新產(chǎn)品的渠道管理與激勵政策(存儲版)
【正文】 日化品市場的領(lǐng)導(dǎo)型企業(yè)，擁有多個品牌，市場份額非常高。新產(chǎn)品很不成功。那為什么還要推出新產(chǎn)品呢？ 答案是：利用新產(chǎn)品理順渠道價格?！ ≡谶@種情況下，廠家的一個對策就是推出新產(chǎn)品，重新制定新的價格體系，制定新的銷售政策?！ ≡陔娦判袠I(yè)，市內(nèi)電話是基礎(chǔ)產(chǎn)品，而長途電話、來電顯示、呼叫轉(zhuǎn)移、IP電話、寬帶介入都是增值業(yè)務(wù)。 7 / 7?！ 〕浞掷没A(chǔ)產(chǎn)品的渠道來推出增值業(yè)務(wù) 基礎(chǔ)產(chǎn)品和增值服務(wù)之間有密切的關(guān)聯(lián)，一般來說，銷售基礎(chǔ)產(chǎn)品和增值服務(wù)的銷售渠道是同一個渠道。 廠家如果不給，銷售渠道就會癱瘓；如果給，無異于飲鴆止渴，因為給出的各種返利，又會成為新一輪價格戰(zhàn)的“子彈”。 利用新產(chǎn)品理順渠道價格 很多時候，一個企業(yè)推出的新產(chǎn)品，與老產(chǎn)品并沒有什么實質(zhì)性的差別。新產(chǎn)品推出后，經(jīng)銷商以種種理由減少進(jìn)貨，渠道內(nèi)的鋪貨率始終不高，終端時常斷貨?！ 母旧险f，新產(chǎn)品的激勵政策是對市場風(fēng)險的補(bǔ)償。但是這種跡近賭博的新產(chǎn)品戰(zhàn)略完全失敗，還造成了資金鏈緊張，最終把已經(jīng)就風(fēng)雨飄搖的巨人集團(tuán)推進(jìn)深淵?！ I銷資源很難最優(yōu)配置：廠家、經(jīng)銷商和終端的營銷資源都會因為新產(chǎn)品數(shù)量太多，而無法最優(yōu)配置。新產(chǎn)品的渠道平衡法則企業(yè)推出新產(chǎn)品是為了避免產(chǎn)品老化帶來的損失，或者是為了抓住新的市場機(jī)會。所以，經(jīng)銷商一般會重點推動其中幾種新產(chǎn)品，因此就會造成另外幾種新產(chǎn)品由于推動不力而表現(xiàn)不佳。1996年前后，巨人集團(tuán)一次性向市場推出電腦、保健品、藥品3大系列30個新產(chǎn)品，在保健品領(lǐng)域內(nèi)就包
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