【正文】 影響，可以采取新產(chǎn)品認(rèn)知推廣會(huì)、小型店員教育會(huì)議、有獎(jiǎng)問卷、店員聯(lián)誼（或答謝）會(huì)等多種形式。（3）、建立銷售終端的管理檔案。二是銷售終端的所有制性質(zhì)，對所有制情況的掌握將有助于了解銷售終端的管理機(jī)制，有助于與銷售終端打交道時(shí)把握方法和分寸。2002年，公司的食品線推出了新的主導(dǎo)產(chǎn)品——藏青果含片。（三）、ST戰(zhàn)略的分解實(shí)施社會(huì)營銷策略要求醫(yī)藥企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者的期望、利益、企業(yè)的要求、社會(huì)的長期利益做出營銷決策。以服務(wù)戰(zhàn)超越價(jià)格戰(zhàn)。這就要求公司要在服務(wù)上多下功夫，使顧客達(dá)到最大程度上的滿意，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)參與行業(yè)的競爭，以服務(wù)戰(zhàn)超越價(jià)格戰(zhàn)。這主要可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行：目前OTC藥品基本上是靠廣告打天下的。華東地區(qū)的上海和杭州等城市都立足于要搞“會(huì)展經(jīng)濟(jì)”，要建會(huì)展之都。舉辦大型的大眾科普教育活動(dòng)，如為社區(qū)居民設(shè)立健康課堂，建立健康卡，并分發(fā)科普宣傳品和宣傳單頁等活動(dòng)，將有助于樹立公司和產(chǎn)品的“親民化”形象，從而使公司和產(chǎn)品贏得消費(fèi)者的認(rèn)可①據(jù)《我國藥品需求將年增12%左右》，摘自三九健康網(wǎng)。③據(jù)《2002年中國醫(yī)藥市場展望》，摘自國研網(wǎng)。①據(jù)《感冒藥OTC市場導(dǎo)入策略》，摘自中國營銷傳播網(wǎng)。②據(jù)《非處方藥快速膨脹，醫(yī)藥市場一心做大OTC》，摘自新浪網(wǎng)。②據(jù)《2001年醫(yī)藥行業(yè)研究報(bào)告》，摘自國研網(wǎng)。由于“香雪”抗病毒口服液的產(chǎn)品性質(zhì)為“感冒藥+中成藥”，其作用機(jī)理為“抗病毒+口服液”，因此可以抓住“抗病毒”的概念，把其定位在感冒早期的治療上，同時(shí)加大對中成藥的優(yōu)勢和化學(xué)藥的劣勢的宣傳。改革的方向主要是向具有三效（速效、長效、高效）、三?。ǘ拘孕?、副作用小、用量小）、三便（貯存方便、攜帶方便、服用方便）的現(xiàn)代化劑型發(fā)展。而且避免價(jià)格戰(zhàn)，也有助于應(yīng)收賬款的回收，對公司保持一定量的現(xiàn)金流量乃至繼續(xù)投資或者開拓市場都大有裨益。價(jià)格戰(zhàn)不是成功的競爭方法，而是最簡單、最低劣的方法。公司應(yīng)該針對上述可能人群，采取各種各樣直接面向顧客的營銷模式。基于同樣的原因，公司應(yīng)該實(shí)施目標(biāo)聚焦戰(zhàn)略，主打“香雪”抗病毒口服液。一份完善的銷售終端管理檔案至少應(yīng)該包括以下幾方面的內(nèi)容：一是銷售終端的分布情況，要繪制終端分布圖，記錄各終端聯(lián)系電話號(hào)碼和聯(lián)系人姓名。（2）、拓展醫(yī)院銷售終端的注意點(diǎn)。在拓展藥店這一銷售終端時(shí)，首先應(yīng)該采取靈活多樣的進(jìn)入策略，同時(shí)要從醫(yī)藥公司和藥店兩方面“雙管齊下”，以使“香雪”抗病毒口服液能夠有與消費(fèi)者“見面”的機(jī)會(huì)。在具體的開拓過程中，切記不能盲從城市化的操作，可以有針對性地采取以下幾種形式： 一是固定終端（如醫(yī)院、藥店、診所）的促銷，這些地方應(yīng)該有專門的人員負(fù)責(zé)進(jìn)行定期的、高頻次的拜訪和促銷。二是農(nóng)村市場正在迅速崛起，而且華東地區(qū)的農(nóng)村經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)，購買力較強(qiáng)。 實(shí)施DTC營銷策略，直接面向顧客。應(yīng)收賬款的陷阱 中藥品牌的本地化 招標(biāo)購藥的影響 威脅——T ST戰(zhàn)略 WT戰(zhàn)略市場競爭的白熱化 零售藥品市場在競爭中繼續(xù)快速增長 老年疾病用藥以及婦女、兒童用藥市場發(fā)展迅猛 感冒藥執(zhí)掌市場牛耳 機(jī)會(huì)——O SO戰(zhàn)略 WO戰(zhàn)略華東市場潛力巨大 實(shí)力的問題 內(nèi)功過硬，實(shí)力雄厚 作為主攻市場，公司目前已經(jīng)在華東片區(qū)建立了一支高素質(zhì)的商業(yè)推廣、醫(yī)院推廣、OTC推廣隊(duì)伍。廣州香雪制藥股份有限公司一直致力于銷售平臺(tái)的建設(shè)。 廣州香雪制藥股份有限公司是一家擁有40多年制藥歷史的現(xiàn)代化醫(yī)藥集團(tuán)企業(yè)，在產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、品牌等方面，已經(jīng)具有了一定的比較優(yōu)勢。 這樣就出現(xiàn)了一個(gè)獨(dú)特的現(xiàn)象：在產(chǎn)品認(rèn)知方面，消費(fèi)者受廣告（特別是電視廣告）的影響很大；但在具體的購買決策上，醫(yī)生的建議、營業(yè)人員的推薦甚至店堂的陳列對消費(fèi)者影響更大。截至2001年12月末，我國醫(yī)藥企業(yè)的應(yīng)收賬款凈額為525億元，%；產(chǎn)成品資金占用238億元，%；兩項(xiàng)合計(jì)，已經(jīng)占了企業(yè)全部流動(dòng)資產(chǎn)的30%以上②。其次是服用的方便性。資料顯示，在上海的中成藥類感冒藥市場，占有額排名前十的有7家為本地企業(yè)；而在廣州的中成藥類感冒藥市場，占有額排名前十的竟然全部為本地企業(yè)①。新的一輪藥品降價(jià)的腳步聲已逐步迫近。不少醫(yī)院因?qū)嵭姓袠?biāo)購藥后，藥事委員會(huì)往往被推遲會(huì)期，使新藥很難通過招標(biāo)的渠道直接進(jìn)入醫(yī)院。其中，感冒藥下降幅度最高，達(dá)34%②。雖然以“抗病毒口服液”命名（經(jīng)國家中藥保護(hù)批準(zhǔn)）的感冒藥生產(chǎn)企業(yè)目前全國只有兩家（另外一家為浙江大德制藥有限公司），但是冠以“抗病毒口服液”名稱（未獲國家中藥保護(hù)批準(zhǔn)）的感冒藥生產(chǎn)企業(yè)全國有不下數(shù)十家，僅僅在華東地區(qū)就有杭州潔康藥業(yè)公司、江蘇中美合資常州威龍制藥有限公司、江蘇連云港康緣制藥有限公司、山東濰坊醫(yī)藥集團(tuán)股份有限公司中藥廠等數(shù)家生產(chǎn)企業(yè)。（二）、威脅（T）分析 跟醫(yī)院用藥增長受到醫(yī)保改革遏制不同的是，零售藥品市場正受益于醫(yī)保的全面實(shí)施。 而在感冒藥市場，老年人及婦女、兒童的用藥量占絕對優(yōu)勢。我國年銷售額超過一億元的中成藥企業(yè)已有120多家，年銷售額相當(dāng)于一億美元以上的中成藥企業(yè)也有十來家③。同時(shí)，中成藥本身獨(dú)特的優(yōu)越性，如天然、安全、副作用小等，具有化學(xué)藥所不可替代的比較優(yōu)勢。而據(jù)上海華氏大藥有限公司2000年4月的調(diào)查統(tǒng)計(jì)，感冒、%②。而據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前我國的OTC市場也主要是由感冒藥等四大類藥品執(zhí)掌牛耳，其中感冒藥的銷售量和銷售額均是最多的。而OTC市場在中國更是方興未艾，《處方藥與非處方藥分類管理辦法》的試行、醫(yī)藥分家、藥品降價(jià)、藥價(jià)放開、處方藥、連鎖經(jīng)營等一系列改革，都將大大促進(jìn)OTC藥品在中國市場的發(fā)展和普及。在藥品消費(fèi)市場，消費(fèi)水平與收入水平是成正比例的。（一）、機(jī)會(huì)（O）分析 廣州香雪制藥股份有限公司是華南地區(qū)實(shí)力比較雄厚，具有一定OTC產(chǎn)品市場運(yùn)作實(shí)力的大型醫(yī)藥集團(tuán)企業(yè)。 廣州香雪制藥股份有限公司目前已經(jīng)建立了完善的營銷體系，在公司建立全國營銷指揮中心，設(shè)立了營銷調(diào)研系統(tǒng)、營銷計(jì)劃系統(tǒng)、營銷實(shí)施系統(tǒng)和營銷控制系統(tǒng)。其中，浙江省、江蘇省和上海市更是位居全國前三甲。感冒藥執(zhí)掌市場牛耳 為此，國家中醫(yī)藥管理局專門出臺(tái)了《中醫(yī)藥事業(yè)“十五”計(jì)劃》，這必將促進(jìn)我國中醫(yī)藥事業(yè)的迅速發(fā)展。