【正文】 2月18日，“實達(dá)網(wǎng)絡(luò)”全線網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品正式更名“銳捷”，“敏銳把握應(yīng)用趨勢，快捷滿足應(yīng)用需求”就此成為新品牌從原實達(dá)網(wǎng)絡(luò)脫胎換骨之后更加明確的企業(yè)理念。正是這種在研發(fā)上的投入使得銳捷網(wǎng)絡(luò)獲得了豐厚的回報。 圖16 2003年中國以太網(wǎng)交換機產(chǎn)品銷售額分布情況數(shù)據(jù)來源：賽迪顧問 2004，02渠道競爭力分析隨著中國信息化建設(shè)的推進，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，在今后1到3年的時間里，中國以太網(wǎng)交換機的市場需求會大幅增長，將成為IT行業(yè)發(fā)展最快的領(lǐng)域之一。當(dāng)前渠道的組織模式總的來說可以分為四類：傳統(tǒng)的分銷渠道，主要采用區(qū)域總代理、代理商、經(jīng)銷商的渠道模式；行業(yè)代理、SI系統(tǒng)集成商合作的形式，主要采取直接面向用戶的銷售模式，針對的是一些大、中型的項目，進行面對面的銷售；全國總代理的渠道模式，此類的渠道銷售模式主要針對一些國外的產(chǎn)品，采用一家主要的代理商作為全國總代理，利用總代理的銷售渠道，進行產(chǎn)品的二次分銷；采用專賣店等店面銷售模式，直接面向用戶進行產(chǎn)品的銷售。另一方面，廠商也紛紛注重自身技術(shù)實力的提升，提高網(wǎng)絡(luò)方案設(shè)計和技術(shù)支持的能力，努力完成方案提供商的轉(zhuǎn)變，豐富集成業(yè)務(wù)，盡可能地使渠道貼近用戶。長期堅持扁平化渠道模式包括兩點。同時，提供各種優(yōu)惠政策，以提高渠道伙伴網(wǎng)件產(chǎn)品銷售積極性。縱觀當(dāng)前以太網(wǎng)交換機廠商的渠道發(fā)展，主要有以下幾個特點：l 強調(diào)渠道的增值能力。渠道電子化趨勢主要是電子商務(wù)介入了交換機的銷售。服務(wù)競爭力分析我們在買任何商品時，都會同時注意到商品的品牌、品質(zhì)、價格以及服務(wù)。要實現(xiàn)承諾，就要重新整合諸如產(chǎn)品品質(zhì)、配件及庫存管理等方面的資源，弄不好就是賠本的買賣。另一方面，很多廠商開設(shè)了自己的網(wǎng)絡(luò)大學(xué)，教授實用、標(biāo)準(zhǔn)化的網(wǎng)絡(luò)課程，為客戶培養(yǎng)更多合格的技術(shù)維護人員，逐漸向國際化靠近。交換機業(yè)界老大Cisco的服務(wù)已經(jīng)突破了傳統(tǒng)的服務(wù)理念，通過先進的基于互聯(lián)網(wǎng)的思科在線(Cisco Connection Online，簡稱CCO)技術(shù)支持，用戶可以隨時獲得思科公司的各種技術(shù)資源與信息，掌握最新的產(chǎn)品與技術(shù)，查詢故障排除記錄和備件發(fā)送記錄，同時“思科技術(shù)支持中心”網(wǎng)站提供了大量關(guān)于思科產(chǎn)品及技術(shù)方面的文檔和工具，可以幫助您進行故障診斷并解決故障，大幅度地提高用戶對網(wǎng)絡(luò)的投資回報率。五、影響2004年及其未來5年中國以太網(wǎng)交換機市場發(fā)展因素(一) 有利因素宏觀經(jīng)濟環(huán)境創(chuàng)造發(fā)展機會 2003年，即使遭遇到突如其來的“非典”災(zāi)難，龐大的國內(nèi)市場、趨于合理的經(jīng)濟結(jié)構(gòu)，以及逐漸增長的經(jīng)濟內(nèi)驅(qū)力，使得中國經(jīng)濟在“非典”過后未傷筋骨。互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展帶動交換機市場發(fā)展2003年，互聯(lián)網(wǎng)在國內(nèi)快速發(fā)展。溫家寶總理曾指出，信息化與提高政府管理水平相結(jié)合，是中國信息化建設(shè)的重點之一。在電力行業(yè)，繼去年國家電力調(diào)度骨干網(wǎng)的建設(shè)，電力行業(yè)今年又繼續(xù)大力開始興建各地電力城域網(wǎng)的建設(shè)。T、WorldCom、朗訊、。兩年多來，全球電信業(yè)身處水深火熱之中，電信類股從牛市到熊市的突變令人痛心疾首，2002年到2003年全球電信業(yè)更是經(jīng)歷了最嚴(yán)酷的寒流。在金融行業(yè)中，2003年以來，外資銀行等金融機構(gòu)的爭相涌入以及國內(nèi)銀行競爭的白熱化，大大加速了國內(nèi)金融信息化的步伐和力度。在政府行業(yè)中，發(fā)展電子政務(wù)，提高服務(wù)和管理水平，是政府所特別強調(diào)的。中國正從世界第五大貿(mào)易國變?yōu)榈谒奈?，并且我剛剛得知中國的進口總額已居世界第三位，僅在美國、德國之后。隨著競爭的加劇，服務(wù)將大有文章可作，那就是深入挖掘客戶需求，滿足客戶需求，始終圍繞著客戶的需求來作服務(wù)文章。技術(shù)支持系統(tǒng)：銳捷網(wǎng)絡(luò)建立的遠(yuǎn)程客戶支持—800電話多坐席呼叫中心(CALL CENTER)為客戶免費提供包括售前、售后咨詢及電話回訪等多種服務(wù)項目在內(nèi)的全程服務(wù)，全面滿足客戶的應(yīng)用需求。在有效為用戶排障解難的同時，他們根據(jù)用戶的需求，為用戶提供“維護和升級”，為用戶網(wǎng)絡(luò)維護人員提供培訓(xùn)等技術(shù)支持服務(wù)，形成了一套完善的客戶服務(wù)體系，以保證網(wǎng)絡(luò)的最佳狀態(tài)。IT市場的競爭正從紛亂走向有序，市場的需求促使眾廠商要改變原有的服務(wù)觀念，要想立足未來的網(wǎng)絡(luò)市場，就要提供有競爭力的服務(wù)。今年一季度低端交換機的捆綁銷售所占的比率比去年有了明顯的提高，在業(yè)內(nèi)造成了較大的影響。服務(wù)能力加強，服務(wù)既是渠道保持競爭力的基礎(chǔ)，也是渠道贏利、實現(xiàn)增值的基礎(chǔ)。方案分銷需要在方案類產(chǎn)品和集成渠道上有較強的支持和銷售能力，主要靠挖掘行業(yè)市場需求和應(yīng)用解決方案銷售來支持高級系統(tǒng)集成渠道。第一，保證渠道合作伙伴利潤。Extreme借助聯(lián)想在中國的中低端用戶市場深厚的渠道優(yōu)勢，將自己的高端交換機產(chǎn)品與聯(lián)想產(chǎn)品捆綁組成更加完善的企業(yè)網(wǎng)解決方案，帶動雙方的銷售，達(dá)到了雙贏。隨著網(wǎng)絡(luò)設(shè)備多極化的發(fā)展，設(shè)備廠商也在積極開拓渠道模式，以完善原有的渠道體系。由于中低端領(lǐng)域產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化、價格戰(zhàn)硝煙四起，也使得許多國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備廠商急需一次洗牌來重整市場。銳捷網(wǎng)絡(luò)的成長也是中國網(wǎng)絡(luò)市場深入發(fā)展折射的側(cè)影：在技術(shù)和應(yīng)用兩股力量的驅(qū)動下，中國的信息化大業(yè)正在向著更加深入的階段邁進。技術(shù)水平的高低是網(wǎng)絡(luò)設(shè)備提供商在數(shù)據(jù)通信領(lǐng)域能否取勝的關(guān)鍵因素，因此，實現(xiàn)技術(shù)突破是銳捷自我發(fā)展過程中始終堅持的重點戰(zhàn)略：從推出國內(nèi)首款網(wǎng)管型交換機，到業(yè)界第一臺金融定制路由器；從在網(wǎng)絡(luò)市場首先提出“三層熟了”，到成功發(fā)動“千兆普及風(fēng)暴”；從推出業(yè)界獨有的與教育行業(yè)需求緊密結(jié)合的SAM解決方案，到率先推出第二代萬兆交換機?？梢哉f，銳捷網(wǎng)絡(luò)在各個行業(yè)信息化建設(shè)中取得了全面的突破。此外還有華為的QuidwayS6500系列產(chǎn)品，銳捷網(wǎng)絡(luò)的STARS3550系列交換機等產(chǎn)品都是享譽業(yè)界的優(yōu)秀產(chǎn)品。全新交換引擎Supervisor Engine 720配備內(nèi)置的720Gbps交換矩陣，并以硬件加速實現(xiàn)高性能的嵌入式網(wǎng)絡(luò)管理功能、MPLS、IPv6等智能服務(wù)，通過分布式轉(zhuǎn)發(fā)技術(shù)Supervisor 720可以實現(xiàn)高達(dá)400Mpps的性能?！癝AFER”以獨特的架構(gòu)體系全面滿足新一代金融網(wǎng)絡(luò)對安全(Security)、適用(Applicationbased)、可擴展(Flexibility)、易用(Easy to use)、可靠(Reliability)等特性的要求。所以，獲得“2003年教育行業(yè)交換機最佳品牌”稱號，無疑是多年來銳捷網(wǎng)絡(luò)深耕教育行業(yè)，傾力服務(wù)教育信息化大業(yè)的一種認(rèn)可和回報。在行業(yè)市場，銳捷網(wǎng)絡(luò)今年可謂收回頗豐。今年雖然電信的投資并不多，但由于電信的采購多集中在高端產(chǎn)品上，因此，電信行業(yè)在以太網(wǎng)交換機的市場中所占比例仍然很大，達(dá)到了總額的四分之一。與大型企業(yè)相類似的還有政府市場，而與大型企業(yè)成相反情形的是中小型企業(yè)市場和教育市場，在這兩個市場中，中低端交換機占了絕大多數(shù)。四、2003年中國以太網(wǎng)交換機市場競爭格局與主力廠商市場競爭力評價(一) 市場競爭格局垂直市場賽迪顧問將中國IT垂直市場劃分為：中小型企業(yè)市場、大型企業(yè)市場、政府市場、教育市場和家庭市場五種類型。最近，千兆以太網(wǎng)交換機每個端口的平均成本是250美元，但具有成本意識的IT管理員卻能夠輕而易舉地發(fā)現(xiàn)每端口低于100美元的交換機。企業(yè)采用萬兆以太網(wǎng)解決方案可以帶來以下好處：消除企業(yè)網(wǎng)絡(luò)骨干的瓶頸現(xiàn)象。目前提供10豎插槽設(shè)計和6橫插槽設(shè)計兩種主機：RGS6810和RGS6806。在深入細(xì)分用戶需求之后，銳捷網(wǎng)絡(luò)認(rèn)為一方面，千兆市場的快速成熟和迅猛普及為萬兆應(yīng)用奠定了厚實的基礎(chǔ)，萬兆以太網(wǎng)技術(shù)是千兆網(wǎng)技術(shù)的自然延伸，可以實現(xiàn)廣泛兼容；同時萬兆蘊含著許多產(chǎn)業(yè)性變革因子，在諸多新功能上促進了萬兆應(yīng)用。(二) 供給分析產(chǎn)品供給隨著國內(nèi)信息化建設(shè)力度加大，新的合理可行的實施方案不斷涌現(xiàn)，交換機市場也隨之迅速擴張。 l 財務(wù)、市場、人力資源以及制造業(yè)等領(lǐng)域中的一些高級應(yīng)用：在財務(wù)、市場、人力資源以及制造業(yè)等領(lǐng)域中的一些商務(wù)應(yīng)用正在變得越來越復(fù)雜，這要求網(wǎng)絡(luò)為這些應(yīng)用提供更多的空間來完成對信息、圖像、大尺寸文件以及實時的數(shù)據(jù)庫復(fù)制文件進行高效傳輸。隨著人們對安全重視程度的提高，在網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施里面融入安全的基本元素顯得越來越重要，這已經(jīng)成為一種趨勢，防火墻、VPN、入侵檢測等是必不可少的。第二，萬兆以太網(wǎng)交換機必須對客戶的投資進行有效的保護。三、2003年中國以太網(wǎng)交換機市場供需分析(一) 需求分析產(chǎn)品需求在2003年中，以太網(wǎng)交換機產(chǎn)品的需求主要體現(xiàn)在以下幾方面：首先是萬兆以太網(wǎng)交換機的需求。更值得注意的是，國內(nèi)廠商成為本次招標(biāo)的贏家。因而，2003年校園網(wǎng)向宿舍區(qū)與教工區(qū)的延伸，使得校園網(wǎng)在企業(yè)網(wǎng)的基礎(chǔ)上商業(yè)化需求突出。在以太網(wǎng)技術(shù)作為存儲網(wǎng)絡(luò)平臺時，低時延與高效都是關(guān)鍵性的要求，因此萬兆位以太網(wǎng)都可以用來架構(gòu)一個以太網(wǎng)平臺的存儲網(wǎng)絡(luò)。 可以看出，萬兆交換技術(shù)不論在技術(shù)上還是在應(yīng)用上都漸漸趨于成熟，萬兆以太交換市場蓄意待發(fā)。第五、萬兆以太網(wǎng)技術(shù)提供了更多的更新功能，大大提升QoS，具有相當(dāng)?shù)母锩裕虼?，能更好的滿足網(wǎng)絡(luò)安全、服務(wù)質(zhì)量、鏈路保護等多個方面需求。2003年，伴隨著港灣、華為、思科、銳捷網(wǎng)絡(luò)等大型網(wǎng)絡(luò)設(shè)備廠商有計劃地推出萬兆以太網(wǎng)產(chǎn)品和方案，萬兆以太網(wǎng)設(shè)備市場開始撬動。10M以太網(wǎng)交換機由于技術(shù)含量低，進入門檻不高，因此在這一市場中有很多名不見經(jīng)傳的小廠商參與其中，這也就導(dǎo)致了這一市場的競爭異常的激烈，但這一產(chǎn)品市場的利潤也是最低的，有些大型設(shè)備廠商在針對某些項目的投標(biāo)中，為了占領(lǐng)市場、贏得客戶甚至采取放棄10M交換機利潤的戰(zhàn)略思想。目前，1000Mbps產(chǎn)品的價格下降速度非?？欤裉斓?4口1000Mbps交換機，已經(jīng)和三年前100Mbps的產(chǎn)品價格差不多了。所以，越接近客戶，就越能提供用戶喜歡的產(chǎn)品?！?003年在市場中推出新一款中低端交換機S1000的華為則認(rèn)為，用戶的購買和應(yīng)用習(xí)慣是左右廠商在制定中低端交換機產(chǎn)品研發(fā)策略時的關(guān)鍵因素。第三是產(chǎn)品的可靠性和穩(wěn)定性成為廠商關(guān)注的焦點。在國內(nèi)目前還很少見。目前的10Mbps交換機早已不是市場的主流網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，而越來越像是一種家用電器。因為越來越多的高端廠商，開始在其2003年的產(chǎn)品策略中頗有側(cè)重地調(diào)整了中低端產(chǎn)品的市場份量。，%；，%。自適應(yīng)100/1000BASET端口可方便地從快速以太網(wǎng)升級到千兆以太網(wǎng)。這款交換機還可以用思科StackWise技術(shù)最多同另外8臺3750交換機堆疊。隨著千兆以太網(wǎng)以及相關(guān)芯片技術(shù)的發(fā)展，千兆網(wǎng)絡(luò)端口的價格直線下降，目前每端口的價格已經(jīng)在100美元左右徘徊。據(jù)賽迪顧問的數(shù)據(jù)顯示，千兆以太網(wǎng)交換機的大幅度降價將推動這個細(xì)分市場的端口出貨量強勁增長。現(xiàn)在10Mbps交換機在企業(yè)應(yīng)用中已經(jīng)很少，而開始進入SOHO和家庭市場。來自韓日的早期市場研究認(rèn)為，價格問題仍然是最關(guān)鍵的，運營商必須在利潤和價格之間尋求平衡。韓國目前有將近50%的家庭都裝有寬帶，韓國電信40%的固網(wǎng)收入都來源于寬帶業(yè)務(wù)。以英國為例，英國電信曾經(jīng)是固話服務(wù)市場的主宰，但現(xiàn)在固話語音業(yè)務(wù)收入份額已降低到56%，市場總份額也降低到了63%。全球市場中以太網(wǎng)交換機同比去年增加了10%左右，而國內(nèi)市場增加的幅度更大。在寬帶方面，2003年是寬帶業(yè)務(wù)昂首起飛的一年。例如，沃達(dá)豐的實際收入在上一財年中實際上只增長了不到7%。以太網(wǎng)交換機整體市場呈現(xiàn)復(fù)蘇態(tài)勢雖然全球的通信行業(yè)呈現(xiàn)低迷態(tài)勢，但在以太網(wǎng)交換機領(lǐng)域卻顯現(xiàn)出復(fù)蘇的跡象。如此的市場細(xì)分，是因為越來越多的廠商看到了這個市場具有極富誘惑力的成長空間和利潤潛能。中低端交換機將進入“微利時代”。例如惠普ProCurve網(wǎng)絡(luò)就推出了千兆網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，希望以業(yè)界較低的端口價格把千兆以太網(wǎng)擴展到網(wǎng)絡(luò)邊緣。對解決方案提供商來說，新產(chǎn)品為客戶選擇千兆以太網(wǎng)升級方案提供了更多的選擇。 二、2003年中國以太網(wǎng)交換機市場現(xiàn)狀與特點(一) 市場現(xiàn)狀市場規(guī)模2003年中國以太網(wǎng)交換機市場總體規(guī)模較2002年有較大規(guī)模增長，%，%。表3 2003年中國以太網(wǎng)交換機市場結(jié)構(gòu)分布銷量(萬端口)銷量比例(%)銷售金額(億元)銷售額比例(%)高端交換機中低端交換機合計100100數(shù)據(jù)來源：賽迪顧問 2004，02圖7 2003年中國以太網(wǎng)交換機市場銷售量分布情況數(shù)據(jù)來源：賽迪顧問 2004，02圖8 2003年中國以太網(wǎng)交換機市場銷售額分布情況數(shù)據(jù)來源：賽迪顧問 2004，02圖9 2003年中國以太網(wǎng)交換機市場銷售額以及銷售額分布情況數(shù)據(jù)來源：賽迪顧問 2004，02與2002年相比，2003年中國以太網(wǎng)交換機市場無論示高端還是中低端產(chǎn)品的銷售量都有不同程度的增長，%，%，具體數(shù)據(jù)見下圖。隨著企業(yè)級千兆以太網(wǎng)被推向一個普及的黃金時期，從2003年下半年開始，中低端廠商在千兆交換機市場中的份額也在繼續(xù)增長。在使用方面，強調(diào)即插即用，維護也不需要復(fù)雜的技術(shù)和過程，用戶選擇產(chǎn)品時更注重價格等等。同樣，目前的交換機廠商也不約而同地認(rèn)定中低端產(chǎn)品是拉動中小企業(yè)用戶的突破口。Cisco公司宣布Linksys品牌產(chǎn)品將與其現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品結(jié)合，以方案的形式提供給用戶。業(yè)內(nèi)人士斷言：“就100Mbps的產(chǎn)品而言，在國內(nèi)市場2～3年之內(nèi)將是企業(yè)及網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的主流應(yīng)用產(chǎn)品?！贝搜圆惶?。因此市場上常見的適合于應(yīng)用在各類中小企業(yè)局域網(wǎng)的1000Mbps交換機大多都是只帶有2個千兆銅線端口并可擴展出2個千兆光纖端口。千兆交換正在逐漸向主流地位沖刺。最早的萬兆以太網(wǎng)技術(shù)應(yīng)推溯到1999年，當(dāng)時國外不少廠商就已經(jīng)開始研究并推出萬兆以太網(wǎng)產(chǎn)品，但始終沒有形成統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)；到了2002年6月，則標(biāo)志著萬兆應(yīng)用迎來新的機遇，也給網(wǎng)絡(luò)業(yè)注入了一支興奮劑。據(jù)了解，第二代萬兆交換機具有以下特色，第一，在背板設(shè)計方式上，一般采用CROSSBAR等支持端口并發(fā)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)發(fā)的背板設(shè)計方式。作為匯聚客戶連接的城域網(wǎng)的邊緣，如果采用萬兆交換機和第2層(、)構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)，就能在城市的任何角落迅速地部署本地以太網(wǎng)服務(wù)。行業(yè)用戶成為以太網(wǎng)交換機市場主要力量回顧今年的以太網(wǎng)交換機市