市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案-某藥業(yè)公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案(存儲(chǔ)版)
【正文】 用中成藥的人數(shù)逐年增加，尤其是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，中成藥、保健食品將越來(lái)越受歡迎。新加坡、馬來(lái)西亞、泰國(guó)等國(guó)家每年都要從中國(guó)進(jìn)口價(jià)值上千萬(wàn)美元的中藥材。 據(jù)世界衛(wèi)生組織統(tǒng)計(jì)，當(dāng)前，全世界 60 多億人口中， 80％的人使用天然醫(yī)藥，為我國(guó)傳統(tǒng)中醫(yī)藥的全面復(fù)興 與發(fā)展提供了前所未有的機(jī)遇。以廣東省為例， 7 月份廣東經(jīng)濟(jì)景氣進(jìn)一步回升，工業(yè)產(chǎn)銷(xiāo)兩旺，市場(chǎng)物價(jià)持續(xù)回升，城鎮(zhèn)居民收入增長(zhǎng)進(jìn)一步加快。 b、企業(yè)兼并浪潮即將興起。 b、家庭支出方面恩格爾系數(shù)下降。我國(guó)已擁有 12021 多種藥用植物，中成藥有 4000 種已注冊(cè)及上市，有 1000 種近年被批準(zhǔn)的中藥新藥及 10 萬(wàn)個(gè)傳統(tǒng)方劑。要把公司的發(fā)展融入到整個(gè)國(guó)際經(jīng)濟(jì)大環(huán)境考慮。 ⑷、計(jì)算機(jī)輔助技術(shù) 計(jì)算機(jī)在中藥質(zhì)量評(píng)價(jià)中的應(yīng)用與數(shù)學(xué)的應(yīng)用兩者結(jié)合，則建立了計(jì)算機(jī)分光度分析方法，其中導(dǎo)數(shù)紫外光譜在中藥質(zhì)量研究中應(yīng)用較多，最終使中藥的質(zhì)量評(píng)價(jià)實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化、科學(xué)化和系統(tǒng)化。一方面可以利用 Inter 傳遞公司信息（制作網(wǎng)頁(yè)）；另一方面也可發(fā)布產(chǎn)品信息。不同國(guó)家、不同地區(qū)的居民他們的文化是不一樣的 ?br ⑴從國(guó)際上看：美國(guó)的文化是弘揚(yáng)個(gè)性，強(qiáng)調(diào)自我，隨便大方，追求與眾不同。 華威藥業(yè)要做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)就必須對(duì)各個(gè)區(qū)域的生活習(xí)慣、文化特點(diǎn)進(jìn)行研究。上述國(guó)家都大量進(jìn)口中藥材、中成藥，由于這些國(guó)家不排斥中藥，從用藥習(xí)慣上還喜歡中藥，故華威在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，選取香港作橋梁，打開(kāi)市場(chǎng)比較可行。從商品要素的信息化入手，使制造商、批發(fā)商、零售商、消費(fèi)者都處于信息平等的地位，提高生產(chǎn)和消費(fèi)的透明度，是電子商務(wù)區(qū)別于傳統(tǒng)商務(wù)的根本所在。 在營(yíng)銷(xiāo)方面，華威藥業(yè)也要積極利用最新手段，電子商務(wù)是獲得經(jīng)濟(jì)效益的一種有效手段，中醫(yī)藥電子商務(wù)的發(fā)展，不僅具有經(jīng)濟(jì)意義，而且具有戰(zhàn)略意義。應(yīng)用紅外光譜法來(lái)鑒別藥材，較早的實(shí)例是。堅(jiān)持樹(shù)立全球競(jìng)爭(zhēng)觀念。 OTC 市場(chǎng)的逐漸規(guī)范將使價(jià)格平均化。 從微觀 上看： a、消費(fèi)者收入不斷增加。這表現(xiàn)在如下幾個(gè)方面： a、價(jià)格戰(zhàn)愈來(lái)愈激烈。 ⑵從國(guó)內(nèi)方面來(lái)看：我國(guó)經(jīng)濟(jì)處于起飛階段。中國(guó)傳統(tǒng)醫(yī)藥在德國(guó)頗受廣大患者的信賴(lài)，針炙已被眾多的開(kāi)業(yè)醫(yī)生所采納。 華人遍布世界各地，由于幾千年的文化傳統(tǒng)，華人是服用中藥的實(shí)踐者和宣傳者，另外，中醫(yī)醫(yī)生帶藥也是中藥使用者增多的一個(gè)原因，隨著“回歸自然”潮流的到來(lái)，服用中藥的人數(shù)會(huì)更多。我國(guó)年人均藥品消費(fèi)水平由 1993 年約 50 元增長(zhǎng)到 1998年近 150 元，每年以 16％的幅度加速增長(zhǎng)；再者，我國(guó)人口基數(shù)龐大，人均藥品消費(fèi)僅為日本的 ％ ,為美國(guó)的 ％。 ⑴、從國(guó)內(nèi)來(lái)看：我國(guó)總?cè)丝谝呀咏?億，我國(guó)人口分布不平衡，東南部人口稠密，西北部人煙稀少。 韓國(guó)藥材出口靠拳頭產(chǎn)品：在藥材出口方面，韓國(guó)采取以拳頭產(chǎn)品出口，不以出口數(shù)量贏人而以名牌高價(jià)取勝的戰(zhàn)略。 日本聲稱(chēng)要成為世界傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)中心 日本中藥生產(chǎn)高度集中： 1995 年，日本漢方制劑銷(xiāo)售額 億日元。 日本傳統(tǒng)醫(yī)藥學(xué)源于中醫(yī)藥學(xué) 日本中醫(yī)師沒(méi)有法定地位：直到本世紀(jì) 60 年代漢方制劑才又以“一般用”（相當(dāng)于 OTC 藥）形式出現(xiàn)于市場(chǎng)。 歐洲的醫(yī)藥工業(yè)非常發(fā)達(dá)，其中德國(guó)和法國(guó)的藥劑銷(xiāo)售總額分別居世界第 4 位。在加利福尼亞州，政府還批準(zhǔn)成立了美國(guó)中醫(yī)藥研究院與美國(guó)人體科學(xué)研究院。這必將抑制藥品的虛高定價(jià)和醫(yī)院“開(kāi)大處方，賣(mài)貴藥”的現(xiàn)象，醫(yī)院一直是藥品的主要賣(mài)場(chǎng)。 ⒋利用符合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要的營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 評(píng)價(jià)營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效的標(biāo)準(zhǔn)不能是著眼于短期利益的銷(xiāo)售額，而只能是著眼于長(zhǎng)期利益的市場(chǎng)占有率和投資收益率。 營(yíng)銷(xiāo)組合的整體性是指企業(yè)要使其可控因素（產(chǎn)品、價(jià)格、分銷(xiāo)和促銷(xiāo)）相互配合協(xié)調(diào)，構(gòu)成有機(jī)整體。 現(xiàn)今公司的生存已不能單純地靠做好工作。 ⒉現(xiàn)代企業(yè)觀念 現(xiàn)代企業(yè)觀念的內(nèi)容： ⑴市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念：“生產(chǎn)企業(yè)能賣(mài)出的”或“生產(chǎn)市場(chǎng)需要的” 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念與推銷(xiāo)觀念的區(qū)別 ⑵生態(tài)營(yíng)銷(xiāo)觀念：任何一個(gè)企業(yè)，要同其生 存環(huán)境相適應(yīng)、相協(xié)調(diào)，生產(chǎn)既能滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，又是自己所擅長(zhǎng)的產(chǎn)品。 科學(xué)性 —— 應(yīng)用目前先進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論，充分總結(jié)醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家的經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)反復(fù)討論修改而成?？梢?jiàn)，在商品經(jīng)濟(jì)條件下，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)企業(yè)是何等重要。華威作為一個(gè)國(guó)有控股企業(yè)，要經(jīng)常不斷地改進(jìn)其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究、產(chǎn)品創(chuàng)新、渠道開(kāi)發(fā)、溝通管理等活動(dòng)。 實(shí)效性 —— 力求能通過(guò)本方案的實(shí)施產(chǎn)生良好的 經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益、環(huán)境效益。 現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念要點(diǎn)： ⑴顧客導(dǎo)向：企業(yè)要了解顧客需求，不僅要了解顧客質(zhì)的方面的需求，還要了解顧客量的方面的需求；不僅要了解顧客的現(xiàn)時(shí)需求，而且要了解顧客的潛在需求 ；不僅要了解顧客的相同需求，而且要了解顧客的差異需求。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是公司的一個(gè)職能，其任務(wù)是確定目標(biāo)顧客，并采用更具競(jìng)爭(zhēng)力和營(yíng)利性的方法來(lái)滿(mǎn)足他們的需要和欲望。因此，企業(yè)必須針對(duì)顧客需求，合理設(shè)計(jì)產(chǎn)品和制訂價(jià)格，正確選擇分銷(xiāo)方式，并使它們相互配合、相互協(xié)調(diào)、 構(gòu)成有機(jī)整體，達(dá)到最佳組合。營(yíng)銷(xiāo)診斷是營(yíng)銷(xiāo)策劃的依據(jù)，市場(chǎng)調(diào)查項(xiàng)目組已經(jīng)完成，詳細(xì)請(qǐng)參考《山東臨清華威藥業(yè)市場(chǎng)綜合情況報(bào)告書(shū)》，營(yíng)銷(xiāo)診斷是項(xiàng)目組依照市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果、認(rèn)真聽(tīng)取專(zhuān)家意見(jiàn)，對(duì)目前華威藥業(yè)所處的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境和企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)狀況進(jìn)行全面分析，為策劃方案的提出 作準(zhǔn)備。 許多藥品企業(yè)都是按這種方法進(jìn)入醫(yī)院這條渠道。在西歐草藥市場(chǎng)上，增長(zhǎng)最快的草藥產(chǎn)品有如下三類(lèi)： 有預(yù)防作用的保健藥品，如大蒜、人參； 醫(yī)學(xué)機(jī)構(gòu)認(rèn)可的老產(chǎn)品，如纈草制的治療失眠和神經(jīng)錯(cuò)亂的產(chǎn)品； 發(fā)現(xiàn)了新治療作用的老產(chǎn)品，如月見(jiàn)草油和銀杏制劑。銷(xiāo)售渠道最多 ,1989 年德國(guó)藥店有 70000 家，居歐洲之首，草藥在 OTC 市場(chǎng)中有很大實(shí)力，反映出該國(guó)政府對(duì)草藥的積極態(tài)度。 1993年從我國(guó)大陸進(jìn)口中藥材 萬(wàn)噸 ,從香港進(jìn)口 萬(wàn)。 1996 年達(dá)100 億日元。 1990 年，韓國(guó)僅高麗參一項(xiàng)創(chuàng)匯 億美元，約相當(dāng)于我國(guó)同年出口中藥材總額的 58%。我國(guó)老年人群體購(gòu)買(mǎi)力巨大。 ⑵、從國(guó)際方面來(lái)看：美國(guó)服用中藥人口約 6000 萬(wàn)，這個(gè)數(shù)量還在增加；據(jù)估計(jì)，在澳大利亞每年至少有 280 萬(wàn)人次進(jìn)行中醫(yī)治療，每年約花費(fèi) 8400 萬(wàn)澳元，近幾年，由于中草藥的廣泛應(yīng)用，其進(jìn)口量增長(zhǎng)了四倍，并逐漸成為醫(yī)藥保健市場(chǎng)的重要組成部分。在日本，漢方已經(jīng)被納入其
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