【正文】 機遇：中關村東區(qū)和西區(qū)開始規(guī)劃，總規(guī)模面積巨大；政府規(guī)劃中關村西區(qū)的定位，要以商務服務為主，形成一個重點突出的CBD商圈；西區(qū)的土地價格高昂，直接導致該地區(qū)房地產價格高；附近地區(qū)缺乏大型高檔次商業(yè)設施?！皬V義的圖書文化”是指即包括目前圖書、音像的整售零售的商業(yè)行為，又包括了以書為中心的，可以提供休閑、娛樂功能的其他商業(yè)文化。8樓的功能定位8樓的功能定位為辦公、休閑、娛樂服務于一體的綜合性物業(yè)。（二）租價定位建議 根據我們對中關村相關市場的調查與分析，同時借鑒我們對中關村商鋪物業(yè)的經驗，我們建議本項目辦公區(qū)域租賃價格為56元/平方米一、規(guī)劃及建筑設計建議鑒于本案的特殊性，我們研究了北京已有的一些房地產項目和商業(yè)項目案例，同時也查閱了國外的一些知名建筑群落，我們建議本項目的規(guī)劃和建筑設計注意以下四點。 建筑設計體現多元化根據我們的概念設計，本項目的定位和將來發(fā)展的需要，我們建議本地域的建筑設計要體現多元化，既體現自身的建筑特色，又可以和原有的建筑協(xié)調統(tǒng)一。該教堂建立于1933年，現在已經有六十多年的歷史。內部裝修8樓的內部裝修建議采用跟隨戰(zhàn)術，即保持和周邊同類檔次物業(yè)相同的裝修標準。（2）商業(yè)展示部分n在前一階段舉行的“提升中關村辦公環(huán)境吸引力與凝聚力研討會”中，很多的發(fā)展商、客戶代表均提到了這個方面的問題。在目前魚龍混雜的中國房地產界，開發(fā)商的信譽貶多褒少，大部分是由于發(fā)展商在開發(fā)時存在的短期效應心理，只注重短線效益而忽略長久經營，這只是中國房地產業(yè)不成熟的表現。這樣的宣傳思路也為發(fā)展商日后的經營鋪設了良好的商業(yè)基礎。所以要有大量的廣告投入，保證宣傳力度，借開盤之機，形成轟動效應。（四）人員服裝業(yè)務員的服裝要求統(tǒng)一，服裝可以請專業(yè)的設計師進行設計。三、銷售收入計劃及成本分析根據以往的銷售經驗并結合本項目的實際情況，我們制定的大致銷售計劃安排如下（具體銷售計劃我們將在得到貴公司的有關決定之后詳細推出）。以上建議要根據產品的情況、市場的反應及出售的情況進行適時的調整。建議發(fā)展商保留一部分底商，預留給大客戶，也可以起到提升物業(yè)檔次的作用。沙盤沙盤是銷售工作中必不可少的銷售工具，沙盤應盡量詳盡地表現項目的實際情況，制作應盡量保證精美。（二）工地現場工地的圍墻是免費、有效的宣傳工具，工地現場的整潔程度可以明顯加大對客戶的吸引，增強客戶對項目的好感和信心?？蛇x擇的宣傳媒體有：n開盤以后重點宣傳，形成沖擊波開盤時，項目初次亮相，客戶對此有一個了解、認知的過程，需要加大力度，擴大宣傳面。進而推出能代表本區(qū)域形象的8樓，通過對8樓的介紹，烘托本案的獨到風格和文化。從經營管理體現差異海圖和國風公司都是在本地域經營多年，在海淀和中關村具有較深的影響力。如果本項目能在建設中同時體現高科技的應用和生態(tài)環(huán)境的建設，將會對項目的推廣起到非常有利的作用。 配置設備自控系統(tǒng)，對整座建筑的空調系統(tǒng)、新風機組、制冷機組、冷卻塔、風機盤管、水箱液位、照明回路、給排水系統(tǒng)、電力變配電系統(tǒng)進行信號采集和監(jiān)測、控制，實現大樓設備管理系統(tǒng)自動化，起到集中管理、分散控制，提高系統(tǒng)管理水平，降低維護管理人員的工作量，節(jié)能降耗的作用。 緊急廣播和背景音樂系統(tǒng)使用同一設備，平時播放背景音樂，出現火警時，播放緊急廣播，引導人群疏散。 裝備樓內移動通訊覆蓋系統(tǒng)，對通訊網絡訊號微弱的死角地方，加裝手機信號增強設備，以便用戶能接收完整的電波信號。 弱電系統(tǒng)采用大型的UPS電源統(tǒng)一管理，避免用戶在斷電時丟失重要的信息和數據。 在電梯間設置顯示終端，顯示各類信息。 完善微小蜂窩數字無繩電話系統(tǒng)，應用于物業(yè)部門，可以使用戶在任何時間、地點及時找到物業(yè)人員；如果用戶有此項需求，也可以加裝此項設備。電視系統(tǒng)采用雙向傳輸，可以實現多種的增值服務（VOD等）。其他設施配置n 設置觸摸屏電腦，可以查詢各個展位的詳細情況；n 由大廈到外圍的網絡系統(tǒng)中，可以享受多種的軟件服務以及網上信息服務：電子購物、電子貿易、電子銀行和金融服務等。提供用戶自行申請帶寬，以滿足用戶的更高要求。n（二）智能化系統(tǒng)本項目的智能化系統(tǒng)應主要體現網絡建設（1）辦公場所n對于本項目的硬件配備情況，我們從裝修和智能化系統(tǒng)兩個方面進行建議。因此，在8樓的設計上，應力求現代、高雅，與斜街形成鮮明對比。通過合理的設計，精心的策劃和專業(yè)的營銷推廣，本案完全有成為北京知名案例的可能。需要指出的是，該價格為我們根據目前市場情況分析得來，由于未來中關村寫字樓價格存在受到非市場因素干擾的可能，我們沒有對未來價格進行分析修正；在項目推向市場前仍需要重新進行價格定位工作。三角地帶 8樓西側和昊海樓東側合圍的地帶可以作為8樓北側的廣場和教堂廣場的連通走廊。（二）分區(qū)域功能定位建議我們對本地域的斜街、教堂和三角地（指8樓西側，昊海樓東側合圍的地帶）進行了以下分區(qū)域功能定位。 項目預期這樣的定位使本項目真正成為西區(qū)及中關村核心區(qū)的文化配套地域。中關村西區(qū)被稱為中關村的“鉆石寶地”，是未來高新技術產業(yè)的管理決策、資本市場、信息交流和商務中心”，導致目前的建設項目均是高檔次的商務辦公用房，客戶均瞄準一線用戶，一線用戶競爭將極為激烈。第三部分 項目定位通過我們對周邊市場的調查和研究，我們認為8樓的定位需要根據本地域的定位、功能和布局進行綜合考慮，統(tǒng)籌安排后合理設計。 SWOT分析（一）項目優(yōu)勢分析 通過對本項目的分析，我們認為本項目具有以下優(yōu)勢：價格有優(yōu)勢；發(fā)展商具有的文化特質給項目以獨特定位；周邊商業(yè)氛圍濃；有一個教堂，可以體現獨到的文化氛圍，有塑造概念的空間。硅谷電腦城和中發(fā)電子市場的展示間位于45層，客戶多為小型貿易企業(yè)、計算機公司、網絡公司、維修商等，租賃情況一般，硅谷電腦城5層展示間的空置率接近30%。我們還對中發(fā)電子市場、海龍大廈、中海電子市場、太平洋電腦市場和硅谷電腦城進行了調查，具體調查結果見附表2。表6中關村寫字樓車位數量調查入住時間名 稱總建筑面積（平方米） 車位總計（個）地上地下車位數/千平米（個）數量(個)比例數量個比例1996航天長城大廈4萬50無無50100%泛亞大廈270008050%30%3平均1997光大國信大廈142726060100%無無知春大廈3000025010040%15060%平均1998中成大廈無無無無無0希格瑪中心910003030100%無無理工科技大廈6萬1803017%15083%3學研大廈116無無116100%海淀新技術大廈5714030010033%20067%平均1999中電信息大廈430001635534%10866%海龍大廈360無無360100%北京硅谷電腦城4200030020067%10033%方圓大廈27545270無無270100%平均2000海泰大廈987162303013%20087%北大太平洋大廈41600150無無150100%中關村大廈380001702012%15088%理想大廈3103010%28090%平均2001騰達大廈600未定未定600100%太平洋國際大廈6萬600無無600100%10數碼大廈120035029%85071%平均 從下圖可以看出，隨著中關村經濟的發(fā)展，地下車位的比例越來越大。詳細結果見表5。這個情況表明發(fā)展商對中關村地區(qū)寫字樓市場的前景基本看好，惜售心理很強，采取出租的策略可謀求更高的投資回報。客戶規(guī)模以中小型企業(yè)居多，國際性的大型企業(yè)較少。占總量的67%。表2中關村地區(qū)部分寫字樓項目數據統(tǒng)計區(qū) 域序 號項 目 名 稱總建面積M2層 數售 價元/ M2租 金元/天/ M2入 住 率清華東路—北四環(huán)1北京硅谷電腦城16層不售95%2學研大廈A座10層不售6%B座12層3海泰大廈23層7500100%4海淀新