【正文】 市場方興未艾 感冒藥執(zhí)掌市場牛耳 中成藥前途無量 老年疾病用藥以及婦女、兒童用藥市場發(fā)展迅猛 農(nóng)村市場亟待開發(fā) 零售藥品市場在競爭中繼續(xù)快速增長 目標市場的選擇：老年人、婦女、兒童市場和農(nóng)村市場。 威脅——T ST戰(zhàn)略 WT戰(zhàn)略市場競爭的白熱化 醫(yī)療保險制度改革的余波 招標購藥的影響 新藥價改革的降價風暴 中藥品牌的本地化 消費者對中成藥的成見 應收賬款的陷阱 非專家購買的困惑 實施DTC營銷策略，直接面向顧客。 現(xiàn)場銷售。二是農(nóng)村市場正在迅速崛起，而且華東地區(qū)的農(nóng)村經(jīng)濟比較發(fā)達，購買力較強。這些化學藥類感冒藥所不可替代的比較優(yōu)勢，加上對老年人、婦女、兒童身體機理較差，抵抗力較弱的宣傳，將有助于上述人群棄化學藥類感冒藥而選中成藥類感冒藥。（2）、開拓農(nóng)村市場的注意點。四是一個縣醫(yī)院的處方影響力經(jīng)常可以覆蓋整個縣城。在具體的開拓過程中，切記不能盲從城市化的操作，可以有針對性地采取以下幾種形式： 一是固定終端（如醫(yī)院、藥店、診所）的促銷，這些地方應該有專門的人員負責進行定期的、高頻次的拜訪和促銷。“欲獨霸市場，先逐鹿終端”，這已經(jīng)成為了當今市場競爭中的一條至理格言。在拓展藥店這一銷售終端時，首先應該采取靈活多樣的進入策略，同時要從醫(yī)藥公司和藥店兩方面“雙管齊下”，以使“香雪”抗病毒口服液能夠有與消費者“見面”的機會。（2）、拓展醫(yī)院銷售終端的注意點。一份完善的銷售終端管理檔案至少應該包括以下幾方面的內(nèi)容：一是銷售終端的分布情況，要繪制終端分布圖，記錄各終端聯(lián)系電話號碼和聯(lián)系人姓名。提倡抓大帶小，大終端要經(jīng)常走訪，保持優(yōu)勢；對有潛力的小終端多下功夫，使它盡快跨入中、大型行列。雖然廣州香雪制藥股份有限公司目前已經(jīng)建立了包括華南、華中、華北、華東、東北、西南等各大片區(qū)在內(nèi)的多個辦事處，但是由于自身實力的限制，應該集中有限的力量重點的攻擊，而不能夠全面出擊。基于同樣的原因，公司應該實施目標聚焦戰(zhàn)略，主打“香雪”抗病毒口服液。鑒于此，公司可以開展“買‘香雪’抗病毒口服液，送藏青果含片，治療、保養(yǎng)一舉兩得”的促銷活動。由于公司剛剛拓展華東地區(qū)的醫(yī)藥市場，對市場的基本情況如競爭對手、消費者以及銷售終端等情況都不甚熟悉，采取DTC營銷策略有助于公司更快地熟悉市場，同時最大程度上節(jié)約成本。公司應該針對上述可能人群，采取各種各樣直接面向顧客的營銷模式。如醫(yī)藥企業(yè)在各種公共媒體上作社會公益廣告、定期組織環(huán)保宣傳活動等。價格戰(zhàn)不是成功的競爭方法，而是最簡單、最低劣的方法。二是意料之中的服務，如購藥便利以及一些贈品等。而且避免價格戰(zhàn)，也有助于應收賬款的回收，對公司保持一定量的現(xiàn)金流量乃至繼續(xù)投資或者開拓市場都大有裨益。改革的方向主要是向具有三效（速效、長效、高效）、三?。ǘ拘孕?、副作用小、用量小）、三便（貯存方便、攜帶方便、服用方便）的現(xiàn)代化劑型發(fā)展。OTC藥品有特定的銷售地點——零售藥店。實施差異化營銷。概念使產(chǎn)品具有獨特性，也更具有說服力。由于“香雪”抗病毒口服液的產(chǎn)品性質(zhì)為“感冒藥+中成藥”，其作用機理為“抗病毒+口服液”，因此可以抓住“抗病毒”的概念，把其定位在感冒早期的治療上，同時加大對中成藥的優(yōu)勢和化學藥的劣勢的宣傳。公司在做廣告是應該考慮以下幾個方面的努力：一是廣告的創(chuàng)意與表現(xiàn)要追求差異化。（3）、營銷手段上的差異化。作為初來乍道的“香雪”抗病毒口服液來說，應該積極主動地利用這種形式。②據(jù)《2001年醫(yī)藥行業(yè)研究報告》，摘自國研網(wǎng)。②據(jù)《非處方藥快速膨脹，醫(yī)藥市場一心做大OTC》，摘自新浪網(wǎng)。③據(jù)《2002年中國醫(yī)藥市場展望》，摘自國研網(wǎng)①據(jù)《感冒藥OTC市場導入策略》，摘自中國營銷傳播網(wǎng)。②據(jù)《我國“九五”醫(yī)藥市場回顧》，摘自三九健康網(wǎng)。③據(jù)《2002年中國醫(yī)藥市場展望》，摘自國研網(wǎng)。①據(jù)《我國藥品需求將年增12%左右》，摘自三九健康網(wǎng)。④據(jù)《2001年醫(yī)藥行業(yè)研究報告》，摘自國研網(wǎng)。舉辦大型的大眾科普教育活動，如為社區(qū)居民設立健康課堂，建立健康卡，并分發(fā)科普宣傳品和宣傳單頁等活動，將有助于樹立公司和產(chǎn)品的“親民化”形象，從而使公司和產(chǎn)品贏得消費者的認可華東地區(qū)的上海和杭州等城市都立足于要搞“會展經(jīng)濟”，要建會展之都。三是選擇有效的媒介，迅速而生動地傳遞產(chǎn)品信息，廣告是第一位的；但也要重視平面媒體（如報紙）的獨特作用，特別是對一種新產(chǎn)品來說，這點顯得尤為重要；同時還要注意對銷售現(xiàn)場POP廣告的利用，它往往能夠取得意想不到的效果。目前OTC藥品基本上是靠廣告打天下的。有鑒于此。（1）、重視理論包裝，以獨特概念定位自己。這主要可以從以下幾個方面進行：“香雪”抗病毒口服液雖然在華南地區(qū)已經(jīng)站穩(wěn)了腳跟，但在華東地區(qū)它還是一個新手?，F(xiàn)場銷售。中成藥類感冒藥本身的“硬件”劣勢是其在市場拓展方面所碰到的最大障礙，“香雪”抗病毒口服液在拓展華東地區(qū)醫(yī)藥市場時無疑也會碰到類似的問題。對于價格，應該保持在中等水平，不謀求暴利，也不低價傾銷。這就要求公司要在服務上多下功夫，使顧客達到最大程度上的滿意，以優(yōu)質(zhì)的服務參與行業(yè)的競爭，以服務戰(zhàn)超越價格戰(zhàn)。以服務戰(zhàn)超越價格戰(zhàn)。實施社會營銷策略要求醫(yī)藥企業(yè)根據(jù)消費者的期望、利益、企業(yè)的要求、社會的長期利益做出營銷決策。DTC營銷策略包括任何以終端消費者為目標而進行的傳播活動。實施DTC營銷策略，直接面向顧客。（三）、ST戰(zhàn)略的分解2002年，公司的食品線推出了新的主導產(chǎn)品——藏青果含片。其市場（區(qū)域選擇）的戰(zhàn)略可以歸結為“立足華南，拓展華東”，以華南為拓展華東的后勤供給站（產(chǎn)品供給和資金供給）。由進貨渠道制定銷售網(wǎng)絡，是建立終端網(wǎng)絡的重要基礎之一。二是銷售終端的所有制性質(zhì)，對所有制情況的掌握將有助于了解銷售終端的管理機制，有助于與銷售終端打交道時把握方法和分寸。（3）、建立銷售終端的管理檔案。二是進行店員影響，可以采取新產(chǎn)品認知推廣會、小型店員教育會議、有獎問卷、店員聯(lián)誼（或答謝）會等多種形式。因此，對于銷售終端的選擇，應該趨向于以藥店為主，以醫(yī)院為輔。三是下鄉(xiāng)促銷，如開展義診、普及醫(yī)療保健知識以及“赤腳醫(yī)生下鄉(xiāng)”等活動。六是流通渠道比較混亂，但是