【正文】 正！”最不公平的做法就是對(duì)l 有責(zé)任心和l 沒(méi)責(zé)任心的組員，一視同仁！管理和領(lǐng)導(dǎo)的重要理念（3）教導(dǎo)愛(ài)在任何情況下，強(qiáng)調(diào)組員必須l 把愛(ài)放在第一l 維護(hù)良好的關(guān)系突破性的優(yōu)秀組織經(jīng)營(yíng)Copyright169。Goh Siok Boon(2002)講座內(nèi)容1． 準(zhǔn)客戶為什么會(huì)提出反對(duì)問(wèn)題2． 掌握解決反對(duì)問(wèn)題的最佳方法3． 如何進(jìn)入“空”的境界4． 如何表達(dá)自己5． 實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的分享6． 分享所帶來(lái)的啟示和精進(jìn)7． 掌握控制局面的能力而不只是提升自己的技巧8． 如何知已知彼，百戰(zhàn)百勝如何即刻大量的提升您的生產(chǎn)力在保險(xiǎn)業(yè)賺大錢主題（一）如何里外一致充滿信心的從事保險(xiǎn)行業(yè) l 了解成功人士的共同特質(zhì)l 如何在資訊時(shí)代扭轉(zhuǎn)人生改造環(huán)境，進(jìn)而完成目標(biāo)l 如何在保險(xiǎn)業(yè)快速的成長(zhǎng)主題（二）了解金錢l 如何不再受到錢的限制l 真正的了解什么是錢l 如何通過(guò)對(duì)錢的了解在保險(xiǎn)業(yè)創(chuàng)造大筆的金錢主題（三）創(chuàng)造金錢步聚（一） －如何將“保險(xiǎn)”通過(guò)創(chuàng)意變成有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)造金錢步聚（二） －如何運(yùn)用保險(xiǎn)，為您的準(zhǔn)客戶節(jié)省時(shí)間、金錢、精力和資源 －無(wú)可抗拒有效收取保費(fèi)的話術(shù)－專業(yè)人士－有錢人士－有效的鼓舞成功人士 付諸行動(dòng)克服常見(jiàn)的反對(duì)問(wèn)題講座內(nèi)容1． 準(zhǔn)保客的四個(gè)心理狀態(tài)2． 準(zhǔn)?？秃蜖I(yíng)銷員之間的基本問(wèn)題3． 營(yíng)銷員最大的錯(cuò)誤4． 雙向溝通的妙用5． 讓準(zhǔn)保客教您怎么說(shuō)6． 克服48個(gè)常見(jiàn)的反對(duì)問(wèn)題7． 擴(kuò)大自己的想法8． 采取鴛鴦戰(zhàn)法，無(wú)往不利成交大保單的秘訣講座的內(nèi)容l 勇者無(wú)懼，面對(duì)挑戰(zhàn)l 第一次會(huì)面的重要行動(dòng)l 知已知彼，百戰(zhàn)百勝l 吸引人心的約會(huì)技巧l 發(fā)問(wèn)七個(gè)關(guān)鍵性的問(wèn)題l 太極溝通，避免異議l 有說(shuō)服力的呈現(xiàn)方式l 獲取源源不絕的大準(zhǔn)?？偷谌齻€(gè)階段客戶量： 200 － 300培訓(xùn)主題：1。思想 如果您充份運(yùn)用您所擁有的，您將會(huì)逐漸解決您所欠缺的鼓勵(lì)您的隊(duì)員，并以身作則把所有的抱怨都轉(zhuǎn)化成正面的請(qǐng)求4．做您該做的把重點(diǎn)放在：l 您有能力影響的范圍l 而不是您只能關(guān)切的范圍無(wú)論您喜歡與否，做您該幫。Goh Siok Boon(2002)l 與自己的能力極限競(jìng)爭(zhēng)l 互相尊重l 共同成長(zhǎng)l 共創(chuàng)共贏l 創(chuàng)造更好如何才能完成這3大目的呢？掌握輕松有效管理和領(lǐng)導(dǎo)的哲學(xué)和動(dòng)作方式2．重復(fù)灌輸不斷的灌輸正確的l 信念l 思想l 行為l 目標(biāo)您的培訓(xùn)和栽培計(jì)劃必須包括：計(jì)劃 目的1． 教育 掌握理念2． 演練 熟悉理念3． 發(fā)揮 操作理念4． 提升 進(jìn)化理念每一位營(yíng)銷員必須擁有l(wèi) 個(gè)人的完整培訓(xùn)計(jì)劃l 個(gè)人的培訓(xùn)時(shí)間記錄l 個(gè)人的培訓(xùn)內(nèi)容記錄l 個(gè)人的培訓(xùn)心得記錄最重要的是每一位營(yíng)銷員必須擁有 “自我提升筆記本”把每一天，每一個(gè)時(shí)刻所學(xué)習(xí)到的理念都詳細(xì)的記錄在筆記本里系統(tǒng)化就是明確化明確本身就是力量力量產(chǎn)生效益掌握輕松有效的哲學(xué)和動(dòng)作方式1． 了解管理或領(lǐng)導(dǎo)最重要的 3 大目的2． 重復(fù)灌輸3． 不要抱怨4． 做您該做的5． 里外一致6． 隨緣隨份7． 灑脫自信8． 平常心9． 把競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)成合作10． 條件的付出11． 過(guò)著平衡的生活12． 運(yùn)用腦圖13． 有效的幫助他人14． 注重成為1． 了解管理或領(lǐng)導(dǎo)最重要的3大目的ⅰ.加強(qiáng)營(yíng)銷員的心理狀態(tài) Goh Siok Boon(2002)技巧的培訓(xùn)包含：l 學(xué)習(xí)技巧l 掌握技巧l 發(fā)揮技巧l 提升技巧營(yíng)銷員在不同的階段需要不斷的提升l 知識(shí)l 心態(tài)l 技巧l 習(xí)慣第一個(gè)階段客戶量： 0 － 100培訓(xùn)主題：1. 多見(jiàn)客戶 2．對(duì)癥下藥多見(jiàn)客戶，致勝之道講座會(huì)的內(nèi)容：1． 面對(duì)事實(shí)，了解您的工作崗位2． 概念明確，基礎(chǔ)穩(wěn)固3． 確立目標(biāo)，把夢(mèng)想化為理想4． 發(fā)掘您意料不到的市場(chǎng)5． 有效的電話溝通技巧6． 無(wú)侵略性且具啟發(fā)性的面談方式7． 對(duì)癥下藥，達(dá)致成交8． 了解身體語(yǔ)言9． 克服異議10． 采取有效的行動(dòng)11． 增強(qiáng)信心，多見(jiàn)客戶12． 享受充實(shí)和快樂(lè)的人生這世界沒(méi)有安全感唯一的安全感來(lái)自您的能力有能力在缺乏安全感的環(huán)境下，不但能生存而且能做得非常好在任何過(guò)程注重成長(zhǎng)，放下成敗成也成長(zhǎng)，敗也成長(zhǎng)不管結(jié)果如何，您最大的收獲，就是成長(zhǎng)5．成熟的心態(tài)l 活在當(dāng)下，盡心盡力盡力而為，把每一天創(chuàng)造成杰作l 保持涵養(yǎng)和風(fēng)度絕不出口傷人，也不能抱怨l 贊賞他人，以感恩的心生活l 已所不欲，勿施于人l 無(wú)懼無(wú)求，灑脫自在內(nèi)容（5）如何培育高超的能力高超的能力來(lái)自于l 心態(tài)正確l 知識(shí)充足l 技巧熟練知識(shí)的培訓(xùn)不是產(chǎn)品知識(shí)那么簡(jiǎn)單而是一種境界 …一種能夠?qū)a(chǎn)品知識(shí)轉(zhuǎn)化成 …l 對(duì)癥下藥l 解決問(wèn)題l 有價(jià)值的服務(wù)和產(chǎn)品… 的境界突破性的優(yōu)秀組織經(jīng)營(yíng)Copyright169。我需要大概幾天的時(shí)間，為您作出準(zhǔn)備，我保證我們?cè)僖?jiàn)面的時(shí)候，我會(huì)根據(jù)您時(shí)間上的方便而作安排尊重您的看法、想法和做法讓您自作決定為您解決切身的問(wèn)題我們需要大概二十分鐘的時(shí)間，請(qǐng)問(wèn)下個(gè)星期哪一天對(duì)您會(huì)比較方便呢？是上午、中午還是晚上呢？大約是幾點(diǎn)鐘？再次的感謝您，謝謝！內(nèi)容（7）只接納有心、有能力的人士七天過(guò)后，準(zhǔn)營(yíng)銷員會(huì)產(chǎn)生三個(gè)結(jié)果結(jié)果（一）完成少過(guò)50個(gè)市場(chǎng)調(diào)查他會(huì)主動(dòng)放棄Copyright169。Goh Siok Boon(2002)突破性的優(yōu)秀組織經(jīng)營(yíng)最基本的是：以您判斷，他是否有一顆施與的心？或您有沒(méi)有能力來(lái)改造他的心？對(duì)別人的判斷是一門藝術(shù)沒(méi)有固定準(zhǔn)繩秘決寧可放過(guò)不要招錯(cuò)！準(zhǔn)營(yíng)銷員所應(yīng)擁有的其它條件1． 學(xué)識(shí)2． 健康3． 溝通能力4． 經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)5． 良好背景如何試探出一位準(zhǔn)營(yíng)銷員是否l 有心l 有能力從事保險(xiǎn)行業(yè)真正的遴選是在第一次培訓(xùn)之后對(duì)準(zhǔn)營(yíng)銷員的要求…在七天內(nèi)完成100個(gè)市場(chǎng)調(diào)查遴選：大量招募后的第一個(gè)培訓(xùn)時(shí)間：大約1—1？小時(shí)內(nèi)容：1． 人壽保險(xiǎn)的概念2． 工作上偉大的意義3． 市場(chǎng)調(diào)查的技巧內(nèi)容（6）培訓(xùn)市場(chǎng)服務(wù)調(diào)查的技巧如果您想更深一層的了解和享有保險(xiǎn)事業(yè)，我們邀請(qǐng)您來(lái)參加訓(xùn)練課程，讓我們給您一些保險(xiǎn)書籍，并把表格真好，我們將會(huì)通知您訓(xùn)練的時(shí)間和地點(diǎn)。所以依您的看法－人壽保險(xiǎn)是：1． 必需品？2． 選擇品？還是3． 奢侈品？在這意想不到的事件中，我們只有兩種生活方式…活在愛(ài)心和自在中或活在擔(dān)心和恐懼中其中的不同，只是一份保單…你根本沒(méi)有可能，為了5%－10%的收入，永遠(yuǎn)的活在擔(dān)心和恐懼中您認(rèn)為有道理嗎？請(qǐng)您盡快也盡心盡力的把這份必需品充份的準(zhǔn)備好，好嗎？人壽保險(xiǎn)崇高的意義人生有四大痛苦：1． 心理上—絕望、缺乏信心2． 情緒上—失落、恐懼3． 生理上—饑餓、營(yíng)養(yǎng)不良4． 肉體上—疾病、殘廢突破性的優(yōu)秀組織經(jīng)營(yíng)Copyright169。信譽(yù) 被公認(rèn)最佳保險(xiǎn)公司之一讓我先以感恩的心代表所有的邀請(qǐng)者謝謝大家的賞臉和出席。地位 突破性的優(yōu)秀組織經(jīng)營(yíng)它代表您的意愿但未必會(huì)實(shí)現(xiàn)！結(jié)果是您[一定要]的目標(biāo)我們所獲得的一切都是我們[一定要]的結(jié)果想要成為優(yōu)秀的營(yíng)銷領(lǐng)袖，最先決的條件是不要只是設(shè)立目標(biāo)精確的知道您想要的結(jié)果內(nèi)容（2）您想要的結(jié)果是什么？讓您感到自豪的業(yè)績(jī)什么叫“感到自豪的業(yè)績(jī)”？l 盡心盡力，做足準(zhǔn)備l 全力以赴，充份發(fā)揮所創(chuàng)造出來(lái)的業(yè)績(jī)，才是令您感到自豪的業(yè)績(jī)！影響業(yè)績(jī)的因素是什么？影響業(yè)績(jī)的四大因素：l 您個(gè)人的領(lǐng)袖素質(zhì)l 營(yíng)銷員的量l 營(yíng)銷員的質(zhì)l 您的運(yùn)作系統(tǒng)所以，您想要的結(jié)果是：快速的提升l 個(gè)人的領(lǐng)袖素質(zhì)l 營(yíng)銷員的量l 營(yíng)銷員的質(zhì)l 您的運(yùn)作系統(tǒng)來(lái)達(dá)致感到自豪的業(yè)績(jī)講座內(nèi)容（一）1． 精確的知道光煥發(fā)您想要完成的結(jié)果2． 爆發(fā)性的增員及擴(kuò)大您的組織陣容3． 輕松有效的管理及領(lǐng)導(dǎo)您的團(tuán)隊(duì)4． 充份的掌握培訓(xùn)的竅門及發(fā)揮培訓(xùn)的效益5． 有效的鼓舞及提升團(tuán)隊(duì)的心理狀態(tài)6． 以身作則，成為杰出的銷售高手7． 精益求精、快速的達(dá)致全面化的自我提升主題（一）精確的知道您想要完成的結(jié)果內(nèi)容：1． 目標(biāo)和結(jié)果的區(qū)別2． 您要的結(jié)果是什么？3． 如何達(dá)致您想要的結(jié)果4． 如何快速的提升個(gè)人的領(lǐng)袖素質(zhì)5． 領(lǐng)袖的使命領(lǐng)袖的宣言內(nèi)容（1）目標(biāo)和結(jié)果的區(qū)別大多數(shù)的人都樹立目標(biāo)，但目標(biāo)和結(jié)果有什么區(qū)別呢？您肯定會(huì)體驗(yàn)結(jié)果，但未必會(huì)完成目標(biāo)！目標(biāo)是方向突破性的優(yōu)秀組織經(jīng)營(yíng) Copyright169。金錢 Goh Siok Boon(2002)l 我們也會(huì)向您詳細(xì)的說(shuō)明為什么我們那么推崇人壽保險(xiǎn)l 最后我們也會(huì)很尊敬的邀請(qǐng)您為成功跨出第一步，好嗎？讓我先簡(jiǎn)單的自我介紹…步聚3自我介紹首先我會(huì)大略的自我介紹，然后我會(huì)詳細(xì)的介紹我公司的背景，接下來(lái)，我們共同更深入的了解您的情況，再研究一些適合您的概念，我會(huì)給您參考一些專業(yè)的建議和選擇，假如一切都得到您認(rèn)可的話，我會(huì)向您說(shuō)明手續(xù)步聚，好嗎？充份做好呈現(xiàn)的準(zhǔn)備（二）介紹為您服務(wù)的1987年加入保險(xiǎn)公司國(guó)際保險(xiǎn)營(yíng)銷榮譽(yù)獎(jiǎng)1995—2000美國(guó)百萬(wàn)圓桌會(huì)員（MDRT）國(guó)際保險(xiǎn)服務(wù)榮譽(yù)獎(jiǎng)1995—2000國(guó)際優(yōu)質(zhì)服務(wù)獎(jiǎng)（IQA）處事原則l 以愛(ài)心為出發(fā)點(diǎn)l 以真心會(huì)諸行動(dòng)l 以歡心為目的地步聚2開場(chǎng)白：1． 讓出席者感到受尊重2． 讓出席者精神松馳舉例：在座的前輩，兄弟姐妹，朋友們，大家好。Goh Siok Boon(2002)步聚10加強(qiáng)信任拿出組織健全的證明我們的組織擁有l(wèi) 完整的培訓(xùn)課程l 運(yùn)作系統(tǒng)能夠快速有效的協(xié)助您完成您的夢(mèng)想及事業(yè)上的期望例如：您的客戶量 迅速有效的培訓(xùn)課程0 － 100 ※產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)※多見(jiàn)客戶※對(duì)癥下藥100 － 200 ※自我突破※克服常見(jiàn)的反對(duì)問(wèn)題※成交大保單的秘決200 － 300 ※實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享※如何提升生產(chǎn)力賺大錢300以上 ※一系列自我提升課程步聚11加強(qiáng)理念令對(duì)方感受到人壽保險(xiǎn)偉大的利益和意義，令對(duì)方成為：l 準(zhǔn)營(yíng)銷員l 準(zhǔn)客戶l 推薦人我們?yōu)槭裁茨敲赐瞥缛藟郾ｋU(xiǎn)？因?yàn)槲覀兩钊氲牧私鈒 什么是人壽保險(xiǎn)l 人壽保險(xiǎn)是必需品選擇品？還是奢侈品？請(qǐng)問(wèn)在2001年在這短短的兩年之后，她一年所賺取的總收入又是多少？1999年底加入保險(xiǎn)行業(yè)兩年后于2001年她的全年總收入高達(dá)港幣2，151，078，43步聚9加強(qiáng)信心拿出公司穩(wěn)固的證明準(zhǔn)客戶所關(guān)心的項(xiàng)目：1． 信譽(yù)2． 財(cái)務(wù)狀況3． 營(yíng)業(yè)水準(zhǔn)4． 公司盈利5． 現(xiàn)金后盾6． 顧客服務(wù)實(shí)例一：介紹保險(xiǎn)公司（一）您所關(guān)心的 公司實(shí)力Goh Siok Boon(2002)如果一個(gè)人沒(méi)有錢，他會(huì)經(jīng)歷那一類的痛苦？您認(rèn)為呢？您舍得讓您的家人，尤其是您的父母、配偶和孩子，承受這些無(wú)謂的痛苦嗎？大人會(huì)經(jīng)歷那一些痛苦呢？無(wú)辜的小孩子，又會(huì)經(jīng)歷那一類的痛苦呢？小孩子天真無(wú)邪，活潑可愛(ài)，也許還不能感受情緒上和心理上的痛苦，但是…您有必要讓您可愛(ài)的孩子，承受生理上的痛苦嗎？讓可愛(ài)的小孩忍受饑餓的煎熬和營(yíng)養(yǎng)不良的折磨嗎？人壽保險(xiǎn)