【正文】 擇經(jīng)銷商時為什么要求他有與我們一致的、或通過引導(dǎo)可達(dá)成一致的經(jīng)營理念，并且你能成為經(jīng)銷商的銷售或市場的經(jīng)理或顧問，就是這個道理。所以當(dāng)接到投訴時，你無需緊張，應(yīng)盡善盡美的盡快處理，如果無法或需延遲解決，也應(yīng)給客戶一個合理的解釋，當(dāng)客戶收到你的解釋后，大都能夠理解。因撤換一個經(jīng)銷商將會在一定時間內(nèi)對當(dāng)?shù)氐匿N售造成許多負(fù)面影響，并且在撤換后的結(jié)局如何尚是未知數(shù)，所以要慎重處理。所以要清楚、明白、經(jīng)常的向經(jīng)銷商灌輸這一理念，使其明白感覺到要想獲得我們的支持，必需認(rèn)真執(zhí)行我們的策略，并完成我們的任務(wù)。178。 合理的壓貨是極為必要的，但如何壓貨也有許多技巧。7． 價格太高1．4． 即使賭博，也可以將這點資金用來賭一下這么大區(qū)域的獨家代理。 下達(dá)的任務(wù)太重，擔(dān)心無法完成1．四．一．2． 拜訪的客戶名單。1）尋找批發(fā)市場是很容易的，可提供這類信息的途徑很多。二．很好的產(chǎn)品？2．2．當(dāng)客戶在講一些沒有道理的事情時，不要急于糾正。 思考。 每日工作日記：今天工作的進展、所布置的任務(wù)的完成情況、所拜訪的市場及洽談過的客戶名稱、明天的工作計劃等。3．及時、頻繁、積極的追款是最有效的方法。 如何降低壞帳的風(fēng)險：大部分的壞帳是因為業(yè)務(wù)員把關(guān)不嚴(yán)造成，此方面的案例多不勝數(shù)。 其它客戶對該客戶的評價。 公司開業(yè)的時間：開張時間在一年以內(nèi)的公司，可以說隨時會倒閉；超過兩年的公司如倒閉，只要我們能經(jīng)常在與他聯(lián)系，出現(xiàn)任何異動我們總能掌握一些跡象。蛛絲馬跡中發(fā)現(xiàn)一些情況，實行過程監(jiān)控。6． 不要使客戶養(yǎng)成欠款的習(xí)慣。此時進行適當(dāng)?shù)睦涮幚怼?過兩天匯款――過兩天后，如你不催促，大部分都不會主動匯款。 公司給予客戶的授信額度是公司內(nèi)部的規(guī)定，絕對不要告訴客戶。四．1）1）不要相信，有錢一定要拿在自己手里，時間越長，變數(shù)越多。即工作中要始終記得“確保重點，照顧一般”的原則。 當(dāng)天的工作計劃必需當(dāng)天完成4．178。178。這一觀點極為重要，許多的市場、銷售、客情關(guān)系建立等工作都來源于這一現(xiàn)象。 老客戶可維持我們的銷量，新客戶會增加我們的銷量。178。 保持頭腦清醒，經(jīng)常總結(jié)自己的成功和不足。178。養(yǎng)成這種習(xí)慣。1．許多情況下，客戶不會當(dāng)你有權(quán)力，只是把你看成不講原則，或公司的管理不完善造成。3．2． 錯誤的觀念：1． 是否有許多其它供應(yīng)商向該客戶追款；6．所以務(wù)必在星期五以前就要計劃。2）4．打擊競爭對手。因前面付款條件談的模糊，是影響最后收款困難的重要原因。 除正常業(yè)務(wù)往來外，要經(jīng)常了解客戶的經(jīng)營狀況、公司氣氛、老板心態(tài)等。 公司的經(jīng)營理念，決定了一家公司的誠信程度。 其它供應(yīng)商對該客戶的評價。如何控制應(yīng)收帳款3）4）做好拜訪所談內(nèi)容的詳細(xì)書面記錄：特別是客戶對我司提出的要求及需及時答復(fù)的內(nèi)容。4． 鼓勵他人說話。 預(yù)約1． 不知如何尋找客戶，沒有途徑可以了解。 怎么找到當(dāng)?shù)氐呐l(fā)市場l如：l4）但如何判斷一家客戶是我們需求的經(jīng)銷商，這需要我們的觀察能力。4． 出差計劃及準(zhǔn)備工作：所有的拜訪都會有一個或幾個目的，有主要的目的和次要目的，為提高拜訪的效率，更具有針對性、目的明確，也不致被客戶牽住鼻子走，我們必需制訂一個拜訪的計劃（許多的計劃是在心里的），以使在與客戶洽談的過程中能盡量圍繞主題：1． 售后保證任務(wù)量高，也代表我司對該地區(qū)的重視，我們也可能會在人力或物料的支持上加以傾斜。 在合作期間，三個月內(nèi)的產(chǎn)品可以換貨；如果中止合作，在保持包裝完好無缺情況下，兩個月內(nèi)的貨物可以退。 我們的產(chǎn)品無論從LED燈泡、各種元器件、外殼所用材料等等，都是經(jīng)過精挑細(xì)揀；生產(chǎn)線上所有可能出現(xiàn)問題的程序都進行了專門的建議；成本自然比較高。其實我們手頭有許多資源“手段”可資使用，你要把每次資源當(dāng)成是給客戶的特別支持，并充分利用這是你或公司給予他的額外照顧，不養(yǎng)成他這是理所當(dāng)然的習(xí)慣。 要想管理好經(jīng)銷商，你必須對當(dāng)?shù)厥袌鲇凶銐虻牧私狻?他能聽話，建立在你的“話”是對的的基礎(chǔ)上，如何才能使你的“話”對，你必需對當(dāng)?shù)厥袌鲇谐浞值牧私?。他的利益除差價外，還有渠道協(xié)助開拓、竄貨的控制、宣傳物料的支持或人員的支持、意見及建議等等。 誰能配合我們的策略，我們可以給予更好的條件。但在撤換經(jīng)銷商時也應(yīng)注意以下幾個方面：1） 面對客戶的投訴，不必緊張，你應(yīng)當(dāng)將其當(dāng)成一次建立客情關(guān)系的機會；但如無法或需延遲解決，也應(yīng)給客戶一個合理的解釋。 多與經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員打交道，花過多的時間在經(jīng)銷商老板處是沒有意義的。 充分利用經(jīng)銷商的人力資源是極為有效的提高銷量的手段，但也是被許多供應(yīng)商所忽視的一項工作。9．如經(jīng)銷商的價格、主推的產(chǎn)品等。不僅幫客戶也為我們自己提供參考依據(jù)。 幫助經(jīng)銷商開拓一些區(qū)域，或一些下線客戶。只有替經(jīng)銷商作出實際具體的工作，你才能真正獲得經(jīng)銷商的尊敬和認(rèn)可，有了經(jīng)銷商的尊敬和認(rèn)可，你就能在經(jīng)銷商眾多的供應(yīng)商中間獲得更多的重視，為你的區(qū)域銷售工作帶來裨益。但過低的任務(wù)也使經(jīng)銷商沒有壓力，因此這一任務(wù)在完成時還是有一定難度的。之所以要定期，以給經(jīng)銷商形成規(guī)律、并能顯示任務(wù)的嚴(yán)肅性；任務(wù)也必須是明確的，并能為有關(guān)人員所清晰了解，這樣才能進行過程的跟進。通過合理、因應(yīng)市場變化的返利制度，既能提高經(jīng)銷商的銷售積極性和動力，也能給予其足夠的壓力。我們也可以通過我們的工作來影響經(jīng)銷商的操作手法，或給經(jīng)銷商銷售人員以工作的示范。沒有利益作基礎(chǔ)，你就不可能給予對方足夠的壓力，在沒有壓力的情況下，經(jīng)銷商也不可能獲取最大的利潤，也就是不能達(dá)到我們銷量的最大化。2） 如何管理和提升經(jīng)銷商 經(jīng)銷商的成功管理是建立在利益的基礎(chǔ)上的，給予了經(jīng)銷商合理的利潤，你就相應(yīng)擁有了給予經(jīng)銷商壓力的能力。適合代理我司產(chǎn)品所需的資金：不是指資金的總額，而是能投放到我司產(chǎn)品銷售上的資金，主要考慮使用在我司產(chǎn)品上的資金占其總資金的比例，這一比例越高，對我們越有利。也與該經(jīng)銷商目前的狀況有關(guān)：經(jīng)營思路、規(guī)模、目前所代理的產(chǎn)品等等。以長遠(yuǎn)的考慮來與我們進行合作，有共同的品牌意識，有可能適應(yīng)我們進行品牌的推廣，而非僅僅考慮短期的利益，如經(jīng)銷商沒有這一觀念或不能接受我們的作法，將會在以后的合作中極端被動。作為低值、面廣、特別是深入農(nóng)村市場的手電筒，我們在當(dāng)?shù)氐耐茝V工作，我們只能起到簡單的協(xié)助的角色。 換貨及退貨的保證。 希望有個可以長期合作的供應(yīng)商，有比較固定的利潤來源。 當(dāng)我們自己還沒有成長起來時，大部分經(jīng)銷商肯定會將即時利潤當(dāng)作其最大利益。（可以在第二步銷售工作中進行）。 通過我們提供的其他服務(wù)，為其建議更長遠(yuǎn)的發(fā)展計劃、提出我們的建議方案，以期建立穩(wěn)固和長久的客情關(guān)系。7．4． 經(jīng)銷商的特點：了解了這些經(jīng)銷商的特點，你才能在營銷策略、推銷技巧、服