【正文】 了競爭中。2003年中國網(wǎng)絡(luò)通信有限公司在西部投資的最重要分支機構(gòu)——四川分公司宣布采用思科系統(tǒng)公司的寬帶互聯(lián)網(wǎng)解決方案建設(shè)覆蓋四川地區(qū)所有地市的寬帶接入網(wǎng)絡(luò)，以適應(yīng)該地區(qū)網(wǎng)絡(luò)時代多層次的溝通需求，拓展網(wǎng)通在四川的業(yè)務(wù)。其生產(chǎn)的PowerHammer P640/P320/P160是高性能、大容量的電信級核心路由器，主要面向電信級骨干IP網(wǎng)絡(luò)、寬帶IP城域網(wǎng)核心網(wǎng)絡(luò)及行業(yè)用戶骨干核心網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展與建設(shè)。據(jù)悉，本次中標的常州大學城PowerHammer P320將放置于江蘇名校江蘇工業(yè)學院內(nèi)。華為Quidway R系列路由器依托其專業(yè)研發(fā)隊伍，在保持對業(yè)界先進技術(shù)密切跟蹤的同時，積極參與各個國際標準化組織的工作，不斷提高產(chǎn)品的技術(shù)水平，為用戶提供強大的業(yè)務(wù)支持。其中認證代理商作為思科分銷體系的基礎(chǔ)，以最低端產(chǎn)品為主要銷售目標；高級代理商代理思科的全系列產(chǎn)品，要求有一定數(shù)量的認證工程師和培訓計劃，它們不直接從思科拿貨，而是通過分銷商和金牌、銀牌代理商拿貨；銀牌代理商的要求更高，要求數(shù)量更多的工程師必須接受更嚴格的考核；最高層次金牌代理商除了對業(yè)務(wù)量和工程師有更高的要求外，還必須向客戶提供每日24小時的服務(wù)熱線?！∪A為的渠道管理這幾年還是積累了一些經(jīng)驗，從直銷起家的公司在渠道問題上肯定要經(jīng)歷一個過程。 去年華為的分銷業(yè)務(wù)雖然取得了進一步的發(fā)展，但其總體水平距離華為的期望值還有一定的距離。渠道扁平化可以有效控制利潤在渠道中的流失。華為在分銷類產(chǎn)品的服務(wù)上引入?yún)^(qū)域負責制。因此，無論是對于分銷渠道，還是對于行業(yè)渠道來說，進一步提高服務(wù)能力都是當務(wù)之急。渠道都在關(guān)注合資新品牌未來的市場前景和對渠道的影響，不知是喜是憂。思科認為，只有高品質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品與完善的服務(wù)相結(jié)合才能夠確保網(wǎng)絡(luò)設(shè)備性能得以發(fā)揮及質(zhì)量得以延續(xù)?！痹谑酆蠓?wù)方面，今年將從完全依賴各級代理商做服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻艨梢赃x擇從代理商那里或者從思科公司直接獲得服務(wù)。一方面提升傳統(tǒng)服務(wù)的人均效率和效益，另一方面通過提供高端的專業(yè)服務(wù)來提升服務(wù)品牌，最大化的滿足客戶需求。華為正在建設(shè)一支職業(yè)化的專業(yè)服務(wù)隊伍，真正了解客戶的運營、流程，和客戶水乳交融，提供整體解決方案，并通過這些專業(yè)的服務(wù)實施，獲得客戶的高度認可，大幅提升我們的整體服務(wù)品牌?！?003年中國整體的宏觀經(jīng)濟有序而健康的向前發(fā)展，同時也推動著路由器市場的不斷前進。2003年7月，中國聯(lián)通與長城寬帶網(wǎng)絡(luò)服務(wù)有限公司簽署了一份合作協(xié)議，根據(jù)協(xié)議規(guī)定，聯(lián)通和長寬將結(jié)成同盟，互相將自己的資源借給對方，使對方能夠借此全力發(fā)展自己業(yè)務(wù)。在同一個時間段內(nèi)，兩大固話運營商此起彼伏的寬帶計劃似乎在發(fā)出這樣一個信息，中國的兩大固網(wǎng)運營商將在寬帶應(yīng)用領(lǐng)域展開競爭。面對中國電信和中國網(wǎng)通ADSL和廣電總局的有線通安裝、接入價格的不斷下降，長城寬帶也加入了這一競爭，年底還沒到，PLC電力線通信也來湊熱鬧。如Cisco花巨資并購家庭網(wǎng)絡(luò)設(shè)備商Linksys，并在各大媒體加大了廣告投放的力度，據(jù)說這樣面對個人用戶投放巨資廣告，Cisco公司還是第一次。在教育行業(yè)，有西部大學校園計算機網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工程項目，該項目的建設(shè)覆蓋了西部所有省的152所高等院校，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)規(guī)模空前，它的建成必將極大促進我國西部教育信息化的建設(shè)，縮小東西部教育發(fā)展差距，實現(xiàn)我國教育事業(yè)的跨越式發(fā)展。建成后的山西省煤礦瓦斯監(jiān)測監(jiān)控安全信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)能夠?qū)崿F(xiàn)對全省高瓦斯和按高瓦斯管理礦井安全生產(chǎn)情況進行監(jiān)測監(jiān)控，并建立一個基于地理信息系統(tǒng)的集安全生產(chǎn)監(jiān)督管理、隱患提示、事故報警、安全調(diào)度、遠程安全信息實時監(jiān)管、信息發(fā)布、視頻會議、專家救災(zāi)會商等功能為一體的安全信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，滿足了各部門上下聯(lián)通，及時、準確、可靠地進行數(shù)據(jù)及多媒體信息傳輸?shù)男枰?，是一個穩(wěn)定、先進、實用、多功能的現(xiàn)代信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。前10個月的電信投資相比于去年同期減少了大約10%。應(yīng)該說，在這樣的大背景下，中國電信業(yè)卻難能可貴的持續(xù)保持了不斷發(fā)展的勢頭，成為全球關(guān)注的焦點。目前中國的電信運營商都開始向資本市場靠攏，這也是企業(yè)運營能力不斷成熟的標志。同時，繼續(xù)尋找下一個投資熱點，例如下一代網(wǎng)和3G。當然，中國電信市場的成長型特點決定了繼續(xù)保持高增長仍然可能，但是，這樣大部分依靠用戶規(guī)模擴大的增長模式終將面臨戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。尤其是那些市場前景尚不明朗的項目，運營商們大多會采取觀望和跟蹤的策略，而不會盲目上馬。T、WorldCom、朗訊、。該項目全網(wǎng)以MPLS VPN規(guī)劃業(yè)務(wù)承載平臺，極大提高了西安地稅網(wǎng)絡(luò)運營和管理的靈活性以及信息傳輸安全性，對核心網(wǎng)絡(luò)設(shè)備提出了極高的要求。在能源行業(yè)，有山西省煤礦瓦斯監(jiān)測監(jiān)控安全信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)建設(shè)工程，港灣網(wǎng)絡(luò)憑借其性能優(yōu)秀的產(chǎn)品和具備豐富特性的解決方案以及優(yōu)質(zhì)服務(wù)獨家中標。在此項目中華為公司憑借電力數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)解決方案一舉中標。面對寬帶接入市場這塊龐大的蛋糕，各網(wǎng)絡(luò)設(shè)備商也都加緊了進軍寬帶市場的步伐。據(jù)介紹，“長城網(wǎng)絡(luò)文化家園”除提供互聯(lián)網(wǎng)上網(wǎng)服務(wù)外，還將提供VOD視頻點播、電子圖書閱覽、IP電話、游戲?qū)＞W(wǎng)等寬帶增值服務(wù)。2003年9月15日，中國電信試運營近一年的寬帶應(yīng)用平臺“互聯(lián)星空”正式商用。2003年6月30日，中國電信與華為、上海貝爾阿爾卡特、中興、諾基亞等九大廠商就寬帶接入設(shè)備集中采購簽訂協(xié)議，合同總額超過11億元。世貿(mào)組織總干事素帕猜在公開場合表示：“回顧中國經(jīng)濟入世兩年來的表現(xiàn)，我想它超出了我以前最樂觀的估計。抓住客戶需求，提升專業(yè)服務(wù)品牌。 變革后的華為全球技術(shù)服務(wù)部，一方面繼續(xù)提高傳統(tǒng)的工程、技術(shù)支持、培訓等服務(wù)的人均效率和效益，實現(xiàn)質(zhì)量和效益的均衡；另一方面要建設(shè)高效的組織和流程體系，強化各專業(yè)服務(wù)產(chǎn)品開發(fā)，樹立高端服務(wù)品牌，同時著手整合周邊資源，進入系統(tǒng)集成領(lǐng)域，做綜合的服務(wù)供應(yīng)商。在產(chǎn)品技術(shù)日益完善和成熟的今天，服務(wù)更加凸現(xiàn)了其重要的作用。聯(lián)合品牌將為渠道提供一個更為堅實的基礎(chǔ)。一家目前同時代理華為與3Com產(chǎn)品的渠道商說：“合資事件肯定會引發(fā)產(chǎn)品整合、資源整合、渠道整合等一系列的問題。在華為今年的渠道策略中，提高渠道的服務(wù)能力被提到了一個顯著的位置。另一方面，華為將把下游渠道的拓展和管理工作下放給分銷商，分銷商將獲得更多的下游渠道資源。華為分銷渠道扁平化策略的出臺是外因與內(nèi)因共同作用的結(jié)果。因此，無論是華為，還是華為的渠道商，都對此次渠道大會非常重視。除此之外，思科還在全國30多所大學成立了網(wǎng)絡(luò)技術(shù)學院。表5 2003年中國高端路由器品牌銷售額排名排名品牌1思科2華為3Juniper4港灣5中興數(shù)據(jù)來源：賽迪顧問 2004，02表6 2003年中國中低端路由器品牌銷售額排名排名品牌1思科2華為3博達4中興5邁普6TP－LINK7銳捷8神州數(shù)碼數(shù)據(jù)來源：賽迪顧問 2004，02渠道競爭力分析思科自己在國內(nèi)并不銷售產(chǎn)品，產(chǎn)品全部交由四大分銷商打理。此次港灣網(wǎng)絡(luò)萬兆網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品在市場上的商用，標志著我國大容量萬兆核心路由器與萬兆核心以太網(wǎng)交換機的設(shè)計技術(shù)已經(jīng)邁入國際一流水平，并將為我國信息化的進一步深入開展提供更加強勁的發(fā)展動力。在應(yīng)用方面，2003年港灣網(wǎng)絡(luò)成功中標江蘇常州大學城和江蘇工業(yè)學院校園網(wǎng)的高校網(wǎng)絡(luò)建設(shè)項目，實現(xiàn)國產(chǎn)首臺萬兆核心路由器的商用。此次選擇Cisco 12000系列建設(shè)骨干網(wǎng)絡(luò)，招行感到其構(gòu)建的平臺綜合了高性能、可靠性和適用性，為部署四川全省范圍的多種服務(wù)的應(yīng)用提供強大、高性能的功能的網(wǎng)絡(luò)平臺。Cisco 12016(最新推出的5Tbps GSR太比特系統(tǒng))有16個插槽，最多可以支持180個DS60個OC3c/STM1c和60個OC12c/STM4c或15個OC48c/STM16c接口，將來還能支持15個OC192c/STM64c接口。而西部高校的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)以及全國中小學的“校校通”。在2003年是中央政府西部大開發(fā)的關(guān)鍵一年，因此西部地區(qū)有許多網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)的項目，這使得西北、西南地區(qū)的路由器銷售份額都有了較大規(guī)模的提高，均超過了10%。在路由器市場中，高端路由器的目標市場主要是大型企業(yè)市場、政府市場和教育市場，因為只有具備一定規(guī)模、實力的客戶才有可能建設(shè)自己的網(wǎng)絡(luò)從而有高端路由器的需求。有的廠商為了占領(lǐng)市場，甚至采取了低價傾銷的戰(zhàn)略。華為、中興、大唐、港灣等一批頗具實力的國內(nèi)廠商的產(chǎn)品已經(jīng)在電信、金融、稅務(wù)、廣電等領(lǐng)域有了不俗的表現(xiàn)，華為高端網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的市場占有率已經(jīng)達到了30%。中低端路由器當中尤其是寬帶路由器，相比于去年更是有了突飛猛進的增長。號稱“中國第一展”的廣交會今年首次采取了網(wǎng)上洽談方式。寬帶作為業(yè)界一直看好的電信業(yè)新增長點，在“非典”的背景下，提前顯示出迅猛的發(fā)展勢頭。北京的孩子們幾乎是全北京最安全的人群，這都要歸功于網(wǎng)絡(luò)教育。那時起，中國的各大運營商也不惜巨資建設(shè)全國聯(lián)網(wǎng)的視頻會議系統(tǒng)，但投資的收回狀況卻一直不盡人意。遠程視頻技術(shù)也被及時的運用在了對“非典”的醫(yī)療及指揮上。通信營業(yè)網(wǎng)點均人頭攢動，和大街上的寂靜景象形成了鮮明對比?！胺堑洹钡牧餍凶屓藗儽M量減少外出及相互接觸，更多地依賴電話、手機、短信、互聯(lián)網(wǎng)等進行遠程通信和交流。更值得注意的是，國內(nèi)廠商成為本次招標的贏家?？梢哉f2003年是各個行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)之年。華為Quidway NetEngine80/40核心第五代路由器采用了IPD(Integrated Product Development，集成產(chǎn)品開發(fā))流程，以及IPDCMM(Capability Maturity Model，能力成熟度模型)軟件開發(fā)方法，進行系統(tǒng)的設(shè)計開發(fā)，確保了產(chǎn)品開發(fā)的進度、品質(zhì)保證及持續(xù)的業(yè)務(wù)更新能力。但是在信息安全已成為事關(guān)國家安危的全球性重大戰(zhàn)略問題的情況下，建立具有自主知識產(chǎn)權(quán)的、安全的信息產(chǎn)業(yè)是大勢所趨。在整個高端市場中能夠生產(chǎn)高端路由器的廠家為數(shù)不多。典型代表：Cisco 75以下系列。由路由器的功能可以看出在網(wǎng)絡(luò)中路由器起著至關(guān)重要的作用，它也是網(wǎng)絡(luò)通信中不可缺少的設(shè)備。二、2003年中國路由器市場現(xiàn)狀與特點(一) 市場現(xiàn)狀市場規(guī)模路由器是一種連接多個網(wǎng)絡(luò)或網(wǎng)段的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，它能將不同網(wǎng)絡(luò)或網(wǎng)段之間的數(shù)據(jù)信息進行“翻譯”，以使它們能夠相互“讀懂”對方的數(shù)據(jù)，從而構(gòu)成一個更大的網(wǎng)絡(luò)。人們可以在網(wǎng)上獲得大量信息、接受教育和治療、進行金融交易和購物。雖然寬帶業(yè)務(wù)的應(yīng)用使得歐洲路由器市場規(guī)模仍然保持了一定的增長，但總體看來，整個歐洲路由器市場增長較緩。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的頂峰，3G雖然曾被過度炒作，把人們的期望拉上了天空。未來3年的研發(fā)成本總計為200億日元，NEC與日立分別出資50億，日本經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)省亦將投入100億日元。這樣，他們就可以利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在有線網(wǎng)上發(fā)送語音信號。捆綁戰(zhàn)略的背后是日益增多的通信運營商推出了各種各樣的服務(wù)。而通信公司對設(shè)備的投資，將從2002年的22 0億美元增加到2003年的232億美元，%。在連續(xù)兩年需求下降之后，2003年這一市場的設(shè)備需求出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機。此外，來自日本寬帶市場的最新消息也進一步證實了在新的一年里寬帶市場的繁榮。專注于高端路由器領(lǐng)域的Juniper也具有較大的發(fā)展?jié)摿?，在世界著名設(shè)備商和ISP的共同幫助下(包括Ericsson、Lucent、Nortel、Siemens等共同對Juniper投資數(shù)千萬美元)，獲得了驚人的發(fā)展速度。在南美地區(qū)，華為更是憑借其價格以及服務(wù)的優(yōu)勢占據(jù)了一席之地。面向電信運營商和互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)商的路由器銷售在2002年一直下滑。GSM運營商們精心打制的GPRS市場效果也很不理想。不過，寬帶業(yè)務(wù)的發(fā)展在世界各國非常不平衡，在美、日和西歐，平均每100人中只有2個寬帶用戶，而在韓國和中國臺灣，每100人中分別有12個和6個寬帶用戶。固話語音業(yè)務(wù)現(xiàn)在仍然是各大運營商的主要利潤來源，不過由于市場競爭加劇等多方面的原因，固話業(yè)務(wù)收入也在縮減。一、2003年全球路由器市場現(xiàn)狀與特點(一) 市場現(xiàn)狀全球通信市場繼續(xù)低迷經(jīng)歷了2002年整個通信行業(yè)的整體低迷后，2003年全球的通信行業(yè)由于寬帶應(yīng)用以及數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的拉動而停止了下滑，但整體水平還是在低谷徘徊。與2002年的5200萬線相比，2003年全球?qū)拵SL和光纖總數(shù)達到7500萬線。比如NTT DoCoMo的“imode”模式，曾經(jīng)被國內(nèi)引為移動數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的范本，在2002年停止增長后，2003年仍不見起色。2003年消費者對寬帶的需求和企業(yè)對更先進的數(shù)據(jù)服務(wù)的需求使得運營級路由器銷售有所好轉(zhuǎn)。世界頭號網(wǎng)絡(luò)設(shè)備生產(chǎn)商思科的高端路由器的銷售較去年增長了8%。在2003年，由于全球范圍內(nèi)寬帶應(yīng)用快速發(fā)展以及數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的需求激增，使得運營商對所擁有的網(wǎng)絡(luò)紛紛進行改造和升級，而其中關(guān)鍵設(shè)備－高端路由器的需求也有所增加。寬帶應(yīng)用拉動市場發(fā)展由于全球3G市場發(fā)展進展緩慢，各大運營商紛紛將重點轉(zhuǎn)到了寬帶接入方面。全球?qū)拵袌龅母咚侔l(fā)展帶來了路由器需求的猛增，各大運營商紛紛對自己的網(wǎng)絡(luò)進行改造和升級，從而帶動高端運營級路由器的銷售，低端寬帶接入路由器的從銷售也隨著寬帶用戶的增加而激增。其中，高速互聯(lián)網(wǎng)接入、綜合信息處理、電視會議、電話會議等應(yīng)用，構(gòu)成了特殊的業(yè)務(wù)類別，其市場規(guī)模增長迅速。網(wǎng)絡(luò)通信量的增長，刺激了對網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的投資。在很多情況下，同樣是這些公司，他們也是無線通信運營商，如Verizon。比如，互聯(lián)網(wǎng)和電話服務(wù)可以由許多競爭對手以日益低廉的價格提供。路由器在通信基礎(chǔ)設(shè)施上扮演著關(guān)鍵性角色。最主要的原因是運營商為牌照付出的成本負擔。到目前為止，韓國已有超過1200萬的寬帶用戶。盡管韓國寬帶網(wǎng)普及率在國際上遙遙領(lǐng)先，但是韓國政府和專家們清醒地認識到，這并不意味著韓國信息化已具有最高水平。這些路由協(xié)議就是用來實現(xiàn)不同網(wǎng)段或網(wǎng)絡(luò)之間的相互“理解”。根據(jù)信能和價格，路由器大致可以分為高端路由器和中低端路由器。在骨干網(wǎng)上，運營商紛紛積極地實施“擴路工程”，更為重要的是，這種擴展不僅僅是原有電路交換和TDM體系的一種簡單量的增長，而是在結(jié)構(gòu)上為IP而優(yōu)化。電信是一個比較看重“經(jīng)驗”的市場，因此一個產(chǎn)品