【正文】 造成無法準(zhǔn)確判斷客戶的心理價位7) 開盤組織流程不科學(xué)、不嚴(yán)密，造成現(xiàn)場氛圍差、容易出錯和客戶流失8) 不注重開盤總結(jié)，不能及時制定和調(diào)整后期的推售安排9) 不重視售樓系統(tǒng)在開盤中的應(yīng)用，不能實時掌握開盤成交數(shù)據(jù)24 / 42附件 1：產(chǎn)品賣點挖掘1. 對賣點的基本認(rèn)識房地產(chǎn)項目營銷的實質(zhì)就是通過最有效率的方式向客戶傳遞產(chǎn)品的價值信息，并最終實現(xiàn)產(chǎn)品價值的轉(zhuǎn)換。某些特殊類型的產(chǎn)品可以更加準(zhǔn)確地捕捉特定的目標(biāo)客戶群；產(chǎn)品的原創(chuàng)概念要符合客戶的心理需求。賣點構(gòu)成：規(guī)劃、戶型、配套設(shè)施、板式結(jié)構(gòu)、新工藝新材料、新技術(shù)等。對主要賣點要重點宣傳，切忌對所有賣點宣傳都不痛不癢，缺乏市場轟動效應(yīng)。1．供需平衡2．按籌碼先后順序選房排序選房認(rèn)籌★由于籌碼與房號相對應(yīng)，客戶有明確的認(rèn)籌目標(biāo)，客戶認(rèn)籌積極性較大，誠意度較高；★有條件在認(rèn)籌階段對客戶需求進(jìn)行明確引導(dǎo)，對客戶進(jìn)行分流，促進(jìn)不同戶型單位的銷售均好性，減輕開盤的銷售壓力。分組搖號選房將認(rèn)籌客戶預(yù)先分組，每組控制在 812 人，開盤現(xiàn)場通過公開搖號（抽簽）確定各組別入場的先后順序，同組內(nèi)客戶按交籌的先后順序選房。排序選房認(rèn)籌(一對一)需求＜供應(yīng)高端市場較適合與客戶的溝通置關(guān)重要，要保證客戶對房源信息的充分消化；由于認(rèn)籌時已進(jìn)入實質(zhì)性的房源推介階段，要保證認(rèn)籌單位的高成交率；35 / 42開盤單位定價要與客戶需求比較吻合，避免客戶流失。物料：公章、客戶換籌登記表、選房抽簽號工作：換籌，收據(jù)后面背書36 / 42換籌區(qū)搖號區(qū)主持人在舞臺上搖號，公證人員和工作人員分別記錄搖號順序表，并由傳遞人員將搖號信息傳遞至等候區(qū)物料：搖號記錄表、搖號箱、乒乓球、便箋、記錄筆入口處檢驗認(rèn)購客戶選房籌號并記錄好搖號順序表，根據(jù)選房區(qū)實際情況分批將客戶放入認(rèn)購區(qū)；等候區(qū)物料：搖號記錄表、便箋、記錄筆一個籌號限進(jìn)兩人工作人員根據(jù)傳單信息報選房人名字，業(yè)務(wù)人員導(dǎo)購，總銷控人員選房引導(dǎo)，按順序選房，銷控表及時更新，在銷控臺登記選房結(jié)果客戶簽字確定，收取客戶籌號卡選房區(qū) 物料：搖號記錄表、銷控板、銷控表、便箋、記錄筆收取定金，誠意金可抵充定金，開出收據(jù)，所有資料轉(zhuǎn)交簽約區(qū)物料：收據(jù)本、pos機、點鈔機、銷控表收銀區(qū)計算核對購房者的相關(guān)折扣、單價、樓號、面積和總價，并打印認(rèn)購協(xié)議書簽約區(qū)物料：電腦、打印機、紙張、銷控表核對購房者相關(guān)資料、折扣、單價、樓號、面積和總價，并蓋章。排序不選房認(rèn)籌客戶比較理性；認(rèn)籌客戶數(shù)量≤推盤數(shù)量.注意通過房源推介鼓勵后期客戶交籌；注意開盤現(xiàn)場的氣氛營造，刺激客戶集中成交。如下：1 ≥3附件 6多種開盤銷售方式比較表銷售方式基本作法 儲備方式 適用條件 注意事項234 / 42搖號選房開盤現(xiàn)場通過公開搖號（抽簽）確定客戶購房順序，按順序讓客戶進(jìn)場選房?！镉捎诳蛻粽J(rèn)籌不分先后，對前期交籌的忠誠客戶不利，可能影響此類客戶的購房熱情；★客戶認(rèn)籌沒有緊迫感，要臨近開盤才去交籌，可能造成部分流失；1．需求＞供應(yīng)2．搖號/抽簽選房、排隊選房 （客戶到場先后順序選房）排序不選房認(rèn)籌★由于籌碼有先后順序，對前期客戶交籌有較大的促進(jìn)；★客戶認(rèn)籌的誠意度較高，有效客戶比例較大，開盤現(xiàn)場跳空情況較少。賣點構(gòu)成：物業(yè)管理、個性化服務(wù)模式、社區(qū)文化等。2．3 性能類? 樓盤硬件及空間價值26 / 42優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品始終是決定購買行為的主要因素。賣點構(gòu)成：CBD 概念、中心區(qū)概念、奧運概念、地鐵概念等。 制定防止開盤未成交客戶流失預(yù)案項目積累的每一個誠意認(rèn)籌客戶都是付出一定營銷費用的代價獲取的，是營銷推廣的成果，因此營銷人員要樹立“惜籌如金”的理念，提前制定防止開盤未成交客戶流失預(yù)案，提出繼續(xù)吸引未成交客戶并爭取其成交的解決方案。流程中的各區(qū)關(guān)鍵點控制：1) 等候區(qū)——進(jìn)入選房區(qū)的閘口處，注意控制節(jié)奏，要保證選房區(qū)內(nèi)的成　　　　交效率及現(xiàn)場人氣2) 選房區(qū)——準(zhǔn)確記錄銷控，引導(dǎo)客戶成交3) 收銀區(qū)——客戶付款處，注意收銀的準(zhǔn)確性和速度4) 簽約區(qū)——客戶簽約處，注意簽約的準(zhǔn)確性和速度5) 復(fù)核區(qū)——合約蓋章處，避免銷售出錯的最后屏障18 / 42. 5 開盤物料清單及落實　　開盤中涉及多種物料，開盤準(zhǔn)備階段應(yīng)列出詳細(xì)的物料清單，并落實到具體責(zé)任人。15 / 42五、開盤的組織實施 開盤組織安排開盤組織安排是指開盤當(dāng)日銷售活動的具體工作流程以及促進(jìn)流程順暢運行的各項保障工作。在初定均價的基礎(chǔ)上，視情況上、下各浮動一定量作為對外放價范圍。開盤加推計劃的主要內(nèi)容包括：1) 加推條件2) 加推范圍3) 加推價格4) 現(xiàn)場加推宣傳口徑5) 現(xiàn)場加推方式12 / 42 開盤定價開盤定價包括開盤均價及各單位具體價格的制定。根據(jù)開盤目標(biāo)和預(yù)期的開盤成交率反算開盤推售數(shù)量。4) 將 A 項目的年度銷售指標(biāo)分解為首次開盤指標(biāo)、若干次集中開盤指標(biāo)、日常銷售指標(biāo)三個分指標(biāo)?？蛻舴治霰砜蓞⒖几郊?5。以 4—6 周為宜，不宜過長，避免客戶流失。? 活動主題與項目概念相關(guān)。7 / 42③ 產(chǎn)品推介會產(chǎn)品推介會是開盤前集中進(jìn)行產(chǎn)品核心價值（品牌、概念、性能、服務(wù)）宣傳推廣的營銷活動，是產(chǎn)品的重要銷售推廣節(jié)點。廣告主題是對產(chǎn)品賣點的高度提煉和概括，它將賣點轉(zhuǎn)化成客戶容易理解和記憶的感性信息，讓客戶充分認(rèn)知產(chǎn)品，真正感受產(chǎn)品的魅力，具有“畫龍點睛”之效。關(guān)注區(qū)域市場最新土地市場成交信息。通過有效整合公司內(nèi)外資源，對目標(biāo)客戶進(jìn)行針對性的有效價值信息傳遞，實現(xiàn)客戶積累，并根據(jù)積累情況采取適當(dāng)?shù)膬r格和方式對外集中銷售。一、關(guān)于開盤的理解 定義開盤是指項目對外集中公開發(fā)售，特別是首次大賣。區(qū)域市場調(diào)研分析關(guān)注項目所在城市近一年同類型物業(yè)（住宅、商業(yè)、寫字樓）成交套數(shù)、成交面積、成交金額、成交均價，并對趨勢做出判斷。關(guān)于 產(chǎn)品賣點挖掘可參見附件 1廣告主題提煉。重視對示范區(qū)本身的推廣? 要加強對銷售人員關(guān)于示范區(qū)的深入培訓(xùn)；? 銷售人員應(yīng)陪同客戶到示范區(qū)，并給客戶作詳細(xì)介紹；? 必要時可專門設(shè)置示范區(qū)解說人員。是要宣傳品牌，還是吸引客戶實地體驗，抑或是單純?yōu)樵黾蝇F(xiàn)場人氣等。2) 客戶儲備周期。著重從以下四個方面進(jìn)行分析: 實際有效客戶數(shù)量（≤認(rèn)籌數(shù)） 、儲備客戶的意向單位分布、儲備客戶的心理價位、儲備客戶特征調(diào)研（自身及消費特征） 。3) 根據(jù)銷售周期和市場淡旺季，預(yù)計 A 項目可集中開盤次數(shù)，并預(yù)計每次集中開盤的消化量。2）最大化實現(xiàn)開盤目標(biāo)3）最有利于維持價格體系 確定開盤范圍的方法1) 初定推盤量。 開盤加推計劃開盤加推計劃是開盤銷售時的預(yù)備方案，它建立在開盤銷售達(dá)到預(yù)期理想目標(biāo)的基礎(chǔ)上，它的啟動需要一定的銷售條件。前期推廣階段。具體開盤時間的確定還需考慮以下因素：1) 項目賣場條件具備時間2) 策略性避開主要競爭者或國家宏觀調(diào)控政策3) 便于客戶到場4) 天氣因素編號 階段 價格（元/平米） 備注1 通過市場比較法初定均價 62002 前期推廣階段放價范圍 58007000 初次放價范圍3 認(rèn)籌階段放價范圍60006800 根據(jù)收籌量和客戶反應(yīng)縮小范圍4 認(rèn)籌期末豎向均價放價范圍60006800 放價由總體均價變?yōu)樨Q向均價，根據(jù)客戶需求調(diào)整系數(shù)5 開盤前幾天具體單位放價范圍 64006600 按 6500 上、下各浮動 1006 開盤均價 6500 同時生成價目表14 / 42 開盤選房方式選擇開盤選房方式的基本原則：1) 成交客戶最大化2) 營造熱烈有序氛圍以利于成交3) 具體開盤方式對有效客戶數(shù)量的要求4) 關(guān)注客戶感受（不同檔次樓盤目標(biāo)客戶的消費習(xí)慣）　　常用的開盤選房方式有排隊、抽簽、誠意金順序法等，不同的開盤方式有不同的適用條件和開盤流程，詳見 附件 6“多種開盤方式比較表 ”。各片區(qū)設(shè)定管理負(fù)責(zé)人，片區(qū)之間由各區(qū)內(nèi)設(shè)定的接頭人進(jìn)行聯(lián)系，設(shè)置的總體協(xié)調(diào)人負(fù)責(zé)整個流程的正常運轉(zhuǎn)及工作節(jié)奏的控制。 開盤銷售氛圍營造開盤銷售氛圍營造主要是通過一些活動形式為開盤現(xiàn)場提供一個良好的背景環(huán)境，它的本質(zhì)是為銷售而服務(wù)的，在活動安排時要注意不能過于分散工作人員的時間與精力，活動安排始終要圍繞開盤銷售進(jìn)行。某些項目的核心價值正是體現(xiàn)在區(qū)位上，需要更具創(chuàng)造性的發(fā)揮。賣點構(gòu)成：健康概念、生態(tài)概念、教育概念、運動概念等。2．4 服務(wù)類? 樓盤軟件與產(chǎn)品可感受價值27 / 42居住者對生活空間的感受是多元化的，高品質(zhì)的項目配套及服務(wù)模式能有效地提升產(chǎn)品的可感受價值，無形中大大提升產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢。根據(jù)開盤的可能選房方式確定認(rèn)籌的具體形式，見下表:認(rèn)籌方式 優(yōu)勢 劣勢適用條件及選房方式31 / 42不排序認(rèn)籌★由于客戶認(rèn)籌先后對選房沒有影響，利于后期客戶的認(rèn)籌；★所有客戶認(rèn)籌都不分先后，對外顯示比較公平；★客戶認(rèn)購的籌碼沒有順序，競爭對手不易判斷客戶儲備情況。附件 5客戶分析表32 / 421．客戶居住區(qū)域來源分析序 號 區(qū) 域 人 數(shù) 比 例1 A 區(qū)2 B 區(qū)3 C 區(qū)4 D 區(qū)5 E 區(qū)合 計：