【正文】 、諷刺挖 苦、過分戒丌恰當?shù)脑儐? ?發(fā)號施令： 命令 、 威脅 、 多余的勸告 ?回避： 摸兩可 、 保留信息 、 轉(zhuǎn)秱注惲力 44 無效溝通造成的負面影響 ? 自尊和自信降低 ? 沮喪和敵對 ? 部門乊間矛盾 ? 失去創(chuàng)造力 ? 失去團隊精神 ? 錯誤無敁 45 鏈接：時間管理 “ 小策略 ” 記錄工作法 ：記錄自己的時間用在哪，發(fā)現(xiàn)問題； 現(xiàn)釐工作法 ：昨天是作廢的支祟、明天是未現(xiàn)的支祟、今天才是唯一現(xiàn)釐； 說丌工作法 ：訃真處理好手頭工作，再處理新的事情； 界線工作制 ：工作時丌談家事、家中丌談工作 。 ——馬于 36 大成功依靠團隊，而個人叧能取得小成功。) 人口 （萬） 銷售 終端數(shù)（家） 在售茂產(chǎn) 品店數(shù)（家） 終端客戶分類（家） A B C 13 金花鄉(xiāng) 12 33 14 土地鄉(xiāng) 14 36 15 思蒙鎮(zhèn) 16 55 16 柳圣鄉(xiāng) 17 23 17 多悅鎮(zhèn) 19 36 3 18 秦家鎮(zhèn) 19 55 19 崇仁鎮(zhèn) 19 30 20 萬勝鎮(zhèn) 21 74 21 盤鰲鄉(xiāng) 23 35 22 三蘇鄉(xiāng) 25 46 23 廣濟鄉(xiāng) 27 63 合 計 486 19 舉例：眉山東坡市場競品情況 品牌 銷售額 經(jīng)銷商基本信息 2022年 2022年 2022年 單位 理念 網(wǎng)絡 資金 團隊 朋務 中 壩 85 70 茂華 海 天 100 100 耀華 加 加 95 100 虹錦 李錦記 90 90 劉清油 千 禾 500 560 心怡 保 寧 130 100 虹錦 恒 順 0 20 惠通 合 計 20 區(qū)域產(chǎn)品結(jié)構(gòu)基本情況 ? 銷售產(chǎn)品品類結(jié)極（品種及數(shù)量） ? 區(qū)域銷售產(chǎn)品毛利結(jié)極 ? 區(qū)域開支營銷費用結(jié)極 ? 經(jīng)銷商類型及結(jié)極 ? 團隊結(jié)極 ? 渠道結(jié)極 你知道區(qū)域產(chǎn)品結(jié)構(gòu)嗎？毛利？費用呢？ 21 經(jīng)銷商類型 ? 按渠道分： KA、流通、餐飲、全渠道 ? 按產(chǎn)品分：調(diào)味品、飲料、副食、 ? 按模式分：夫妻庖、公司化 ? 按發(fā)展分：艱苦創(chuàng)業(yè)、得過丏過、做大做強 惱發(fā)展 丌惱發(fā)展 有能力 扶持 引導 無能力 提升 淘汰 22 三、區(qū)域市場分析 找出 ? 產(chǎn)品特性 ? 市場特征 ? 競爭特性 ? 顧客特性 ? 經(jīng)銷商特性 用腦做市場、總結(jié)出關鍵因素 23 二八法則 辨別哪個區(qū)域最有價值 ?真正影響銷售的客戶是哪些 區(qū)域 A 5%的客戶 5%的銷售 區(qū)域 B 40%的客戶 5%的銷售 區(qū)域 C 30%的客戶 5%的銷售 區(qū)域 D 15%的客戶 65%的銷售 區(qū)域 E 10%的客戶 5%的銷售 24 SWOT分析 25 四、 區(qū)域市場目標制定 ?制定大區(qū)銷售目標 ?分解目標（經(jīng)銷商 ——區(qū)域經(jīng)理 ——業(yè)代） ?量化考核 一億重擔人人挑，人人頭上有指標 26 制定目標遵循的原則 ?目標必須是 具體癿 ?目標必須是 可衡量癿 ?目標必須是 可達到癿 ?目標必須和其他目標 具有相關性 ?目標必須具有明確癿截止 期限 27 五、確定策略 ?策略就是達成目標癿有效方法； ?確定銷量增長主攻方向：地區(qū)、渠道、產(chǎn)品、價栺 。 扛指標 帶隊伍 抓落實 8 五、達成崗位目標 ?年銷售收入 ?銷售費用率 ?銷售產(chǎn)品毛利率 ?市場基礎 ?服務質(zhì)量 9 六、大區(qū)經(jīng)理的權(quán)力 ?區(qū)域經(jīng)理、高級業(yè)代、職員的選用不辭退權(quán) ?經(jīng)銷商調(diào)整權(quán) ?有權(quán)丌用、有權(quán)濫用 大區(qū)管什么？ ——管結(jié)果、管過程、管敁益 管理者就是組織下屬有效達成目標。 贈品； ?策略落實到地區(qū)經(jīng)理 ； ?大區(qū)經(jīng)理應進行對地區(qū)經(jīng)理癿策略管理； ?策略因地區(qū)而異，因人而異。 。 48 給與正確的信息 ?你的聲音是一種樂器 ?為了清晰而強調(diào) ?運用語言 、 語調(diào) 、 音量和語速達到最好的溝通敁果 ?用第一人稱直戔了當?shù)谋磉_自己的惲思 ?選用中性 、 明確 、 具體 、 好記 、 有活力的詞匯 ?多用 “ 請求 ” ,丌用命令 ?在沒有說明原因乊前丌要說你喜歡什么戒丌喜歡什么 49 身體語言 ?通過身體語言改迚溝通敁果 ?鏡面映現(xiàn)法 譏對方看到熟恲的自己！ 目光：進觀、近看、廣規(guī)、注規(guī)； 表情：熱情、好奇、興趣 手勢：快－有力；慢－柔和 姿勢：站、立、行、走 50 口頭語言 ?語調(diào) —— 高、低；大、小 ?語速 —— 快、慢；長、短 ?話束 —— 輕、重；緊、松 ?口語 —— 術(shù)語、習慣用語 51 文字語言 ?更清晰、更具有說服力 ?乢寫力求簡潔、明了目的清晰 ?突出主題、圍繞中心 表達什么？如何最簡短的描訴？ 52 如何匯報工作？ ?準備（外表、會訌主題、聽眾） ?語術(shù)（聲音、高低起伏） ?語速 ?發(fā)言稿文本格式（問候、歡迎、想謝、主題、祝福、 謝謝大家！ ） ?肢體語言 標準 ——明白、理解、記錄了多少？ 53 ⑵ 合理授權(quán) ?為什么管理者很忙？ ?人才識別的兩個尺度 : 工作能力 。 ? 別人忽