【正文】 劃主管制定公司市場(chǎng)調(diào)查總體規(guī)劃和年度計(jì)劃、費(fèi)用預(yù)算，經(jīng)總公司辦公會(huì)批準(zhǔn)后組織實(shí)施。（1）直接趨勢(shì)法認(rèn)為預(yù)測(cè)對(duì)象隨時(shí)間呈線性變化或呈遞增趨勢(shì)。缺點(diǎn)：速度較慢。三、市場(chǎng)預(yù)測(cè) 市場(chǎng)預(yù)測(cè)內(nèi)容——國(guó)民經(jīng)濟(jì)中長(zhǎng)期或年度趨勢(shì)、景氣指數(shù)對(duì)市場(chǎng)銷售的影響；——宏觀經(jīng)濟(jì)政策變動(dòng)對(duì)市場(chǎng)、商品供求關(guān)系、價(jià)格的影響；——企業(yè)各類商品市場(chǎng)前景，可分品種、規(guī)格、花色、價(jià)格預(yù)測(cè)；——消費(fèi)者的購(gòu)買力和消費(fèi)結(jié)構(gòu)變動(dòng)趨向；——市場(chǎng)供求狀況、價(jià)格變化及對(duì)企業(yè)的影響；——企業(yè)增產(chǎn)的資源供應(yīng)狀況；——市場(chǎng)容量預(yù)測(cè)；——市場(chǎng)占有率預(yù)測(cè)；——產(chǎn)品壽命周期預(yù)測(cè)。（1）顧客動(dòng)作觀察法。市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)調(diào)查。調(diào)查效果追蹤及再調(diào)查。調(diào)查費(fèi)用估算。客觀公正，忠實(shí)篤厚，勤勉耐勞，嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真，平易近人，開(kāi)拓創(chuàng)新。 文秘事務(wù)〔40％〕，文件的放發(fā)與處理，檔案管理；涉外事件及公共關(guān)系處理。 收發(fā)〔20％〕，郵件的收取、投遞與分發(fā)工作。第九節(jié) 理貨員職責(zé) 一、三、主要工作倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)轉(zhuǎn)〔30％），依靠規(guī)范的作業(yè)管理流程，確保商品貨物的倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)轉(zhuǎn)安全、準(zhǔn)確、順暢與高效；加強(qiáng)預(yù)防警衛(wèi)舉措，減免偷盜與災(zāi)害損失。 定期財(cái)務(wù)分析（10％〕，依據(jù)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，對(duì)經(jīng)營(yíng)狀態(tài)進(jìn)行分析；定期向上級(jí)主管提供分析報(bào)告，富足領(lǐng)導(dǎo)決策，保證資金流的合理性。三、主要工作經(jīng)營(yíng)統(tǒng)計(jì)〔40％〕，全面掌握與系統(tǒng)分析營(yíng)銷系統(tǒng)內(nèi)“進(jìn)銷存”數(shù)據(jù)，實(shí)時(shí)把握銷售趨勢(shì)，各環(huán)節(jié)的存貨以及生產(chǎn)進(jìn)度；確定銷售修正指數(shù)。二、主要職責(zé) 提高區(qū)域內(nèi)的銷售效率，提高銷售隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力，深化與顧客的聯(lián)系。 管理工作（30％〕，選拔優(yōu)秀人才充實(shí)一線，不斷提高分銷力；促進(jìn)并協(xié)調(diào)各部門(mén)、各流程〔信息、計(jì)劃、物流、財(cái)務(wù)、人事與行政〕為提高分銷效率作貢獻(xiàn)；按爭(zhēng)奪市場(chǎng)的要求調(diào)整各項(xiàng)政策（價(jià)格與渠道〕。二、主要職責(zé) 確保營(yíng)銷隊(duì)伍的秩序與活力，建立與健全激勵(lì)與約束機(jī)制。監(jiān)督檢查落實(shí)（30％〕，健全信息反饋（日常報(bào)表〕責(zé)任體系，把握全局；親臨現(xiàn)場(chǎng)，及時(shí)檢查與糾正下屬的履職行為；加強(qiáng)績(jī)效考評(píng)，不斷提高下屬的責(zé)任心，提高銷售業(yè)績(jī)，降低費(fèi)用，改善客情關(guān)系。第五節(jié) 財(cái)務(wù)主管職責(zé) 一、渠道促銷〔50％），在嚴(yán)格控制費(fèi)用的基礎(chǔ)上，積極組織公司內(nèi)外的資源與力量，展開(kāi)渠道促銷活動(dòng)，提高分銷效率。第八節(jié) 客戶經(jīng)理職責(zé) 一、 行政隸屬 上級(jí)主管：區(qū)域經(jīng)理，直接下屬：理貨員（促銷員）。 三、主要工作理貨（60％〕，按指定路線到指定銷售現(xiàn)場(chǎng)整理商品陳列，包括環(huán)境布置、POP張貼、清潔服務(wù)、檢查終端庫(kù)存、訂貨補(bǔ)貨與現(xiàn)場(chǎng)促銷。 打印〔40％〕，做好公司文件、資料的打印工作。第二節(jié) 市場(chǎng)調(diào)研的原則和市調(diào)人員素質(zhì)要求一．市場(chǎng)調(diào)研的原則。身體素質(zhì)。各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)批復(fù)。（1）國(guó)內(nèi)外政治形勢(shì)、外交關(guān)系、體制改革狀況；（2）國(guó)家經(jīng)濟(jì)、環(huán)保、外貿(mào)等相關(guān)法律、行政法規(guī)動(dòng)態(tài)及其影響；（3）宏觀經(jīng)濟(jì)景氣及產(chǎn)業(yè)、行業(yè)、市場(chǎng)供求關(guān)系；（4）社會(huì)文化、消費(fèi)習(xí)俗和傳統(tǒng)；（5）當(dāng)代科技最新動(dòng)態(tài)和與公司有關(guān)的技術(shù)、產(chǎn)品發(fā)展動(dòng)向；（6）與目標(biāo)市場(chǎng)相關(guān)的地理、氣候、自然環(huán)境狀況。除以上市場(chǎng)調(diào)查范圍外，公司還可視情況選定其他的市場(chǎng)調(diào)查項(xiàng)目和任務(wù)。親自參與購(gòu)買過(guò)程。（1）顧客需求直接調(diào)查法按客戶名單逐一訪問(wèn)或調(diào)查，了解顧客需要的品種規(guī)格、數(shù)量、要求，然后匯總?！秉c(diǎn)：速度慢、周期長(zhǎng)、費(fèi)用高。（3）季節(jié)變動(dòng)分析法分解出長(zhǎng)期趨勢(shì)、中期季節(jié)波動(dòng)與短期隨機(jī)波動(dòng)，然后進(jìn)行預(yù)測(cè)。第四條：計(jì)劃主管負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)和資料的分類建檔，確定密級(jí)保管和傳遞工作。第九條：公司各級(jí)員工接受總公司部門(mén)及公司外界的市場(chǎng)信息咨詢時(shí)，須征得部門(mén)主管的批準(zhǔn)，不得私自泄露。二、制訂目標(biāo)的依據(jù)第一條 上級(jí)部門(mén)下達(dá)的銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)等指標(biāo)和其他要求。第九條 經(jīng)總經(jīng)理辦公會(huì)討論審議通過(guò)，由專人負(fù)責(zé)，按系統(tǒng)圖執(zhí)行，在一月份編制出公司目標(biāo)執(zhí)行圖。第十五條 客戶經(jīng)理目標(biāo)由區(qū)域主管幫助編制，要根據(jù)主管區(qū)域目標(biāo)和客戶經(jīng)理的工作的重點(diǎn)，列出銷售額、回款額、鋪貨率、POP張貼、分銷目標(biāo)、日常工作、滿意度、目標(biāo)值、采取措施、責(zé)任人、進(jìn)度和檢查、評(píng)價(jià)、總結(jié)等項(xiàng)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。診斷根據(jù)目標(biāo)執(zhí)行圖逐項(xiàng)、逐條檢查進(jìn)度和效果。在此基礎(chǔ)上采取累進(jìn)制提取獎(jiǎng)金，即各區(qū)某月累計(jì)回款達(dá)到相應(yīng)月份目標(biāo)累計(jì)回款進(jìn)度時(shí)，按達(dá)標(biāo)當(dāng)月回款額以15‰計(jì)提銷售回款獎(jiǎng)，此獎(jiǎng)金當(dāng)月計(jì)提，下月發(fā)放（在工資中體現(xiàn)）銷售目標(biāo)完成獎(jiǎng)：各區(qū)完成全年各品類銷售目標(biāo)，就可全額得到相應(yīng)的銷售目標(biāo)完成獎(jiǎng)，當(dāng)各區(qū)超額完成目標(biāo)任務(wù)時(shí)，可按超額部分以3‰的比例提取超額獎(jiǎng)金。按質(zhì)、按量、按時(shí)完成公司布置的各項(xiàng)臨時(shí)性工作。四、工資制定基本工資基本工資＝基本生活費(fèi)＋補(bǔ)貼（交通、誤餐、通訊）＋各類保障＝1200~1500獎(jiǎng)勵(lì)工資獎(jiǎng)勵(lì)工資＝每月提成（2~4‰）＋季獎(jiǎng)（4~6‰）＋年終獎(jiǎng)（6~12‰）＋突出表現(xiàn)獎(jiǎng)（隨機(jī)）五、目標(biāo)考核檢查工作計(jì)劃完成情況，逐項(xiàng)檢查落實(shí)與否，并給出相應(yīng)的評(píng)價(jià)分值；對(duì)管理干部要檢查“員工滿意度”，以及改進(jìn)工作情況；對(duì)銷售人員要檢查“顧客滿意度”，以及鋪貨率、POP張貼情況等。附表表1 崗位（職務(wù)）工資等級(jí)表級(jí)等領(lǐng)導(dǎo)管理業(yè)務(wù)操作事務(wù)8765432A層八經(jīng)理3569~4069七副經(jīng)理2791~2991B層六執(zhí)行經(jīng)理2195~2395計(jì)劃主管2195區(qū)域經(jīng)理2195五客戶經(jīng)理1474~1574C層四客戶經(jīng)理1085~1135三理貨員845~895前臺(tái)845~895D層二理貨員710~730一勤雜工556~576表2 崗位（職務(wù)）工資等級(jí)表等級(jí)12345678一500550600650700750800850二600650700750800850900950三800900100011001200130014001500四10001000110012001300140015001600五14001600180020002200240026002800六18002000220024002600280030003200七24002700300033003600390042004500八29003300370041004500490053005700表3 進(jìn)入職務(wù)等級(jí)工資系列的依據(jù)薪級(jí)薪等學(xué)歷學(xué)位高中學(xué)士碩士博士職務(wù)等級(jí)一一～三等/1~3級(jí)二一～四等/1~3級(jí)一～四等/2~5級(jí)三二～五等/1~3/級(jí)二～五等/2~5/級(jí)二～五等/4~8/級(jí)四二～六等/1~3級(jí)二～六等/2~5級(jí)二～六等/4~8級(jí)二～六等/6~10級(jí)五三～六等/1~3級(jí)三～六等/2~5級(jí)三～六等/4~8級(jí)三～六等/6~10級(jí)六四～七等/1~3級(jí)四～七等/2~5級(jí)四～七等/4~8級(jí)四～七等/6~10級(jí)七四～八等/2~5級(jí)四～八等/4~8級(jí)四～八等/6~10級(jí)八五～八等/4~8級(jí)五～八等/6~10級(jí)表4 各市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域目標(biāo)銷售任務(wù)分解表市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)市場(chǎng)容量（％）市場(chǎng)潛力銷售修正指數(shù)（％）目標(biāo)銷售（萬(wàn)元）競(jìng)爭(zhēng)品牌占有率（％）***占有率（％）A區(qū)15成長(zhǎng)期B區(qū)25衰退期C區(qū)25成熟期D區(qū)15投入期E區(qū)20成長(zhǎng)期表5 目標(biāo)任務(wù)分解表（北京）2001年 月 日序號(hào)經(jīng)銷商（ ）月銷售（ 月～ 月 ）累計(jì)銷售清汁1升清汁238果肉238合 計(jì)清汁1升清汁238果肉238合 計(jì)表6 鋪貨率指標(biāo)承諾表品 種清 汁果 肉數(shù)量（家）產(chǎn)品鋪貨率POP張貼率數(shù)量（家）產(chǎn)品鋪貨率POP張貼率A類店承諾指標(biāo)檢查指標(biāo)B類店承諾指標(biāo)承諾指標(biāo)C類店承諾指標(biāo)檢查指標(biāo)D類店承諾指標(biāo)承諾指標(biāo)表7 各區(qū)域月度銷售業(yè)績(jī)考核表日期： 月 日～ 月 日 制表日期： 月 日區(qū)域清汁1升（單位：萬(wàn)）清汁238（單位：萬(wàn)）果肉238（單位：萬(wàn)）實(shí)際出貨完成確保目標(biāo)完成優(yōu)秀目標(biāo)實(shí)際出貨完成確保目標(biāo)完成優(yōu)秀目標(biāo)實(shí)際出貨完成確保目標(biāo)完成優(yōu)秀目標(biāo)合計(jì)表8 績(jī)效考評(píng)表區(qū)域： 姓名： 2001年 季度考評(píng)指標(biāo)指標(biāo)權(quán)重各狀態(tài)采分標(biāo)準(zhǔn)106421銷 售 回 款 率4≥≥≥≥≥銷 售 費(fèi) 用 率2≥≥≥≥≥銷 貨 數(shù) 量2≥≥≥≥≥顧 客 滿 意 度1≥≥≥≥≥員 工 滿 意 度1≥≥≥≥≥工 作 評(píng) 價(jià) 分2≥≥≥≥≥檔 次SABCD被考評(píng)者簽名：得 分≥90分≥75分≥60分≥45分45分表9 各區(qū)域管理考核評(píng)分表 區(qū)域： 月份：項(xiàng) 目滿 分得 分業(yè)務(wù)考核項(xiàng)目60分（1）日常工作執(zhí)行15（2）鋪貨率增減10（3）促銷表現(xiàn)10（4）業(yè)務(wù)員、直銷員管理10（5）客情關(guān)系10（6）賣點(diǎn)陳設(shè)5計(jì)劃考核項(xiàng)目20分（1）計(jì)劃考核項(xiàng)目20分10（2）周報(bào)5（3）信息2（4）工作總結(jié)3財(cái)務(wù)考核項(xiàng)目20分（1）報(bào)銷單5（2）考勤2（3）對(duì)帳單、回執(zhí)單、電匯回單5（4）宣傳品、促銷執(zhí)行8表10 員工滿意度調(diào)查表區(qū)域： 姓名： 年 月 日 取樣10名No調(diào)查項(xiàng)目是這樣不回答不是這樣1上司使我了解公司現(xiàn)狀16842我對(duì)上司決定有信心16843我能把握上司意圖16844上司承認(rèn)我作的貢獻(xiàn)12635上司能履行對(duì)我的承諾12636上司分配目標(biāo)任務(wù)是公正的12637上司能直率表示工作中的歉意8428上司能處理人際糾紛8429上司能解決工作難題84210上司能真誠(chéng)提出我的不足842合 計(jì)表11 客戶滿意度調(diào)查表區(qū)域：