【正文】 務(wù)，可以樹立企業(yè)發(fā)展的雛形，提供在探索市場和行業(yè)的必要條件。加上后來延伸出來的“二手房置換”，經(jīng)過2000年網(wǎng)絡(luò)化改造，衍生了龐大的連鎖店體系。不久，為激活銷售市場，政府方面果斷導(dǎo)入極具市場化的運(yùn)作手段，吸引商品房代理公司參與。在美國、香港等地，無論開發(fā)商自己銷售或是找一家代理公司獨(dú)家銷售，開發(fā)商或者代理商會廣泛利用其他中介機(jī)構(gòu)或經(jīng)紀(jì)人的客戶資源，只要客戶是某家中介公司或者經(jīng)紀(jì)人帶去的，填完客戶確認(rèn)單之后，中介公司或經(jīng)紀(jì)人就可以拿到一筆可觀的傭金。到了1999年，順馳在開發(fā)領(lǐng)域相繼開發(fā)了日華里、久華里、世紀(jì)城等，事業(yè)蒸蒸日上，而代理業(yè)務(wù)卻有些走下坡路?！卑凑账呐袛?，代理業(yè)要走進(jìn)死胡同。“傳統(tǒng)的房地產(chǎn)代理業(yè)已經(jīng)走進(jìn)死胡同，很難再有大的發(fā)展，已經(jīng)到了完成歷史使命、退出歷史舞臺的時候了”。2003 年，其連鎖店體系承擔(dān)了順馳集團(tuán)全部開發(fā)項目總銷售額的三成以上，大約節(jié)省了數(shù)千萬元的廣告費(fèi)。從2000年開始，為了成為真正意義的中介，順馳將業(yè)務(wù)重心向二手房市場傾斜，用網(wǎng)絡(luò)化的置業(yè)連鎖店在天津掀起了一次售樓革命。這種各自為戰(zhàn)的銷售體系，最終導(dǎo)致信息流通不暢、銷售規(guī)模太小等一系列問題。在各個交易網(wǎng)點(diǎn)，都與網(wǎng)站建立專線連接，一臺電腦，一個業(yè)務(wù)員，就可以為客戶提供不同區(qū)域的房屋。順馳置業(yè)網(wǎng)的網(wǎng)站（），實(shí)現(xiàn)了信息流通與實(shí)際交易的密切結(jié)合，還解決了穩(wěn)定的利潤來源。　　發(fā)展到今天，順馳在特許經(jīng)營業(yè)務(wù)上，對經(jīng)營者的實(shí)力和經(jīng)驗(yàn)提出了較高要求：擁有一定面積的營業(yè)門臉，有一定量的前期投入資金，具有相當(dāng)?shù)膹臉I(yè)經(jīng)驗(yàn)。面對這種艱難的局面，公司里很多人動搖了，但是孫宏斌說：一定要堅定地、毫不猶豫地去做，只要認(rèn)準(zhǔn)了方向，就要不惜代價，哪怕三年五年后才掙錢也認(rèn)了！置業(yè)網(wǎng)：從經(jīng)紀(jì)人到綜合服務(wù)商(2)因?yàn)轫橊Y連鎖店經(jīng)營規(guī)范，信譽(yù)好，“正規(guī)中介”的業(yè)務(wù)越來越好做，每個月的收入從幾萬元到幾百萬元，開始進(jìn)入良性循環(huán)。另一方面，無數(shù)購房者苦苦尋覓房源，面對商品房的大海茫然無助。我不懷疑它的發(fā)展前景，關(guān)鍵是選對方向。一天，他路過自家附近的一個順馳二手房連鎖店，看到店內(nèi)打著“新盤銷售”的業(yè)務(wù)，一咨詢，發(fā)現(xiàn)店里有各種檔次、價位、區(qū)域的商品房項目介紹，完全不用跑到老遠(yuǎn)的售樓現(xiàn)場就能了解到很多項目的信息，經(jīng)業(yè)務(wù)員姚小姐介紹，韓先生選中河?xùn)|區(qū)太陽城的一套B型三室，還享受了一些連鎖店里提供的搬家優(yōu)惠服務(wù)。目前在天津，順馳連鎖經(jīng)營體系的常規(guī)客戶拜訪量已達(dá)到3000人次／天，月銷售1500余套，其中新商品房的銷售量達(dá)到200多套。實(shí)際上，順馳是成立不久就開始“兩條腿走路”，將業(yè)務(wù)跨到開發(fā)領(lǐng)域，對于中介業(yè)務(wù)從沒有放棄，當(dāng)然談不上轉(zhuǎn)型?！　∧壳埃谔旖驌碛?00家連鎖店，同業(yè)市場占有率高達(dá)30%?！惫饘W(xué)藝：撐開大企業(yè)體系(1)2000年初春，從天津消失了半年之久的孫宏斌走下了來自美國的航班，帶來了幾口大大的旅行箱。由于沒有經(jīng)驗(yàn)，這個建筑面積1萬平方米的小項目并沒有怎么贏利。這是一次真正的雙贏，最后股東雙方的投資回報率是200%?！?開學(xué)典禮上，AMP的主席說，只有哈佛商學(xué)院才能把這些人聚到一起。雖然主動與他人合作，善于整合外部資源，一直是順馳快速成長的法寶之一，但從哈佛歸來之后，順馳不再滿足于“借勢”，而是想辦法自己“造勢”，以前是背靠大樹好乘涼，現(xiàn)在則開始自己栽樹，同時也不吝嗇讓周邊鄰居乘涼。哈佛學(xué)藝：撐開大企業(yè)體系(2)當(dāng)年，梅江地塊在天津房地產(chǎn)界引發(fā)的轟動，不亞于2003年北京大興那塊地。圈里人紛紛預(yù)測說，順馳不可能在一個月內(nèi)把全部地款交完。沒過3個月，2000年8月，順馳又參加了梅江居住區(qū)起步區(qū)的招標(biāo)會，這是天津市歷史上最大規(guī)模的一次土地招標(biāo)。出國深造之前，他縱橫商海時所表現(xiàn)出來的商業(yè)智慧，與千百年來中國傳統(tǒng)商人那些精于算計的心機(jī)和謀略，并沒有本質(zhì)的區(qū)別?！耙皇窍胫拦鹕虒W(xué)院是如何培養(yǎng)商界領(lǐng)導(dǎo)者的；二是想看看哈佛的好的教授在教什么；三是想聽聽全球各大公司的高級管理人員都在干什么，說什么，想什么；四是能建立一種聯(lián)系或關(guān)系。華廈公司是天津房管局的下屬企業(yè)，曾經(jīng)是天津房地產(chǎn)開發(fā)的20強(qiáng)企業(yè)。傳說這個小小代理公司的經(jīng)理竟然每月拿著大號牛皮信封領(lǐng)工資，在1995年的時候月薪上萬，當(dāng)然著實(shí)讓同行艷羨。孫宏斌對這個領(lǐng)域雄心很大，如他所言，“放眼長遠(yuǎn)，中國房地產(chǎn)的大規(guī)模建設(shè)期總有過去的時候，那時的明星不是開發(fā)商，而是中介，就像今天的歐美一樣，90%的交易是圍繞二手房展開的。而且這個連鎖體系真正發(fā)威的時刻還沒有到來，順馳在籌備上市的時候，就沒舍得把置業(yè)公司“打包”進(jìn)去，就因?yàn)槠湔嬲齼r值還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有體現(xiàn)出來，如果放到股市上肯定會賣“便宜”了。例如：地處天津河北區(qū)某小區(qū)的30多套余房，閑置了2年多時間少人問津，交到順馳置業(yè)以后僅靠連鎖店的自然客流量，僅1天時間就全部清盤。現(xiàn)在，代理其他開發(fā)商的商品房已成為他們的一項收入可觀的業(yè)務(wù)。　　其實(shí)，當(dāng)消費(fèi)者走進(jìn)路邊的中介連鎖店，目的只有一個，就是想買房，他可能買二手房，也可能買新房。孫宏斌說：這些年來我們一直在思考房地產(chǎn)中介行業(yè)的發(fā)展方向，傳統(tǒng)銷售代理模式?jīng)]有發(fā)展前景，不等于房地產(chǎn)中介行業(yè)沒有希望。　　所謂商品，其本質(zhì)是在流通中形成交易，而對于地點(diǎn)不能發(fā)生轉(zhuǎn)移的不動產(chǎn)這種特殊商品來說，流通環(huán)節(jié)成為房地產(chǎn)行業(yè)的命脈，但信息流通不暢一直是國內(nèi)房地產(chǎn)市場的瓶頸。只有個別地點(diǎn)較好的店面略有盈利，而一些在新區(qū)開張的店可能連續(xù)好幾個月沒有生意?！　?003年春節(jié)剛過，一位頭面很大的美國人由北京來到天津，希望見見孫宏斌，說好了“是來學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)的”，態(tài)度誠懇。這些網(wǎng)站的建設(shè)者基本上屬于新興的網(wǎng)絡(luò)企業(yè)或傳統(tǒng)的信息服務(wù)企業(yè)，因此定位上是以信息發(fā)布和查詢?yōu)橹鞯拈T戶性網(wǎng)站。　　順馳嘗試用互聯(lián)網(wǎng)手段改造二手房買賣，自己開發(fā)了一套網(wǎng)上交易軟件。他希望把美國、香港等地的經(jīng)紀(jì)人模式和中國國情結(jié)合起來，他跟公司的人講：“具體怎么結(jié)合，要靠大家一起努力，有一點(diǎn)我肯定，我們必須創(chuàng)新和探索出一條新路，否則就不會有大的發(fā)展?！俺烦觥辈皇欠艞?，是以退為進(jìn)，打造真正意義上的中介品牌。因?yàn)轫橊Y的連鎖店渠道已經(jīng)四通八達(dá)，滲透到千家萬戶，不需要借助其他媒體，本身已成為發(fā)布房產(chǎn)信息的有效媒介。在這種情況下，繼續(xù)代理銷售其他的中小項目勢必影響到順馳品牌的檔次，產(chǎn)生極大不利。那么，對于其他那些還沒有成長起來的小開發(fā)商來說，如果大勢趨好房子好賣，開發(fā)商不甘心肥水外流，勢必百般克扣代理費(fèi)；如果形勢困難呢，開發(fā)商就會對代理公司提出買斷式、包銷式代理或合作開發(fā)的要求，讓對方給項目投錢，實(shí)際上是轉(zhuǎn)嫁了風(fēng)險。這時很多代理商不得不退出銷售代理業(yè)，向市場調(diào)研、建筑設(shè)計、項目策劃等專業(yè)化方向轉(zhuǎn)型。這是順馳發(fā)展歷史上非常重要的一步。　　第一安居大片活了　　今天的天津市有一個品質(zhì)極高的居住區(qū)“華苑”，是政府五大安居工程里的第一個安居大片。很快在1995年初，與聯(lián)想、中科聯(lián)合開發(fā)的天津香榭里小區(qū)動工了。和那些失意的遺老軍閥偏安一隅不同，心有不甘的孫宏斌要重振旗鼓。　　當(dāng)一個人初入社會的時候，他的工作經(jīng)歷好比第二個籍貫，給他的成長設(shè)定一個基本的處事風(fēng)格和事業(yè)模板。”的確，代理行業(yè)門檻低，啟動資金少，適合孫宏斌這樣的白手起家。人們習(xí)慣于對新生事物和新銳力量抱之以懷疑的眼光，貫之以黑馬的稱謂，然后在偏見的放大鏡下去放大所謂的細(xì)節(jié)，用似是而非的理論支持想當(dāng)然的推論。何況當(dāng)企業(yè)運(yùn)作多個項目的時候，各項目之間的資金是可以通過打時間差靈活調(diào)配的。同時一個企業(yè)如果沒有理想，就找不到有理想的員工，不可能有能力參與競爭。被地產(chǎn)大佬圍攻的孫宏斌，以自信和氣勢征服了眾人，意外地獲得了業(yè)內(nèi)和媒體的普遍同情與廣泛支持。孫宏斌表示，宏觀調(diào)控對“房屋市場”的影響還是積極因素占多。說到錢的來源，孫宏斌說，順馳對銀行的依賴沒有外界想像的那么高，銀行貸款在企業(yè)中所占的比重不到三分之一。順馳2004年銷售額分解為三部分：庫存項目回款、新開項目回款和新增項目回款，分別指2003年已經(jīng)開盤的項目在2004年形成的回款、2003年已經(jīng)拿地2004年開盤項目的回款和2004年拿地的項目在2004年形成的回款?！闭Z氣是和事佬，細(xì)品還是有傾向。今年我們一直在調(diào)整自己的目標(biāo)，從150億到180億、190億，后來又回落到100個億，其實(shí)根據(jù)我們最后一輪的保守估算，今年的銷售回款可以達(dá)到120個億?！　蟮男菹r間里，明眼人對王石發(fā)言中頻頻指向順馳的暗語做了匯總，包括：規(guī)模不要追求得太大，資金鏈不要緊繃、不留余地；否則市場一有風(fēng)吹草動就會受影響，天天加班都沒用；去年銷售額還20多億元，今年就到了100億，這是不可能的；融資越來越不容易，國內(nèi)的錢都騙不了，到國外騙錢就更難了，等等。萬科王石的發(fā)言題目是：《宏觀調(diào)控下地產(chǎn)商的發(fā)展之路》，目的是指點(diǎn)迷津，開出藥方?！　〗Y(jié)果還是沒有人相信。從反響看，順馳如愿以償?！　〔灰】催@種思維差異，幾乎就是精密的、數(shù)量化的西方思維與籠統(tǒng)的、感悟式的東方思維之間的區(qū)別?！捌放坪苤匾?，但是沒那么重要。他舉了一些例子說明企業(yè)對品牌認(rèn)識不夠所造成的失敗。這次，孫宏斌位列“中國房地產(chǎn)十大風(fēng)云人物”，與業(yè)界大佬級人物集體登臺，但是和王石、任志強(qiáng)、馮侖、潘石屹以及他們的企業(yè)相比，孫宏斌和順馳還不足以成為焦點(diǎn)，大會賦予他一個值得玩味的封號“靜悄悄的實(shí)力派”。在今天這個媒體發(fā)達(dá)、商品極大化豐富的時代，知名度就是生產(chǎn)力。王、馮、孫等地產(chǎn)大腕匆匆從車上下來，魚貫而入走進(jìn)俱樂部。順馳今年銷售額要達(dá)到40億，我們的中長期戰(zhàn)略是要做全國第一。當(dāng)會上提出萬科牽頭聯(lián)合買地的時候，孫宏斌不干了：“為什么要以萬科為主？”別人告訴他因?yàn)槌h書是萬科起草的，孫宏斌馬上回應(yīng)道：“那由順馳來起草吧！”　　“也就是要超過在座諸位”此后的兩年時間里，孫宏斌轉(zhuǎn)向低調(diào)，很少拋頭露面，神秘地隱身天津，天天忙著給員工上課培訓(xùn)；而企業(yè)的動作則顯得大刀闊斧，又是大盤開發(fā)，又是高級別墅，在天津市場極其活躍和強(qiáng)勢。但是短短二三年之后，孫宏斌開始對這個圈子的做法表現(xiàn)出不以為然：“大腕兒們把這個行業(yè)給耽誤了，他們張口就來，說什么大家都聽著?！　　　　　∽砦讨獠辉诰?。　　“那由順馳來起草吧”　　這里所指的圈子，確切定義是指王石發(fā)起的中城房網(wǎng)，主要成員包括北京萬通馮侖、河南建業(yè)胡葆森等人。在中編，將導(dǎo)入管理學(xué)理論，剖析這個大企業(yè)的內(nèi)核、架構(gòu)和肌理?！贝笃髽I(yè)不是神話，也不一定就注定大企業(yè)病，中國的大企業(yè)時代已經(jīng)到來。　　到哪里去　　看好順馳，就是看好中國的房地產(chǎn)業(yè)，就是看好中國的市場化經(jīng)濟(jì)?！　∪欢?，當(dāng)順馳以前所未有的魄力發(fā)展自己并試圖改變中國房地產(chǎn)的版圖時，這變成了一種對舊有勢力的侵犯，變成了對國人舊有思維模式的挑戰(zhàn)。”是的，順馳提供給上萬名員工一個舞臺，愿意給他們交學(xué)費(fèi)，希望他們迅速成長，快速提高?！　∷钦l　　對一個企業(yè)齡只有十歲的民營公司來講，順馳實(shí)在是有過太多的經(jīng)歷，太多的起跳和轉(zhuǎn)機(jī)，太多的爆發(fā)和沖刺。其實(shí)，順馳的秘密就是財富的秘密，順馳十年來以幾何倍速實(shí)現(xiàn)增長，將財富增值的速度一次次突破極限。 領(lǐng)導(dǎo)層：穩(wěn)健與激情(3) 孫宏斌：地產(chǎn)憤青(1) 　　在順馳，無所事事被認(rèn)為是最大的浪費(fèi)。 做成好企業(yè)：雞比蛋重要(1) 　　長大這個詞在不少人那里，就意味著野心、超大規(guī)模和飛快速度。 產(chǎn)品設(shè)計：領(lǐng)先一步的生活(1) 　　順馳是一個重視研究產(chǎn)品的企業(yè)，而且肯讓利，2003年、2004年的平均項目利潤率8%都不到。 核心價值觀：激情的行動(3) 可圈可點(diǎn)：順馳的秘方 　第六章 偏執(zhí)化生存 信任放權(quán)：人人皆領(lǐng)導(dǎo)(3) 對于不適合者來說，這里不亞于地獄。 地產(chǎn)戴爾：高效現(xiàn)金流(2) 在目前階段，任何一個快速擴(kuò)張的開發(fā)商都必須重視現(xiàn)金流，重視銷售回款，所以順馳的做法將具有示范效應(yīng)。 鎖定500億：強(qiáng)者恒強(qiáng)(3) 哈佛學(xué)藝：撐開大企業(yè)體系(1) 孫宏斌天津情結(jié)很深，“順馳是隨著天津城市的發(fā)展而發(fā)展的，是天津哺育了這個企業(yè)，天津是我們的根本”，這來自于實(shí)實(shí)在在的收獲———除了資本和實(shí)力的積累之外，在天津形成的一套標(biāo)準(zhǔn)化發(fā)展模板，讓順馳有了異地擴(kuò)張的底氣。 中城房網(wǎng)：躡著貓步而至(2) 尤其是2004年春節(jié)過后，隨北京大興世紀(jì)第一拍的引爆，全國范圍內(nèi)的爭議達(dá)到沸點(diǎn)。解讀順馳：揭示房地產(chǎn)擴(kuò)張之迷在平民百姓的街談巷議中，在專家名流的指點(diǎn)江山中，在鴻儒大腕的激揚(yáng)文字中，在各路媒體的聚焦爆炒中。 中城房網(wǎng)：躡著貓步而至(1) 　　早期的八年，順馳幾乎全部是在天津一地埋頭發(fā)展，它后來在全國的擴(kuò)張，基本上也是對天津套路的放大與復(fù)制。 置業(yè)網(wǎng)：從經(jīng)紀(jì)人到綜合服務(wù)商(3) 鎖定500億：強(qiáng)者恒強(qiáng)(2) 　　在我國的房地產(chǎn)行業(yè)，除了行業(yè)本身的資金密集型，以及不夠完善的金融融資渠道，加上市場競爭的不充分，則注定了“現(xiàn)金流”因素成為大企業(yè)在跑馬圈地時的考慮重點(diǎn)。 地產(chǎn)戴爾：高效現(xiàn)金流(1) 對于適合順馳企業(yè)文化的人來說，順馳就是天堂。 信任放權(quán)：人人皆領(lǐng)導(dǎo)(2) 戰(zhàn)略落地：每人每天的工作(3) 核心價值觀：激情的行動(2) 可圈可點(diǎn)：貴族化的警示 　第七章 產(chǎn)品策略 客戶價值：市場的神杖(4) 可圈可點(diǎn)：暴利終結(jié)者 　第八章 大企業(yè)之道 固守核心：大亂中有大治(3) 可圈可點(diǎn)：管理的力量 　第九章 天生工作狂 ”（原載《中國企業(yè)家》） 領(lǐng)導(dǎo)層：穩(wěn)健與激情(2) 　　我一直興致勃勃地關(guān)注順馳的一舉一動，我一直在苦苦思索順馳的神奇。順馳走到哪里，質(zhì)疑就跟到哪里。孫宏斌說：“在我的內(nèi)心深處，我最在乎的就是員工。毫不夸張地說，與周邊樓盤相比，順馳的樓盤不一定是最貴的，但一定是最好的之一，一定是銷售率最快的那一個?！钡拇_，順馳正年輕，就像“早上七八點(diǎn)鐘的太陽”，依然潛力無限?！　　叭绻笙竽軌蛱?，那么螞蟻就必須離開舞臺。再以倒敘的手法，切入它的起步期、2000年之后的爆發(fā)期、2002年開始的全國化擴(kuò)張，以求勾勒巨型企業(yè)的成長全貌。今天，我們回顧順馳的黑馬之路，也不得不重提一些看似微不足道、實(shí)則虎視眈眈的只言片語?！痹圃啤！　〈撕蟮囊欢螘r間里，地產(chǎn)圈子的同行們對這個來自天津一隅的小老弟，大有提攜照顧的友好態(tài)度。但是，孫宏斌的霸氣和個