【正文】 ...........................................................45. 總體規(guī)劃、分段實施的組織設計原則 ........................................................47. 第一階段進入期的組織形態(tài) ........................................................................49. 第二階段發(fā)展期組織形態(tài) ............................................................................51. 第三階段整合期組織形態(tài) ............................................................................51. 第四階段成熟期的組織形態(tài) ........................................................................53第八章 業(yè)務整合方式 ..........................................................................................................54. 業(yè)務整合基本思路 ........................................................................................54. ：整合運作的三種模式 ................................................................................56. 業(yè)務整合管理模式 ........................................................................................58. 整合業(yè)務的利益分配模式 ............................................................................63第九章 盈利模式及投資收益分析 ......................................................................................64. 盈利模式分析 ................................................................................................64. 銷售預測 ........................................................................................................65. 成本估計與利潤分析 ....................................................................................68. 營運資金與投資回收期限估計 ....................................................................70前 言針對存續(xù)企業(yè)求生存、求發(fā)展的現狀和力圖通過業(yè)務發(fā)展逐步解決問題的基本思路，集團提出了“有所為，有所不為，收縮戰(zhàn)線，精品出擊”的工作方針。以下是對目前國內手機銷售及售后服務業(yè)務背景的詳細介紹。機遇三手機市場用戶增長的巨大潛力雖然我國的移動通信市場增長迅速，但移動電話普及率與發(fā)達國家相比仍有較大差距，表明未來我國移動通信市場仍有很大的增長潛力。其中 1800 萬臺為老用戶換新機，占 31%。 短信彩信業(yè)務增長迅速競爭因素 中國電信和中國網通 2022 年以前獲得移動牌照攝像、PDA 、MP3 等功能大量出現。據統(tǒng)計，國內不同程度地介入了手機生產的 17 家廠商中，產量較大的 10 家廠商2022 年共推出了 87 款新手機，新手機的推出時間已大為縮短，達到平均每月推出 部新款手機的水平。由此可見，可以看出國內手機市場競爭十分激烈。中國移動為了推廣 GPRS 業(yè)務，也向東信、摩托羅拉等一次性采購了百萬臺以上的 GPRS 手機。要成為出眾的代理商需要具備多種能力，詳細分析見表 1—5。圖 1—13：各類城市領先的銷售形態(tài)?35個 城 市 , 省 會 城 市 + SZ,XM,NB,DL總 人 口 :10M, 城 市 人 口 72%?手 機 普 及 率 :56%整 個 中 國 的 市 場 占 有 率 : 35%超 市 本 地 連 鎖 和中 小 手 機 店跨 省 市 手 機 連 鎖 店 家 電 連 鎖 店1% 7% 14% 20%7 199 19%82% 71% 61% 53%0% 3% 6% 8%20 201 202 目 前個 城 市 省 會 城 市總 人 口 城 市 人 口手 機 普 及 率整 個 中 國 的 市 場 占 有 率超 市 本 地 連 鎖 和中 小 手 機 店跨 省 市 手 機 連 鎖 店 家 電 連 鎖 店 目 前圖 1—14：一類城市的零售銷量分布由于規(guī)模等原因，他們目前尚未形成同大多手機廠商尤其是國外廠商的直接進貨關系，主要表現為兩點：1. 大部分跨省市連鎖零售商的手機進貨渠道沒有整合，單次進貨 數量較小2. 對國外廠商而言，客戶數量過多，規(guī)模小，管理、操作難度大， 資金安全性差具體數據見表 1—8。年度604562256720703566671306015719525930943256089012601582190407521045271461880 2022 4000 6000 8000 10000 12022 14000202220222022202220222022代 理 商 連 鎖 零 售 商 運 營 商 零 售 其 它 直 銷 形 式 圖 1—17：中國未來 5 年手機市場銷量（萬臺）按渠道形態(tài)的分布綜上所述， “快速建立分銷能力，逐步掌控/形成零售網絡” ，才能在未來的手機銷售中占據優(yōu)勢地位。結合中國移動的長期發(fā)展戰(zhàn)略和存續(xù)企業(yè)的實際狀況，把存續(xù)企業(yè)定位在：立足于服務集團公司長期利益的需要，而從整體上建立經營管理規(guī)范、業(yè)務重點相對集中、市場化運作、可持續(xù)發(fā)展的經濟實體。因此，中國移動的存續(xù)企業(yè)必須從實際情況出發(fā)，揚長避短，盤活現有資產，才能解決存續(xù)企業(yè)發(fā)展中的問題。1711148776055464020040060080010001200140016001800中 國 移 動 中 國 電 信 網 通 中 國 聯 通 衛(wèi) 通 +鐵 通單位：億元圖 120：國內五大電信運營商 2022 年業(yè)務收入比較圖數據來源：中國信息產業(yè)部? 優(yōu)勢二：利用中國移動的主營業(yè)務優(yōu)勢中國移動的終端用戶的數量、網絡建設的質量及其覆蓋面的廣度，都為存續(xù)企業(yè)的未來業(yè)務發(fā)展提供了寶貴的客戶資源與網絡資源。由于銷量有限，各省移動器材公司均是作為手機的省級代理，不能與手機廠家接觸，在與其他渠道競爭上價格不具競爭力，且由于不處于各大代理商的核心渠道。. 保證集團存續(xù)企業(yè)手機業(yè)務利益的需要整合后的中國移動手機分銷體系，通過下列分銷模式（見圖 21） ，將給移動集團存續(xù)企業(yè)手機分銷業(yè)務帶來以下利益：增加手機業(yè)務利潤空間，增加手機銷售的市場份額，改善存續(xù)企業(yè)手機業(yè)務的整體經營狀況。. 提高國內手機銷售業(yè)務的市場份額首先，在拿到一級代理后，在某品牌手機的銷售上具備了壟斷的地位，在價格上具備了競爭優(yōu)勢，提高移動系統(tǒng)手機分銷業(yè)務的競爭能力，這樣就能夠擴大移動系統(tǒng)的手機分銷業(yè)務的自有體系的規(guī)模和深度，并能夠獲得手機廠商在資源上的支持，將能夠擴大現有手機分銷業(yè)務的規(guī)模和市場份額。目前中國移動國內自動漫游已通達全國 100％市（地、州）以上城市和 98％以上的縣（市） ，故手機銷售及售后服務有著較大規(guī)模的客戶渠道優(yōu)勢和得天獨厚的營業(yè)條件。在各省存續(xù)企業(yè)手機業(yè)務經營狀況的不利條件下，通過集團內部的整合，規(guī)范管理，實現成功經驗共享，是中國移動集團存續(xù)企業(yè)改革由點到面的重要體現，也是其他手機經營企業(yè)無法比擬的集團優(yōu)勢。另外，隨著移動用戶的市場飽和，客戶對未來服務需求的多元化，決定了電信業(yè)務的競爭已遠遠不再價格的競爭，而是以客戶導向的服務競爭，手機銷售及售后服務的開展正好是貼近用戶，把握市場的變化，為用戶提供通信業(yè)務的一體化服務。2022 年對移動器材來說，是全面適應市場、實現專業(yè)化操作的關鍵年頭。通過詳細的市場調查和分析，主要存在以下四個方面的原因，詳見表 3—3。而有些品牌維修中心又沒有授權，只能送修，延誤了時間，增長了換新周期。分公司管理已在全省建立起 14 個地市分公司，通過對分公司的指導和監(jiān)控，使分公司的經營狀況有所改善，并培養(yǎng)了一批有公司管理經驗和業(yè)務素質優(yōu)秀的管理人才。表 4—2：代理—渠道分銷模式概念 ? 分銷商以國代身份從廠商獲得某一產品的全國總代理權，然后通過其下的分級渠道（自有或其它中小代理，通常三到四級） ，分銷到達零售終端的分銷模式。表 4—3：代理—深度分銷模式概念 ? 大分銷商以全國總代理的身份從廠商獲得某一產品的全國總代理權，然后通過其直屬的分級渠道（分公司或辦事處） ，分銷到全國各地的市縣級區(qū)域，再通過市縣一級渠道最終到達零售終端的分銷模式。? 主要特點是分銷商擁有直屬的全國性連鎖終端，利用其終端資源的獨特優(yōu)勢，直接掌握覆蓋全國的終端資源，通過其強大的物流配送中心，一體化完成網絡配送和終端出貨，從而完全繞開了分銷渠道，建立了廠家與零售商的直接聯系。? 總代理憑借他們的資金與物流的力量，獲得了與手機廠商直接對話的條件，獲得第一手的資源—產品，然后，通過物流系統(tǒng)，配送到下一級代理商，逐級延伸，由各級代理商完成全國的渠道覆蓋。不掌握客戶資源。? 銷售商的角色是挖掘自身的資源，整和運營商、廠商、零售終端，創(chuàng)造超值的價值，反饋給最終用戶，實現運營商、廠商、零售終端、最終用戶多贏的局面。? 市場管理 ? 共同參與市場管理，有利于整合各方資源，強化市場管理力度，優(yōu)化市場策劃方案，深入有效地開展市場活動，使市場運作高效、到位。整合模式的選定 我們建議的營銷體系是：“代理—分配—終端—服務模式” 。在資源的一步步擴充、整合，定位的循序漸進的提升過程中，達到企業(yè)發(fā)展的目的。? 物流管理 ? 渠道削減后，配送流程縮短，信息反饋加快，配送體系扁平化，終端的配送更加及時和準確，產品在途和渠道壓貨控制更有效，庫存管理更敏捷。渠道只參與部分涉及終端活動的執(zhí)行。對終端內部事物無法管理。? 這種模式尚無完整的運作形態(tài)，各商家在積極探索，已進行了有效的實踐，并達到了預期效果，具有一定的借鑒意義典型代表? 摩托羅拉的“直銷及企業(yè)解決方案部”是典型代表. 現有模式特點分析根據與中國移動整合手機業(yè)務的相關性，我們只就其中可以參考的兩種模式進行分析，其中代理—渠道分銷模式是一種較傳統(tǒng)的模式，集中了代理的特點和優(yōu)勢；而包銷—分配—終端—服務模式是較新和有競爭優(yōu)勢的模式，它具有整合資源的特點和優(yōu)勢，通過比較，可以廓清我們對模式選擇的認識和判斷。典型代表? 蜂星電訊和天音通信是這種模式下獨立分銷企業(yè)的典型? 波導是這種模式下廠商直接分銷的典型表 4—4：包銷—終端覆蓋模式概念 ? 是一些特大型的全國性連鎖大賣場和擁有全國連鎖終端的分銷商，以全國銷售集團商的身份從廠商購買或買斷某一產品，然后通過其直屬的連鎖大賣場，直接在全國各地的賣場終端進行銷售的分銷模式。典型代表? 中郵普泰是這種模式的典型。表 4—1：手機銷售模式及優(yōu)勢分析手機銷售模式 優(yōu)勢類型代理渠道分銷模式 資源優(yōu)勢代理深度分銷模式 渠道優(yōu)勢包銷終端覆蓋模式 終端優(yōu)勢包銷 分配終端服務模式 用戶優(yōu)勢下面我們分別對四種模式加以說明。業(yè)務管理湖南移動器材公司已積累了在手機銷售的渠道建設、零售市場管理、分銷商管理和維修服務多方面的豐富經驗。三、價格問題 目前全省的整個平臺在代理價格上沒有優(yōu)勢，與廠商聯系不密切，對廠商和市場價格變動不敏感，以致進貨價和零售價價格及時通知分公司的情況下，省公司不能很好的監(jiān)控調整分公司的價格執(zhí)行情況，導致回款金額控制力差， ，從而造成利潤掌控失靈，也打亂了全省一盤棋的規(guī)模經營優(yōu)勢。表 3—1：湖南服務公司各地市分公司 2022 年第一季度手機銷售統(tǒng)計各市州分公司負 責 人手機專賣店 加 盟 店手機專賣店 縣市營業(yè)部 加 盟 店代 辦 點 編 號 分 公 司 地 名 銷 量 （ 臺 ） 銷 售 額 (元 ) 毛 利 （ 元 ）1長 沙 4588 9,342,827 827,5032婁 底 2292 3,957,623 152,7393株 洲 1831 3,117,556 214,4714自 治 州 1768 4,385,794 130,6045衡 陽 1346 2,128,898 96,4066郴 州 1169 2,103,218 158,0337岳 陽 1050 2,304,779 140,7548懷