【正文】 產(chǎn)品生動化管理范圍A 貨架 B 端架 C 冰櫥 D 堆箱陳列 E 倉庫陳列 商品陳列的六大原則 A 利益性：確認商品生動化必須是有助于提高店面，攤床的銷售潛力，透過各方面的努力，要爭取最有助于銷售的陳列點：ａ、業(yè)代、助理業(yè)代、理貨員要記下任何足以增加銷售量的特別陳列方式或陳列物ｂ、透過各方面的努力，要爭取最有助于銷售的陳列點ｃ、業(yè)代、助理業(yè)代、理貨員要記下任何足以增加銷售量的特別陳列方式或陳列物ｅ、適時地向客戶宣傳，商品生動化陳列對提高利潤的益處，并且舉出一些成功的銷售案例ｆ、采用先進先出的原則，以減少退貨ｇ、業(yè)代、助理業(yè)代，理貨員應了解以下資料l 產(chǎn)品的正常銷售速度l 在商品生動化陳列后，商品銷售有何特別的效應l 必須把這些銷售成果告訴客戶，并告訴商品生動化能帶來更多的利潤B　陳列點ａ、爭取最好的陳列點l 傳統(tǒng)式商品柜臺后面與視線等高的貨架上、磅秤旁、收銀機前、柜臺前l(fā) 超市或平價商店與視線等高的貨架上、顧客出入的集中區(qū)、采購線兩旁的貨架上（超市）、店面內(nèi)貨架區(qū)的中心位置（平價商店）l 此外，若配合促銷活動，下列的陳列點也值得爭取商店中人流量最多的走道中央、貨架兩端的正面、墻壁貨架的轉角處、出納出口處ｂ、最好避免的陳列點l 倉庫出入口、黑暗角落、店門口兩側的死角、氣味強烈的商品旁，如清潔劑、殺蟲劑或生魚等處ｃ、堅守商品原有的貨架位置l 盡可能利用各種貨架上的廣告宣傳品，并在貨架的每一面都做上記號C 吸引力ａ、充分利用現(xiàn)有商品的數(shù)量，并陳列在消費者面前。 范圍：集團方便群、飲品群之所有營業(yè)所促銷作業(yè)均應遵照本辦法執(zhí)行。 外埠片區(qū)三階經(jīng)銷商（借殼）業(yè)代掌握三階下游的通路，二階利用三階經(jīng)銷商的倉儲和配送能力，二階定貨后，由當?shù)貥I(yè)代通知三階經(jīng)銷商，由三階經(jīng)銷商配送貨品。 半直營：值業(yè)代管理二階經(jīng)銷商，同時由助理業(yè)代來掌握其所覆蓋零售點的做法。 二階經(jīng)銷商：公司的經(jīng)銷商可直接出貨給零售點，并具備資金周轉能力及倉儲空間。 地略圖：標明客戶位置、拜訪路線的地形圖。 拜訪頻率調整須依分級標準調整后隨同調整。 名詞解釋：無 作業(yè)內(nèi)容： 城區(qū)規(guī)劃要素 合理的工作時間 距離 客戶數(shù) 拜訪頻率 適宜的區(qū)域規(guī)劃 地理條件 特殊限止 行政區(qū)域 有效的市場管理 市場反饋 客戶滿意度 同業(yè)動態(tài) 高度的成本效益 拜訪效率 配送效益 路線數(shù) 適當?shù)某砷L空間 水平成長 垂直廠長 通路組織發(fā)展 路線規(guī)劃工作步驟 資料收集 A 據(jù)企化資料或助理業(yè)代拜訪，直營業(yè)代、郵差業(yè)代拜訪登記資料，由電腦依路線別完整列印客戶明細資料（路號、電腦代號、庫戶名稱、地址、銷量） B 線人員依電腦資料進行區(qū)域、拜訪日、拜訪序文字填寫說明 C 線人員依電腦資料進行無效客戶主銷 D 線人員增補未建之來往客戶明細資料 E 各級主管相應協(xié)同拜訪，對通路業(yè)種別，店內(nèi)工作時間，交通時間及等效客戶之確認 時間分析，路線客戶數(shù)量頻次確認 A 據(jù)客戶資料表、同業(yè)動態(tài)、協(xié)同拜訪記錄確認客戶拜訪時間、周客戶拜訪頻次 B 線內(nèi)業(yè)代說明重整目的，聽取建議，調整 圖面作業(yè) 將區(qū)域內(nèi)客戶標注于地圖 交通地形考量分析 分析交通路線，配送便利考量 客戶數(shù)分路線 據(jù)客戶數(shù)劃分路線，滿足交通、配送、拜訪、頻率要求、制定路線 新路線組合 A 管、業(yè)代確認每日拜訪客戶路線 B 管、業(yè)代確認路線拜訪人員 C 據(jù)工作要求，確認路線拜訪標準，見理貨員工作流程、助理業(yè)代工作流程、業(yè)代工作流程要求執(zhí)行要求 確認 A 業(yè)代、助理業(yè)代、理貨員依路線，按工作流程要求執(zhí)行拜訪計劃 B 管、業(yè)代協(xié)同拜訪，確認合理性 調整 建立高效率客戶拜訪標準 A 據(jù)實際工作狀況，調整工作內(nèi)容拜訪頻次，建立功效率客戶拜訪標準 B 管督導、考量執(zhí)行效果 路線日拜訪規(guī)劃 助理業(yè)代日拜訪規(guī)劃 業(yè)代確認助理業(yè)代周拜訪計劃和路線客戶資料表 直營業(yè)代日路線規(guī)劃 直營組長確認業(yè)代同拜訪計劃和客戶資料表 信箱業(yè)代日路線規(guī)劃 組長確認業(yè)代周拜訪計劃和客戶資料 外埠業(yè)代日路線規(guī)劃 組長確認業(yè)代同拜訪哪個計劃和客戶資料 路線規(guī)劃分析 各主管依照相應執(zhí)掌執(zhí)行結果進行掃描 做相應修正動作，重新規(guī)劃策略 督導下屬徹底執(zhí)行 相關文件及表單 區(qū)域規(guī)劃協(xié)同拜訪記錄表 直營商場路線規(guī)劃表 客戶拜訪頻率設定 客戶分級及拜訪頻率附件 客戶業(yè)種別（飲品資料） 客戶分級原則（飲品資料） 客戶拜訪頻率設定區(qū)域規(guī)劃管理辦法工 作 流 程工作內(nèi)容電腦列印名 冊向線內(nèi)業(yè)代說明重整目的及聽取建議業(yè)務按每日拜訪標準執(zhí)行組長或業(yè)代確認資料以客戶數(shù) 分路線交通地形考量分析時間分析 路線客戶數(shù)量 頻次確認資料收集建立高效率客戶拜訪標準圖面作業(yè)新路線組合調 整確 認隨車了解人員確定主管每日過濾路線拜訪標準客戶數(shù)/銷量l 企劃資料或助理業(yè)代、拜訪提供資料組長，業(yè)代協(xié)同拜訪確認資料。例如：頂津公司，您好！…… 電話接聽人確認對方是訂貨后，應于電話訂貨記錄簿內(nèi)清楚登記日期、客戶名稱、聯(lián)系人、電話、地址及聯(lián)系事項等。2 范圍：集團方便群、飲品群之所有營業(yè)所均應遵照本辦法執(zhí)行。 業(yè)代在確認電話記錄后，應主動及時與客戶連絡，并確認訂貨的明細。評估標準以半年平均月銷量為基準。 營業(yè)目標分配參考背景因素 年度已確認之目標 去年與今年同期（綜合前兩三個月）銷售達成之比較 上月各趨于生產(chǎn)力，業(yè)績達成之狀況 各區(qū)域客戶數(shù)量和發(fā)展能力及各自然商圈的待開發(fā)潛力 各區(qū)域人口數(shù)量 季節(jié)和各地區(qū)經(jīng)濟范圍的變化 促銷案及新產(chǎn)品上市 相關表單： 營業(yè)目標分配 附表一 營業(yè)目標分配 附表二 營業(yè)目標分配 附表三銷售計劃擬定辦法 目的：為使營業(yè)所主管有計劃的執(zhí)行銷售作業(yè)，提高達成率，特制定本辦法。 注意事項（無） 相關文件及表單 客戶拜訪地略圖 客戶分冊卡 客戶銷售記錄卡通路精耕作業(yè)規(guī)范 目的：為提高營業(yè)所服務質量，掌握零售點，使產(chǎn)品市場價格穩(wěn)定，及時掌握市場資訊，便于新品上市鋪貨，從而加速商流，大道通路精耕，創(chuàng)造更大利潤之目的，特制定本辦法。 助理業(yè)代：協(xié)助責任區(qū)內(nèi)二階經(jīng)銷商及批市攤床向零售點作商品陳列，POP張貼、市場資訊收集，新品鋪市及轉單服務之人員。 職責：參見《區(qū)域規(guī)劃》中“業(yè)種別及各業(yè)種之負責人”之規(guī)定。 名詞解釋（無） 職責（無） 作業(yè)內(nèi)容： 客戶拜訪基本動作及要領構成 三階客戶拜訪流程 郵差客戶拜訪流程 信箱客戶拜訪流程 攤床客戶拜訪流程 直營客戶拜訪流程 理貨員拜訪流程 助理業(yè)代拜訪流程外埠三階客戶拜訪流程流 程作 業(yè) 說 明準 備異議處理查庫存接 近A 制定拜訪計劃、設定目標 準備客戶卡 熟悉當月促銷政策 準備銷售輔助工具（文具、名片、pop、計算機、筆記本） 檢查服裝儀容是否整齊 攜帶新產(chǎn)品樣品 稅票 未完成異議處理進度追蹤 對帳單確認 微笑 請出老板打招呼 了解客戶要求（啟發(fā)式問題、結束式問題） 尋找時機、位置、說明拜訪目的 上次拜訪跟催事宜 了解當?shù)厝A客戶、末端客戶之狀況 資金狀況 本品及競品市場情況 知會老板 庫存盤點 先進先出 了解物流的動向 根據(jù)庫存推算各品項銷售狀況及差異，并了解差異原因 聆聽客戶異議 確認異議 避免反駁、爭論 利用發(fā)問尋求澄清問題 避免不城市回答 針對異議處理，否則請示主管 價格狀況郵差客戶拜訪流程流 程作 業(yè) 說 明A建 議 銷 售相 關 作 業(yè) 據(jù)當月促銷政策推廣重點產(chǎn)品 產(chǎn)品介紹l 先推薦無促銷的產(chǎn)品，再推薦促銷產(chǎn)品l 對于新產(chǎn)品激發(fā)興趣，利用樣品等輔助材料l 喚起注意、額外業(yè)績利潤 分析市場趨勢，闡明購買理由 決定訂單數(shù)量 收款 陳列建議 對二階、末端客戶銷售建議 其它建議事項 收集市場資訊 建立客情 約定下次拜訪 文案記錄信箱客戶拜訪流程流 程作 業(yè) 說 明準 備接 近查 庫 存建 議 銷 售相 關 作 業(yè)異 議 處 理 制定拜訪計劃、設定目標 準備客戶卡 熟悉當月促銷政策 準備銷售輔助工具（文具、名片、pop、計算機、筆記本） 檢查服裝儀容是否整齊 攜帶新產(chǎn)品樣品 未完成異議處理進度追蹤 對帳單確認 發(fā)票 微笑 請出老板打招呼 尋找時機、位置，說明拜訪目的 了解士多店進貨狀況 資金狀況 了解客戶需求 庫存盤點，記錄 先進先出，幫助做庫存轉換工作 不良品處理 幫助作生動化陳列 了解客戶需求，聆聽異議 針對異議，處理或請示主管 促銷溝通 新品介紹 依客戶卡所顯示銷量及回轉狀況 根據(jù)客戶現(xiàn)狀，提出具有專業(yè)化的定貨建議 下訂單、收款 其它建議事項 收集市場資訊，重點了解競品動態(tài) 建立客情 文案記錄 約定下次拜訪 回所后繳款，填寫訂單，通知發(fā)貨庫送貨攤床客戶拜訪流程流 程作 業(yè) 說 明準 備相 關 作 業(yè)建 議 銷 售異 議 處 理查 庫 存接 近 制定拜訪計劃、設定目標 準備客戶卡 準備銷售輔助工具（文具、名片、pop、計算機、筆記本） 檢查服裝儀容是否整齊 攜帶新產(chǎn)品樣品 上次拜訪未完成異議處理進度追蹤 對帳單、發(fā)票 微笑 與老板打招呼 尋找時機，說明拜訪目的 了解送貨狀況 資金狀況 了解客戶需求 了解市場信息、貨品流向、最新賣點（熱賣點） 庫存盤點，記錄 先進先出，幫助作庫存轉換工作 不良品處理 幫助做生動化管理陳列 了解客戶需求，聆聽異議 針對異議，處理或請示主管 溝通 新品介紹 依客戶卡數(shù)據(jù)給客戶先需購買量一個專業(yè)化建議 下訂單，通知前進倉庫送貨，收款 其它建議事項 收集市場資訊，重點了解競品動態(tài) 建立客情 文案記錄 約定下次拜訪直營客戶拜訪流程流 程作 業(yè) 說 明異 議 處 理準 備接 近查 庫 存建 議 銷 售生動化陳列相關作業(yè)A 制定日、周拜訪計劃，設定目標 準備客戶卡 促銷特價案 檢查服裝儀容是否整齊 準備銷售輔助工具（地圖、文具、名片、pop、計算機、筆、筆記本、小刀） 攜帶新產(chǎn)品樣品 小禮品 上次拜訪為完成異議處理進度追蹤 稅票 看陳列1 應收帳款、對帳單1 從理貨員了解客戶資料 微笑 請出商場采購主管打招呼 尋找時機、說明拜訪目的 上次拜訪跟催事項 贈送小禮品 了解庫存 競爭者銷售狀況 不良品處理 了解客戶需求、聆聽異議，確認異議（避免反駁、爭論