáng)州江海職業(yè)技術(shù)學(xué)院 27 家的內(nèi)涵；要明白這里的人群是在與自然交融，與休憩為伴，在體驗(yàn)人生！所以我們?cè)谶@里要 “ 入鄉(xiāng)隨俗 ” ，尊重他們清靜的生活原則。 （ 1） 社區(qū)選擇： 1）最好在 胚芽米 專柜附近范圍，這樣一來可以在區(qū)域內(nèi)形成立體拉動(dòng)，相互彰顯。 3）在專柜旁設(shè)立一個(gè)抽獎(jiǎng)箱，里面裝有兩種顏色的乒 乓球，其中黃色球只有 1 個(gè)，其它則是白色球 49 個(gè)；一個(gè)問題卡片集，里面有 40 張問題卡片（最好準(zhǔn)備工作 100 張）。 （ 2）廣播廣告 :根據(jù)現(xiàn)在獨(dú)身子女和父母住在一起的偏多，買米的隊(duì)伍中有通過哪些渠道知道大米的相關(guān)信息報(bào)紙、雜志31%網(wǎng)絡(luò)11%電視27%銷售員推銷18%他人介紹13% 報(bào)紙、雜志網(wǎng)絡(luò)電視銷售員推銷他人介紹胚芽米市場(chǎng) 營(yíng)銷策劃方案 揚(yáng)州江海職業(yè)技術(shù)學(xué)院 24 很多老人，我們可以選擇廣播，把握好時(shí)間（如早上 7 點(diǎn)到 8 點(diǎn)） （ 3）報(bào)紙廣告 :根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查顯示，大部分中老年人有閱讀報(bào)紙的習(xí)慣，在報(bào)紙上刊登此產(chǎn)品的廣告。最大的問題是，知道并了解胚芽米的人是少之又少。團(tuán)購對(duì)于生產(chǎn)商和團(tuán)購方都是有力的。 通過連鎖店方便消費(fèi)者購買到產(chǎn)品，也能發(fā)揮低價(jià)格優(yōu)勢(shì)。 （三）價(jià)格策略 在新產(chǎn)品市場(chǎng)導(dǎo)入期，采取撇脂定價(jià)。 （ 1）加深產(chǎn)品的深度：我們可以在我們的品牌上生產(chǎn)米制品，像平時(shí)見的什么米餅都可以；還有越來越多的“喝”出健康的角度上，我們將繼續(xù)推出糙米汁。 產(chǎn)品市場(chǎng)推廣策略 （ 1）產(chǎn)品的導(dǎo)入期：以綠色營(yíng)養(yǎng)健康的胚芽米為主導(dǎo)產(chǎn)品。我們?cè)O(shè)計(jì)了選用我國(guó)的優(yōu)質(zhì)粳米和秈米作為當(dāng)前主推的產(chǎn)品。 制定合理的價(jià)格，讓消費(fèi)者能接受。食用胚芽米，臉色會(huì)比過去更細(xì)膩、潤(rùn)滑、富有彈性。 進(jìn)入門檻低，容易引起競(jìng)爭(zhēng) 胚芽米在我國(guó)雖然沒有普及，但是胚芽米的生產(chǎn)對(duì)技術(shù)性要求不高，只要有胚芽米機(jī)就可以生產(chǎn)了，再加上胚芽米機(jī)不算太貴，這樣競(jìng)爭(zhēng)者如果看到了市場(chǎng)的前景，就會(huì)進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，也就會(huì)引起競(jìng)爭(zhēng)。 胚芽米的價(jià)格比普通的大米高，因此就會(huì)受價(jià)格相對(duì)便宜的普通大米的影響。而市場(chǎng)的需求越來越巨大，人們更加期盼有更大的商家提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)。 胚芽中含有多種維生素，以及對(duì)人體健康有幫助的微量元素。 胚芽米與精白米的營(yíng)養(yǎng)比較 （以下的數(shù)值都是一百公斤米中的含量。 （二）、平行競(jìng)爭(zhēng)者 — 針對(duì)“三高”人群的各式營(yíng)養(yǎng)保健品 我們推出胚芽米就是因?yàn)樗哂衅胀ù竺姿鶝]有的功能，我們這次推出胚芽米是以它對(duì)預(yù)防和緩解“三高”具有良好作用 ,但是這樣就與其他相關(guān)預(yù)防和緩解“三高”形成了平行競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)。不會(huì)太黏，不會(huì)爛軟，煮好之后粒粒分明。泰國(guó)香米口感柔滑，是因?yàn)樘﹪?guó)大米其中的直鏈淀粉含量低。再加上東北有充足的光照，因此東北水稻生長(zhǎng)緩慢，生長(zhǎng)期長(zhǎng)，一年一熟。但是如果米價(jià)有小的變動(dòng)，消費(fèi)者就可能會(huì)購買其他 價(jià)格比較實(shí)惠的米?，F(xiàn)在胚芽機(jī)在市場(chǎng)上已經(jīng)有銷售，廣西省部分地區(qū)正在引進(jìn)胚芽米生產(chǎn)機(jī)器，每臺(tái)胚芽米機(jī)器 3~4 千元，所以胚芽米的生產(chǎn)技術(shù)是解決了。全市總面積 6634 平方公里，其中市轄區(qū)面積1024 平方公里；全市總?cè)丝? 萬，其中市轄區(qū)人口 萬（ 2020 年）。史上揚(yáng)州漕運(yùn)發(fā)達(dá)、鹽業(yè)新旺，富甲天下、適宜人居。根據(jù)世界衛(wèi)生組織（ WHO）和國(guó)際糖尿病聯(lián)盟（ IDF）報(bào)告 ,2020 年中國(guó)約有糖尿病患者 5000萬 ,以目前的增長(zhǎng)趨勢(shì) ,預(yù)計(jì)到 2025 年 ,中國(guó)的糖尿病患者將超過 7000 萬。米所具有的種種營(yíng)養(yǎng)就集中在于此地，也可以說是營(yíng)養(yǎng) 的寶庫。顧名思義，所謂的 “ 芽 ” ，乃是生出新的生命的部分。衛(wèi)生部的調(diào)查結(jié)果顯示 ,我國(guó)每天新增糖尿病患者約 3000 例 ,每年大約增加 200 萬例。 胚芽米市場(chǎng) 營(yíng)銷策劃方案 揚(yáng)州江海職業(yè)技術(shù)學(xué)院 6 一 、環(huán)境分析 （一） 社會(huì)文化環(huán)境 揚(yáng)州，地處江蘇省中部，東與 泰州市 交界，東北與 鹽城 市交界，西南與 南京市 、西與安徽省 天長(zhǎng)市 接壤，南臨長(zhǎng)江，與 鎮(zhèn)江 隔江相望，北與 淮安 市毗鄰 。全市共轄 70 個(gè)鎮(zhèn)、 7 個(gè)鄉(xiāng)和 12 個(gè)街道辦事處（另有 2 個(gè)揚(yáng)州市人民政府設(shè)立并直管的街道辦事處）。 （四） 技術(shù)環(huán)境 胚芽米在韓國(guó)、日本、香港等地區(qū)早就開始廣泛流行了，所以胚芽米的生產(chǎn)技術(shù)可以直接借鑒這些地方的技術(shù)及經(jīng)驗(yàn)。 （ 3） 價(jià)格 胚芽米市場(chǎng) 營(yíng)銷策劃方案 揚(yáng)州江海職業(yè)技術(shù)學(xué)院 8 米作為人們?nèi)粘Ｉ畋匦杵?，消費(fèi)者對(duì)其價(jià)格比較敏感，目前揚(yáng)州市場(chǎng)上，普通大米的價(jià)格在 ~ 元 /500 克，因此市場(chǎng)上米的價(jià)格差異不是很大。這是因?yàn)闁|北地區(qū)晝夜溫差很大，適合大米的生長(zhǎng)。因 此泰國(guó)香米口感香糯、柔軟。日本米，口感恰到好處。但是我們也可以利用這些產(chǎn)品項(xiàng)目，胚芽米在市場(chǎng) 導(dǎo)入期也是新事物，我們同樣可以吸引對(duì)胚芽米有好奇心的消費(fèi)者來購買。隨著人民生活水平的提高，人們對(duì)健康的認(rèn)識(shí)也不斷增強(qiáng)，人們開始關(guān)注保健食品飲品，不吝用復(fù)雜的方式來解決營(yíng)養(yǎng)的補(bǔ)充問題，而胚芽米的推出，將追求健康的復(fù)雜方式進(jìn)行了最 有效的簡(jiǎn)化。但是我們的胚芽米只是在原來的大米加工工藝上有了改進(jìn)，保留了米最有營(yíng)養(yǎng)價(jià)值的部分 —— 胚芽。 胚芽米市場(chǎng) 營(yíng)銷策劃方案 揚(yáng)州江海職業(yè)技術(shù)學(xué)院 15 難以形成規(guī)模效益 近兩年來胚芽米加工項(xiàng)目在國(guó)內(nèi)市場(chǎng) 陸續(xù)零星出現(xiàn)，有加工機(jī)械銷售也有加盟商鋪模式，但縱觀整個(gè)市場(chǎng)，成功的銷售點(diǎn)很少，要么模式陳舊，缺乏穩(wěn)定的銷售增長(zhǎng)點(diǎn)，要么健康米營(yíng)銷概念不夠清晰，缺乏商業(yè)操作的頭腦，無法形成規(guī)模。 （四）競(jìng)爭(zhēng)威脅 （ Threats） 大米作為人們生活必須品，其價(jià)格彈性比較小。因此胚芽米也會(huì)受到這些新興食品的影響。 女士 —— 愛美是女人的天性，追求自然美更時(shí)尚。 在宣傳的基礎(chǔ)之上建立銷售渠道，將胚芽米送到消費(fèi)者的餐桌上。根據(jù)調(diào)查顯示，要想快速進(jìn)入揚(yáng)州的市場(chǎng)，尤其在導(dǎo)入期，我們就應(yīng)該將大米口感較好的胚芽米率先引入。好的包裝能促進(jìn)重復(fù)購買。 產(chǎn)品組合策略 這個(gè)策略我們?cè)诂F(xiàn)在的市場(chǎng)上 已經(jīng)可以看到了，但我們還是可以在我們推動(dòng)消費(fèi)者的健康飲食方面和飲食觀念方面進(jìn)一步進(jìn)行。我們?cè)诋a(chǎn)品的導(dǎo)入期，產(chǎn)品投入市場(chǎng)，大家慢慢接受我們的產(chǎn)品后，就需要來滿足更多希望可以購買我們營(yíng)養(yǎng)豐富的胚芽米的消費(fèi)需求而定的。 產(chǎn)品品種具體價(jià)格 有機(jī)胚芽米 富硒胚芽米 普通胚芽米 泰國(guó)胚芽米 東北胚芽米 28 元 /千克 18 元 /千克 5． 2 元 /千克 12 元 /千克 6． 2 元 /千克 （四）渠道策略 建立立體分銷網(wǎng)絡(luò)： 傳統(tǒng)銷售網(wǎng)絡(luò) 糧油連鎖店、糧食市場(chǎng) 胚芽米市場(chǎng) 營(yíng)銷策劃方案 揚(yáng)州江海職業(yè)技術(shù)學(xué)院 22 連鎖店的優(yōu)點(diǎn)是，產(chǎn)品能低成本、快速的滲透到市場(chǎng)。 特殊銷售渠道 單位團(tuán)購機(jī)構(gòu) (如療養(yǎng)院、學(xué)校 )、粥店 中國(guó)由于受到傳統(tǒng)文化的影響和體制的制約，對(duì)于吃大鍋飯是很熱衷的。 （ 2）賣場(chǎng)導(dǎo)購：胚芽米是一個(gè)新產(chǎn)品，市場(chǎng)幾乎空白，有很大的發(fā)展空間。針對(duì)三高人群，就應(yīng)該讓他們知道胚芽米對(duì)預(yù)防和緩解“三高”有良好作用。 活動(dòng)步驟： 1）銷售人員向顧客發(fā)放 胚芽米 專柜產(chǎn)品資料，并主動(dòng)告知 顧客 這段時(shí)間在進(jìn)行有獎(jiǎng)知識(shí)問答抽獎(jiǎng)活動(dòng)，看完資料后回答正確一個(gè)問題即可抽獎(jiǎng)，中獎(jiǎng)率百分百 ！ 2） 獎(jiǎng) 品： 獎(jiǎng)品 分 兩種，即 一般 獎(jiǎng) 品和一個(gè)大獎(jiǎng)，一般 獎(jiǎng) 品為公司制作的小包裝胚芽米 ；大獎(jiǎng)為 企業(yè)其他產(chǎn)品， 天天有大獎(jiǎng)，哪天抽出及時(shí)補(bǔ)充另一款。 ◆ 城市社區(qū)促銷： 本社區(qū)促銷方案應(yīng)視當(dāng)?shù)厍闆r來進(jìn)行操作。 D、 宣傳模式：一拖 N (N 依據(jù)實(shí)際情況來確定 )， “ 一 ” 為社區(qū)內(nèi)主宣傳點(diǎn)， “N” 為次宣傳點(diǎn)。主宣傳區(qū)承擔(dān)主要的社區(qū)活動(dòng)、宣傳作用。 E)宣傳內(nèi)容：展示活動(dòng)、推介活動(dòng)、演示活動(dòng)、抽獎(jiǎng)活動(dòng)、體驗(yàn)試用活動(dòng)、消費(fèi)者調(diào)查活動(dòng)、試用者座談會(huì)、活動(dòng)反饋、社區(qū)訂購會(huì)、籌建